Aber auf welche Verkaufszahlen sollten Sie achten, und was sollten Sie mit diesen Informationen anfangen? Letztlich hängen die Zahlen, auf die Sie sich konzentrieren, von Ihrem Produkt, Ihrem Vertriebsmodell und dem Verhalten Ihrer Kunden ab. Mit ein wenig "Verkäuferintuition" (und ein wenig Versuch und Irrtum) können Sie herausfinden, welche Kennzahlen es wert sind, von Ihrem Team verfolgt zu werden.
Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine Liste mit sechs Vertriebskennzahlen zusammengestellt, die von allen Vertriebsleitern regelmäßig überwacht werden sollten, sowie vier weitere, die Sie Ihrem Dashboard hinzufügen können, je nachdem, wie lang Ihr Vertriebszyklus ist und welche Prioritäten Sie in Ihrem Vertriebsprozess setzen. Anhand dieser Kennzahlen können Sie feststellen, welche Interessenten am ehesten konvertieren, ob Sie eine undichte Pipeline verbessern müssen oder ob Ihr Angebot selbst angepasst werden muss.
Sechs Verkaufsmetriken, die Sie täglich im Auge behalten müssen
1. Vertriebsproduktivität
Die Vertriebsproduktivität ist der Gesamtbetrag der erzielten Einnahmen geteilt durch die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter. Diese Kennzahl eignet sich hervorragend als Basis, da sie einen genauen Überblick darüber gibt, wie gut jedes Teammitglied im Durchschnitt arbeitet.
Vergleichen Sie diese Kennzahl mit der des Vormonats, des Quartals oder des Jahres, um übergeordnete Trends zu erkennen. Eine weitere Untersuchung der Ursachen für diese Trends kann Ihnen helfen, bestimmte Verkaufstaktiken zu nutzen oder abzuschaffen.
Sie können auch Ihre Vertriebsproduktivität damit vergleichen, wie viel Sie in Ihre Mitarbeiter investieren. Nehmen Sie die Gesamtkosten für Vergütung, Schulung und Unterstützungssysteme und vergleichen Sie sie mit den ROI-Erwartungen für den Rest des Unternehmens. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob die Investition im Vergleich zu den erzielten Einnahmen sinnvoll ist oder ob sie in irgendeiner Weise angepasst werden muss.
Anmerkung: Wenn Sie ein Vertriebsteam mit hohem Umsatzvolumen leiten, das mehrere Verkäufe pro Tag abschließt, ist es durchaus sinnvoll, die täglichen Umsatzzahlen im Auge zu behalten. Für Unternehmen mit geringem Volumen oder langen Verkaufszyklen sind jedoch Kennzahlen zur Vertriebseffizienz oder wöchentliche/monatliche Einnahmen relevanter als tägliche Verkaufszahlen.
2. Reaktionszeit führen
Die Kontaktaufnahme mit einem Lead unmittelbar nachdem er sein Interesse an der Marke bekundet hat, erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme immens.
Eine Studie von LeadResponseManagement.org ergab, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb von fünf Minuten nach der Interessensbekundung eines Leads Kontakt aufnimmt, mehr als fünfmal höher ist. Diese Wahrscheinlichkeit sinkt erheblich, wenn der Vertreter sich erst zehn Minuten später meldet:
Überwachen Sie die Lead-Reaktionszeit Ihrer Mitarbeiter in jeder Phase der Pipeline. Eine prompte Reaktion zeigt potenziellen Kunden, dass Ihr Team pünktlich und aufmerksam ist, verhindert, dass Konkurrenten zuerst einsteigen, und verkürzt Ihren Verkaufszyklus, indem es dafür sorgt, dass Leads schnell durch Ihre Pipeline wandern.
3. Qualität der Bleiquellen
Die Verkürzung der Zeit, die für die Suche nach neuen Kunden und deren Abschluss benötigt wird, ist der Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Und nicht nur das: Es ist gut für die Moral des Teams und verhindert, dass sich die Mitarbeiter ausgebrannt fühlen.
Das Füllen Ihrer Pipeline mit hochqualifizierten Leads ist der erste Schritt zu schnellen Verkäufen. Beginnen Sie damit, zu analysieren, woher Ihre Leads kommen. Mit dem Lead-Bericht vonNutshell kann ein Vertriebsleiter klar erkennen, wie viele Leads jede Quelle in einem bestimmten Zeitraum generiert:
Vergleichen Sie diese Daten mit den Kundengewinnen, um festzustellen, ob es starke Beziehungen zwischen bestimmten Lead-Quellen und der Wahrscheinlichkeit, einen neuen Kunden zu gewinnen, gibt.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Personen, die über Google-Anzeigen auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden, eher zu Kunden werden als Personen, die Sie über Ihre Facebook-Posts kennenlernen, sollten Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, Leads von Google zu bevorzugen. Außerdem können Sie Ihrer Marketingabteilung mitteilen, welche ihrer Strategien am besten funktionieren, damit sie ihre Bemühungen entsprechend ausrichten kann.
