10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

Selskapets salgsprovisjonsstruktur er avgjørende for selskapets suksess.

Velger du riktig struktur, vil du tiltrekke deg talenter på toppnivå som jobber hardt for organisasjonen din, samtidig som du kan avslutte avtaler i et jevnt tempo. Velger du feil struktur, vil dine beste selgere etter hvert forlate deg til fordel for mer lønnsomme beitemarker.

I denne artikkelen forklarer vi hva en salgsprovisjonsstruktur er, beskriver ti av de mest populære provisjonsstrukturene som er tilgjengelige for salgsteam, og gir deg noen råd om hvordan du velger riktig struktur for teamet ditt.

Vi har mye å ta fatt på, så la oss kaste oss ut i det...

Hva er en salgsprovisjonsstruktur?

En salgsprovisjonsstruktur beskriver hvordan selskaper kompenserer sine selgere for deres prestasjoner. 

Mange provisjonsstrukturer er basert på grunnlønn for å gi selgerne en følelse av stabilitet når det gjelder privatøkonomien. Andre prioriterer høye provisjonssatser for å motivere selgerne til å jobbe hardere og oppnå mer.

Den strukturen du velger for selskapet, vil ha direkte innvirkning på representantenes inntjeningspotensial, så sørg for å utforme den slik at provisjonsmålene er oppnåelige og gir tilstrekkelig belønning.

De 10 vanligste strukturene for salgsprovisjoner

Før vi forklarer hvordan du velger riktig provisjonsstruktur for din bedrift, tar vi en titt på noen av de mest populære strukturene som er tilgjengelige for B2B-salgsteam:

1. Kun grunnrente

Kun grunnprovisjon er sannsynligvis den enkleste strukturen for salgsprovisjon. Hvorfor det? Fordi selgere ikke tjener provisjon. I stedet får de bare en standard timepris eller årslønn.

For å være ærlig brukes ikke denne provisjonsstrukturen særlig ofte, fordi den ikke oppmuntrer selgerne til å yte mer enn de gjør. Hvorfor skulle man jobbe hardere eller tenke utenfor boksen når man ikke får noen form for økonomisk belønning for det? Det er ikke noe insentiv til å utvikle seg.

Denne provisjonsstrukturen kan imidlertid fungere for små selskaper med lite penger som ikke har råd til dyre insentiver, eller for inngående salg smodeller med høyt volum og korte salgssykluser, der selgeren i større grad er en ordremottaker.

Denne typen selgere er uansett mer å betrakte som kundeservicemedarbeidere. I stedet for å fokusere på å inngå avtaler, er målet deres å svare på spørsmål fra potensielle kunder og veilede dem til produkter og tjenester som passer deres behov. Derfor kan en struktur med kun grunnpris fungere.

Grunnrentestrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han har en årslønn på 65 000 dollar, noe som tilsvarer 1250 dollar i uken - selv om han ikke selger noe for organisasjonen.

2. Rett provisjon

Ren provisjon er det motsatte av ren grunnlønn. Representantene får ingen timelønn eller lønn. De tjener bare penger hvis de selger.

Derfor er provisjonen for hvert salg generelt høyere enn med andre provisjonsstrukturer. Dette gjør det mulig for selgerne å tjene utrolig mye penger, forutsatt at de har talent og ressurser til å avslutte mange av de avtalene de får.

Ren provisjon kan også være fordelaktig for bedriftene. Representanter med ren provisjon regnes vanligvis som selvstendige oppdragstakere, noe som betyr at bedriftene kan spare penger på skatt, trygdeordninger og andre utgifter de må betale når de ansetter egne representanter.

Men det er ikke bare regnbuer og enhjørninger.

Mange selgere liker ikke ren provisjon fordi det legger for mye press på dem. De vil heller tjene mindre provisjon, men samtidig ha et sikkerhetsnett i form av en grunnlønn. Derfor opplever selskaper som har en ren provisjonsstruktur, ofte høyere turnover blant selgerne.

