Este fenómeno é conhecido como a "Maldição do Conhecimento": Quando encontramos informação com a qual estamos familiarizados - como um título profissional já batido(*cough* auto-descritos "líderes de pensamento" *cough*), ou uma mensagem de vendas com guião - o nosso cérebro instintivamente "não quer saber", porque já encontrámos os mesmos dados antes.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. A banda desenhada personalizada da GumGum "impressiona" um cliente unicórnio
A T-mobile é um fornecedor líder de serviços de telemóvel com mais de 45 mil milhões de dólares de receitas anuais e 53.000 funcionários. Quando a GumGum, uma empresa de software de reconhecimento de imagens com IA, quis chegar aos decisores da T-mobile, sabia que o caminho tradicional de enviar e-mails não iria funcionar.
Por isso, depois de se depararem com o facto de o CEO da T-mobile, John Legere, ser um grande fã do Batman, abriram o seu próprio caminho, colocando o seu alcance personalizado em esteróides.
Em colaboração com uma equipa criativa de editores, escritores e ilustradores, desenvolveram uma banda desenhada personalizada, ao estilo de uma imitação do Batman, chamada T-Man e Gengivas.
Depois de terminar a banda desenhada, foram enviadas 100 cópias para a T-Mobile e para as suas agências de registo, e o resto, como se costuma dizer, é história. Poucas horas depois de receber a banda desenhada, Legere elogiou-a no Twitter. E em poucos dias, foi marcada uma reunião e a GumGum ganhou a conta.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Quer seja B2B ou B2C, o facto é que continua a ser B2H - Business to Human. É por isso que personalizar a sua geração de contactos em função do ser humano que está a tomar decisões do outro lado da linha é quase uma garantia de que ganhará atenção.
Já alguma vez um representante de vendas lhe fez um rap?
Provavelmente não. E é por isso que este corajoso vídeo de rap B2B do veterano de vendas Jeremy Leveille lhe valeu a atenção das contas que tinha como alvo.
Naquele que é, sem dúvida, um dos estudos de caso de vendas mais corajosos que existem, Jeremy fez uma sincronização labial da canção "Welcome to Atlanta" enquanto vestia uma camisola dos Atlanta Hawks. Conclui com uma rápida proposta de valor e, em seguida, grita sobre os clientes existentes em Atlanta que o potencial cliente conheceria.
O rap foi um sucesso. Jeremy não só impressionou os destinatários com a sua criatividade, como também recebeu respostas entusiásticas de contactos que estavam ansiosos por o conhecer:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
(Nota: também incluímos as capacidades de rap do Jeremy no nosso conjunto de modelos de e-mail frio B2B.)
3. A ação de sensibilização "suave" de Dennis Oakley rende milhões em receitas
Questão: Tem um produto forte, um conhecimento do seu mercado e uma proposta de valor convincente. Também não tem uma rede de contactos. Como é que consegue obter contactos?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Sendo uma empresa em fase de arranque no sector industrial B2B, o seu cliente ficou frustrado quando o telefone não tocou durante duas semanas consecutivas. Para evitar que a sua empresa falisse antes mesmo de ser lançada, Oakley e a sua equipa criaram uma estratégia de divulgação agressiva com uma reviravolta invulgar.
Depois de identificar o perfil do seu cliente ideal, que era principalmente gestores de compras em empresas de engenharia pesada, Oakley e a sua equipa participaram em exposições para criar uma lista de contactos.
No entanto, nas exposições, não tentaram diretamente a venda quando se encontraram com gestores de compras e representantes de vendas. Em vez disso, falaram com mais de 1.000 contactos e levaram cartões das empresas que se adequavam. Ou, como disse Oakley, "cumprimentámo-lose levámos os seus cartões de visita".
Depois, a sua equipa iniciou uma campanha de sensibilização que se centrava em conseguir que esses representantes de vendas transmitissem a proposta de valor do seu cliente às equipas de compras.
