15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Selv om du selv betjente telefonene hele dagen, ville du likevel trenge et team av selgere og et strømlinjeformet system for å få virksomheten til å vokse og nå kvotene dine.

Å bygge opp et vellykket salgsteam innebærer å gi teamet alle de ressursene de trenger for å nå målene sine - framotivasjon og faglig utvikling til oppdatert utstyr, programvareverktøy og belønninger - og disse investeringene vil hjelpe salgsteamet ditt med å fylle pipelinen og selge mer.

Ack, det høres så mye ut! Hvordan kan jeg gjøre det? Hvilke skritt må jeg ta?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Se for deg følgende scenario: Du har nylig lagt ut en stillingsannonse for en ny selger. Av CV-ene du har mottatt, kommer én fra en søker som har jobbet med salg i 25 år, og én søker er nyutdannet og har ikke hatt en salgsstilling ennå. Det er opp til deg å avgjøre ikke bare hvem du ansetter, men også hvorfor du ansetter vedkommende.

Før du virkelig vet hva slags medarbeider du trenger, må du ta en titt på ditt nåværende salgsmiljø. Hvem har du allerede i staben? Hvilke ferdigheter er det noen av dem som mangler, og som kan dekkes av en nyansatt?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

Målet er å bygge et suksessfullt lag, ikke bare fylle setene med en hvilken som helst varm kropp.

For et dypere dykk i hvordan du bygger opp et salgsteam: Hvordan ansette et salgsteam: Den komplette guiden

2. Utvikle en rollestruktur for salgsteamet

Alle selgere har litt forskjellige roller, enten det dreier seg om å spesialisere seg på bestemte målgrupper eller om helt andre ansvarsområder. Salgsteamet ditt kan bestå av:

  • Salgssjefer
  • Kundeansvarlige
  • Salgsspesialister
  • Representanter for kundeservice

Før du setter andre mennesker inn i disse rollene, bør du ta deg tid til å forstå dem selv. Da vet du at hver rolle er forskjellig, men like viktig for at du skal lykkes.

3. Scale your sales team according to your business

One of the most important things you can do when building a sales team is to ensure you create one that fits the scale of your business. If you’re a smaller business, you don’t need to have a large, full-sized sales team. Similarly, if you’re a large business with a significant number of customers and leads, you want to build a sales team with personnel to support that.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Klart definerte forventninger gjør teamet mer effektivt og mer motivert til å gjøre sin del av jobben. Det begynner allerede i ansettelsesprosessen. For å få tak i de beste talentene til rollene du har, bør du begynne med å lage detaljerte og nøyaktige stillingsbeskrivelser. På den måten får potensielle medarbeidere vite om de vil passe inn i stillingen. Nøyaktige stillingsbeskrivelser gjør det også mer sannsynlig at bare de best kvalifiserte kandidatene søker, noe som også reduserer arbeidsmengden for teamet ditt.

5. Recruit and select your candidates

Nå er det på tide å bygge opp teamet. Rekrutteringsteamet kan søke etter nye medarbeidere på nettet, eller du kan se internt om noen står foran en forfremmelse. Dette handler om å vite hvem du trenger å ansette. Tenk over om du trenger noen som kjenner bedriftens verdier, eller om du heller vil hente inn nye ideer utenfra.

6. Train and onboard your sales team

Opplærings- og introduksjonsprosessen må gi de nye selgerne alt de trenger for å lykkes. I løpet av de første ukene av ansettelsesforholdet bør du gi den nyansatte ressurser til å forstå bedriftens mål, den gjennomsnittlige salgsprosessen og vanlige feilsøkingsalternativer.

Onboardingprosessen kan imidlertid være mer enn å lese artikler og svare på tester, særlig når du ansetter flere personer samtidig. Ta dem gjennom rollespill, slik at de forstår hvordan de skal reagere i virkelige situasjoner. Del ut favorittbøkene dine om salgsprosessen, og diskuter de viktigste delene.

Introduksjonen av nyansatte legger grunnlaget for hele karrieren i bedriften. Det er opp til deg å sørge for at den er omfattende nok til å sikre suksess.

7. Define the compensation structure

Alle i teamet ditt ønsker selvsagt å få betalt. Det er noe av det viktigste potensielle medarbeidere vil se på, så sørg for å ha klare retningslinjer for om kompensasjonen er basert på..:

  • Lønn: Uavhengig av salg betaler du selgerne dine det samme, enten det er årslønn eller timelønn.
  • Provisjon: Representantens betaling er basert på hvor mye fortjeneste han eller hun kan bringe tilbake til bedriften din. Provisjonsbasert kompensasjon har ofte en lav grunnlønn som suppleres med salg.

