Her er sandheden: Dine potentielle kunder er ligeglade med de produkter eller tjenester, du sælger. Det eneste, de interesserer sig for, er, om du kan hjælpe dem med at løse deres problemer. Hvis du kan det, vil de hellere end gerne købe af dig. Hvis du ikke kan, ja... så er salg en hård branche.
Moderne forbrugere udsættes for tusindvis af marketing- og salgsbudskaber hver eneste dag. Derfor er de blevet følelsesløse over for gammeldags produktpræsentationer.
Så i stedet for at sælge dit produkt til alle med en puls, skal du forsøge at forstå din målgruppe og deres smertepunkter . Præsenter derefter dit produkt eller din service som løsningen på smerten. Du vil med garanti få meget bedre resultater med denne tilgang.
De bedste sælgere er dem, der stiller de rigtige spørgsmål og positionerer deres tilbud som relevante alternativer til de udfordringer, deres kundeemner står over for.
Er du nogensinde blevet solgt et produkt, som ikke levede op til dine forventninger? Måske har en dygtig sælger engang fortalt dig, at en bestemt dims eller gadget ville løse alle dine problemer. Men det gjorde den ikke, og nu står den bagerst i skabet og samler støv.
Oplevelser som disse er desværre ret almindelige.
Man kan godt sælge ved at love for meget, men det frarådes. For det første bliver produkter, der ikke lever op til kundernes forventninger, ofte returneret og er med til at sænke omdømmet for den virksomhed, der sælger dem, hvilket kan skade fremtidige salg.
Derudover har potentielle kunder i dag adgang til en utrolig mængde information. Med andre ord er moderne købere informerede nok til at vide, hvornår du lyver.
Det er derfor, den anerkendte salgsekspert Marc Wayshak siger, at man ikke skal "bruge for meget tid på at fortælle om funktionerne, klokkerne og fløjterne ved det produkt eller den service, man sælger," for "potentielle kunder stoler ikke længere kun på, at sælgerne giver dem den slags information."
Tal i stedet ærligt med dine potentielle kunder om den værdi, dine produkter og/eller tjenester repræsenterer, og deres specifikke fordele.
4. Skruer op for trykket
Mange sælgere af den gamle skole fik succes ved at presse deres potentielle kunder til at købe. Ved at bruge aggressive overtalelses- og manipulationstaktikker kunne en talentfuld sælger lukke aftaler, der ellers ville være gået i stå.
Men at skrue op for presset i det 21. århundrede er en af de hurtigste måder at miste et salg på.
Dit publikum ønsker ikke at blive tvunget til at købe. De fleste moderne købere har flere muligheder til rådighed. Hvis de ikke kan lide den salgsproces, du tilbyder, bliver de hurtigt tilhængere af et konkurrerende brand.
I stedet for at skabe situationer med højt pres skal du forsøge at blive en betroet rådgiver for dine potentielle kunder, når de navigerer gennem købsrejsen.
5. At bombardere leads med salgsbeskeder
Apropos pres, så lægger mange sælgere det ubevidst ved at bombardere deres leads med salgsbudskaber. Der er en hårfin grænse mellem ihærdig og anmassende. Flere e-mails og opkald over en kort periode vil sandsynligvis blive opfattet dårligt af dine potentielle kunder.
Tænk over det: Har du lyst til at blive kontaktet flere gange om dagen af en komplet fremmed? Sandsynligvis ikke. Så hvorfor tror sælgere, at de skal vælge denne tilgang?
Denne gammeldags salgsstrategi har tilsyneladende til formål at irritere leads til underkastelse. Hvis vi kontakter dem nok gange, vil de til sidst vende tilbage til os - selv hvis det bare er for at skælde os ud for den overflod af kommunikation. Når vi så har indledt en samtale, kan vi sælge vores produkt, skrue op for presset og gå derfra med et nyt salg!
Måske virkede denne teknik før i tiden, men den vil helt sikkert ikke virke nu. Faktisk vil den sandsynligvis sikre, at dine leads aldrig køber hos dig.
Du får mere succes, hvis du finder en salgskadence, der rammer den perfekte balance mellem vedholdenhed og respekt. For at finde denne balance foreslår vi, at du eksperimenterer med forskellige kadencer, analyserer resultaterne og udvikler en unik tilgang, der fungerer for dig og din målgruppe.
DOWNLOAD
Den bedste salgsmail er den, der bliver læst.
Download Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails for over 50+ professionelle tips til, hvordan du får dine e-mails til at skille sig ud i en overfyldt indbakke.
6. At haste potentielle kunder gennem salgsprocessen
Som vi nævnte, handler moderne salg om at guide potentielle kunder til en specifik løsning, ikke om at overtale dem til et salg, de vil fortryde i morgen tidlig. Derfor er nutidens sælgere nødt til at indse, at den hastighed, hvormed de sælger, skal tilpasses hvert enkelt lead.
Nogle potentielle kunder er klar til at hive kreditkortet frem og foretage et køb efter et enkelt telefonopkald. Andre kan være uger eller endda måneder om at forpligte sig.
Gammeldags salgsfilosofi vil have dig til at tro, at ethvert salg skal lukkes så hurtigt som muligt. Selvom vi ikke kan benægte, at "one call closes" er spændende, er de ikke normen, og det er en fejl at stræbe efter dem for enhver pris.
Så tag en dyb indånding. Forstå, at hvert lead i din pipeline er unikt og bruger en forskellig beslutningsproces. Fokuser derefter på at give den bedste salgsoplevelse, du kan. Med tiden vil denne strategi give dig mulighed for at opbygge en stærkere kundebase.
7. At lade som om salg er en solosport
Endelig handlede gammeldags salgsmiljøer om konkurrence. Det var en hensynsløs atmosfære, der satte sælgere op mod hinanden - ofte på usunde og uproduktive måder. Men moderne salg bør være en holdsport, ikke en fri kamp mellem en samling "ensomme ulve".
Salgschefer bør opmuntre til samarbejde mellem sælgere, sikre, at alle på deres team har lige adgang til ressourcer, og at effektive salgsstrategier deles med alle sælgere i deres organisation.
Det betyder ikke, at du skal skabe en konkurrencefri zone for dit salgsteam. Ifølge John Rydell, præsident for Network Online, "er konkurrence en god måde at motivere dit team på, så længe det er venskabeligt og ikke halsbrækkende."
Kys dine gammeldags salgstaktikker farvel
Hver af de old school salgsteknikker, der er nævnt ovenfor, bruges stadig af mange sælgere i en lang række brancher, men vil faktisk gøre mere skade end gavn i de fleste scenarier. Vi opfordrer dig til at anvende mere moderne salgsstrategier i stedet.
Når du gør det, skaber du en bedre oplevelse for dine købere og et sundere miljø for dig og dit team, hvilket vil booste dine salgstal og øge kundefastholdelsesraten. Held og lykke med det!
DET ER PRO
Skriv færre e-mails, få flere svar.
Er du ved at falde ud af dine potentielle kunders radar? Med Nutshell's personlige e-mailsekvenser husker vi opfølgningen for dig.
