Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
En salgsprosess er et sett med gjentakende trinn som salgsteamet gjennomfører for å konvertere potensielle kunder til kunder. En salgsprosess er helt nødvendig for at bedriften skal lykkes, og er kanskje det viktigste du kan gjøre som salgssjef. salgssjef for å påvirke teamets evne til å selge.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Vil du vite mer om hva en salgsprosess er og hvorfor den er viktig? Les denne første. Hvis du allerede har utviklet en salgsprosess, kan du hoppe videre til neste guide i serien, Slik implementerer du en salgsprosess.
En salgsprosess består av en rekke faser-vanligvis tre til syv, avhengig av salgets kompleksitet, som dekker de viktigste milepælene i et salg. Hvert trinn består av oppgaver, som er de viktigste aktivitetene teamet ditt må utføre for å bringe salget videre fra trinn til trinn.
Trinnene kan variere avhengig av bransje og hvor grundig prosessen må være for å sikre leads, men generelt bør du ha strategier for hvert av disse trinnene i salgstrakten:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
LAST NED
If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
Kvalifiseringsfasen er første gang selgerne tar direkte kontakt med et kundeemne. Gjennom en innledende telefonsamtale eller e-post er målet å samle inn informasjon om kundeemnet og finne ut om det passer for ditt produkt eller din tjeneste.
Det mest kjente kvalifiseringsrammeverket er BANT-budsjett, myndighet, behov og tidslinje. Med andre ord, hvis salgsteamet ditt kan fastslå at et kundeemne faktisk ønsker det du selger, og har penger og beslutningskraft til å kjøpe fra deg i nær fremtid, er de kvalifisert til å gå videre til neste trinn.
Det viktigste trinnet i oppbyggingen av en salgsprosess er å identifisere målmarkedet på riktig måte. Først må du definere de eksterne kriteriene som hjelper deg med å identifisere selskaper som sannsynligvis opplever de smertene som produktet eller tjenesten din løser. Deretter identifiserer du de personene i disse organisasjonene som personlig lider av disse problemene, og som har myndighet til å ta kjøpsbeslutninger.
Whitney Sales Grunnlegger av Salgsmetoden
I dagens mettede marked er det viktigere enn noensinne å utvikle personlige relasjoner, eller i det minste et godt forhold, til potensielle kunder. Selv om varemerket ditt tilbyr unike produkter eller tjenester, er den beste måten å skille seg ut blant konkurrentene på å appellere følelsesmessig til potensielle kjøpere.
Folk reagerer naturlig nok sterkere når de er følelsesmessig engasjert i noe, og når du søker en personlig kontakt med dem, får du dem til å føle seg som mer enn et nummer. De er ikke kundene eller forretningspartnerne dine - de er vennene dine, og når de føler seg som venner, stiller de opp for deg i alle situasjoner.
Enten du holder en demonstrasjon på stedet for en potensiell kunde eller bruker videokonferanser til å presentere en programvareløsning, er presentasjonen salgsteamets mulighet til å legge frem en overbevisende, personlig argumentasjon for hvordan produktet eller tjenesten din vil oppfylle potensielle kunders umiddelbare behov.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
Relatert: 19 måter å gjennomføre din neste salgspresentasjon på
Det er mange grunner til at potensielle kunder kan nøle med å forplikte seg, selv om de er interessert i produktet ditt - pris, timing og frykt for endringer er noen av de vanligste årsakene. de vanligste. I innvendingsfasen forsøker selgeren å finne svar på alle bekymringene som kunden fortsatt har etter å ha hørt salgspresentasjonen din.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
Hater du ditt nåværende CRM-system? Jobber du fortsatt med regneark? Meld deg på vår live-demo "Intro til Nutshell". og se hvorfor salgsteamene elsker oss!
