Du kan ikke forutse fremtiden, men du kan forutsi den.
Salgsprognoser er en velprøvd metode for salgsteamene til å få et forsprang på konkurrentene - selv om konkurrentene er deres egne resultater i forrige kvartal.
Ifølge en fersk Gartner-undersøkelse er det likevel bare 45 % av selgerne og salgslederne som har høy tillit til selskapets prognoser. Dårlig datakvalitet er en viktig årsak til denne mistilliten, og unøyaktige prognoser gjør deg til et lett mål for kritikk når ting går galt.
Still, in the game of sales, it’s better to commit to informed goals based on data-backed analysis with the help of solid sales forecasting processes and software tools than to try to pull sales success out of thin air. What’s important is figuring out how to forecast sales as accurately as possible, even with a growing portfolio of products and unpredictable market trends.
Salgsprognoser er prosessen med å estimere de totale inntektene eller antall avtaler du vil inngå i fremtiden, basert på tidligere data.
Salgsorganisasjoner kombinerer private historiske data med relevante offentlige økonomiske data og tidligere trender for å skape en forhåndsvisning av kortsiktige og langsiktige muligheter for selskapets suksess. Prognoser brukes til å fastsette månedlige, kvartalsvise eller årlige inntektsmål, og kan være en faktor ved beregning av teamprovisjoner.
Prognoser anses ofte for å være et grunnleggende aspekt ved forretningsanalyse. Det skyldes at salgsprognoser ofte danner grunnlaget for strategier for alt fra ansettelse av nye medarbeidere til målretting mot spesifikke kontoer og forutsigelse av lagerbeholdningen i butikkene basert på geografisk beliggenhet, for å nevne noe. Det er kraften i salgsprognoser!
Selv om prognoser er basert på faktainformasjon, er usikkerhet og risiko viktige faktorer å ta hensyn til i det samlede regnestykket. Fordi usikkerhet er nettopp usikkert, og fordi effekten av risikotaking heller ikke er helt forutsigbar, er det greit å huske på at en prognose ikke er garantert å slå til.
I likhet med værmeldingen er det likevel bedre å ha en paraply med seg uten å måtte bruke den, enn å bli fanget i et uventet regnskyll uten!
Hva er de fire metodene for salgsprognoser?
Akkurat som det er mer enn én måte å vinne et salg på, er det også mer enn én måte å lage en salgsprognose på. Det finnes fire hovedmetoder for salgsprognoser, hver med sin egen definisjon, sitt eget formål og sin egen prosess:
Trend analysis is a type of sales forecasting that analyzes past sales data to find patterns. Patterns can exist in many different categories including seasonality, geographic location, target audience, and more. The findings from a sales trend analysis are used to make revenue projections and track potential changes in performance.
Trendanalyser er viktige fordi de gir bedrifter innsikt i kort- og langsiktige resultater. Bedriftene kan fokusere på ulike segmenter av virksomheten for å komme frem til en kvalifisert gjetning om hva de må fortsette med eller slutte å gjøre for å endre fremtidige resultater.
For example, a high-grossing candle and home fragrance company may use trend analysis to understand which popular scents have been in the most demand over winter holidays for the past five years. This information can then be used to more accurately plan for upcoming production needs, create marketing campaigns, and determine how they can either recreate or build on past revenue achievements.
Regresjonsanalyse
Regresjonsanalyse er en metode for salgsprognoser som undersøker hvordan individuelle salgsstrategier (den uavhengige variabelen) påvirker resultatene (den avhengige variabelen) over tid. Modellen bruker tidligere resultatdata til å forutsi hva som potensielt kan skje hvis strategien videreføres eller erstattes av en annen. Denne metoden er mer matematisk forankret enn andre.
Regresjonsanalyse er viktig for bedrifter som trenger en dypere forståelse av hvordan salget går og hvordan de kan endre det på et detaljert og detaljert nivå. For å kunne gjennomføre denne analysen må salgsteamet ha en klar forståelse av hva som påvirker salget både internt og eksternt. De må også ha samlet inn nok data om disse variablene over tid for å kunne utarbeide en nøyaktig prognose.
Det betyr også at variablene de vurderer, må være målbare, og det er derfor denne metoden vanligvis undersøker salgsstrategier over tid, siden selskapene har tilgang til all informasjonen som trengs.
Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.
HVORDAN SELGER DU?
Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.
Tidsserieanalyse i salgsprognoser bruker data som er samlet inn med ulike tidsintervaller for å spore endringer over tid. Dette kan brukes til å utvikle nye salgsstrategier, fastslå hvor sannsynlig et bestemt utfall er, eller forstå den underliggende årsaken til et forventet utfall.
One of the biggest benefits of using time series analysis over other sales forecasting methods is the ability to predict patterns over seasons, cycles, and trends. It’s also helpful in uncovering irregular past data points that don’t create patterns.
For at du skal kunne bruke tidsserieanalyse til å lage prognoser for fremtiden, må du registrere salgsdataene dine konsekvent. Denne metoden kan blant annet brukes til å prissette fysiske varer som påvirkes av mangel i forsyningskjeden, og til å oppdage avvik i omsetningen som bør tas i betraktning når du planlegger neste kvartals salgsstrategi.
