Tänk på CRM och programvara för automatisering av marknadsföring som två sammankopplade raketer som pekar åt olika håll. Hur kraftfulla de än är var för sig kan det faktum att de är separata system med separata data och styrs av separata team orsaka stora problem. Oavsett hur väl du använder dessa verktyg kommer det alltid att finnas en lucka där viktig information går förlorad.
Syftet med tillväxtprogramvara är att överbrygga detta gap och få sälj- och marknadsföringsteam att fungera som en organiserad enhet.
Vad är tillväxtprogramvara?
Tillväxtprogramvara är en kategori av affärsprogramvara som kombinerar försäljnings- och marknadsföringsfunktioner i en enhetlig plattform, vilket ger B2B-organisationer ett enda verktyg för att vårda leads genom hela deras tratt.
Tillväxtprogramvara innehåller vanligtvis automatiserad e-postmarknadsföring, kundrelationshantering och automatiseringsverktyg för pipeline, vilket gör det möjligt för tillväxtteam att ha en fullständig förståelse för sin historiska relation med varje kontakt, ge rätt uppmärksamhet i varje steg av tratten och uppmuntra samarbete mellan säljare och marknadsförare.
Marknaden för tillväxtprogramvara leds för närvarande av en handfull veteranaktörer, inklusive ActiveCampaign och HubSpot. År 2021 lade Nutshell till automatisering av e-postmarknadsföring till vår kraftfulla svit av CRM- och säljautomatiseringsverktyg, vilket officiellt flyttade oss till kategorin tillväxtprogramvara. (Läs mer om Nutshell Campaigns här.)
Vilka är fördelarna med tillväxtprogramvara?
Genom att låta säljare, försäljningschefer och marknadsförare arbeta med ett enda verktyg ger tillväxtprogramvara ett antal fördelar. Nämligen...
1. Ingen mer information hamnar i det "svarta hålet"
Den största nackdelen med att använda separata programverktyg för marknadsföring och försäljning är att de innehåller olika information. Säljare och marknadsförare vet ofta inte vilken information som är den mest aktuella, eller vad den andra avdelningen säger till sina potentiella kunder.
Detta "svarta hål" av information leder till att affärer och konversationer faller mellan stolarna, och till att potentiella kunder och kunder får irrelevanta meddelanden. ("Jag har precis köpt en Peloton, så varför skickar Peloton e-post till mig för att se om jag vill köpa en Peloton?")
Även de bästa integrationerna mellan CRM och e-postmarknadsföring gör inte ett felfritt jobb med att hålla viktig information synkroniserad på båda ställena eller kommunicera hela kontexten för din marknadsföringsrelation med ett prospekt till säljteamet. Att arbeta utifrån ett enhetligt tillväxtverktyg är det enda sättet att förhindra att viktig kundinformation hamnar i det svarta hålet.
2. Mer insikt i hur marknadsföringsinsatser påverkar försäljningen
Att kunna spåra kunder "från källa till försäljning" är den magiska kulan för tillväxtteam. Om du kan spåra enskilda kunder tillbaka till specifika marknadsföringsinsatser kan du fokusera din marknadsföringsbudget på de kanaler och kampanjer som ger de mest lönsamma kunderna.
Growth Software ger er direkt insikt i hur marknadsföringsinsatser kopplas till försäljningsresultat. Vilka typer av marknadsföringsmeddelanden driver mest försäljning? Vilken inverkan har ditt nyhetsbrev eller dina landningssidor på intäkterna? Att ta reda på detta med separata sälj- och marknadsföringsverktyg kräver massor av research och sifferexercis.
Unified Growth-verktyg gör attributionsprocessen mycket enklare och ger dig handlingsbara data för att öka effektiviteten i hela din funnel.
3. Färre verktyg (och integrationer) att jonglera med
Vore det inte fantastiskt om du inte behövde köpa ett CRM-system, ett verktyg för e-postmarknadsföring och ett verktyg för säljengagemang och fundera på hur du ska få dem att fungera tillsammans?
