10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

Ditt företags försäljningsprovisionsstruktur är avgörande för dess framgång.

Välj rätt struktur och du kommer att attrahera topptalanger som arbetar hårt för din organisation, samtidigt som du avslutar affärer i en jämn takt. Om du väljer fel struktur kommer dina bästa säljare så småningom att lämna dig för mer lönsamma betesmarker.

I den här artikeln förklarar vi vad en provisionsstruktur är, presenterar 10 av de mest populära provisionsstrukturerna för säljteam och ger lite vägledning om hur du väljer rätt struktur för ditt team.

Vi har en hel del att ta itu med, så låt oss dyka in...

Vad är en försäljningsprovisionsstruktur?

En provisionsstruktur beskriver hur företag kompenserar sina säljare för deras prestationer. 

Många provisionsstrukturer innehåller grundlöner för att ge säljarna en känsla av stabilitet när det gäller deras personliga ekonomi. Andra prioriterar höga provisioner för att motivera säljarna att arbeta hårdare och uppnå mer.

Den struktur du väljer för ditt företag kommer direkt att påverka dina representanters intjäningspotential, så se till att utforma den så att provisionsriktmärkena är uppnåeliga och tillräckligt belönande.

De 10 vanligaste strukturerna för försäljningsprovisioner

Innan vi förklarar hur du väljer rätt provisionsstruktur för ditt företag ska vi titta på några av de mest populära som finns tillgängliga för B2B-försäljningsteam:

1. Endast grundränta

Enbart grundränta är förmodligen den enklaste provisionsstrukturen för försäljning. Varför är det så? För att säljare inte får provision. Istället får de bara en vanlig timlön eller årslön.

Ärligt talat används den här provisionsstrukturen inte särskilt ofta eftersom den inte uppmuntrar säljarna att göra mer än vad de kan. Varför arbeta hårdare eller tänka utanför boxen när du inte får någon form av ekonomisk ersättning för att göra det? Det finns inget incitament att utvecklas.

Denna provisionsstruktur kan dock fungera för små företag med ont om pengar som inte har råd med dyra incitament, eller för inbound-försäljningsmodeller med hög volym och korta säljcykler, där säljaren är mer av en ordermottagare.

Den här typen av säljare är egentligen mer som representanter för kundsupport. I stället för att fokusera på att avsluta affärer är deras mål att helt enkelt svara på frågor och vägleda dem till de produkter och tjänster som passar deras behov. Därför kan en struktur med enbart grundlön fungera.

Strukturen för enbart basränta i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han har en årslön på 65 000 USD, vilket motsvarar 1 250 USD i veckan - även om han inte genererar någon försäljning för sin organisation.

2. Rak provision

Rak provision är motsatsen till enbart grundlön. Representanter får ingen timlön eller lön. De tjänar bara pengar om de säljer.

Därför är provisionen på varje försäljning i allmänhet högre än med andra provisionsstrukturer. Detta gör att säljarna kan tjäna otroligt mycket pengar, förutsatt att de har talang och resurser att avsluta många av de affärer som kommer i deras väg.

Rak provision kan också vara fördelaktigt för företag. Säljare med enbart provision betraktas vanligtvis som oberoende entreprenörer, vilket innebär att företagen kan spara pengar på skatter, förmånspaket och andra kostnader som de måste betala när de anställer interna säljare.

Men det är inte bara regnbågar och enhörningar.

Många säljare tycker inte om rak provision eftersom det sätter för stor press på dem. De vill hellre tjäna mindre provisioner, men ha ett skyddsnät i form av en grundlön. På grund av detta har företag som använder en struktur med rak provision ofta högre personalomsättning bland säljarna.

Den raka provisionsstrukturen i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han har ingen grundlön, men får en provision på 40 % för varje försäljning han gör. I slutet av året säljer Mike 25 produkter för 1 000 USD vardera, 20 produkter för 5 000 USD vardera och 15 produkter för 10 000 USD vardera. Detta resulterar i en årsinkomst på 110 000 USD.

3. Grundlön + provision

Grundlön + provision är precis vad det låter som. Reps får provision på varje försäljning, utöver en fast timlön eller årslön.

Detta är en av de vanligaste provisionsstrukturerna eftersom den lägger lika mycket ansvar på säljarna och de företag som anställer dem.

Företag investerar i representanter, oavsett deras resultat, via representantens grundlön. Representanterna uppmuntras att arbeta hårdare genom de provisioner som finns tillgängliga för dem.

Det finns verkligen ingen nackdel med denna försäljningsprovisionsstruktur, vilket är anledningen till att den är så populär.

