Close More Deals With These 14 Lead Management Best Practices

É fundamental manter um registo do que se passa na sua reserva de vendas.

O seu pipeline dá-lhe uma visão interna do desempenho do seu processo de vendas e da necessidade ou não de introduzir melhorias.

Unfortunately, prospects can get lost in the shuffle or end up becoming inactive. So what should you do when you find that leads are dropping off or getting stuck? Use lead management best practices so your sales team can focus on nurturing prospects who need your offerings and closing more urgent deals.

If you’re looking for ways to have an effective lead management process, you’re in luck. In this blog post, we’ll discuss 14 of the most effective lead management best practices.

What is lead management?

Lead management is the process of collecting lead information and nurturing them until they convert into customers. Monitoring your leads’ interactions with your business is also part of an effective lead management process, as it helps you better understand your consumers.

O que faz com que os contactos fiquem retidos num pipeline de vendas?

When you do a bit of digging, you’ll likely be able to link inactive leads to a few specific causes.

Não contactar a pessoa certa

Se não tiver as informações de contacto correctas para o decisor de uma empresa, não conseguirá efetuar uma venda. Em alternativa, um potencial cliente pode introduzir um endereço de correio eletrónico que não utiliza com muita frequência quando preenche um formulário no seu sítio Web. Isto é um problema em ambos os casos, porque a sua mensagem não está a chegar às pessoas que precisam de a ver. Dê uma olhada nas taxas de rejeição dos seus e-mails. Se forem elevadas, isso é um indicador de que não está a vender à pessoa certa (ou a ninguém).

Existe um problema com o seu produto/serviço

Outra razão pela qual um cliente potencial pode estar preso é o facto de estar a ter dificuldades em utilizar a sua solução ou de pensar que é demasiado cara quando comparada com opções semelhantes. Seja qual for o caso, é importante encontrar e corrigir quaisquer problemas que estejam sob o seu controlo. Embora não seja possível agradar a todos os potenciais clientes, fazer as alterações correctas pode ter um grande impacto nos seus resultados. Por exemplo, se constatar que muitos utilizadores abandonam o processo de criação de conta no seu site, faça o possível para reduzir o atrito nessa etapa.

O seu comprador ainda não está preparado

Pode ser que o seu potencial cliente não tenha a certeza de que quer fazer uma mudança e adotar a sua solução. A maioria das pessoas não está pronta para comprar no momento em que entra no seu pipeline. Por conseguinte, é necessário concentrar-se na criação e na educação durante as fases iniciais do processo. Se não o fizer, pode deixar alguns potenciais clientes pendurados sem a confiança necessária para efetuar uma compra. Pode aumentar as hipóteses de efetuar uma venda sendo útil e relevante.

14 effective lead management best practices

Depois de saber o que está a bloquear os seus potenciais clientes, depara-se com outro desafio: como eliminar esses bloqueios e fazê-los avançar no seu pipeline?

The good news is that when you put the right lead management tactics into action, you can get those leads moving forward again. Let’s go through 14 lead management best practices that you can emulate to close more deals this year:

1. Aperfeiçoe a sua estratégia de comunicação

Qual é a sua estratégia para comunicar com os potenciais clientes nas diferentes fases do seu pipeline? Enviar uma mensagem de correio eletrónico para cada pessoa da sua lista uma vez por mês não é suficiente se quiser incentivar constantemente os potenciais clientes a comprar.

Primeiro, pense no seu processo de vendas e no que os seus clientes potenciais precisam em cada fase. Em seguida, segmente esses contactos em listas diferentes. Deve ter uma estratégia que responda às curiosidades, preocupações e pontos problemáticos dos seus clientes potenciais.

De acordo com o MailChimp, a segmentação é um fator importante para o sucesso de qualquer campanha de marketing por correio eletrónico. Eles descobriram que as campanhas com listas segmentadas obtiveram 100% mais cliques quando comparadas com campanhas não segmentadas. Mais cliques = mais vendas.