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Wenn Ihr Team nicht bereits Upselling- oder Cross-Selling-Aktivitäten bei bestehenden Kunden betreibt, dann verpasst es die niedrig hängenden Früchte. Die Wahrscheinlichkeit, dass bestehende Kunden auf ein Upselling reagieren, liegt bei 60 bis 70 %, während die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs an einen neuen Interessenten nur 5 bis 20 % beträgt. Und nicht nur das, wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind , 90 % des Kundenumsatzes wahrscheinlich nach dem ersten Verkauf erzielt.
Upselling und Cross-Selling sind ein todsicherer Weg, um die Verkaufsproduktivität in einem Bruchteil der Zeit zu steigern. Es ist wichtig zu wissen, wie oft die Mitarbeiter an bestehende Kunden verkaufen und ob es in diesem Bereich Raum für Wachstum gibt.
5. Konversionsraten durch Ihre Pipeline
Dies ist ein wichtiger Punkt. Eine der zuverlässigsten Methoden zur Verfeinerung Ihres Vertriebsprozesses ist die Untersuchung der Konversionsraten in jeder Phase Ihrer Pipeline. Sie möchten wissen, wie viele Leads die einzelnen Phasen durchlaufen und wie lange sie durchschnittlich in dieser Phase verweilen:
(Nutshell's Funnel Bericht)
Nachdem Sie undichte Stellen in der Pipeline identifiziert haben, können Sie auf Verbesserungen hinarbeiten, sei es durch die Verfeinerung der Richtlinien für den Erstkontakt, den Inhalt von Follow-up-E-Mails oder die Art und Weise, wie die Vertreter das letzte Gespräch führen.
Sie wissen nicht, welche Verbesserungsstrategien Sie anwenden sollen? Dieser Leitfaden über effektive Lead-Management-Techniken kann Ihnen bei der Optimierung Ihrer Pipeline helfen.
6. Umsatzprognose
Wenn man sich zu sehr auf das Kurzfristige konzentriert, kann ein Vertriebsteam in eine sehr schlechte Position geraten. Ein effektiver Vertriebsleiter muss über die Geschäfte hinausblicken, die in naher Zukunft abgeschlossen werden, und sicherstellen, dass hochwertige Leads kontinuierlich in den oberen Teil des Trichters gelangen.
Ein Bericht zur Verkaufsprognose zeigt Ihnen, ob Sie genügend Leads in Ihrer Pipeline haben, um Ihre nächste Quote zu erfüllen. Dies basiert auf der Rohzahl der eingehenden neuen Leads und den folgenden Eingaben:
Geschäftsumfang: Entweder der potenzielle Umsatz für jeden Lead oder ein durchschnittliches Geschäftsvolumen auf der Grundlage ähnlicher Leads.
Abschlusswahrscheinlichkeit: Dies könnte auf der durchschnittlichen Abschlussquote Ihres Teams basieren oder ein Maß für die individuelle Lead-Bewertung/ das Lead-Vertrauen für jedes potenzielle Geschäft sein.
Anhand dieser Informationen können Sie schnell herausfinden, wie viel Umsatz Sie auf der Grundlage Ihrer aktuellen Leads wahrscheinlich machen werden.
Nutshell verwendet Lead-Confidence-Scores, die sich automatisch anpassen, wenn der Interessent die einzelnen Phasen der Pipeline durchläuft. Im Beispiel unten sehen Sie den Wert eines Interessenten in einer Spalte und sein Lead-Vertrauen in einer anderen:
Der erste Interessent in der Liste hat zwar einen Wert von 27.600 $, sein Lead-Konfidenzniveau beträgt jedoch nur 12 %, sodass er Ihrer Pipeline-Prognose nur 3.312 $ hinzufügen wird. Der vierte Interessent in der Liste hat einen Wert von 34.500 $ und eine Lead-Confidence von 83 %, was zu einem prognostizierten Zuwachs von 28.635 $ führt.
Wenn Sie Ihre Umsatzprognose im Auge behalten, können Sie Ihrem Team zeigen, für welche Leads es mehr Zeit aufwenden sollte und ob Sie sich mehr auf die Lead-Generierung konzentrieren müssen.