Avslutning er alt du må gjøre i sluttfasen av et salg for å få potensielle kunder til å signere en kontrakt og bli kunder. Dette kan omfatte å levere et forslag basert på muntlig avtalte vilkår, få støtte fra alle beslutningstakerne og sluttforhandle om prisen. Når alle hindringer er ryddet av veien, er du klar til å be om kundens underskrift - og begynne det vanskelige arbeidet med å holde på dem som kunder.
Dette er den fasen i salgsprosessen som du ønsker skal vare lengst. Å pleie en kunde betyr 1) å gi dem riktig oppfølging etter salget, slik at de får lyst til å fortsette å kjøpe fra deg, og 2) å finne muligheter til å øke verdien av forretningsforholdet ved hjelp av mersalg. Godt pleide kunder kan også være en viktig kilde til anbefalinger, noe som gjør dem til en uvurderlig kilde til leads i seg selv.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
LAST NED
Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Salgsteamene innlemmer disse mellomfasene i salgsprosessene for å sette fokus på viktige aktiviteter i stedet for milepæler.
Det er den første store forpliktelsen du inngår med en potensiell kjøper. Etter at et lead er kvalifisert, bør selgerens førsteprioritet være å finne et tidspunkt for presentasjonen.
Innhenting av informasjon om potensielle kunder bør inngå i alle faser av salgsprosessen, men det er spesielt viktig før presentasjonen. Gjennom samtaler og undersøkelser på nettet bør du ha som mål å identifisere kjøperens smertepunkter og behov, samt andre unike egenskaper som du kan bruke til å skape en skreddersydd løsning.
Det er greit å fokusere på produktet ditt, men til syvende og sist må du overbevise potensielle kunder om hvorfor de bør gjøre forretninger med deg. Er du til å stole på? Har du spesialisert innsikt i bransjen din?
I fasen "demonstrere verdi" må du levere målrettet innhold (blant annet kundeuttalelser og konkurranseark) og svare på spørsmål for å posisjonere deg som en pålitelig rådgiver.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
Transaksjonen er ikke vellykket før kunden får det han eller hun betaler for. Enten det dreier seg om fysisk levering av et produkt eller onboarding av en skytjeneste, må du sørge for at du får en god start med den nye kunden ved å gjennomføre dette trinnet feilfritt.
LAST NED
Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Å ordne stadiene i vertikale kolonner er kanskje den mest naturlige måten å organisere og visualisere salgsprosessen på - og det er derfor vi har valgt å strukturere den på denne måten i Nutshell. I et salgsprosesskart er toppen av hver kolonne merket med et trinn, og de enkelte trinnene er listet opp under.
Trinnene som er oppført i hver kolonne, gjenspeiler salgsaktivitetene som teamet må gjennomføre, men salgsprosesskartene kan også inneholde piler mellom kolonnene for å vise hvilke stadier i kundereisen kunden beveger seg gjennom.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro Tips: Leads i en salgsprosess er enten i en "åpen" fase, noe som betyr at det fortsatt jobbes med dem, eller i en "lukket" fase, noe som betyr at de har nådd en konklusjon - enten vunnet eller tapt.
Selv om en sjekkliste eller et kolonneoppsett kan fungere godt for enkle salgstransaksjoner, er det ikke alltid mulig å håndtere mer komplekse salgstransaksjoner med en trinnvis kronologisk prosess. Hvis hver kundebeslutning kan føre til ulike "veier" for selgeren, kan et flytskjema være en bedre metode for å visualisere salgsprosessen.
Hva gjør de ansatte for eksempel når et kundeemne ikke kommer videre etter et bestemt trinn? Blir kundeemnet forlatt for godt, eller blir det sendt videre til en "winback"-prosess der du prøver å ta kontakt med kunden på et senere tidspunkt for å se om vedkommende fortsatt trenger hjelp til å finne en løsning? Ved hjelp av et flytskjema for salgsprosessen kan du legge til "plan B"-trinn som kan eliminere de blindveiene som oppstår i en enklere salgsprosess.