Årsaksanalyse
Årsaksanalyse er en type salgsprognose som vurderer og forutsier hvordan markedssvingninger vil påvirke selskapets fortjeneste. Denne typen prognoser gjør det mulig for salgsteamene å utvikle strategier og planer for overskuelig fremtid. Den kan også hjelpe dem med å utvikle salgs- og reklamemodeller som gjør målene så fremtidssikre som overhodet mulig.
En kausal prognosemodell starter med å vurdere den nåværende markedssituasjonen og identifisere de faktorene som vil påvirke markedets utvikling over en viss tidsperiode. Disse inkluderer selskapets nåværende posisjon, de uavhengige variablene og de avhengige faktorene.
For salgsteam sikrer årsaksanalyse at avdelingen er forberedt på forventet etterspørsel. Det betyr at du kan ta høyde for potensielle nedgangsperioder, som for eksempel en lavkonjunktur eller en omveltning i bransjen, samt perioder med høy vekst der det snart forventes en boom i markedet. Som vi har nevnt tidligere, er det ingen garanti for at denne salgsprognosemetoden er helt nøyaktig. Men den gjør det mulig for ledere å unngå å havne i uventet uføre.
Hvordan velge riktig prognosemetode
Poenget med salgsprognoser er å finne svar på spørsmålet: "Hvordan kan vi forvente at salget vårt vil utvikle seg over en viss periode?". Alle de ovennevnte prognosemetodene er utviklet for å gi slike svar.
Uansett hvilken salgsprognosemetode du velger, må du gjennomføre følgende trinn for å kunne bruke den på en effektiv måte:
Trinn 1: Definer planen din
Klargjør problemet, skisser hvordan informasjonen fra prognosen skal brukes, identifiser hvem resultatene er ment for, og bestem hvordan ansvaret for prognoseprosjektet skal fordeles.
Trinn 2: Samle inn materialer
Dette inkluderer relevante data, informasjon fra CRM-systemet og verktøy du trenger for å fullføre prognosemetoden du har valgt.
Looking for an easy-to-use CRM with all the features you need to drive sales?
Hva er de forventede resultatene for denne prognosen? Ta hensyn til relevante faktorer som for eksempel sesongvariasjoner. Senere skal du sammenligne forventningene dine med resultatet. Tenk også på fordeler og ulemper ved den prognosemetoden du har valgt, og hvordan det kan påvirke hvordan du ser på prognosen.
Trinn 4: Bruk modellen din
Kjør modellen og se etter et resultat. Resultatet bør stemme overens med spørsmålet du stilte. Hvis det ikke gjør det, må du se etter feil og justere før du kjører på nytt. Sørg for å registrere resultatene fra hver kjøring for sikkerhets skyld.
Trinn 5: Vurdere resultatene
Svarte informasjonen du fikk fra prognosemetoden til forventningene dine? Hvorfor eller hvorfor ikke? Hvis følgende resultatdata skulle slå til, hvordan ville det påvirke salgsteamets videre arbeid?
Vanlige spørsmål om salgsprognoser
Har du fortsatt spørsmål om metoder for salgsprognoser? Ta en titt på de ofte stilte spørsmålene nedenfor for å få svar!
Hva er fordelene med salgsprognoser?
Fordelene med salgsprognoser er blant annet
Utarbeidelse av et utgangspunkt for realistisk målsetting på alle nivåer
Ta informerte beslutninger
Løse motstridende prioriteringer
Riktig fordeling av ressurser
Forebygge eller redusere potensielle veisperringer
Samarbeid med andre avdelinger om felles prosjekter
Skape en følelse av trygghet for investorer og andre viktige interessenter
Hva er den beste måten å prognostisere salgsvekst på?
The best way to forecast your sales is to use whichever method is based on your historical sales results. When your sales projections are very close to your actual sales numbers, within a reasonable margin, you know you’re using the right method.
Hva er den viktigste regelen for salgsprognoser?
Den viktigste regelen for salgsprognoser er å bruke så nøyaktige data som mulig. Prognosen blir ikke mer presis enn dataene den er basert på. Det er også viktig at prognosen er konservativ og stemmer overens med historiske salgsdata.
Nå kan du begynne å lage prognoser!
Sales forecasting methods help teams identify potential opportunities and develop a strategy to achieve their sales quotas. Each forecasting method involves using historical data to make a prediction of the future and serves a number of useful functions for any sales team. There are many different techniques you can use to create a sales forecast, but the right one for you depends on what you’re trying to achieve and why.
Datadrevne verktøy som Nutshell Pro 's prognoserapport gjør det enklere å se og sammenligne dataene du trenger for å gjøre informerte prognoser. Prøv vårt enkle og prisgunstige CRM-system gratis i 14 dager, og se selv hvordan Nutshell kan hjelpe salgsteamet ditt med å dykke dypt ned i avsluttede avtaler til dags dato, størrelsen på pipelinen, forventet salg og om teamet er i rute for å nå målene.
