For dagens salgsteam er det viktig å bruke data som grunnlag for salgsstrategiene. Data gjør det mulig for deg å ta bedre informerte beslutninger, holde deg på sporet av målene og til syvende og sist vinne flere salg.
Hvordan kan du bruke data når du utarbeider salgsstrategien din? Bare fortsett å lese for å finne ut av det.
En salgsstrategi er en detaljert plan som beskriver hvordan salgsteamet skal gripe an salgsprosessen og nå sine mål. Den beskriver elementer som målmarkeder, posisjonering, salgsprosesser, teknikker og mål. Når du utarbeider en datadrevet salgsstrategi, spiller data en viktig rolle når du definerer elementene som inngår i strategien.
Hvorfor er det verdifullt å bruke data når du utarbeider en salgsstrategi?
Data spiller en viktig rolle i moderne salgsstrategier. Her er noen av fordelene ved å integrere data i salgsstrategien.
Bedre informerte beslutninger
Ved å bruke data slipper du å gjette deg frem til en salgsstrategi. Selvsagt vil du beholde det menneskelige elementet i strategien, men data gir deg noe konkret å basere beslutningene dine på for å sikre at du beveger deg i riktig retning.
Økt effektivitet
En datadrevet strategi forbedrer effektiviteten betraktelig, ettersom den gjør det mulig å fokusere på de beste mulighetene og oppnå resultater raskere. Ved å analysere hva som kjennetegner de potensielle kundene som har størst sannsynlighet for å bli lojale kunder, kan du for eksempel fokusere tiden din på disse.
Bedre forberedelse på utfordringer
Ved å bruke data kan du være bedre forberedt på utfordringer som sesongmessige salgssvingninger, endringer i markedet og økt konkurranse. Ved hjelp av salgsprognoser, markedsdata og konkurrentanalyser kan du forberede deg på potensielle utfordringer og sikre at du likevel når målene dine.
Kontinuerlig forbedring
Ved å følge nøye med på salgsdataene dine kan du oppdage potensielle muligheter til å forbedre strategien og prøve ut nye taktikker. Hvis du ser at en taktikk fungerer spesielt godt, kan du bruke den i flere deler av prosessen. Hvis en teknikk ikke gir de forventede resultatene, kan du teste en ny tilnærming. Når du analyserer, tester og forbedrer salgsstrategien din på denne måten, kan du kontinuerlig forbedre resultatene.
Økt salg og økte inntekter
Til syvende og sist gjør den datadrevne tilnærmingen til salgsstrategi det mulig for deg å nå målene dine og øke omsetningen. Den holder deg fokusert på de beste mulighetene og øker effektiviteten.
Hvilke data kan du bruke når du utarbeider salgsstrategien din?
Du kan bruke en rekke ulike datatyper som grunnlag for salgsstrategien din. Her er noen av de mest verdifulle:
Data om interaksjon med potensielle kunder, kundeemner og kunder.
Data fra konkurrent- og markedsanalyser
Salgsdata som for eksempel salgsvolum, lead-volum og gevinstprosent
Data om kundenes demografi, preferanser, interesser og andre kjennetegn
Salgsprognoser
Hvordan kan du bruke data i salgsstrategien din?
Hvordan bruker du egentlig data når du utarbeider salgsstrategien din? Mulighetene er mange, men her er noen av de vanligste eksemplene:
Bestemme målgruppen din
Når du utarbeider en salgsstrategi, må du vite hvem målgruppen og idealkundene dine er. Den beste måten å finne ut hvem du retter salgsstrategien mot, er å bruke kundedataene dine.
Ved å gjennomgå data om kundenes demografiske, firmografiske, atferdsmessige og andre kjennetegn kan du finne ut hvem som er dine idealkunder.
Ved å analysere disse dataene kan du avdekke trender for hvem som har størst sannsynlighet for å konvertere og bli lojale kunder. Deretter kan du fokusere innsatsen din på denne typen potensielle kunder, noe som øker effektiviteten og gevinstprosenten.
I tillegg kan du bruke kundedataene dine til å segmentere kundene i grupper og bruke ulike metoder for å selge til dem. Du kan for eksempel selge ulike produkter til bedrifter av ulik størrelse. Det kan også være at du finner ut at videosamtale-demoer fungerer godt for større selskaper, mens e-posthenvendelser gir best resultater for mindre selskaper.
Posisjonering av selskapet i forhold til konkurrentene
En annen måte å bruke data i salgsstrategien din på er å analysere konkurrentene dine og bruke denne informasjonen som grunnlag for posisjonering og salgsteknikker.
Når du vet hvem konkurrentene dine er og hvordan produktet eller tjenesten din skiller seg fra deres, kan du bruke denne informasjonen til å forbedre salgsbudskapet ditt.