Grundlön + provisionsstruktur i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han har en grundlön på 30 000 per år, plus en provision på 10 % för varje försäljning han gör. I slutet av året säljer Mike produkter till ett värde av 1 miljon dollar för sitt företag. Det innebär att Mike tjänar 130 000 USD (30 000 USD i grundlön + 100 000 USD i provision.)

DU ÄR ETT PROFFS

Stärk ditt säljteam.

Nutshell Pro automatiserar de uppgifter som sinkar dig.

LÄR MER

4. Nivåindelad provision

Om dina säljare behöver extra motivation kan du försöka implementera en differentierad provisionsstruktur.

Med denna ersättningsplan får säljarna högre provision efter att ha avslutat ett visst antal affärer, genererat en viss mängd intäkter eller nått någon annan typ av milstolpe.

Föreställ dig hur mycket hårdare dina representanter kommer att arbeta när de inser att de kan öka sin inkomst med 10 %, 20 % eller till och med 30 % om de bara säljer lite mer än vad de gör för närvarande.

Observera: Du kan använda den differentierade provisionsstrukturen för att straffa dåliga prestationer, precis som du kan använda den för att belöna toppsäljare. Om en representant t.ex. bara når 70 % av sin kvot för månaden kanske hen bara tjänar 70 % av sin provision. Aj!

Den differentierade provisionsstrukturen i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han får en provision på 10 % för allt han säljer mellan 0 och 100 000 USD. När han passerar detta tröskelvärde ökar hans provisionsprocent till 15 %. Om Mike genererar 300 000 USD i intäkter för sitt företag ökar hans provisionsprocent igen till 25 %. I slutet av året genererar Mike 400 000 i intäkter, vilket innebär att han tjänar 100 000 USD.

5. Inkomstkommission

Om ditt företag använder sig av en intäktsprovisionsstruktur kommer dina säljare att få en fast provision varje gång de avslutar en affär. Detta är en populär modell för externa säljteam och/eller företag som säljer produkter och tjänster med varierande prispunkter.

Intäktsprovisionsstrukturen kan dock skada företagets vinst, så den måste användas med försiktighet. Vi rekommenderar endast denna struktur till organisationer vars mål är att öka marknadsandelen eller ta sig in på nya områden, snarare än att öka lönsamheten.

Strukturen för intäktskommissioner i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han får en provision på 500 USD för varje försäljning han gör. I slutet av året säljer Mike 1 000 produkter för 5 000 USD vardera, 750 produkter för 7 500 USD vardera och 250 produkter för 10 000 USD vardera. Med totalt 2 000 försäljningar med 500 USD i provision per styck avslutar Mike året med 100 000 USD i ersättning.

6. Provision för bruttomarginal

Provisionsstrukturen för bruttomarginal liknar provisionsstrukturen för intäkter som vi just beskrev. Skillnaden är att säljarna får provision på vinst istället för på intäkter.

Om Mike till exempel sålde en produkt för 1 000 USD till en kund, men hade 400 USD i kostnader för att slutföra transaktionen, skulle han bara tjäna provision på vinsten på 600 USD.

Denna provisionsstruktur är bra för företag eftersom den säkerställer att varje försäljning bidrar till företagets resultat. Det avskräcker också säljare från att erbjuda stora rabatter för att avsluta affärer. Om de gör det minskar de pengar de tjänar.

Provisionsstrukturer för bruttomarginaler uppmuntrar ofta säljarna att sälja produkter med de högsta vinstmarginalerna, eftersom det är det enklaste sättet för säljarna att öka sin inkomst. Vinn!

Bruttomarginalens provisionsstruktur i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han får en provision på 12 % för varje försäljning han gör. I slutet av året säljer Mike 1 000 produkter för 1 000 USD styck, vilket resulterar i 1 miljon USD till hans företag. Tyvärr kostade det Mikes företag 300 000 dollar för honom att göra dessa försäljningar. Så Mike tjänar sin provision på 12 % på 700 000 USD, vilket motsvarar 84 000 USD.

7. Återstående provision

Den återstående provisionsstrukturen är perfekt för SaaS-företag, byråer, konsultföretag och alla andra organisationer som har återkommande affärs- eller prenumerationsmodeller.

Det beror på att denna provisionsstruktur ger säljarna provision så länge som deras konton fortsätter att generera intäkter. Med andra ord belönas säljarna för att de behåller kunderna och utvecklar återkommande affärer.

Den residuala provisionsstrukturen i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han har precis fått en ny kund som har gått med på att betala Mikes företag 1 000 USD i månaden i utbyte mot en viss uppsättning tjänster. Mike får 10 % provision på varje försäljning han gör, vilket innebär att Mike får 100 USD för varje månad som den nya kunden fortsätter att vara kund hos Mikes företag.

