1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellBOUNDLESS 2020 var fullspäckat med fantastiska råd om försäljning, marknadsföring och kundframgång från några av de främsta inom sina områden.

En av dem var John Barrows, VD för JBarrows Sales Training samt en efterfrågad talare och författare. John har hjälpt megaföretag som Salesforce, Box och LinkedIn att nå resultat med beprövade tekniker för att fylla säljtratten och förbättra taktiken under hela säljcykeln.

JB:s huvudanförande på BOUNDLESS 2020 fokuserade på konceptet att bli "1% bättre varje dag" . Så här beskrev han det:

"Tidigare i min karriär satte jag upp mycket höga mål för mig själv, jag uppnådde dem och sedan satte jag upp ett nytt stort berg att bestiga. Och det som hände var att jag många gånger blev väldigt frustrerad när jag skulle nå nästa höjdpunkt som jag hade satt upp för mig själv.

"Så istället för att göra det började jag försöka bli 1 % bättre varje dag. Och det har sjunkit in eftersom min mentalitet var: 'Om jag sa åt dig att bli 50 % bättre på 50 dagar skulle du titta snett på mig och säga: 'Jag vet inte vad du pratar om, jag jobbar så hårt jag kan just nu, det verkar galet'. Men om jag sa: "Du, kan du göra 1 % bättre i morgon? Kan du bara göra 1 % bättre? Och 1 % innebär att ringa ett extra kallt samtal, göra en extra uppryckning på morgonen. Vad det än kan vara, försök bara att göra det 1 % bättre. För om 50 dagar är du 50 % bättre."

John delade med sig av en hel del tips om hur man faktiskt kan omsätta detta i praktiken, med början i vad han kallade sina "personliga riktlinjer för framgång". Låt oss gå igenom dem...

1. Arbeta hårt och smart

Enligt John "säger alla 'arbeta hårt' eller 'arbeta smart'. Men jag säger, 'nej, du måste arbeta hårt och smart'."

Om du arbetar hårt med fel saker kommer du inte att nå framgång. På samma sätt kommer du inte att kunna uppnå dina mål om du arbetar smart men inte anstränger dig tillräckligt för att förverkliga din vision.

2. Tjäna allt

En av Johns vägledande principer för framgång inom försäljning, affärer och i livet är "gör dig förtjänt av allt - förvänta dig inte att något ska ges till dig".

Denna mentalitet kommer att tvinga dig att ta ansvar för dina egna handlingar (eller brist på sådana) och lägga ner arbete istället för att vänta på att få en chans.

3. Självförtroende, inte ego

Vi kan alla hålla med John när han säger "ego är äckligt, men självförtroende tar dig till de flesta ställen".

Varför är det så? För att självförtroende helt enkelt är att tro på sin egen förmåga. Ego söker alltid godkännande och självförverkligande - även på bekostnad av andra. En egocentrisk person kommer också att motstå feedback, som är en kritisk komponent i ständig förbättring.

4. Hitta din passion eller hitta något annat att göra

Unga människor uppmuntras ofta att följa sina passioner. John ser det på ett annat sätt. "Jag tycker att det är en dum idé. Det är ett hemskt råd att ge till ett barn, för man måste hitta [sin passion] först."

Det är logiskt - du kan inte ägna dig åt ditt livs passion förrän du förstår exakt vad som tänder din eld och får dig att fungera. John menar att "jag tror inte att man verkligen hittar vad man brinner för och vad man är bra på förrän i mitten eller slutet av 20-årsåldern, om inte i början av 30-årsåldern."

5. Be alltid om feedback

"Be hela tiden om feedback på en regelbunden basis", säger John. "Du vill alltid bli bättre."

Det är nästan omöjligt att snabbt bli bättre utan att be om feedback, särskilt när man är ny inom ett visst yrke eller en viss aktivitet. När det gäller dig kan en tredje part vara mer objektiv än du någonsin kan vara. Så dra nytta av andras perspektiv och använd dem för att förbättra dina färdigheter.

6. Sätt upp SMART-mål och håll dig själv ansvarig

John anser att alla bör sätta upp SMART-mål och hålla sig själva ansvariga för dem. SMART står för specifika, mätbara, uppnåeliga, realistiska och tidsbestämda mål.