"Asnossas primeiras mensagens de correio eletrónico não se destinavam aos gestores de compras, mas sim aos vendedores, para que estes transmitissem a proposta de valor à equipa de compras."
No espaço de um ano, esta campanha levou o cliente da Oakley de uma start-up desconhecida com zero negócios a um milhão de dólares em vendas.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Tomar emprestado a reputação e criar familiaridade.
Este estudo de caso de vendas mostra o valor de encontrar decisores relevantes e de os aquecer indiretamente antes de "ir para a matança". Para a sua próxima campanha, pergunte a si próprio:
Quem são os decisores finais?
Será melhor ser apresentado por um intermediário?
Em caso afirmativo, como é que se pode fazer essa apresentação?
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Um roteiro infalível para as vendas externas
Os potenciais clientes têm muito mais probabilidades de comprar se já tiverem ouvido falar de si. Este modelo de campanha outbound passo a passo mostra-lhe como entrar no radar dos seus contactos antes de começar a marcar.
4. O conteúdo não convencional de Robin gera 20% mais contactos
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
Orientando os seus esforços para os canais das redes sociais, onde é mais difícil gerar leads SaaS, publicaram fotografias geradas pelos utilizadores de belos espaços de escritórios em sítios como o Instagram e o Pinterest.
"As pessoas podem não querer procurar a tecnologia, mas adoram escritórios. Adoram os bares, adoram as cadeiras, adoram a iluminação, é mais ou menos por isso que o Pinterest e o Instagram existem. Porisso, decidimos destacar alguns dos nossos clientes", afirmou Ryan MacInnis, Diretor de Marketing da Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Se todos os seus concorrentes estiverem a utilizar canais e estratégias idênticos para visar e gerar oportunidades, seja o primeiro a fazer experiências noutros locais. Para Robin, isto significava experimentar canais alternativos nas redes sociais e conteúdos radicalmente diferentes.
5. O "correio irregular" de Ash Ambirge obtém uma taxa de resposta de 100%
Inicialmente, Ash Ambirge recebeu o título de "rapariga louca do escritório", mas no seu livro partilha um impressionante estudo de caso de vendas, O Projeto do Dedo do Meioque acabou por a transformar numa executiva de topo.
Vendendo espaço publicitário para uma revista imobiliária chamada The New Home Guide, ela esforçava-se por se destacar. Isto levou-a a arrastar uma lona gigante de empreiteiro cheia de telhas pelo escritório e a sentar-se durante horas para as inscrever com as palavras:
"Tu + Eu = Vendas até ao teto".
Depois de enviar por correio as suas telhas personalizadas aos seus potenciais clientes no sector da construção de casas, Ambirge ficou radiante com os resultados. Atingiu uma taxa de resposta sem precedentes de 100% e fechou negócios com quase todas as empresas que visava.
Um e-mail ou um telefonema frio teria tido a mesma resposta?
Duvido.
Conclusão do estudo de caso de vendas: Com tantos profissionais de marketing e representantes a recorrerem agora aos canais digitais, o correio direto com um toque de personalização é uma forma subestimada de captar a atenção. Mesmo quando o correio físico era a norma, profissionais de marketing lendários como Gary Halbert destacavam-se ao anexar notas de dólar às cartas de vendas.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Os grandes estudos de caso de vendas têm uma coisa em comum...
A "Maldição do Conhecimento" torna a conquista da atenção mais difícil, mas a criatividade é a chave para a contrariar e fazer com que a sua voz seja ouvida. Como demonstrado nos estudos de casos de vendas acima, os profissionais mais criativos têm um desempenho claramente melhor do que os seus homólogos menos criativos.
Mas, como é que se formam e executam iniciativas criativas de marketing e vendas? A resposta é simples:
Estar disposto a experimentar.
Em todos os estudos de casos de vendas acima referidos, uma equipa ou um indivíduo estava disposto a experimentar e a falhar, testando uma abordagem única. Se quiser renovar as suas campanhas de geração de contactos, faça o mesmo.
Não tenha receio de fazer barulho.
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