8. Rita mot provision

Det tar 9,1 månader för nya säljare att bli fullt produktiva. Strukturen med dragning mot provision hjälper nyanställda att tjäna en stadig summa medan de fortfarande håller på att lära sig jobbet.

Så här fungerar det: Säljare får en viss garanterad lön varje månad - även om deras försäljningssiffror inte motiverar det. Men säljarna måste så småningom betala tillbaka den initiala ersättningen genom framtida provisioner.

Tänk på det som ett förskott på ett bok- eller skivkontrakt. Säljaren får tillräckligt med pengar på förhand för att klara sig, men förskottet betalas tillbaka från framtida vinster. 

Som vi sa är denna kompensationsplan idealisk för nyanställda. Men den är ofta svår att genomföra eftersom det kan vara komplicerat att spåra intäkter och skulder.

Den residuala provisionsstrukturen i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Som sådan är han berättigad till en dragning på 2 000 USD varje månad. Tyvärr säljer han bara produkter till ett värde av 1 500 dollar. Mike får alltså hela den garanterade summan på 2 000 USD, men måste ersätta företaget för de 500 USD han inte tjänade vid ett senare tillfälle.

9. Kommissionen för territoriell volym

Provisionsstrukturen Territory Volume fördelar provisioner baserat på framgång (eller inte) för hela geografiska regioner, dvs. territorier.

På grund av detta passar strukturer för territoriella volymprovisioner bäst för fältförsäljningsteam samt försäljningsavdelningar som förlitar sig på teamarbete.

Så hur ser det ut i verkligheten?

Föreställ dig att Mike, John och Jimmy alla är placerade i samma region. Under den senaste månaden har Mike sålt produkter till ett värde av 50 000 USD, John har sålt produkter till ett värde av 65 000 USD och Jimmy har sålt produkter till ett värde av 35 000 USD, totalt 150 000 USD för regionen. Varje representant delar sedan jämnt på provisionen på 10 %.

Nackdelen med denna kompensationsplan är att de som presterar bäst inte får full belöning för sina insatser. I exemplet ovan sålde John mest, men fick samma lön som Jimmy, som sålde mycket mindre än han. Detta kan göra John frustrerad och övertyga honom om att hitta ett nytt jobb.

Territoriets volym Kommissionsstrukturen i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ. Han och hans kollega Amanda har tilldelats samma område. Förra månaden sålde Mike produkter till ett värde av 75 000 USD, medan Amanda sålde produkter till ett värde av 85 000 USD, vilket gav en total regional försäljning på 160 000 USD.

Mikes företag betalar 8 % i provision, så länge säljarna når sina kvoter. Mike och Amanda gjorde det, vilket innebär att de delar provisionen på 12 400 USD jämnt, vilket ger 6 400 USD vardera.

10. Provisionsplan för multiplikator

Slutligen har vi multiplikatorprovisionsplanen, som gör det möjligt för företag att skapa anpassade ersättningsstrukturer och verkligen motivera sina representanter att prestera mer.

Med denna struktur betalar företagen en standardprovision i procent. Denna procentsats multipliceras sedan med förutbestämda tal baserat på varje enskild representants framgångsnivå.

Nackdelen med denna ersättningsplan är att den kan vara svår att implementera. Det är mycket matematik för ditt företag att hålla reda på, och säljarna kan vara osäkra på hur mycket pengar de kommer att tjäna under en viss försäljningsperiod.

Denna provisionsmodell gör det dock möjligt för säljcheferna att mäta säljarnas prestationer mot flera nyckeltal, inte bara försäljning. Detta kan vara användbart för att bygga upp en försäljningsavdelning som strävar efter sunda affärsvanor, istället för att stänga till varje pris.

Multiplikatorn provisionsplanens struktur i praktiken

Mike arbetar för företaget XYZ och får en provision på 10 % för varje försäljning han gör. Denna provision multipliceras med 0,5 om Mike uppnår mindre än 50 % av sin kvot, 0,8 om Mike uppnår mindre än 75 % av sin kvot, 2 om han uppnår 150 % av sin kvot och 3 om han uppnår 200 % av sin kvot.

Hur man väljer rätt provisionsstruktur

Puh, det var mycket information! Är du fortfarande med oss? Bra, för vi är inte klara än.

Nu när du känner till de 10 mest populära provisionsstrukturerna är det dags att välja en för din säljavdelning. Följ denna femstegsprocess för att välja rätt struktur.

Utvärdera ditt företags mål

Vad är det ni vill uppnå? Och vilken provisionsstruktur kommer att motivera dina säljare att arbeta hårt och uppnå dessa saker?

