Tænk på CRM og marketing automation-software som to raketter, der er bundet sammen og peger i hver sin retning. Hvor effektive de end er hver for sig, kan det faktum, at de er separate systemer med separate data og styres af separate teams, skabe store problemer. Uanset hvor godt du bruger disse værktøjer, vil der altid være et hul, hvor vigtig information går tabt.
Formålet med vækstsoftware er at lukke det hul og få salgs- og marketingteams til at fungere som en organiseret enhed.
Hvad er vækstsoftware?
Vækstsoftware er en kategori af forretningssoftware, der kombinerer salgs- og marketingfunktioner i en samlet platform, hvilket giver B2B-organisationer et enkelt værktøj til at pleje leads gennem hele deres tragt.
Vækstsoftware omfatter typisk automatisering af e-mailmarketing, styring af kunderelationer og automatiseringsværktøjer til pipelines, så vækstteams kan få en fuld forståelse af deres historiske forhold til hver kontakt, give den rette opmærksomhed på hvert trin i tragten og tilskynde til samarbejde mellem sælgere og marketingfolk.
Markedet for vækstsoftware ledes i øjeblikket af en håndfuld veteranspillere, herunder ActiveCampaign og HubSpot. I 2021 tilføjede Nutshell automatisering af e-mailmarkedsføring til vores kraftfulde pakke af CRM- og salgsautomatiseringsværktøjer, hvilket officielt flyttede os ind i kategorien for vækstsoftware. (Læs mere om Nutshell Campaigns lige her.)
Hvad er fordelene ved vækstsoftware?
Ved at give sælgere, salgschefer og marketingfolk mulighed for at arbejde ud fra et enkelt værktøj giver vækstsoftware en række fordele. Nemlig...
1. Ikke mere information, der falder ned i det "sorte hul"
Den største ulempe ved at bruge separate softwareværktøjer til marketing og salg er, at de hver især indeholder forskellige oplysninger. Sælgere og marketingfolk ved ofte ikke, hvilken information der er den mest aktuelle, eller hvad den anden afdeling siger til deres potentielle kunder.
Dette "sorte hul" af information fører til, at aftaler og samtaler glider ud i sandet, og at potentielle kunder og kunder får irrelevante beskeder. ("Jeg har lige købt en Peloton, så hvorfor sender Peloton mig en e-mail for at høre, om jeg vil købe en Peloton?")
Selv de bedste CRM-/e-mailmarketingintegrationer gør ikke et fejlfrit stykke arbejde med at holde kritisk information synkroniseret begge steder eller kommunikere den fulde kontekst af dit marketingforhold med et kundeemne til salgsteamet. At arbejde ud fra et samlet vækstsoftwareværktøj er den eneste måde at forhindre, at vigtige kundeoplysninger falder ned i det sorte hul.
2. Mere indsigt i, hvordan marketingindsatsen påvirker salget
At kunne spore kunder "fra kilde til salg" er den magiske kugle for vækstteams. Hvis du kan spore individuelle kunder tilbage til specifikke marketingindsatser, kan du fokusere dit marketingbudget på de kanaler og kampagner, der bringer de mest profitable kunder ind.
Vækstsoftware giver dig direkte indsigt i, hvordan marketinginput hænger sammen med salgsresultater. Hvilke typer marketingbudskaber skaber mest salg? Hvad er indtægtseffekten af dit e-mail-nyhedsbrev eller dine landingssider? At finde ud af disse ting med separate salgs- og marketingværktøjer kræver masser af research og talknusning.
Unified growth-værktøjer gør attributionsprocessen meget nemmere og giver dig brugbare data til at øge effektiviteten i hele din tragt.
3. Færre værktøjer (og integrationer) at jonglere med
Ville det ikke være dejligt, hvis du ikke behøvede at købe et CRM, et e-mail-marketingværktøj og et salgsværktøj og finde ud af, hvordan du får dem alle til at arbejde sammen?