Den rene provisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han får ingen grunnlønn, men 40 % provisjon for hvert salg han gjør. På slutten av året selger Mike 25 produkter til 1 000 dollar stykket, 20 produkter til 5 000 dollar stykket og 15 produkter til 10 000 dollar stykket. Dette gir en årsinntekt på 110 000 dollar.

3. Grunnlønn + provisjon

Grunnlønn + provisjon er akkurat det det høres ut som. Reps får provisjon for hvert salg, i tillegg til en fast timelønn eller årslønn.

Dette er en av de vanligste strukturene for salgsprovisjon fordi den legger like mye ansvar på selgerne som på selskapene som ansetter dem.

Bedriftene investerer i selgerne, uavhengig av deres prestasjoner, gjennom grunnlønnen. Og representantene får insentiver til å jobbe hardere gjennom provisjonen de får.

Det er egentlig ingen ulemper med denne salgsprovisjonsstrukturen, og det er derfor den er så populær.

Grunnlønn + provisjonsstruktur i praksis

Mike jobber for selskap XYZ. Han har en grunnlønn på 30 000 i året, pluss 10 % provisjon for hvert salg han gjør. På slutten av året selger Mike produkter for 1 million dollar for selskapet. Det betyr at Mike tjener 130 000 dollar (30 000 dollar i grunnlønn + 100 000 dollar i provisjon).

DU ER PROFF

Styrk salgsteamet ditt.

Nutshell Pro automatiserer de oppgavene som gjør deg treg.

LÆR MER

4. Trinnvis provisjon

Hvis medarbeiderne trenger ekstra motivasjon, kan du prøve å innføre en differensiert provisjonsstruktur.

Med denne kompensasjonsplanen får selgerne høyere provisjon etter å ha inngått et bestemt antall avtaler, generert en viss omsetning eller nådd andre milepæler.

Forestill deg hvor mye hardere medarbeiderne vil jobbe når de innser at de kan øke inntekten sin med 10 %, 20 % eller til og med 30 % hvis de bare selger litt mer enn de gjør i dag.

Merk: Du kan bruke den differensierte provisjonsstrukturen til å straffe dårlige resultater, på samme måte som du kan bruke den til å belønne de beste selgerne. Hvis en selger for eksempel bare når 70 % av kvoten sin i løpet av måneden, kan det hende at vedkommende bare får 70 % av provisjonen. Ouch!

Den differensierte provisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han får 10 % provisjon for alt han selger mellom 0 og 100 000 dollar. Når han passerer denne grensen, øker provisjonsprosenten til 15 %. Hvis Mike genererer 300 000 dollar i omsetning for selskapet, øker provisjonsprosenten igjen til 25 %. På slutten av året har Mike omsatt for 400 000 dollar, noe som betyr at han tjener 100 000 dollar.

5. Inntektskommisjon

Hvis bedriften din har en struktur med inntektsprovisjon, får selgerne en fast provisjon hver gang de inngår en avtale. Dette er en populær modell for eksterne salgsteam og/eller selskaper som selger produkter og tjenester til ulike priser.

Inntektsprovisjonsstrukturen kan imidlertid skade selskapets fortjeneste, så den må brukes med forsiktighet. Vi anbefaler denne strukturen kun til organisasjoner som har som mål å øke markedsandelen eller etablere seg i nye områder, ikke å øke lønnsomheten.

Inntektsprovisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han får 500 dollar i provisjon for hvert salg han gjør. På slutten av året selger Mike 1 000 produkter til 5 000 dollar stykket, 750 produkter til 7 500 dollar stykket og 250 produkter til 10 000 dollar stykket. Med totalt 2 000 salg til 500 dollar i provisjon per stykk, ender Mike året med 100 000 dollar i kompensasjon.

