Conhecer os seus potenciais compradores é um fator importante para colmatar essa lacuna, e a melhor forma de o conseguir é fazer uma pesquisa pessoal sobre cada potencial cliente antes de o contactar.
Felizmente, existem várias medidas que podem ser tomadas para colmatar a "lacuna dos estranhos" e saber mais sobre as pessoas a quem está a vender. Se compreender as pessoas com quem está a lidar a um nível individual, será mais fácil para elas confiarem em si, o que melhorará as suas taxas de ligação e as suas hipóteses de estabelecer uma ligação significativa.
Ferramentas para pesquisar empresas:
Google
A primeira coisa que deve fazer quando tem uma empresa na mira é digitá-la no Google e ver o que aparece. Um motor de busca agregará informações pertinentes sobre a empresa num "rich snippet" na parte lateral do ecrã. Leia o snippet, visite o sítio Web da empresa, faça o que for necessário para ter uma ideia clara da empresa em perspetiva. Esteja atento a "eventos de ativação" que indiquem que a empresa em perspetiva necessita da sua solução, como vagas de contratação, abertura de novos escritórios e anúncios de investimento. Isto é crucial para determinar a aplicabilidade do seu produto e é a forma mais fácil de abandonar uma empresa que pode não ser adequada.
Google Notícias também é excelente para determinar se a sua potencial empresa foi recentemente mencionada em alguma notícia. Se forem boas notícias, um e-mail de felicitações é muitas vezes uma óptima forma de quebrar o gelo. Não se esqueça de usar o seu bom senso ao fazer referência a artigos de notícias no seu contacto, porque nem todas as notícias merecem ser mencionadas.
Se já tem uma pessoa específica em mente, pode considerar fazer uma pesquisa direta no Google(nome completo + nome da empresa) para se certificar de que tem a pessoa certa. Se a pessoa tiver artigos de notícias, publicações em blogues ou informações relevantes publicadas em qualquer lugar, esta é a forma mais rápida de a encontrar.
Coruja
O Owler é uma ferramenta útil (com uma versão gratuita) que reúne dados públicos de várias fontes e combina-os com informações de crowdsourcing para apresentar um perfil resumido da empresa. É útil e leve, não requerendo descarregamentos. Algumas funcionalidades (como a estimativa de receitas) são frequentemente imprecisas, especialmente no caso de empresas mais pequenas, mas não deixa de ser uma excelente ferramenta gratuita para obter estimativas aproximadas.
Glassdoor
Quando se está a tentar obter feedback social sobre uma empresa, o Glassdoor é o local a visitar. Uma visita ao Glassdoor pode revelar muito sobre uma empresa, incluindo críticas escritas por empregados e candidatos, bem como índices gerais de aprovação da empresa. O Glassdoor faz um excelente trabalho ao ajudá-lo a descobrir o que se passa dentro dessa organização.
AngelList
Se a sua empresa potencial for uma empresa em fase de arranque, é muito provável que tenha um perfil na AngelList. A AngelList é uma plataforma que permite aos candidatos a emprego e aos investidores-anjo procurar empresas em fase de arranque e candidatar-se ou investir. A AngelList mostra-lhe quem são os fundadores, os líderes e os investidores, o que é ótimo quando ainda está a tentar descobrir quem deve ser o seu alvo.
A AngelList também fornece informações sobre o historial de financiamento da empresa, o que permite obter uma boa perspetiva sobre aspectos como a dimensão da empresa, e mostra as outras empresas a que os fundadores estão associados, o que significa que poderá descobrir uma ou duas ligações comuns.
Siftery
O Siftery é uma óptima ferramenta para os vendedores de SaaS, pois permite-lhe ver as ferramentas de software que estão a ser utilizadas pela sua empresa potencial. Se conseguir identificar que a empresa está a utilizar o software de um concorrente, terá uma ideia muito melhor do tipo de conversa que gostaria de ter com eles. O Siftery permite-lhe filtrar os softwares das empresas por departamento, o que é útil se estiver a pesquisar uma grande empresa com muitas ferramentas diferentes.
CrunchBase
A CrunchBase é uma plataforma de agregação de dados especializada na compilação de dados sobre empresas públicas e privadas. Também oferecem serviços que permitem ao seu CRM importar dados diretamente deles, se estiver interessado em utilizar a sua API. Alguns CRMs reúnem dados por si só, mas se o seu não o fizer, pode considerar a integração com uma fonte de dados como o CrunchBase.
É PRO
Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.
Está a perder o interesse dos seus potenciais clientes? Com as sequências de correio eletrónico pessoal da Nutshell, lembramo-nos do seguimento por si.
Neste momento, já tem uma ideia do que é a empresa. O próximo passo é fazer uma pesquisa de prospeção "interna" e ver quem faz girar as engrenagens. Para além dos nomes básicos e das informações de contacto de que necessita para o seu CRM, é muito útil, durante a sua pesquisa, compreender quem são os principais intervenientes e o que fazem.
É difícil entender as Indústrias Stark sem entender Tony Stark.
Ferramentas para pesquisar pessoas:
Interacções anteriores
Antes de começar a procurar alguém na Internet, vale a pena verificar se existem interacções anteriores no seu CRM ou nos sistemas de automatização de marketing. Esta pessoa pode já ser assinante de uma newsletter ou ter experimentado o seu produto no passado. Se ela já esteve no pipeline de vendas da sua empresa, o seu contacto deve mudar drasticamente.
Quando contactar alguém com interacções anteriores, a sua conversa deve fazer referência a essas interacções. Por exemplo: "O que achou do teste do produto? Há alguma coisa que possamos alterar para a melhorar? As suas necessidades mudaram desde a última vez que esteve em contacto com a minha equipa?" Além disso, se o cliente já passou pelo seu pipeline mas acabou por não comprar, tem de perceber porquê. O seu produto pode não ser adequado para eles, podem não ter os fundos necessários ou podem estar apenas a desperdiçar o seu tempo.