Hvert softwareværktøj, din virksomhed bruger, har forskellige adgangskoder, forskellige administratorer og forskellige brugeroplevelser, og at skifte mellem dem stjæler dit fokus og tager tid ud af din dag. Og selvom vi sætter pris på værdien af softwareværktøjer, der spiller godt sammen, kan det være en stor hovedpine at koble disse værktøjer sammen.
Desuden burde nogle ting slet ikke være integrationer i første omgang. (Forestil dig, at din e-mail og kalender ligger i separate værktøjer!) CRM og marketing automation er så indbyrdes afhængige, at de naturligvis bør styres fra et enkelt produkt. Du bør ikke have brug for mere end ét værktøj til at spore en kunde, der går gennem din tragt.
Salgs- og marketingteams kan ikke stole på, at integrationer gør deres arbejde effektivt, de fleste af dem har ikke råd til et enterprise-produkt som HubSpot, og det bør ikke forventes af dem, at de lapper en håndfuld værktøjer sammen ved hjælp af API'er eller Zapier. At skabe en fejlfri kundeoplevelse kræver, at man bygger bro over hele kløften og gør det tilgængeligt for alle virksomheder, ikke kun for giganterne."
Vi er overbeviste om, at salg og marketing bør være på samme hold og forfølge det samme mål: omsætningsvækst. Men når dine sælgere og marketingfolk er opdelt i separate afdelinger med deres egne softwareværktøjer, har de en tendens til at jagte individuelle målinger, der er mindre virkningsfulde.
Måske bruger dit marketingteam al deres tid på at forbedre deres webtrafik, åbnings- og klikrater og størrelsen på e-mail-listen, mens dit salgsteam forsøger at øge antallet af bookede møder eller den gennemsnitlige aftalestørrelse. Ingen af disse bestræbelser vil flytte nålen så meget som et fælles fokus på det store billede.
Vækstsoftware opmuntrer hele dit team til at arbejde sammen ved at levere delte værktøjer, delte data og et fuldt gennemsigtigt overblik over, hvordan marketing- og salgsindsatsen påvirker hinanden. Når marketingfolk ser, hvordan leads fra bestemte kanaler klarer sig ned gennem tragten, kan de justere deres strategi i overensstemmelse hermed og få flere af den slags leads, der vil hjælpe deres sælgere (og virksomheden som helhed) med at få succes.
6 funktioner, du skal kigge efter i en vækstsoftwareplatform
Vækstsoftware behøver ikke at kunne alt, men det bør indeholde de grundlæggende værktøjer, som dine salgs- og marketingteams har brug for til at forvandle potentielle kunder til kunder. Når du leder efter vækstsoftware, skal du sørge for at se, hvordan hver løsning klarer sig i forhold til disse seks vigtige funktioner.
CRM
Vi starter med en no-brainer. CRM er kilden til sandheden om dine kunderelationer, da det indeholder kontaktoplysninger og kommunikationshistorik for alle købere og potentielle købere, som din virksomhed nogensinde har interageret med.
Alt, hvad du har brug for at vide om individuelle salgskontakter - fra deres geografiske placering og jobtitel til den sidste marketingmail, de åbnede - bør være let tilgængeligt i din vækstsoftwares CRM. Og når dine kundeoplysninger findes i en samlet salgs- og marketingplatform, bør der ikke være nogen tvivl om, hvorvidt disse oplysninger er opdaterede.
Automatisering af e-mailmarkedsføring
Dette er det primære værktøj, som marketingfolk bruger til at pleje e-mailkontakter og forvandle formularudfyldere til faktiske leads. Uanset om du skal sende et ugentligt marketingnyhedsbrev, en engangs produktmeddelelse eller en drip-serie, bør du kunne gøre det fra din vækstsoftware, og hver e-mailkampagnes svar og præstationsstatistik bør kunne ses af alle i dit vækstteam.
Der er meget, der irriterer os ved e-mail marketing software i sin nuværende form, men ved at placere det under samme tag som dine salgsværktøjer, løser du de fleste af de små irritationsmomenter.