"Du bör sätta upp mål regelbundet", säger John. "Om du inte sätter upp mål är det någon annan som bestämmer, någon annan som dikterar din väg. Genom att sätta upp egna mål blir det helt plötsligt du som bestämmer."

7. Var ärlig mot alla, inklusive dig själv

Det är särskilt viktigt att vara ärlig och öppen mot sig själv. John säger: "Du måste kunna se dig själv i spegeln och vara ärlig mot dig själv när det gäller dina styrkor och svagheter. Tro inte att du är bättre än någon annan, men vet att ingen annan är bättre än du."

Om du kan utvärdera dina brister på ett ärligt sätt kommer du att kunna förbättra dig så mycket snabbare. De flesta människor är inte särskilt bra på detta. Med lite övning kan du bli en bättre självutvärderare och skilja dig från andra inom ditt område.

8. Det som går runt kommer runt

Det här tipset är enormt viktigt för John. Han säger: "Jag har haft alldeles för många erfarenheter i mitt liv av att göra något och att det kommer tillbaka på ett positivt sätt - ellernegativt, i vissa fall. Det är därför du alltid vill behandla människor rätt, du vill alltid göra det rätta."

Vi kan inte vara mer överens! Ju mer du hjälper andra, desto mer kommer de att vilja hjälpa dig. Ju bättre du behandlar människor, desto bättre kommer de att behandla dig. Det ligger i människans natur. Vi är snälla mot dem vi gillar och/eller respekterar.

9. Du kan lära dig något nytt i varje situation

John lärde sig tidigt i sin karriär, när han sålde elverktyg för DeWalt, att "man kan lära sig något nytt av alla i alla situationer". Under sin BOUNDLESS-session berättade han en fantastisk historia om hur han omsatte detta i praktiken:

"Vad de flesta säljare i mitt team gjorde var att de åkte till byggarbetsplatsen, gick direkt till förmannen och försökte sälja våra bästa, coolaste och nyaste verktyg till dem. Jag kände till verktygen, DeWalt utbildade oss uppenbarligen, men jag visste inte hur man använde dem lika bra som arbetarna gjorde.

"Så istället för att gå direkt till förmannen satte jag mig ner med arbetarna och sa: 'Du, använder du den där borren?' - det är en Makita-borr eller vad det nu är - 'har du någonsin provat DeWalt-borrmaskinen? Nej? Okej, gör mig en tjänst. Kan du använda den här i ungefär en vecka så kommer jag tillbaka och ställer några frågor om den?

"Så jag kom tillbaka efter en vecka, lärde mig hur de använde den och fick deras feedback. Sedan gick jag till förmannen och sa: 'Jag har precis pratat med 5, 10, 20 av dina arbetare och de säger att DeWalt-borrmaskinen är bättre, och det här är varför'. Och jag sålde mycket mer än vad de flesta av de andra säljarna gjorde på grund av det tillvägagångssättet."

John betonar vikten av att lära sig av alla. "Man kan lära sig massor av sekreterare, människor som befinner sig längst ner på totempålen, eller "bottom rung" som det heter på engelska. Du bör lära dig av dem så att du kan få en bättre historia att berätta [i toppen]."

10. Se till att du kan leva med det värsta tänkbara scenariot

"Ha alltid en plan B" är ett vanligt råd, men John håller inte med om det. "Jag tycker att din plan B distraherar dig från din plan A", säger han. Den ger dig faktiskt en utväg, så om du inte lyckas har du den här bufferten. Jag tror på att gå all in på din plan A."

Så istället för att "alltid ha en plan B", uppmuntrar John människor att "se till att du kan leva med det värsta tänkbara scenariot".

"När du fattar ett beslut ska du fråga dig själv: 'Vad är det värsta tänkbara scenariot?' Om du är okej med det värsta tänkbara scenariot, gör det då."

11. Bli 1% bättre varje dag

Slutligen föreslår John att alla ska sträva efter att bli 1 % bättre varje dag. Det här är det tips han får flest frågor om regelbundet och han ägnade mycket tid åt att täcka det för BOUNDLESS 2020-publiken.

John säger: "Jag försöker se på mig själv varje dag och fråga: 'Är jag bättre idag än jag var igår? Ibland är svaret nej och då vet jag att jag måste bli bättre nästa dag."