Sítio Web da empresa
Consultar o sítio Web de uma empresa é uma forma fenomenal de obter informações sobre as pessoas que lá trabalham. Muitas empresas têm páginas de equipa que listam os seus empregados e, se tiver sorte, podem também incluir informações de contacto direto para esses empregados. As empresas listam frequentemente as suas empresas parceiras, as moradas das suas sedes, os seus comunicados de imprensa e muitas outras informações úteis no seu sítio Web. Poderá ainda ter de localizar os empregados no LinkedIn, mas uma visita prévia ao sítio Web pode ajudá-lo a descobrir quem deve visar.
LinkedIn
O LinkedIn é uma plataforma de rede social que permite aos profissionais estabelecerem contactos entre si. Tem características que melhoram as suas capacidades de rede profissional, tais como a capacidade de os utilizadores adicionarem as suas competências aos seus perfis e de darem e receberem apoios e recomendações de e para outros utilizadores. Pode procurar uma empresa, ver os seus empregados numa lista e efetuar pesquisas avançadas filtradas que facilitam encontrar exatamente quem procura, o que é importante porque pretende concentrar o seu alcance em pessoas que têm alguma relevância para o que está a vender e/ou alguma autoridade para tomar uma decisão de compra.
Tenha em atenção que o LinkedIn informa os utilizadores quando visualiza o seu perfil. Se utilizar o LinkedIn para procurar alguém, essa pessoa saberá e terá a opção de ver também o seu perfil.
A única coisa que o LinkedIn nem sempre fornece é informação de contacto direto. Se estiver à procura de uma forma fácil de obter essas informações, o Hunter é uma das melhores ferramentas para o efeito. Pode procurar o nome de uma pessoa num domínio e o Hunter utilizará a magia da Internet para encontrar o endereço de correio eletrónico dessa pessoa. Se esse endereço de correio eletrónico não aparecer em lado nenhum na Web, o Hunter dá-lhe a melhor estimativa do que poderá ser, com base no formato de outros endereços de correio eletrónico dessa organização. Se o seu CRM ainda não pesquisa potenciais clientes por si, o Hunter é a ferramenta ideal para o fazer.
Verificador de correio eletrónico
Se o Hunter não conseguir fazer corresponder o endereço de correio eletrónico de destino na Web, terá de passar a sua melhor estimativa por um verificador de correio eletrónico para se certificar de que o endereço é válido. Um verificador de correio eletrónico faz ping ao endereço de destino para garantir que está ativo e que pode receber mensagens de correio eletrónico. O Email-Checker.net é simples e rápido, e não requer qualquer registo, o que o torna uma excelente ferramenta para efetuar verificações rápidas de correio eletrónico.
Conhecer a cultura da empresa
Fez uma pesquisa sobre a empresa e ficou a conhecer as pessoas que a compõem. Não te esqueças de fechar a porta atrás de ti, porque acabaste de entrar no edifício. Está na altura de vestir os seus óculos de detetive e bisbilhotar, porque está prestes a chegar ao fundo da cultura desta empresa.
Ferramentas para pesquisar a cultura da empresa:
Redes sociais
A sua primeira paragem no expresso cultural deve ser nas redes sociais. Irá notar enormes diferenças no conteúdo e nas mensagens entre um escritório de advogados, por exemplo, e uma startup de tecnologia. Estes fragmentos são pequenas pistas que o ajudarão a determinar a cultura e o ethos de uma empresa, o que o ajudará a falar a língua.
As redes sociais são também uma boa folha de consulta para quebrar o gelo que pode utilizar nos seus e-mails de contacto iniciais. As contas sociais de uma empresa devem mostrar quaisquer realizações, parcerias e conquistas recentes que tenham anunciado, que pode mencionar casualmente em mensagens de correio eletrónico frias para mostrar que tem estado atento.
Blogues
Se a empresa em perspetiva tiver um blogue, é porque encontrou uma mina de ouro. Os blogues da empresa estão repletos de informações úteis e podem ser utilizados para inferir o que a empresa valoriza em termos de conteúdo, cultura e liderança de pensamento. Pode incorporar estes valores na sua mensagem, talvez fazendo referência ao conteúdo de um blogue ou pedindo informações sobre um tópico específico. Se tiver a sorte de encontrar um artigo da autoria de um dos seus contactos-alvo na empresa, tem agora um ponto de entrada adicional para iniciar uma conversa sobre um tópico em que eles têm experiência e paixão.
Incluir um pouco de informação relevante sobre a empresa no seu contacto fará com que eles saibam que dedicou algum tempo a conhecer a sua atividade. Essencialmente, já completou o primeiro passo para qualificar um contacto, o que contribui muito para melhorar a sua reputação junto deles.
O que fazer a seguir
Agora já fez a sua pesquisa e conhece bem o seu potencial cliente. Aprendeu muito sobre a empresa, as pessoas que lá trabalham e a cultura da mesma. Se eles cumpriram todos os seus requisitos de qualificação, está na altura de enviar a mensagem.
Ao criar o seu rascunho, tente encontrar uma forma de associar algumas das coisas que aprendeu sem parecer assustador. Deixe claro que fez o seu trabalho de casa, que sabe quem é a pessoa e que está a enviar um e-mail com um objetivo específico. O facto de ter efectuado os primeiros passos de qualificação por si próprio irá diferenciar a sua mensagem das outras mensagens que a pessoa recebe. Se ainda não sabe o que dizer, utilize um dos nossos 16 modelos B2B.
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