Kundene er og vil alltid være kongen, dronningen og visekongen i enhver virksomhet. Moderne salgsutviklere er klar over dette og begynner med å forstå kjøperne på et visuelt nivå, for eksempel psykologien bak hvordan de tar beslutninger.
Deretter forkaster de utdaterte prospekteringstaktikker som å kjøpe lister over potensielle kunder som sannsynligvis ikke har samtykket til at opplysningene deres blir solgt, å bombardere innboksen med tørre, upersonlige 12-trinnssekvenser og å bruke et språk som bygger på skyldfølelse, aggresjon, frykt og press.
Hvis du virkelig ønsker å booke møter som har stor sjanse for å føre til avslutning, kan du prøve noen av disse andre prospekteringstaktikkene:
Gjør personalisering på riktig måte. Behandle alle potensielle kunder som individer. Finn ut hvilke utfordringer det er mest sannsynlig at de er opptatt av, og sett det i sammenheng med det du kan tilby. Ingen åpnet en e-post på grunn av {Fname}-taggen.
Bruk disse 7 mønsteravbruddene for å overraske potensielle kunder. De fleste B2B- og SaaS-salgstaler er kalde, egoistiske og følger et veldig forutsigbart manus. Mønsteravbrytelser endrer flyten, avvæpner folk og får dem til å føle seg mindre defensive.
Minimer vekten av det du spør om. Det er ikke lett å vinne noens oppmerksomhet. Ikke ødelegg et godt resultat fra den første kontakten ved å be om en 30-minutters demo. Det er mer sannsynlig at du holder samtalen åpen ved å vurdere om det er interesse for mer.
5 egenskaper som definerer moderne forretningsutvikling
Will Allred, en av grunnleggerne av AI-e-postassistenten Lavender, sier at teamet hans opplevde at antallet utgående e-poster mer enn doblet seg i månedene etter mars 2020.
"Innkjøperne klarte ikke å filtrere seg gjennom all støyen, og svarene ble nesten halvert. Det fikk salgslederne til å våkne. De sa: "Vent, jeg hater å få denne typen henvendelser. Hvorfor presser jeg salgsteamet mitt til å gjøre det samme?". Og salgslederne måtte lære seg å bruke e-post på en mer gjennomtenkt måte. Jeg tror mange av dem ble flinke til å prospektere i en tid da volum var den viktigste differensieringsfaktoren. Slik er det ikke lenger."
Enten du er en utøver som ønsker å nå neste nivå, eller en salgsleder som ønsker å løfte teamet ditt, vil disse fem ferdighetene være nyttige for moderne salgsutviklere - det sier ekspertene selv.
Skriving
B2B-selgere (og spesielt SaaS-selgere) vil oppdage at dagens innkjøpere kan gjenkjenne upersonlig automatisering på mils avstand. Den eneste løsningen er å bli så god til å skrive at folk legger merke til deg. Ifølge Will er en viktig grunn til at det er nødvendig å skrive, at salgsutvikling "blir bedt om å være mer og mer".
"De må være eksperter på sitt felt, de må være influensere i sosiale medier, og de må drive prospektering på toppen av det hele. Representantene må være i stand til å ta i bruk komplekse ideer (research om potensielle kunder, markedstrender osv.) og formulere en klar logikk. Skriving er den beste måten å øve opp denne evnen på. Øv deg på å sette tankene ned på papiret. Gjør det offentlig. Gjør det på tomannshånd. Gjør det."
Justering
Det er viktig å forstå potensielle kunders prioriteringer og hvordan du kan støtte dem, men du må også kjenne din rolle som en del av et større inntektsteam. Mennesker er komplekse vesener som sjelden tar beslutninger basert på logikk alene, og hvis de føler at noe ikke stemmer, spiller det sannsynligvis ingen rolle hvor godt tilbudet ditt er.
Når SDR-er og kundeansvarlige er på bølgelengde, ser innkjøperne at det som loves, er konsistent, og det gjør det enklere for bedriften din å levere en gjennomgående fantastisk kjøpsopplevelse og øke inntektene.
Overflodstankegang
Dyktige selgere snakker ofte om følelsen av å avslutte en avtale der stjernene står på linje, men ikke alle muligheter er like gode. Det krever mot å være villig til å trekke seg fra potensielle avtaler som ikke tjener både deg og kunden, men det kan være utrolig befriende når du ikke lenger ser på hver eneste interaksjon som nok en mulighet til å komme nærmere kvoten din.