6. Bruttomarginkommisjon

Strukturen for bruttomarginprovisjon ligner på strukturen for omsetningsprovisjon som vi nettopp beskrev. Forskjellen er at representantene får provisjon på fortjeneste i stedet for omsetning.

Hvis Mike for eksempel solgte et produkt til en kunde for 1 000 dollar, men hadde utgifter på 400 dollar for å fullføre transaksjonen, ville han bare få provisjon av fortjenesten på 600 dollar.

Denne salgsprovisjonsstrukturen er gunstig for selskapene, fordi den sørger for at hvert eneste salg bidrar til å sikre selskapets bunnlinje. Det fraråder også selgerne å gi store rabatter for å inngå avtaler. Hvis de gjør det, vil de tjene mindre penger.

Bruttomarginprovisjonsstrukturer oppmuntrer ofte selgerne til å selge produkter med de høyeste fortjenestemarginene, fordi det er den enkleste måten å øke inntekten på. Vinn!

Bruttomarginprovisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han får 12 % provisjon for hvert salg han gjør. På slutten av året selger Mike 1 000 produkter til 1 000 dollar stykket, noe som gir selskapet 1 million dollar. Dessverre kostet det Mikes selskap 300 000 dollar å selge disse produktene. Mike tjener altså 12 % provisjon på 700 000 dollar, noe som tilsvarer 84 000 dollar.

7. Resterende provisjon

Den residuale provisjonsstrukturen er perfekt for SaaS-selskaper, byråer, konsulentfirmaer og alle andre organisasjoner som har gjentagende forretninger eller abonnementsmodeller.

Årsaken er at denne provisjonsstrukturen gir selgerne provisjon så lenge kundene fortsetter å generere inntekter. Med andre ord blir selgerne belønnet for å holde på kundene og få dem til å komme tilbake.

Den gjenværende provisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han har nettopp fått en ny kunde som har gått med på å betale Mikes selskap 1 000 dollar i måneden i bytte mot en rekke tjenester. Mike tjener 10 % provisjon på hvert salg han gjør, noe som betyr at Mike får 100 dollar for hver måned denne nye kunden forblir kunde hos Mike.

8. Uavgjort mot provisjon

Det tar 9,1 måneder for nye selgere å bli fullt ut produktive. Provisjonsstrukturen gjør det mulig for nyansatte å tjene en jevn sum mens de fortsatt lærer seg opp.

Slik fungerer det: Selgerne får en viss garantert lønn hver måned, selv om salgstallene ikke skulle tilsi det. Men etter hvert må selgerne betale tilbake den opprinnelige kompensasjonen ved hjelp av fremtidige provisjoner.

Tenk på det som et forskudd på en bok- eller platekontrakt. Selgeren får nok penger på forhånd til at han eller hun klarer seg, men forskuddet betales tilbake av fremtidig fortjeneste. 

Som sagt er denne kompensasjonsplanen ideell for nyansatte. Men den er ofte vanskelig å gjennomføre fordi det kan være komplisert å spore inntekter og gjeld.

Den gjenværende provisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Som sådan er han kvalifisert for en trekning på 2 000 dollar hver måned. Dessverre selger han bare produkter for 1 500 dollar. Mike får altså hele den garanterte gevinsten på 2000 dollar, men må betale tilbake de 500 dollarene han ikke tjente, til selskapet på et senere tidspunkt.

9. Volumkommisjonen for territoriet

Territoriets volumprovisjonsstruktur fordeler provisjonene basert på om hele geografiske regioner, dvs. territorier, lykkes eller ikke.

Derfor egner provisjonsstrukturer med volumprovisjoner seg best for salgsteam ute i felten og for salgsavdelinger som er avhengige av teamarbeid.

Hvordan ser dette ut i virkeligheten?

Tenk deg at Mike, John og Jimmy alle er tilknyttet samme region. I løpet av den siste måneden har Mike solgt produkter til en verdi av 50 000 dollar, John har solgt produkter til en verdi av 65 000 dollar og Jimmy har solgt produkter til en verdi av 35 000 dollar, noe som gir en regional totalsum på 150 000 dollar. Hver representant deler deretter provisjonen på 10 % likt.