Varje programverktyg som företaget använder har olika lösenord, olika administratörer och olika användarupplevelser, och att växla mellan dem stjäl ditt fokus och tar tid från din arbetsdag. Och även om vi verkligen uppskattar värdet av att programvaruverktyg fungerar bra tillsammans, kan det vara en stor huvudvärk att koppla ihop dessa verktyg.
Dessutom borde vissa saker inte ens integreras från första början. (Tänk dig att din e-post och kalender finns i separata verktyg!) CRM och marketing automation är så beroende av varandra att de naturligtvis bör hanteras i en och samma produkt. Du ska inte behöva mer än ett verktyg för att spåra en kund som går genom din tratt.
Säljteam och marknadsföringsteam kan inte förlita sig på integrationer för att göra sitt jobb effektivt, de flesta av dem har inte råd med en företagsprodukt som HubSpot, och de borde inte förväntas lappa ihop en handfull verktyg med API:er eller Zapier. För att skapa en felfri kundupplevelse måste vi överbrygga hela klyftan och göra den tillgänglig för alla företag, inte bara för jättarna."
Vi är övertygade om att försäljning och marknadsföring bör ingå i samma team och sträva mot samma mål: intäktsökning. Men när dina säljare och marknadsförare är uppdelade i separata avdelningar med sina egna programverktyg tenderar de att jaga individuella mätvärden som är mindre betydelsefulla.
Kanske ägnar ditt marknadsföringsteam all sin tid åt att försöka förbättra webbtrafiken, öppnings- och klickfrekvensen och e-postlistans storlek, medan ditt säljteam försöker öka antalet bokade möten eller den genomsnittliga affärsstorleken. Ingen av dessa insatser kommer att leda till lika mycket som ett gemensamt fokus på helheten.
Tillväxtprogramvara uppmuntrar hela teamet att arbeta tillsammans genom att tillhandahålla delade verktyg, delad data och en helt transparent bild av hur marknadsförings- och försäljningsinsatser påverkar varandra. När marknadsförare ser hur leads från vissa kanaler presterar nedåt i kedjan kan de anpassa sin strategi därefter och få in fler av den typ av leads som hjälper deras säljare (och företaget som helhet) att bli framgångsrika.
6 egenskaper att leta efter i en mjukvaruplattform för tillväxt
Tillväxtprogramvara behöver inte göra allt, men den bör innehålla de grundläggande verktyg som dina sälj- och marknadsföringsteam behöver för att förvandla prospekts till kunder. När du letar efter tillväxtprogramvara ska du se till att jämföra de olika lösningarna med avseende på dessa sex viktiga funktioner.
CRM
Vi börjar med en självklarhet. CRM är källan till sanningen om dina kundrelationer, eftersom det innehåller kontaktinformation och kommunikationshistorik för varje köpare och potentiell köpare som ditt företag någonsin har interagerat med.
Allt du behöver veta om enskilda säljkontakter - från deras geografiska läge och yrkestitel till det senaste marknadsföringsmejlet de öppnade - bör vara lättillgängligt i CRM-systemet i din tillväxtprogramvara. Och när din kundinformation finns i en enhetlig försäljnings- och marknadsföringsplattform bör det inte finnas några tvivel om huruvida informationen är uppdaterad.
Automatisering av e-postmarknadsföring
Detta är det primära verktyget som marknadsförare förlitar sig på för att vårda e-postkontakter och förvandla formulärfyllare till faktiska leads. Oavsett om du behöver skicka ett veckovis marknadsföringsnyhetsbrev, ett engångsproduktmeddelande eller en droppserie, bör du kunna göra det från din tillväxtprogramvara, och varje e-postkampanjs svar och prestationsstatistik bör kunna visas för alla i ditt tillväxtteam.