É PRO

Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.

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2. Conhecer melhor os seus contactos

Os seus potenciais clientes estão a considerar casualmente um produto/serviço como o seu ou precisam urgentemente de uma solução? Se os potenciais clientes estão presos no seu pipeline, pode ser que ainda não precisem do seu produto ou serviço. Talvez não consigam decidir se a sua solução é um bom investimento para as suas necessidades. Saber isto permite-lhe alimentá-los adequadamente.

Compreender onde se encontram os seus clientes potenciais no percurso do comprador ajuda-o a comercializá-los de forma mais eficaz. Pode descobrir o que os seus clientes potenciais estão a pensar pedindo-lhes que respondam a um e-mail ou enviando um inquérito. Para todos os novos contactos, pode considerar a possibilidade de criar um questionário para poder recolher facilmente mais informações sobre eles e a sua atividade.

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3. Segment your leads

Marketing, sales, and customer service teams all benefit from segmentation. Persona segmentation helps marketing teams craft effective campaigns with relevant messages to different buyer personas.

Service teams can segment customers so that they can improve their support efforts for different groups of customers. Do some customers prefer email support or phone calls? Your customers will need assistance with different features or aspects of your product or service.

Meanwhile, sales teams can segment leads to customize the buying process for different prospects. Does it make sense for your team to segment leads based on products they’re interested in, their location, or the number of times they’ve purchased from you?

Organize and segment your leads according to categories that will help you improve their customer journey and make your process more efficient.

4. Make sure your leads’ data and data format are correct

Do you have a standardized and organized way of collecting lead data? If you don’t, it’s time to systematize your lead collection and ensure each lead data follows a standard data format.

A standardized and organized way to collect lead data may not impact your sales process today. As you grow your business and nurture relationships with these leads, having correct lead data and using a uniform format can save you time and avoid confusion.

Not sure how to start? Here are some tips:

  • Set up your form’s fields for the correct data format
  • Remove duplicates
  • Organize and clean inconsistent formatting as soon as you spot it

5. Have a secure repository of your lead data in a customer relationship management (CRM) software

To effectively manage your leads, you need a more robust tool than a spreadsheet. You can ensure your lead data and profile are always up to date with a customer relationship management (CRM) platform, as everyone on your team can access it after every lead nurturing activity.

Do you need to send follow-up emails? A CRM can help you create email drip campaigns so you don’t miss sending out follow-ups. You can avoid sending duplicate emails with a CRM, as everyone can view the most recent transactions and conversations with each lead.

6. Take advantage of your CRM’s automation tools

Manual data entry is not only inefficient, but also a possible source of error. Minimize errors and maximize efficiency with the different automation tools available in your CRM. Some of them are:

  • Assigning leads to sales reps: Automatically assign leads to the best suited sales rep for the job. Nutshell even helps your sales reps succeed at closing deals by enabling you to provide reminders to them.
  • Moving leads in your pipeline: Let your sales team focus on selling, and let your CRM help move your leads in your pipeline. Nutshell automatically advances leads from stage to stage based on the goals you’ve set. It can also update lead confidence.
  • Lead scoring: How likely is a lead to convert, and how soon will they do it? Let your CRM help you prioritize which leads to nurture by automating lead scoring. Nutshell has simplified this process with lead confidence.

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7. Look for stalled stages

Are lots of leads getting stuck in one stage of your pipeline? If so, re-evaluate that stage of your sales process. To understand how to fix these stalled stages, you need to think about two things: what’s happening, and what should be happening.

Quais são os seus objectivos específicos para cada fase do seu processo de vendas? Até que ponto você ou os seus potenciais clientes estão perto de atingir esses objectivos? O que pode fazer para facilitar a passagem dos seus clientes potenciais para a etapa seguinte ou a tomada de uma decisão?