Kilde: Dale Dupree Dale Dupree via LinkedIn
Treningsevne
Selv om moderne SDR-er må tilpasse seg dagens marked, vil det alltid skje flere endringer. Evnen til å tilpasse seg etter hva dagens kjøpere vil ha, er avgjørende.
Marianna Atrash fra Chili Piperssalgsutviklingsteam sier: "Salgsutviklingsverdenen er i stadig utvikling, særlig på grunn av den teknologiske utviklingen som gjør at folk har mindre oppmerksomhet enn noen gang før. Før fikk vi minutter av folks tid, nå er vi heldige hvis vi får 30 sekunder! Den moderne SDR-leksikonet krever at du tilpasser deg raskt til endringer, men også at du er forberedt på å lære hele tiden. Det finnes selvsagt en grunnleggende formel for salg, men man bør aldri slutte å lære om de beste eller nyeste metodene på sitt felt."
Fokus
Med så mye programvare som utvikles for alle deler av salgsprosessen, er det ikke uvanlig å falle for "shiny object"-syndromet og miste fokus på det som virkelig betyr noe: mennesker, produkter og forbindelsen mellom de to. Dyktige SDR-er vet hva de skal prioritere for å nå målene sine.
Saad Khan, som jobber med forretningsutvikling hos Dooly, sier: "Det kommer en ny salgstaktikk og -metode hver dag. Hvis du velger å mestre dem, blir det en kamp mot klokken for å bli utbrent. Moderne SDR-er behersker rammeverk - de velger å stille relevante og problemorienterte spørsmål i stedet for å fokusere på personlig tilpasning. Disse problemene er relevante for hele virksomheten, og budskapet kan sendes i stor skala."
Kunnskap og ferdigheter er grunnleggende, men riktig programvare kan redusere tiden og innsatsen som kreves for å nå neste nivå. Her er noen verktøy (for det meste) som ikke tilhører enhjørningsklubben, men som kan forbedre prospekteringen din og gjøre deg i stand til å bruke ferdighetene dine i stor skala.
Sales Navigator er en klassiker for å finne potensielle kunder og personer i målmarkedet. Den virkelige verdien kommer til sin rett i dagens marked, der fjernarbeid og konkurranse om talentene spiller en viktig rolle. Fordi den er knyttet til LinkedIn, er det enkelt å unngå situasjoner der to selgere fra samme selskap (med ulike geografiske områder) kontakter ulike personer i samme team.
Klueskonkurranseanalyse gjør det mulig for salgsutviklingsteam å bygge bedre battlecards og prospekteringsmanualer. Når du bygger disse på kohorter av potensielle kunder som har lignende utfordringer, kan teamet ditt tilpasse i stor skala.
Lavender er en AI-e-postassistent som bruker data fra ekte SDR-arbeid til å hjelpe deg med å skrive e-poster som har større sannsynlighet for å skaffe deg de møtene du ønsker. Lavender tar for seg lengde, tone, lesbarhet, responsivitet og mange andre aspekter ved e-poster som alternativer ikke tar hensyn til.
Nutshells enkle, stressfrie salgs-CRM er perfekt for bedrifter som gjør ting på sin egen måte. er perfekt for bedrifter som gjør ting på sin egen måte - spesielt hvis det innebærer å sørge for at potensielle kunder og kunder alltid får en fantastisk opplevelse. Det er verdt å merke seg samarbeidsfunksjonene som gjør det mulig å levere gode overleveringer mellom salgsutviklere og kundeansvarlige.
Fireflies tilbyr transkripsjon av AI-samtaler som lar deg opprette et CRM-basert bibliotek med salgsinformasjon. Søk etter nøkkelord og fraser i samtaler, demoer og andre interaksjoner. Gjør coaching og overlevering enklere ved å fremheve viktig informasjon.
Salgsutvikling er en jobb som aldri tar slutt, men det tar tid å finne det rette stedet - til fordel for både bedriften og din egen karriere. De to siste anbefalingene er et godt utgangspunkt for enhver SDR.
Husk først å ta kontakt med kundeansvarlige, både for å sikre at budskapet er konsistent og for å ha en plan for å håndtere det økte volumet som den nye tilnærmingen sannsynligvis vil medføre.
For det andre må du varme opp potensielle kunder før du kontakter dem. Sett deg selv på radaren deres først for å redusere friksjonen ved å introdusere produktet ditt, og gå rett på hvordan du kan hjelpe.
Spar deg selv bryet med å gjette, og bruk en vinnende kampanjeplan som hundrevis av salgsteam har kjørt sammen. Og du kan trygt ta med deg alle provisjonssjekkene til banken.