Ulempen med denne kompensasjonsplanen er at de som gjør det best, ikke belønnes fullt ut for sine prestasjoner. I eksemplet ovenfor solgte John mest, men fikk samme lønn som Jimmy, som solgte mye mindre enn ham. Dette kan gjøre John frustrert og få ham til å finne seg en ny jobb.

Territoriets volumprovisjonsstruktur i praksis

Mike jobber for selskapet XYZ. Han og kollegaen Amanda har blitt tildelt samme område. I forrige måned solgte Mike produkter for 75 000 dollar, mens Amanda solgte produkter for 85 000 dollar, noe som gir en regional totalsum på 160 000 dollar.

Mikes selskap betaler 8 % provisjon, så lenge representantene når kvoten sin. Det gjorde Mike og Amanda, noe som betyr at de deler provisjonen på 12 400 dollar likt, noe som gir 6 400 dollar hver.

10. Multiplikatorprovisjonsplan

Til slutt har vi multiplikatorprovisjonsplanen, som gjør det mulig for selskapene å lage tilpassede kompensasjonsstrukturer og virkelig motivere representantene til å yte mer.

Med denne strukturen betaler selskapene en standard provisjonsprosent. Denne prosentsatsen multipliseres deretter med forhåndsbestemte tall basert på hver enkelt representants suksessnivå.

Ulempen med denne kompensasjonsplanen er at den kan være vanskelig å implementere. Det er mye matematikk å holde styr på, og det kan være uklart for medarbeiderne hvor mye penger de vil tjene i en gitt salgsperiode.

Denne provisjonsmodellen gjør det imidlertid mulig for salgssjefene å måle medarbeidernes prestasjoner opp mot flere KPI-er, ikke bare salg. Dette kan være nyttig for å bygge opp en salgsavdeling som har sunne forretningsvaner, i stedet for å selge for enhver pris.

Multiplikatorprovisjonsstrukturen i praksis

Mike jobber for selskap XYZ og får 10 % provisjon for hvert salg han gjør. Denne provisjonssatsen multipliseres med 0,5 hvis Mike oppnår mindre enn 50 % av kvoten, 0,8 hvis Mike oppnår mindre enn 75 % av kvoten, 2 hvis han oppnår 150 % av kvoten og 3 hvis han oppnår 200 % av kvoten.

Hvordan velge riktig provisjonsstruktur

Puh, det var mye informasjon! Er du fortsatt med oss? Bra, for vi er ikke ferdige ennå.

Nå som du kjenner til de 10 mest populære provisjonsstrukturene, er det på tide å velge en struktur for salgsavdelingen din. Følg denne femstegsprosessen for å velge riktig struktur.

Evaluer bedriftens mål

Hva ønsker dere å oppnå? Og hvilken salgsprovisjonsstruktur vil motivere selgerne dine til å jobbe hardt og oppnå disse tingene?

Nøkkelen er å være spesifikk. Hvis målet ditt er å "lukke flere avtaler", må du grave dypere. Alle salgsavdelinger ønsker å øke salgstallene. Fokuser på hvordan du skal gjøre dette.

Du kan for eksempel fokusere på å utvide dine nåværende områder. Eller på å skaffe større kunder. Eller forbedre teamets produktivitet og/eller kultur. Alle disse tiltakene vil bidra til at du kan inngå flere avtaler på kortere tid. Men de gir også medarbeiderne et mer konkret mål å sikte mot.

Når du kjenner målene dine, kan du velge en provisjonsstruktur som hjelper deg med å nå dem.

Referanseprovisjoner i bransjen din

Valg av salgsprovisjonsstruktur er bare halve jobben. Du må også velge konkurransedyktige provisjonssatser, noe du kan gjøre ved å sammenligne med bransjen din.