Frågan är bara hur? Hur kan du bli 1 % bättre varje dag? Vilka regler kan du följa för att ständigt bli bättre? John gav några idéer som har fungerat för honom...

Känn till dina mål

"Jag sätter upp mål varje dag", säger John. "Jag har en whiteboard framför skrivbordet och där skriver jag ner två eller tre av mina viktigaste mål den dagen som jag vet att jag måste uppnå."

John säger att små dagliga mål leder till ett större mål, som är "Var vill jag vara i mitt liv?" Det är en viktig fråga att ställa sig själv eftersom, som John säger, "livsstilen driver allt":

"Livsstilen kommer att styra arbetet, den kommer att styra dina mål och allt annat. Så om du säger: 'Okej, om fem år, du vet, hus, fru, barn, man', vad det nu är, hur ser det ut för dig? Och sedan tillbaka till vad som krävs för att komma dit. Så, baserat på den livsstilen, vilken typ av jobb behöver jag ha? Vilken typ av pengar behöver jag tjäna? Och sedan, därifrån, "Var är jag nu? 

"Du kan ha världens sämsta jobb, men så länge det jobbet hjälper dig att nå nästa nivå i din karriär bör du kunna stå ut med det. Men om du inte har en plan för vart du vill komma kommer du bara att leta efter lite bättre och sämre jobb och hoppa runt lite överallt. Men om du har en plan, om du har mål och om du fokuserar på att bli 1 % bättre, kan du plötsligt sätta saker i perspektiv och inse...Jag kan göra det här så länge det hjälper mig att nå dit."

Lär känna din inlärningsstil

"Alla lär sig på olika sätt", säger John. "Vissa lär sig genom att läsa, andra genom att göra, och vissa genom att prata. Jag tror att det är väldigt viktigt att lära sig sin egen inlärningsstil."

Hur lär du dig bäst? Du kanske är som John och helt enkelt inte tål att läsa. Det är okej, du behöver bara hitta ett annat sätt att ta in information i din hjärna.

John säger att han lär sig bäst genom att "prata med människor som är smartare än jag och ställa frågor till dem och vara genuint nyfiken på vad de gör". Är du likadan? Ta dig tid att undersöka din personliga inlärningsstil och använd den sedan för att bygga upp din hjärna varje dag.

Använd rätt verktyg

John tror mycket på några olika tekniker för att konsumera information mer effektivt, inklusive Feedly och Owler:

  • Feedly: Feedly är en RSS-aggregator som kan användas gratis. Du kan använda den för att skapa mappar för dina favoritbloggar. Feedly kommer sedan att visa alla de senaste rubrikerna från varje blogg, så att du enkelt kan välja vilka artiklar du vill konsumera.
  • Owler: Owler är ett annat gratis verktyg. Om du aldrig har hört talas om det kan du tänka på det som Google Alerts på steroider. Du kan använda det för att hämta viktig information från webben.

John nämnde också verktyg som Twitter, Facebook och LinkedIns Sales Navigator under sitt tal om BOUNDLESS 2020. Men du behöver inte använda samma verktyg som John. Poängen är att du ska hitta teknik som fungerar för dina syften och använda den för att ständigt förbättra dig.

Öka ditt affärsmannaskap

"Affärsmannaskap är en av de saker som verkligen saknas inom försäljning. Jag menar att vi lär ut teknik, vi lär ut struktur, vi lär ut process- eller produktkunskap, men affärsmannaskap är något som verkligen saknas."

Hur står det till med ditt affärsmannaskap? Behöver det fräschas upp? Uppdatera dig om din bransch, hur ditt företag fungerar och hur dina konkurrenter gör affärer. Denna information kommer att vara till nytta för dig när du försöker sälja fler produkter och/eller tjänster.

John säger att om han kunde gå tillbaka i tiden skulle han säga till sig själv: "Var mycket mer proaktiv med ditt affärsmannaskap. Läs de böcker som ledare läser, följ de ledande tänkarna i branschen så att du kan höra vad de pratar om och kunna omsätta det i dina konversationer."

Innehåll kontra sammanhang

John tillskriver Gary Vee, världsberömd entreprenör och marknadsföringsguru, orden "om innehåll är kung, så är sammanhang gud". Det här är ett otroligt viktigt koncept att förstå.

