Men vilka försäljningsmått ska du titta på och vad ska du göra med den informationen? I slutändan beror de siffror du fokuserar på på din produkt, försäljningsmodell och kundernas beteende. Genom att använda lite av din "säljarintuition" (plus lite trial and error) kan du avgöra vilka mått som är värda att följa upp för ditt team.
För att du ska komma igång har vi sammanställt en lista med sex säljmått som är viktiga för alla säljchefer att övervaka regelbundet, och fyra andra som du kanske vill lägga till i din dashboard beroende på hur lång din säljcykel är och vad du prioriterar i din säljprocess. Genom att spåra just dessa mätetal kan du identifiera vilka prospekt som är mest benägna att konvertera, om du behöver förbättra en läckande pipeline eller om ditt erbjudande i sig behöver justeras.
Försäljningsproduktiviteten är den totala intäkten dividerad med antalet anställda säljare. Detta är ett bra basmått att titta på eftersom det ger en kortfattad översikt över hur bra varje medlem i teamet presterar i genomsnitt.
Jämför detta mått med föregående månad, kvartal eller år för att identifiera eventuella trender på hög nivå. Ytterligare undersökningar av vad som orsakar dessa trender kan hjälpa dig att dra nytta av eller bli av med vissa försäljningstaktiker.
Du kan också jämföra din försäljningsproduktivitet med hur mycket du investerar i dina anställda. Ta den sammanlagda kostnaden för ersättning, utbildning och stödsystem och jämför den sedan med andra ROI-förväntningar i resten av verksamheten. Det hjälper dig att förstå om investeringen är rimlig i förhållande till de intäkter som kommer in, eller om den behöver justeras på något sätt.
Notera: Om du leder ett säljteam med hög försäljningsvolym som avslutar flera försäljningar per dag är det definitivt meningsfullt att hålla ett öga på dagliga försäljningssiffror. För företag med låga volymer eller långa säljcykler är det dock mer relevant att mäta försäljningseffektivitet eller intäkter per vecka/månad än dagliga försäljningssiffror.
2. Ledningens svarstid
Att nå ut till en lead direkt efter att de uttryckt intresse för varumärket ökar oddsen för att ta kontakt enormt.
En studie från LeadResponseManagement.org visade att om en säljare försöker ta kontakt inom fem minuter efter att en lead har visat intresse är sannolikheten att de får kontakt mer än fem gånger större . Denna sannolikhet minskar avsevärt om säljaren inte hör av sig förrän tio minuter senare:
Övervaka dina säljares svarstid på leads i varje steg av pipelinen. Genom att svara snabbt visar du potentiella kunder att ditt team är punktligt och uppmärksamt, förhindrar att konkurrenterna hinner före och förkortar din säljcykel genom att se till att leads rör sig snabbt genom din pipeline.
3. Kvalitet på ledande källor
Att minska den tid det tar att hitta och bearbeta nya kunder är avgörande för att öka intäkterna. Dessutom är det bra för arbetsmoralen och hindrar medarbetarna från att känna sig utbrända.
Att fylla din pipeline med högkvalificerade leads är det första steget mot snabb försäljning. Börja med att analysera varifrån dina leads kommer. Med Nutshell:s leadsrapport kan en försäljningschef tydligt se hur många leads varje källa genererar under en viss tidsperiod:
Jämför dessa data med kundvinster för att avgöra om det finns några starka samband mellan vissa lead-källor och oddsen för att förvärva en ny kund.
Du kanske till exempel upptäcker att personer som får kännedom om ditt företag via Google-annonser är mer benägna att bli kunder jämfört med personer som upptäcker dig via dina Facebook-inlägg, i vilket fall du kanske vill uppmuntra representanter att prioritera leads från Google. Dessutom kan du låta din marknadsavdelning veta vilka av deras strategier som fungerar bäst så att de kan fokusera sina insatser därefter.
LADDA NED
Vill du bli en bättre ledare?
Sales Manager's Survival Guide innehåller 70+ experttips om hur du anställer, coachar och motiverar ditt säljteam. Ladda ner den idag!
Om ditt team inte redan gör merförsäljning eller korsförsäljning till befintliga kunder går de miste om lågt hängande frukter. Det är 60-70 % sannolikhet att befintliga kunder svarar på en merförsäljning, medan sannolikheten att sälja till ett nytt prospekt bara är 5-20 %. Inte nog med det, om du är ett B2B-företag , 90% av kundintäkterna sannolikt efter den första försäljningen.
Merförsäljning och korsförsäljning är ett säkert sätt att öka försäljningsproduktiviteten på en bråkdel av tiden. Det är viktigt att veta hur ofta säljarna säljer till befintliga kunder och om det finns utrymme för tillväxt inom detta område.
5. Konverteringsgrad genom din pipeline
Detta är en viktig fråga. Ett av de mest tillförlitliga sätten att förfina din säljprocess är att titta på konverteringsgraden i varje steg av din pipeline. Du vill veta hur många leads som går vidare genom varje steg och den genomsnittliga tid som spenderas i det steget:
(Nutshell's Funnel-rapport)
När du har identifierat läckande punkter i pipelinen kan du arbeta för att göra förbättringar, oavsett om det handlar om att förfina policyer för inledande kontakt, innehållet i uppföljningsmejl eller hur säljarna gör den slutliga pitchen.
Är du osäker på vilka förbättringsstrategier du ska använda? Den här guiden om effektiva tekniker för lead management kan hjälpa dig att optimera din pipeline.
6. Prognos för försäljning
Att fokusera för mycket på det kortsiktiga kan leda till att säljteamet hamnar i ett mycket dåligt läge. En effektiv säljchef måste se bortom de affärer som ska slutföras inom en snar framtid och se till att högkvalitativa leads kontinuerligt kommer in i toppen av tratten.