Hvordan kompenserer dine direkte konkurrenter sine selgere? Kan du matche, eller til og med overgå, disse ordningene? Hvis du kan det, vil du lettere kunne tiltrekke deg de beste talentene. Du vil også redusere turnoverraten og spare penger for bedriften. (Mer om turnover nedenfor).

En av de beste (og enkleste!) måtene å undersøke og evaluere provisjonssatsene i din bransje på, er å studere Xactly Benchmark Database.

Vurder hver enkelt representants stillingsbeskrivelse

Salgsavdelingen er full av mennesker, og mange av dem har ulike stillingsbeskrivelser. Et eksempel: selgerne blir ikke bedt om å utføre de samme oppgavene som salgssjefene.

Hvis avdelingen din har både inn- og uteselgere, salgsfremmere og/eller selgere, vil teamets stillingsbeskrivelser være enda mer varierte.

Derfor er det viktig å ta hensyn til stillingsbeskrivelser når man vurderer kompensasjonsplaner.

Hvis du for eksempel bare belønner faktisk salg, vil selgerne være de eneste som får provisjon. De andre medarbeiderne i avdelingen blir dermed ikke motivert til å gjøre sitt beste. Og de vil sannsynligvis ende opp med å forlate selskapet for en bedre jobb.

For å unngå dette kan du velge ulike lønnsstrukturer for de ulike rollene i bedriften. På den måten føler alle at de får en rettferdig kompensasjon for innsatsen sin.

Vær oppmerksom på omløpshastigheten

Når du har fastsatt selskapets kompensasjonsplan, må du evaluere den.

Trives teamet ditt? Er de motiverte? Hvis du har valgt riktig provisjonsstruktur og tilbyr konkurransedyktige provisjoner, bør de være det.

Du kan svare på disse spørsmålene på to måter:

  1. Du kan spørre de ansatte. Gå den direkte veien og ta en samtale med teamet ditt. Spør dem om de føler at de får tilstrekkelig kompensasjon. Det eneste problemet med denne fremgangsmåten er at det er ikke sikkert at de ansatte er ærlige.
  2. Du kan sjekke omløpshastigheten. Du kan lære mye om medarbeidernes trivsel ved å se på turnoverraten i avdelingen din. Hvis den er høyere enn normalt, betaler du sannsynligvis ikke teamet ditt godt nok. Hvis du gjorde det, ville de bli værende lenger.

Analysere den enkelte representants prestasjoner

Sannsynligvis har avdelingen din både høyt og lavt presterende medarbeidere. Ta deg tid til å analysere de enkelte medarbeidernes prestasjoner og bekreft dem.

Hvis dette er tilfelle, har vi et tips til deg: Bruk en differensiert provisjonsstruktur.

Med en differensiert provisjonsstruktur kan du belønne de beste medarbeiderne, samtidig som du motiverer de svakeste til å forbedre ferdighetene sine og oppnå mer. Det er en vinn-vinn-situasjon!

Avsluttende tanker

Riktig provisjonsstruktur holder selgerne motiverte. Feil struktur vil tvinge dem til å hoppe av, og bedriftens salg vil stupe.

Etter å ha lest denne artikkelen har du heldigvis god kjennskap til de ulike strukturene for salgsprovisjon. Du vet også hvordan du velger riktig struktur for teamet ditt.

Følg trinnene vi har beskrevet ovenfor, og evaluer bedriftens mål, sammenlign provisjonene i bransjen, vurder hver enkelt representants stillingsbeskrivelse, vær oppmerksom på turnover og analyser hver enkelt representants produktivitetsnivå.

Hvis du gjør det, er vi sikre på at du vil kunne velge riktig kompensasjonsplan for virksomheten din, og at inntektene dine vil øke som følge av dette. Lykke til!

Bilde via Tim MossholderUnsplash

Denne artikkelen er en del av vår Playbook for Managing a Sales Team.

 
HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!