Før du tar en avgjørelse, bør du undersøke den gjennomsnittlige kjøperens handlevaner. Hva er forholdet mellom førstegangskjøpere og merselgere? Hvis du velger en provisjonsbasert strategi, vil det endre måten du kompenserer teamet ditt på?

Du ønsker å maksimere bunnlinjen, men du må også betale medarbeiderne dine nok til at de holder motivasjonen oppe. Ved å forstå hvordan kundene dine kjøper og hvor mange salg du kan forvente fra en enkelt medarbeider, kan du få det beste fra begge verdener. 

8. Always be learning

Husker du da salg bokstavelig talt betydde å finkjemme Gule Sider og ringe alle telefonnumrene i håp om å få tak i en levende person som var villig til å kjøpe produktet ditt? Ikke det? Vel, det var slik det ble gjort! Tenk deg nå at teamet ditt brukte en slik utdatert teknikk. Det ville ikke vært særlig vellykket!

Å lykkes med salg i dag krever konstant forberedelse, øvelse, kursing og utdanning. Nye teknikker utvikles og optimaliseres hele tiden, for eksempel ringeløse telefonsvarer, stedsbasert tekstmarkedsføring og avansert CRM-programvare som automatiserer dataregistrering og tidkrevende oppgaver. (Ahem, Nutshell.) Du skjønner tegninga.

Salgsteamet ditt trenger kontinuerlig hjelp til å holde seg oppdatert på bransjenormer, beste praksis, ny programvare og bedre salgsteknikker. Hjelp dem ved å tilby opplæring som nettkurs, bøker om salg, deltakelse på salgsseminarer og andre læringsmuligheter for å sikre at de (og du) lykkes.

Relatert: 14 ting vellykkede selgere gjør hver uke

9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Du ville vel ikke legge ut på en lang kjøretur med familien uten å vite hvordan dere skal komme dere dit dere skal? Det samme bør gjelde for salgsteamets arbeidshverdag. Sett realistiske mål for gruppen og den enkelte sammen med teamet.

Ingen forstår virksomheten, kundene og markedet bedre enn deg, så det er opp til deg å sette de målene du mener er nødvendige for at teamet skal nå dem. Setter du for urealistiske mål, kan motivasjonen synke. Setter du for enkle mål, vil teamet slappe av i slutten av måneden i stedet for å jobbe hardt.

Målene kan settes ukentlig, månedlig eller kvartalsvis, men du må alltid ha i bakhodet hvordan du ønsker at utviklingen skal se ut fra år til år. La oss si at du i fjor omsatte for 10 % mer enn året før. Er det da greit å sette et mål om 15 % omsetningsøkning i år? ( Rapporteringsprogramvaren på Nutshellkan for øvrig hjelpe deg med å sette salgsmål som får teamet til å yte sitt beste uten å drive dem til vanvidd).

Uansett om disse målene er store, skremmende mål av typen "Vi kommer aldri til å nå målet, men vi kan like gjerne prøve", eller fornuftige mål av typen "La oss prøve å få til fem nye avtaler denne måneden", trives teamene når de har klare, lettfattelige mål å strekke seg etter.

LAST NED

Vil du bli en bedre leder?

Sales Manager's Survival Guide inneholder over 70 eksperttips om hvordan du ansetter, coacher og motiverer salgsteamet ditt. Last den ned i dag!

FÅ VEILEDNINGEN

10. Communicate regularly and give feedback

One of the best ways people learn is by receiving feedback from their peers and superiors. Whether it’s positive or negative, sales representatives need to know what they’re doing right or wrong in order to improve. As a manager, it’s your job to stay in touch with your sales team and regularly provide helpful feedback and encouragement to them.

If you notice someone doing an exceptional job, make sure they know that so they can continue to be a positive influence on your sales. If you notice someone underperforming, make them aware of the situation and work with them to find solutions to the problem. 

Providing feedback to sales representatives isn’t a matter of simply pointing out what they’re doing wrong but helping them to improve and better themselves so everyone can work to the best of their ability.

11. Listen to your team

At the same time, don’t discourage your representatives from offering their own feedback as well. Just as your team can benefit from feedback, so can you. One of the key tips for building a successful sales team is to listen to your team and make sure they know their thoughts, opinions, and ideas matter to you.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

A good manager listens to their team and works with them to help create a work environment that’s constantly improving.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Som tidligere nevnt måtte selgerne tidligere lete gjennom Gule Sider for å finne kontaktinformasjon. Den tiden er for lengst forbi, og teamet ditt bør være innstilt på å dra nytte av all den fantastiske programvaren som er tilgjengelig.

En moderne plattform for salgsautomatisering kan for eksempel ha funksjoner som personlige e-postsekvenser, som sender en automatisert serie med forhåndsdefinerte e-poster til kontaktene dine, eller click-to-call, som er akkurat det det høres ut som: Du klikker på et nummer i databasen din, og samtalen blir automatisk ringt og registrert. Når samtalen er over, logges den for fremtidig bruk.