Det kan også være nyttig å undersøke konkurrentenes salgsprosesser og -metoder. Selv om denne informasjonen kan være vanskelig å spore opp, kan du bruke kilder som f.eks:
Konkurrentenes nettsteder kan inneholde salgsinformasjon, for eksempel om selskapet bruker et partnerprogram for salg og hvordan man kontakter en selger.
For børsnoterte selskaper kan du finne informasjon som omsetning og antall ansatte.
Hvis du har konkurrenter som har byttet fra eller vurdert en konkurrent, kan du spørre dem om deres mening om selskapet.
Forbedre salgsprosessene og -metodene dine
Ved å se tilbake på tidligere salgsdata kan du finne ut hvilke elementer i strategiene dine som har fungert best tidligere. Deretter kan du bruke denne informasjonen til å optimalisere salgstaktikken fremover.
Du kan analysere mange aspekter av salgsstrategien, inkludert pipelines, taktikker, kanaler, budskap og mye mer. Du kan også se på hvilke selgere som har lukket flest leads, og deretter lære opp andre selgere til å bruke samme taktikk som de beste.
Du kan for eksempel finne ut at det å legge vekt på visse funksjoner i budskapet ditt fører til flere salg. Eller kanskje det å ta en salgssamtale raskere etter at et nytt kundeemne kom inn i trakten, førte til flere gevinster.
For å få best mulig utbytte av å bruke data til å forbedre salgsteknikkene dine, bør du gjennomgå dataene regelmessig og teste nye prosesser for å finne ut hva som fungerer best.
Sette mer virkningsfulle mål
Data er også viktig for å sette og følge opp salgsmål - enviktig del av salgsstrategien. For å kunne sette realistiske og meningsfulle mål må du se tilbake på tidligere salgsdata og bruke salgsprognoser, som hjelper deg med å forutse etterspørsel og potensielle utfordringer. Disse datastøttede målene kan hjelpe deg med å holde strategien på rett spor.
Du må også velge hvilke måltall du vil bruke for å følge utviklingen mot målene dine. Ved å følge nøye med på disse målingene kan du holde salgsteamet i rute med målene og hjelpe dem med å få mest mulig ut av tiden sin.
Slik kommer du i gang med å lage en datadrevet salgsstrategi
Hvordan kommer du i gang med å integrere data i salgsstrategien? Her er noen viktige steg for å komme i gang.
Fastsette mål
Et viktig første skritt på veien mot en datadrevet salgsstrategi er å sette seg mål og sørge for at hele teamet er enige om dem.
Når du setter deg mål, kan du bestemme hvilke data du skal spore. Når du velger hvilke data du sporer, basert på målene som er viktige for deg, kan du lettere unngå å bli overveldet av data.
Det er viktig at hele teamet forstår målene og hvorfor dataene du sporer, er viktige, slik at de kan bruke dem mer effektivt.
Samle inn eksisterende data
Deretter bør du samle inn eksisterende data slik at du kan bruke dem som grunnlag for strategien din. Innsikten fra eksisterende data kan være uvurderlig.
Velg de riktige verktøyene
For å kunne bruke data effektivt i salgsstrategien din fremover, trenger du en pålitelig metode for å samle inn og administrere dem. Den beste måten å gjøre dette på er ved hjelp av et CRM-system (Customer Relationship Management).
CRM-systemet gjør det mulig å lagre salgsdata på ett sted sammen med markedsførings- og andre data. Det hjelper deg med å organisere dataene og gjøre det enkelt å analysere dem. CRM gjør det også mulig å organisere og administrere salgsprosessen og automatisere repetitive oppgaver.
Sørg for å velge et CRM-system som er enkelt å bruke, har god kundestøtte og de riktige funksjonene for bedriftens behov.
Prøv Nutshell gratis
Finn ut hvordan Nutshell kan hjelpe deg med å administrere salgsdata og øke salget. La oss vise deg rundt, eller start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag.
Det er også en fordel å etablere standarder og prosesser for hvordan teamet ditt håndterer data. Dette kalles datastyring og hjelper deg med å holde dataene nøyaktige, forbedrer organiseringen og fremmer personvern og sikkerhet.
Følg med på fremgangen din
Til slutt må du sørge for at du har en plan for å spore salgsdataene og forbedringene over tid. På den måten kan du finne ut hva som fungerer og hva som ikke fungerer, og du kan kontinuerlig forbedre dataprosessene og salgsstrategien.
Få mer ut av dataene dine med Nutshell
Er du klar til å innlemme mer data i salgsstrategien din? Da er det viktig med et CRM-system som gjør det enkelt å skape resultater.