Til syvende og sist er hvert salg et resultat av at kjøperens og selgerens interesser er sammenfallende. Ved å innlemme trinnene i kjøpsreisen i salgsprosessen blir selgerne påminnet om å ta hensyn til hva kjøperen trenger på hvert trinn.
Når du har bestemt deg for fasene i salgsprosessen, kan du sette deg i kundens sted og legge til de viktigste forpliktelsene og beslutningene som kjøperen må ta underveis. Hvis begge sider av den innkjøpsorienterte salgsprosessen gjenspeiler hverandre, gjør du det riktig.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Salgsfasene bør gjenspeile og støtte kundenes kjøpsprosess, og hjelpe selgerne til å forstå hva slags oppmerksomhet hver enkelt kunde trenger til enhver tid.
"I komplekse B2B-salgsmiljøer som involverer en lang kjøpsprosess og flere kundeinteressenter, er den beste måten å definere pipeline-stadiene på å tilpasse dem til de viktigste fasene i kundens typiske beslutningsprosess", sier Inflexion-Point Strategy Partners. Inflexion-Point Strategy Partners grunnlegger Bob Apollo.
I et typisk komplekst salg kan disse viktige beslutningsfasene omfatte følgende.
Selv om du aldri har formalisert salgsprosessen før, er råmaterialet på plass. Selgerne har sannsynligvis en generell oversikt over salgsaktiviteter som de følger for hvert salg, inkludert forpliktelser som de må sikre seg underveis fra potensielle kunder.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Altfor ofte bygger salgssjefer opp en salgsprosess som ikke har noen relevans eller sammenheng med det teamet allerede gjør", sier tidligere adm. dir. Nutshell administrerende direktør Joe Malcoun. "Du vil ikke bare at selgerne skal forstå hva du ber dem om, men du må også ha dem med på laget fra starten av."
Malcoun foreslår at du setter deg ned med hvert enkelt medlem av salgsteamet for å finne ut hvilke steg de faktisk tar for å få et kundeemne gjennom salgstrakten. "Finn ut hvordan de ser for seg prosessen - selv om det ikke finnes noen - og bygg opp din egen slik at den er kjent for teamet ditt, og bruk språket deres så mye som mulig."
For å hjelpe deg med denne prosessen kan du ta en håndfull av de siste leadsene dine og gå gjennom følgende spørsmål med selgerne dine. Svarene deres vil hjelpe deg med å forstå hvilke aktiviteter teamet ditt utfører i løpet av et salg.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Hvert trinn i salgsprosessen bør ha klart definerte mål, inkludert spesifikke kriterier som kreves for å flytte et kundeemne fra ett trinn til det neste.
"Hvis du aksepterer prinsippet om at fasene bør baseres på viktige faser i kundens kjøpsbeslutningsprosess, er den åpenbare måten å etablere kriteriene som kreves for å fremme muligheten fra en fase til den neste, gjennom verifiserbare bevis på kundens vilje til å ta det neste steget", råder Bob Apollo.
"For eksempel kan milepælen mellom stadiene "undersøke" og "definere" i kundens beslutningsprosess være at kunden erkjenner at det er en tvingende forretningsmessig grunn til å handle. Overgangen fra "definere"-fasen til "velge"-fasen kan innebære at man blir enige om beslutningskriteriene og -prosessen, og at alternativene på kortlisten er identifisert."
"Prosessen bør alltid fokusere på kunden, og kundene kan være svært forskjellige på tvers av bransjer, enten du er en B2C-helseorganisasjon eller et B2B-infrastrukturselskap", sier Jacco vanderKooij, grunnlegger av Winning Design. Winning by Design og forfatter av Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alle salgsprosesser inneholder lignende byggeklosser, men trinnene kan være i en annen rekkefølge, de viktigste aktivitetene kan utføres på en annen måte, eller du kan ha behov for noen få unike trinn - for eksempel et compliance-trinn i finansbransjen."