Automatiserede salgs-e-mailsekvenser
Der er to måder at drive en virksomhed på, som skaffer tusindvis af leads om måneden: Ansæt et gigantisk salgsteam, eller lad teknologien arbejde til din fordel.
Et vækstsoftwareværktøj, der sparer sælgere for masser af tid, er automatiserede personlige e-mailsekvensersom giver dig mulighed for at opbygge skræddersyede en-til-en-e-mails, der udløses, når en kunde når et bestemt stadie i din pipeline, og slukkes, så snart kunden svarer.
Det sikrer, at alle dine nye leads får et "personligt" touch fra dine sælgere, samtidig med at dit team kan bruge mere tid på aktiviteter af høj værdi som telefonopkald, personlige demoer og kundemøder.
Og når du har automatiserede e-mailsekvenser som en del af din vækstsoftware, behøver du ikke at tilføje (og betale for!) et separat værktøj til salgsengagement som Outreach, Reply eller Mixmax.
DET ER PRO
Skriv færre e-mails, få flere svar.
Er du ved at falde ud af dine potentielle kunders radar? Med Nutshell's personlige e-mailsekvenser husker vi opfølgningen for dig.
Mens personlige e-mailsekvenser automatiserer dine repræsentanters opsøgende aktiviteter, pipeline-automatisering funktionerne din virksomheds salgsproces, hvilket er lige så vigtigt. Muligheden for at skabe tilpassede, automatiserede salgspipelines betyder, at du kan...
Tildel automatisk leads til dine sælgere baseret på, hvem der er mest tilbøjelig til at lukke dem
Opret trinmål, der automatisk sender leads videre i din pipeline, når målene er opfyldt.
Udløs påmindelser og handlingspunkter på hvert pipeline-stadie, der sikrer, at dine sælgere tager de nødvendige skridt til at fremme leadet.
Når hvert lead gennemløber en standardiseret proces, går værdifulde aftaler ikke længere tabt på grund af uorganisering, og din salgschef kan fokusere på at lede i stedet for at mikrostyre.
Jeg behøver ikke at spørge mit team hver dag: "Hvordan går det?" ... Jeg vidste, at automatiseringen ville være fantastisk, men overraskelsen er, hvor meget [Nutshell] vil hjælpe mig som leder, til at være en supportbaseret leder."
Jennifer Acker, administrerende direktør for Eclectic Music
Bygning af landingssider og webformularer
Software til e-mailmarketing kan hjælpe dit team med at kommunikere med eksisterende kontakter, men hvor kommer disse kontakter fra i første omgang? I en indgående salgsmodel afhænger opbygningen af din liste over abonnenter og potentielle købere af, at du dirigerer webtrafik til relevante landingssider og overbeviser de besøgende om at indsende deres kontaktoplysninger via indlejrede formularer.
I dag er marketingfolk typisk afhængige af tredjeparts landingssideplatforme som Unbounce til at oprette og administrere disse sider. (Og hvis de er rigtig smarte, integrerer de deres landingsside-software med deres CRM for at spore kunder fra kilde til salg).
Men flowet fra besøgende til tilmelding er så kritisk for en moderne marketingoperation, at landingsside- og website-CMS-værktøjer logisk set bør være en del af din vækstsoftwarepakke, da dette vil eliminere endnu et potentielt område, hvor leadinformation kan gå tabt.
Disse funktioner er måske ikke standard for vækstsoftware endnu, men vi tror, at det er der, kategorien er på vej hen.
Der vil være tidspunkter på disse platforme, hvor du bare har lyst til at spørge et andet menneske: "Kan du hjælpe mig med at finde ud af det her?" Derfor er gratis adgang til et live supportteam lige så vigtigt som enhver teknisk funktion. (Pro tip: Hvis et softwarefirma forsøger at opkræve ekstra for privilegiet af teknisk support, fortjener de ikke din forretning).