Det finns mycket som irriterar oss med e-postmarknadsföringsprogram i sin nuvarande form, men att lägga dem under samma tak som dina säljverktyg löser de flesta av dessa små irritationsmoment.
Automatiserade e-postsekvenser för försäljning
Det finns två sätt att driva ett företag som får in tusentals leads varje månad: Anlita ett gigantiskt säljteam, eller låt tekniken arbeta till din fördel.
Ett mjukvaruverktyg som sparar massor av tid för säljarna är automatiserade personliga e-postsekvensersom gör att du kan bygga skräddarsydda e-postutskick som triggas när ett prospekt når en viss nivå i din pipeline och stängs av så snart prospektet svarar.
Detta säkerställer att alla nya leads får en "personlig" touch från era säljare, samtidigt som teamet kan lägga mer tid på värdefulla aktiviteter som telefonsamtal, personliga demonstrationer och kundmöten.
Att ha automatiserade e-postsekvenser som en del av din tillväxtprogramvara innebär dessutom att du inte behöver skruva på (och betala för!) ett separat verktyg för försäljningsengagemang som Outreach, Reply eller Mixmax.
DET ÄR PRO
Skriv färre e-postmeddelanden och få fler svar.
Håller du på att försvinna från dina potentiella kunders radar? Med Nutshell:s personliga e-postsekvenser kommer vi ihåg uppföljningen åt dig.
Medan personliga e-postsekvenser automatiserar dina säljares uppsökande verksamhet, automatisering av pipeline automatisera företagets säljprocess, vilket är minst lika viktigt. Att ha möjlighet att skapa anpassade, automatiserade säljpipelines innebär att du kan...
Tilldela automatiskt leads till dina säljare baserat på vem som är mest benägen att avsluta dem
Skapa stegmål som automatiskt flyttar fram leads i er pipeline när målen är uppfyllda
Utlösa påminnelser och åtgärder i varje pipelinefas för att säkerställa att säljarna tar de nödvändiga stegen för att utveckla leadet
När varje lead flödar genom en standardiserad process går inte längre värdefulla affärer förlorade på grund av oorganisation, och din säljchef kan fokusera på att leda istället för att detaljstyra.
Jag behöver inte fråga mitt team varje dag: 'Hur går det?' ... Jag visste att automatiseringen skulle vara bra, men överraskningen var hur mycket [Nutshell] kommer att hjälpa mig som chef, att vara en stödbaserad ledare."
Jennifer Acker, verkställande direktör för Eclectic Music
Byggare av landningssidor och webbformulär
Programvara för e-postmarknadsföring kan hjälpa ditt team att kommunicera med befintliga kontakter, men var kommer dessa kontakter ifrån i första hand? I en inbound-modell bygger du din lista över prenumeranter och potentiella köpare genom att styra webbtrafik till relevanta målsidor och övertyga besökarna att skicka in sina kontaktuppgifter via inbäddade formulär.
Idag förlitar sig marknadsförare vanligtvis på tredjeparts plattformar för målsidor som Unbounce för att skapa och hantera dessa sidor. (Och om de är riktigt smarta integrerar de sin programvara för målsidor med sitt CRM för att spåra kunder från källa till försäljning.)
Flödet från besökare till registrering är dock så viktigt för en modern marknadsföringsverksamhet att CMS-verktyg för målsidor och webbplatser logiskt sett bör vara en del av din tillväxtprogramvara, eftersom detta skulle eliminera ytterligare ett potentiellt område där leadinformation kan gå förlorad.
Dessa funktioner kanske inte är standard för tillväxtprogramvara ännu, men vi tror att det är dit kategorin är på väg.
Det kommer att finnas tillfällen när du använder dessa plattformar när du bara vill fråga en annan människa, "Kan du hjälpa mig att räkna ut det här?" Därför är fri tillgång till ett live supportteam lika viktigt som alla tekniska funktioner. (Pro tips: Om ett programvaruföretag försöker ta extra betalt för teknisk support förtjänar de inte ditt förtroende).