Takket være stadig bedre teknologi har dagens selgere tilgang til automatiseringsverktøy, samarbeidsprogramvare, fjerntilgang til salgsmateriell og skybaserte CRM-systemer som gjør jobben raskere og enklere enn før. Sørg for å gi dem de riktige verktøyene for jobben!

13. Provide incentives

Salg kan være en vanskelig jobb, og hvis du har blitt salgssjef etter å ha vært selger, vet du det innerst inne. Noen dager er rett og slett dårlige, fylt med avslag og problemer. Så hvorfor fortsetter folk å gå på jobb? Hvorfor vil du fortsette å gå på jobb?

Mennesker trenger motivasjon for å fortsette å jobbe i motbakke, selv når de møter stadige utfordringer. Du kan gi salgsteamet ditt denne motivasjonen ved å tilby insentiver for å nå og overgå mål, gjøre mer enn det som er nødvendig og finne nye leadkilder til pipelinen. Enten det dreier seg om penger, fridager, ekstra feriedager, fleksitid eller en annen form for belønning, vil det lønne seg å holde teamet motivert og bidra til at du når målene dine.

Relatert: Slik bruker du Slack til å motivere salgsteamet ditt

14. Measure progress and success

Hvordan kan du vite hvordan det går med salget ditt hvis du ikke måler fremgang og resultater? Alle samtaler i verden vil ikke resultere i flere salg hvis du ikke kontinuerlig måler og optimaliserer prosessene dine. Men her kommer poenget: Du må måle reelle tall og ikke bare "hvor mange samtaler ble tatt i dag?".

Noen ting å huske på:

Samtaler skaper ikke inntekter. Hvis du har ringt 1 000 personer og gjort ett salg, eller ringt 100 personer og gjort fem, hva er det beste målet på hvordan selgerne dine presterer?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Eksisterende kunder kan være enklere å selge. Hva skjer etter et salg? Forsvinder kunden og lar seg aldri høre fra seg igjen? Eller hadde selgeren en god relasjon til kunden, slik at han eller hun kom tilbake hver gang de trengte noe? Å følge med på hvor mange kunder som blir værende er en verdifull måte å måle hvor godt salgsteamet ditt presterer på.

Relatert: 4 trinn til gode CRM-data

15. Establish a healthy company culture

Ingen - eller i hvert fall nesten ingen - ønsker å jobbe i et rom uten vinduer, under gul belysning, ved et skrivebord de må dele med fem andre, for en elendig sjef og for mindre penger enn de kan tjene andre steder. Så hva kan du gjøre for å skape en bedriftskultur som oppmuntrer medarbeiderne til å møte opp og gjøre sitt beste?

Du kan gi dem noen viktige opplysninger, blant annet:

  • Muligheter for fjernarbeid.
  • Regelmessige lønnsøkninger.
  • Faglig utviklingskurs.
  • En kultur med åpen kommunikasjon mellom medarbeiderne.
  • Tilbakemeldinger og oppmuntring
  • Anerkjennelse av deres prestasjoner.
  • Arrangementer, konkurranser og spill for hele selskapet.

En god bedriftskultur starter på toppen, og det er deg. Det er du som ønsker å skape et vellykket salgsteam, og det er du som har ansvaret for å støtte dem. En dårlig bedriftskultur kan resultere i høyere turnover enn gjennomsnittet, noe som kan gå ut over salget og dynamikken i bedriften hvis du stadig må ansette og lære opp nye medarbeidere.

For å oppsummere...

Det krever en del arbeid å skape et vellykket salgsteam, men til slutt vil tiden og innsatsen du investerer, lønne seg. Du vil kunne ansette de beste medarbeiderne, nå og overgå salgsmålene dine og ha en lykkelig og sunn arbeidsstyrke hvis du implementerer noen av disse forslagene for salgsteamet ditt.

Trust us, we know—we live and breathe sales every day, and if you need some assistance, Nutshell is designed to help you get there.

Nutshell’s all-in-one CRM software helps your sales team organize and stay on top of leads so your company can continue to convert leads into loyal customers. With pipeline management tools, your sales team can keep track of where leads are coming from, prioritize them, and connect with each of them in a timely manner.

Nutshell takes the headaches out of contact management and streamlines it into a process that spells success for you. Learn more about how Nutshell can round out your sales team by starting a free trial today or attending a live virtual demo.

Denne artikkelen er en del av vår Playbook for Managing a Sales Team.

LIVE DEMO

Er du klar til å se Nutshell i aksjon?

Attend a live guided tour!

SAVE YOUR SEAT

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!