En säljprognosrapport visar om du har tillräckligt med leads i din pipeline för att klara din nästa kvot, baserat på det råa antalet inkommande nya leads plus följande indata:
Affärens storlek: Antingen den potentiella intäkten för varje lead, eller en genomsnittlig affärsstorlek baserad på liknande leads.
Sannolikhet för avslut: Detta kan baseras på teamets genomsnittliga win rate eller ett mått på enskilda leads poäng/lead confidence för varje potentiell affär.
Med denna information kan du snabbt ta reda på hur mycket intäkter du sannolikt kommer att ta in baserat på de leads du för närvarande har.
Nutshell använder poäng för lead confidence, som automatiskt justeras när prospektet avancerar genom varje steg i pipelinen. I exemplet nedan kan du se värdet på ett prospekt i en kolumn och deras lead confidence i en annan:
Det första prospektet i listan är värt 27 600 USD, men deras lead confidence är bara 12%, så de kommer bara att lägga till 3 312 USD till din pipelineprognos. Det fjärde prospektet i listan är värt 34 500 USD och har ett lead confidence på 83 %, vilket ger ett prognostiserat tillskott på 28 635 USD.
Genom att hålla ett öga på din försäljningsprognos kan du vägleda ditt team om vilka leads de bör lägga mer tid på, och om du behöver lägga mer fokus på leadgenerering eller inte.
Fyra ytterligare säljmått som du kanske vill hålla ett öga på
1. Kontaktfrekvens (dvs. aktivitetsvolym)
Det finns bara en en chans på femtio att en försäljning kommer till stånd under ett första möte. Det innebär att säljarna bör kontakta nya leads ofta och sedan följa upp befintliga prospekts regelbundet. Med rätt CRM-programvara för försäljning blir det enkelt att checka in med ditt team.
En aktivitetsrapport jämför snabbt varje teammedlems samtal och fältbesök med tidigare uppsatta mål eller förväntningar:
Du kan justera den tidsperiod som visas samt typen av aktivitet.
Med den här informationen kan du också analysera om det finns en punkt där för många samtal eller besök leder till en minskning av de totala intäkterna. Genom att hitta det perfekta antalet kontakter under en viss tidsperiod kan man maximera försäljningsproduktiviteten och samtidigt minska utbrändheten bland medarbetarna.
2. Koppla frekvenser mellan olika metoder för uppsökande verksamhet (dvs. aktivitetsresultat)
Naturligtvis är kvantitet inte den enda markören för effektiv uppsökande verksamhet. En försäljningschef måste också kunna mäta kvaliteten på dessa kontakter, inte bara anslutningsgraden.
Låt oss säga att du har en anslutningsgrad på 40 % för dina e-postmeddelanden, men att bara 2 % av e-postmottagarna omvandlas till kunder. Samtidigt får du kontakt med bara 10 % av de potentiella kunderna via telefon, men nästan alla av dem köper. Det är uppenbart att e-post är en mindre effektiv metod än telefon, även om det är mer sannolikt att du når fram till människor på det sättet.
De metoder som era representanter använder för att kontakta potentiella kunder kan ha en betydande inverkan på er framgång. Genom att samla in data om hur många kontakter ni får via kalla samtal, kalla e-postmeddelanden och sociala medier kan ni ta reda på vilka metoder ni bör lägga mer tid och resurser på.
3. Öppnings- och klickfrekvens för e-post
Om ditt team skickar uppföljningsmejl med vitböcker, resurser eller annat innehåll som är tänkt att locka potentiella kunder, är det bra att hålla ett öga på om de potentiella kunderna öppnar mejlen och klickar sig vidare till innehållet eller inte.
Ett högt engagemang för dessa e-postmeddelanden är lovande. Det visar att de potentiella kunderna är intresserade av vad de ser och att det är värt att följa upp med dem igen, även om de är långsamma med att svara.
Dåligt engagemang är dock ett tecken på att du behöver arbeta med dina representanter för att omformulera uppföljningsmeddelanden och vilket innehåll som ska inkluderas. Kom ihåg: Låga öppningsfrekvenser innebär att dina ämnesrader behöver förbättras, och låga klickfrekvenser innebär att de tillgångar du delar inte är tillräckligt relevanta för mottagarnas behov.
4. Förlorade affärer
Undrar du varför ditt team inte vann ett kontrakt? Genom att hålla reda på orsakerna till de förlorade affärerna kan du identifiera trender över tid och fokusera på hur du kan förbättra ditt erbjudande eller din säljprocess.
I det här exemplet från Nutshell:s förlustrapport visar en visuell översikt av data en stor ökning av förlorade affärer i augusti 2016 eftersom prospekten gick till en konkurrent:
Med vissa justeringar minskade dock antalet betydligt i februari 2017, bara sex månader senare.
Övervaka din försäljningsprocess, utveckla ditt företag
Ett framgångsrikt säljteam bygger inte enbart på naturlig talang och intuition. För att få ett företag att växa på ett hållbart sätt krävs noggrann övervakning av försäljningsmätningar och förmåga att strategiskt ta itu med svaga punkter.
Rätt data kan omedelbart visa vilka leads som är mest värda att följa upp, om teamets process behöver justeras eller om ert erbjudande behöver justeras för att bli mer konkurrenskraftigt.
Är du redo att få dina försäljningsdata att arbeta för dig? NutshellMed hjälp av våra kraftfulla rapporteringsverktyg får du visuella och helt anpassningsbara översikter över hur väl ditt team och din pipeline presterar. Starta en kostnadsfri 14-dagars prov period idag!
DU ÄR ETT PROFFS
Stärk ditt säljteam.
Nutshell Pro automatiserar de uppgifter som sinkar dig.