Nyckeln är att vara specifik. Om ditt mål är att "avsluta fler affärer" måste du gräva djupare. Alla försäljningsavdelningar vill öka sina försäljningssiffror. Fokusera på hur du ska göra det.

Du kan till exempel fokusera på att utvidga dina nuvarande territorier. Eller få större kunder. Eller förbättra teamets produktivitet och/eller kultur. Var och en av dessa saker hjälper dig att avsluta fler affärer på kortare tid. Men de ger också dina representanter ett mer konkret mål att sträva mot.

När du känner till dina mål kan du välja en provisionsstruktur som hjälper dig att nå dem.

Benchmarkprovisioner i din bransch

Att välja ditt företags provisionsstruktur är bara halva sanningen. Du måste också välja konkurrenskraftiga provisionsnivåer, vilket du kan göra genom att jämföra din bransch.

Hur kompenserar era direkta konkurrenter sina säljare? Kan ni matcha, eller till och med överträffa, dessa arrangemang? Om du kan det kommer du att ha lättare att attrahera topptalanger. Du kommer också att minska din personalomsättning och spara pengar åt ditt företag. (Mer om personalomsättning nedan.)

Ett av de bästa (och enklaste!) sätten att undersöka och utvärdera provisionsnivåerna i din bransch är att studera Xactlys benchmarkdatabas.

Ta hänsyn till varje representants arbetsbeskrivning

Din säljavdelning är full av människor, och många av dem har olika arbetsbeskrivningar. Ett exempel: säljarna ombeds inte utföra samma uppgifter som säljcheferna.

Om din avdelning har interna och externa säljare, säljare som arbetar med att möjliggöra försäljning och/eller dörrknackare kommer teamets arbetsbeskrivningar att vara ännu mer varierade.

Därför är det viktigt att ta hänsyn till arbetsbeskrivningar när man utvärderar ersättningsplaner.

Om du till exempel bara ger incitament för faktisk försäljning kommer dina säljare att vara de enda som får provision. De andra medarbetarna på avdelningen kommer inte att vara motiverade att göra sitt bästa. Och de kommer förmodligen att lämna ditt företag för ett bättre jobb.

För att undvika detta kan du välja olika lönestrukturer för olika roller i företaget. På så sätt känner alla att de får skälig ersättning för sina insatser.

Var uppmärksam på personalomsättningen

När du har fastställt ditt företags kompensationsplan måste du utvärdera den.

Är ditt team lyckligt? Är de motiverade? Om du har valt rätt provisionsstruktur och erbjuder konkurrenskraftiga provisioner bör de vara det.

Det finns två sätt att besvara dessa frågor:

  1. Du kan fråga dina medarbetare. Ta den direkta vägen och ha ett samtal med ditt team. Fråga dem om de känner att de får tillräckligt med ersättning. Det enda problemet med detta tillvägagångssätt är att dina medarbetare kanske inte är ärliga mot dig.
  2. Du kan kontrollera din personalomsättning. Du kan lära dig mycket om hur nöjda medarbetarna är genom att titta på din avdelnings omsättningshastighet. Om den är högre än normalt betalar du förmodligen inte ditt team tillräckligt. Om du gjorde det skulle de stanna kvar längre.

Analysera enskilda repors resultat

Med största sannolikhet finns det både högpresterande och lågpresterande medarbetare på din avdelning. Ta dig tid att analysera och bekräfta enskilda representanters prestationer.

Om så är fallet har vi ett tips till dig: använd en differentierad provisionsstruktur.

Med en differentierad provisionsstruktur kan du belöna de som presterar bäst, samtidigt som du motiverar de som ligger efter att förbättra sina färdigheter och uppnå mer. Det är en win-win-situation!

Avslutande tankar

Rätt provisionsstruktur håller dina säljare motiverade. En felaktig struktur kommer att tvinga dem att hoppa av och ditt företags försäljning kommer att sjunka.

Lyckligtvis har du efter att ha läst den här artikeln en djup kunskap om de säljprovisionsstrukturer som finns tillgängliga för dig. Du vet också hur du väljer rätt för ditt team.

Följ bara de steg vi beskrivit ovan och utvärdera företagets mål, jämför provisioner i din bransch, ta hänsyn till varje representants arbetsbeskrivning, var uppmärksam på omsättningshastigheter och analysera varje enskild representants produktivitetsnivåer.

Om du gör det är vi övertygade om att du kommer att kunna välja rätt kompensationsplan för ditt företag, och att dina intäkter kommer att öka som ett resultat av detta. Lycka till!

Bild via Tim MossholderUnsplash

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

 
HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!