8. Use insightful reporting dashboards

Do you have a healthy sales pipeline? Track and measure your lead data using insightful reports and dashboards.

These dashboards show how your team is performing. Having reports that break down the performance per stage lets you identify the stages where your sales team struggles or which are highly efficient.

9. Nurture your leads

Have you ever purchased from a business that sent you a follow-up email about a product you added to cart but never purchased?

Keep your leads engaged with your business, so they smoothly move through your sales funnel. Send timely and personalized emails that guide your prospects to purchase from you. A cart abandonment email or an email offering a sales demo are some excellent lead nurturing examples.

10. Offer help

Se determinar que um cliente potencial está a ter dificuldades em tomar uma decisão ou em obter a adesão da sua empresa, o que pode fazer para o ajudar? O que é que pode oferecer aos seus clientes potenciais para criar mais confiança? Pode oferecer um e-book gratuito, um teste, uma consulta, um código de cupão ou outros recursos. Um aspeto importante a ter em conta é que uma boa oferta é valiosa para o seu público. Também deve ser disponibilizada ao comprador certo no momento certo.

Mais uma vez, a chave aqui é certificar-se de que a sua lista de contactos está devidamente segmentada. Não deve enviar um guia a explicar por que razão o seu tipo de serviço é importante a um cliente potencial que já se encontra na fase de decisão do percurso do comprador.

11. Create urgency

If your prospect is not feeling an urgent need to make a purchase, set an expiration date or offer a discount. According to a report by Experian, adding urgency to your email marketing efforts can increase open rates by 14%, click-through rates by 59%, and double the number of completed transactions. To make the most of urgency in your emails, include the offer and the time limit in your subject line.

Note: Be cautious when using this strategy. If you’re going to create urgency, make sure that it’s based on something real. Claiming that a trial offer will be available for one day only but keeping it up for weeks is a quick way to lose credibility.

12. Ask questions

Não consegue obter uma pista para fechar o negócio? Comece a ouvir. Faça-lhe perguntas para compreender o seu problema ou hesitação. Se fizer ao seu potencial cliente uma pergunta que o envolva, tem uma boa hipótese de ele responder. Assim, terá uma ideia exacta do que o está a impedir. Esta é outra boa oportunidade para utilizar um inquérito ou enviar um e-mail com uma pergunta curta e específica. Envie algo a que os seus contactos possam responder em apenas alguns minutos.

13. Set up and document your sales process

You probably have a sales process in place. If you don’t have one, it’s time to create one to structure your sales team’s activities. A sales process shortens the sales cycle and guides your sales representatives as they close deals.

Create a live documentation of your sales process to identify inefficient efforts and duplicated tasks. Knowing these bottlenecks is half the battle. The other half is addressing them to streamline your selling process.

Make sure you keep your sales process documentation updated!

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16 modelos de processos de vendas para reservas B2B

Quer esteja a criar o seu primeiro processo de vendas ou a rever um já existente, estes modelos aprovados por Nutshell dar-lhe-ão um excelente ponto de partida.

 

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14. Practice good CRM data hygiene

The average rate of data decay is 30% every year. Keep your lead data healthy by practicing good CRM data hygiene, which helps ensure that your data is as accurate as possible.

Regular CRM data cleansing is a helpful activity that removes inaccurate, incomplete, duplicate, and corrupted data. Do some of your emails go unopened? Does a lead stop engaging with your business after a certain period? It’s a good idea to let go of these leads.

Effectively manage your leads with Nutshell

Managing your leads is a crucial piece of your sales process. With the help of a robust but user-friendly CRM like Nutshell, you can nurture leads more efficiently and effectively. Nutshell has powered more than $600 million in sales per year.

In addition, our partners over at WebFX are lead management experts, having helped its customers generate more than 7.8 million leads. Together, Nutshell and WebFX can help you with your lead management process and drive results for your bottom line.

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