Vier weitere Verkaufsmetriken, die Sie im Auge behalten sollten
1. Häufigkeit der Kontakte (d. h. Aktivitätsvolumen)
Es gibt nur eine eine Chance von eins zu fünfzig dass ein Verkauf während eines ersten Treffens zustande kommt. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter neue Leads häufig kontaktieren und sich regelmäßig bei bestehenden Interessenten melden sollten. Mit der richtigen CRM-Software für den Vertrieb ist es ganz einfach, sich bei Ihrem Team zu melden.
Ein Aktivitätsbericht vergleicht die Anrufe und Besuche der einzelnen Teammitglieder mit den zuvor festgelegten Zielen oder Erwartungen:
Sie können sowohl den angezeigten Zeitraum als auch die Art der Aktivität anpassen.
Mit diesen Informationen können Sie auch analysieren, ob es einen Punkt gibt, an dem zu viele Anrufe oder Besuche zu einem Rückgang der Gesamteinnahmen führen. Die Ermittlung der idealen Anzahl von Kontakten innerhalb eines bestimmten Zeitraums kann die Vertriebsproduktivität maximieren und gleichzeitig das Ausbrennen der Mitarbeiter verhindern.
2. Verbindungsraten zwischen den einzelnen Aufklärungsmethoden (d. h. Aktivitätsergebnisse)
Natürlich ist die Quantität nicht das einzige Kriterium für eine effektive Kontaktaufnahme. Ein Vertriebsleiter muss auch in der Lage sein, die Qualität dieser Kontakte zu messen, nicht nur die Verbindungsraten.
Nehmen wir an, Sie haben eine Verbindungsrate von 40 % bei Ihren E-Mails, aber nur 2 % Ihrer E-Mail-Empfänger werden zu Kunden. Währenddessen erreichen Sie nur 10 % der potenziellen Kunden am Telefon, aber fast alle kaufen. Es ist klar, dass die E-Mail für Sie eine weniger effektive Methode der Kontaktaufnahme ist als das Telefon, auch wenn Sie die Leute auf diese Weise eher erreichen können.
Die Methoden, mit denen Ihre Mitarbeiter an potenzielle Kunden herantreten, können einen erheblichen Einfluss auf Ihren Erfolg haben. Durch das Sammeln von Daten über Ihre Kontaktraten bei Kaltakquise, Kalt-E-Mails und Social Media Messaging können Sie herausfinden, in welche Methoden Sie mehr Zeit und Ressourcen investieren sollten.
3. E-Mail Öffnungs- und Klickraten
Wenn Ihr Team Follow-up-E-Mails mit Whitepapers, Ressourcen oder anderen Inhalten versendet, die potenzielle Kunden ansprechen sollen, ist es hilfreich, genau zu beobachten, ob potenzielle Kunden diese E-Mails öffnen und sich zu den Inhalten durchklicken.
Eine hohe Beteiligung an diesen E-Mails ist vielversprechend. Es zeigt, dass die potenziellen Kunden an dem, was sie sehen, interessiert sind und dass es sich lohnt, sie erneut anzusprechen, auch wenn sie nur langsam reagieren.
Schlechtes Engagement ist jedoch ein Zeichen dafür, dass Sie mit Ihren Vertretern an der Formulierung von Follow-up-Nachrichten und den darin enthaltenen Inhalten arbeiten müssen. Denken Sie daran: Niedrige Öffnungsraten bedeuten, dass Ihre Betreffzeilen überarbeitet werden müssen, und niedrige Klickraten bedeuten, dass die Inhalte, die Sie weitergeben, nicht relevant genug für die Bedürfnisse Ihrer Empfänger sind.
4. Verlorene Deals
Sie fragen sich, warum Ihr Team einen Auftrag nicht erhalten hat? Indem Sie die Gründe für Ihre verlorenen Aufträge festhalten, können Sie im Laufe der Zeit Trends erkennen und herausfinden, wie Sie Ihr Angebot oder Ihren Verkaufsprozess verbessern können.
In diesem Beispiel aus dem Bericht "Verluste" vonNutshell zeigt ein visueller Überblick über die Daten, dass im August 2016 eine große Anzahl von Geschäften verloren ging, weil potenzielle Kunden sich für einen Wettbewerber entschieden:
Mit einigen Anpassungen ging diese Zahl jedoch im Februar 2017, nur sechs Monate später, deutlich zurück.
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Ein erfolgreiches Vertriebsteam funktioniert nicht allein durch natürliches Talent und Intuition. Das nachhaltige Wachstum eines Unternehmens erfordert eine genaue Überwachung der Vertriebskennzahlen und die Fähigkeit, Schwachstellen strategisch anzugehen.
Die richtigen Daten können sofort aufzeigen, welche Leads es wert sind, weiterverfolgt zu werden, ob der Prozess Ihres Teams optimiert werden muss oder ob Ihr Angebot angepasst werden muss, um wettbewerbsfähiger zu werden.
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