Enligt John "är marknadsföring innehåll, försäljning är sammanhang. Om vi som säljare inte sätter något sammanhang kring vårt innehåll, då är vi inte annorlunda än marknadsföring och jag har ingen aning om varför vi får betalt för att göra det vi gör."

När du skapar och publicerar innehåll, oavsett om du gör det via ett blogginlägg, en YouTube-video eller ett säljmanus, måste du lägga till ett sammanhang. Du måste positionera ditt innehåll så att din målgrupp förstår varför det är viktigt för dem.

Istället för att skicka en länk till en artikel som du tror att kunden kommer att gilla, kan du t.ex. säga: "Jag tror att du kommer att gilla den här artikeln. Stycke 7, 9 och 14 är särskilt användbara." Denna extra bit av sammanhang kommer att göra hela skillnaden.

Delat test Allt

"Jag tror i grunden att försäljning bör vara mer av en vetenskap än en konst, eftersom vetenskapen lägger grunden för att konstformen ska bli så mycket mer effektiv", säger John. Med detta i åtanke är det främsta rådet som John säger att han skulle ge sitt yngre jag: "A/B-splittesta allt du gör. Jag menar allt du gör."

Om du till exempel planerar att skicka e-post till 50 olika leads kan du skapa två olika ämnesrader, skicka var och en till 25 personer och se vilken som fungerar bäst. Genom att testa allt på det här sättet kommer du att lära dig hur du får bättre resultat snabbare.

Lär dig korrekt hantering av invändningar

Slutligen uppmuntrar John alla säljare att lära sig hur man hanterar invändningar på rätt sätt.

"Ni får alla samma invändningar regelbundet, eller hur? Vi är inte intresserade, det är inte en prioritet för oss just nu, vi har ingen budget, vi har redan en lösning på plats, eller vad det nu är. Skriv ner dem. Alla har ett dokument med vanliga frågor, jag har ett dokument med vanliga invändningar."

John fortsätter sedan med att förklara några av de viktigaste teknikerna för att hantera invändningar:

  1. Känns-känns-funnits: I denna klassiska teknik för att hantera invändningar levererar säljaren någon variant av: "Jag förstår verkligen hur du känner inför detta, andra människor kände på samma sätt, och vad de fann var..." John rekommenderar att man inte använder de faktiska orden "känner, kände, fann", eftersom kunniga köpare kommer att känna igen dem.
  2. Omprioritering: "Jag förstår att kostnaden är ett problem, men är den viktigare än vad du sa till mig tidigare?"
  3. Förtydligande: Enligt John är detta den standardmetod som du bör använda. Allt du behöver göra är att besvara en invändning med en fråga. "Vad menar du med det?" eller "Kan du ge mig ett exempel?" eller "Jämfört med vad?"
  4. Motivering: Vad gör du om en potentiell kund protesterar mot priset? Istället för att backa undan, förklarar du helt enkelt för dem exakt varför din produkt eller tjänst är värd det. Du säger: "Ja, priset är $$$$, låt mig berätta exakt varför ..."
  5. Förebyggande attack: Denna taktik syftar till att bemöta invändningar innan ett prospekt har tid att uttrycka dem. Du säger något i stil med: "Jag vet att du inte förväntade dig att jag skulle ringa, så jag ska fatta mig kort." Sedan fortsätter du med din pitch.

John uppmuntrar säljare att skriva ner en invändning som de får kritik för, och komma på två olika sätt att hantera den invändningen. "Nästa 10 gånger den kommer upp, hantera den på ett sätt, nästa 10 gånger, hantera den på det andra sättet", säger John. "Se vilket som ger en högre svarsfrekvens. Genom att använda split-test-mentaliteten kommer du att bli bättre varje dag."

John avslutade sin BOUNDLESS 2020-session med ett litet men viktigt råd: "Fråga dig själv i slutet av dagen: 'Är jag bättre idag än jag var igår? Gjorde jag det där lilla extra?' Och om du inte gjorde det, var inte så hård mot dig själv. Försök bara att bli bättre nästa dag."

För fler expertinsikter från BOUNDLESS 2020, se hela inspelningen här.

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!