"Bransjen din påvirker også hvordan du skaffer potensielle kunder", legger Joe Malcoun til. "På Nutshell får vi tusenvis av leads via nettstedet vårt. På den annen side er det noen av kundene våre som treffer tre personer i året på konferanser, og det er alt de trenger for å lykkes."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
En ekspert gjør alltid en bedre jobb raskere enn en amatør. Men du kan gjøre enhver amatør til ekspert med riktig opplæring. Å investere i opplæring av teamet ditt i de nyeste salgsteknikkene er en investering i hele virksomheten.
Når du gir medarbeiderne dine kunnskap om ulike deler av salgsprosessen, gjør du dem i stand til å bli eksperter på disse områdene. En medarbeider som har fått god opplæring i å kvalifisere leads, kan for eksempel gjøre dette mer effektivt ved å strømlinjeforme prosessen, lære seg hvilke metoder som fungerer best og implementere dem.
Hvordan kan du forstå din nisje i bransjen hvis du ikke kjenner konkurrentene? Hvis du forstår konkurransesituasjonen i bransjen din, kan du finne nye måter å skille deg ut fra konkurrentene på og dermed øke sjansene for å tiltrekke deg nye kunder.
Begynn med å finne merkevarer som tilbyr lignende produkter og tjenester som deg. For å oppnå best mulig resultat bør du prøve å finne merkevarer som har samme målgruppe og beliggenhet som deg. Analyser deretter hva som gjør dem effektive. Spør deg selv:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Hva er nøkkelen til en effektiv salgsprosess? Dokumentasjon!
Med et veikart kan du vise hele prosessen, slik at du og andre i avdelingen kan gjenskape den perfekte strategien hver gang. Det hjelper deg med å håndtere alt fra startmål til presentasjon og publisering, slik at du kan identifisere steder der du trenger mer research eller legge til kontaktinformasjon til supportpersoner som kan hjelpe deg underveis.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Med ethvert salg følger muligheten for en uventet komplikasjon eller utfordring. Det er ikke alle potensielle kunder som konverterer, og det er ikke alle potensielle kjøpere som ønsker å investere i produktene eller tjenestene dine. La oss ta en titt på noen av utfordringene du kan støte på i salgsprosessen, og noen enkle løsninger du kan ta i bruk.
Det kan være alt fra mangel på effektiv markedsføring til mangel på opplevd relevans fra kundenes side - det er mange grunner til at tjenestene dine ikke får det gjennomslaget du hadde håpet på. Den første måten å avhjelpe dette på er å justere annonsestrategien.
Konkurranse er en naturlig del av det å drive en bedrift, men priskrig kan føre til at selv de største konkurrentene føler seg utkonkurrert på grunn av manglende fortjeneste. Selv om konkurrentene dine kjemper en rettferdig kamp, har du muligheter til å bruke andre salgstaktikker.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Invester i digitale markedsføringstjenester fra WebFX og begynn å generere leads av høy kvalitet så snart som mulig.
Oppmerksomhetstiden blir kortere for hver dag som går, noe som gjør utfordringen med å holde på oppmerksomheten lenge nok til å konvertere dem større enn noensinne.
Selv når potensielle kjøpere nærmer seg en kjøpsbeslutning, kan de være i tvil eller ha spørsmål som må besvares. En av salgsteamets mange oppgaver er å sørge for at de har all den informasjonen de trenger for å kunne ta den beste beslutningen.
Jo lenger et kundeemne blir værende i kjøpstrakten, desto større er sannsynligheten for at de snakker med mange ulike salgsmedarbeidere og får ulik service. Dette kan føre til forvirring og til slutt få kunden til å tenke at det ikke er verdt bryet å investere i varemerket ditt.
For å høste fruktene av en salgsprosess må du få hele teamet til å følge den konsekvent. I den neste delen av denne serien viser vi deg nøyaktig hvordan du implementerer den nye salgsprosessen din i organisasjonen din og automatisere den i CRM-systemet. God fornøyelse!
Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!
