Pero, ¿qué métricas de ventas debe vigilar y qué debe hacer con esa información? En última instancia, las cifras en las que se centre dependerán de su producto, modelo de ventas y comportamiento de los clientes. Utilizando un poco de esa "intuición de vendedor" (más algo de ensayo y error), podrá determinar qué métricas merece la pena que su equipo siga.
Para empezar, hemos recopilado una lista de seis métricas de ventas que es esencial que todos los directores de ventas controlen de forma regular, y otras cuatro que puede que desee añadir a su panel de control en función de la duración de su ciclo de ventas y de lo que priorice en su proceso de ventas. Mediante el seguimiento de estas métricas concretas, podrá identificar a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión, si necesita mejorar un canal de ventas con fugas o si su oferta necesita algún ajuste.
La productividad de ventas es la cantidad total de ingresos obtenidos dividida por el número de empleados de ventas. Se trata de una excelente métrica de referencia porque ofrece una visión concisa del rendimiento medio de cada miembro del equipo.
Compare esta métrica con la de un mes, trimestre o año anterior para identificar cualquier tendencia de alto nivel. Una investigación más profunda de las causas de estas tendencias puede ayudarte a capitalizar o eliminar determinadas tácticas de venta.
También puede comparar su productividad de ventas con lo que está invirtiendo en sus empleados. Tome la suma de los costes de remuneración, formación y sistemas de apoyo y compárela con otras expectativas de retorno de la inversión en el resto de la empresa. Esto le ayudará a entender si la inversión tiene sentido en comparación con la cantidad de ingresos que está entrando, o si necesita ser ajustada de alguna manera.
Nota: Si diriges un equipo de ventas de alto volumen que cierra múltiples ventas al día, definitivamente tiene sentido mantener un ojo en los números de ventas diarias. Sin embargo, para las empresas con poco volumen o ciclos de ventas largos, las métricas de eficiencia de ventas o los ingresos semanales/mensuales serán más relevantes que las cifras de ventas diarias.
2. Tiempo de respuesta
Ponerse en contacto con un cliente potencial inmediatamente después de que manifieste interés por la marca aumenta enormemente las probabilidades de establecer contacto.
Según un estudio de LeadResponseManagement.org, cuando un representante de ventas intenta ponerse en contacto con un cliente potencial en los cinco minutos siguientes a que éste manifieste su interés, es cinco veces más probable que conecten. Esta probabilidad disminuye significativamente si el representante no se pone en contacto hasta diez minutos más tarde:
Controle el tiempo de respuesta de sus representantes en cada fase del proceso. Responder con prontitud demuestra a los clientes potenciales que tu equipo es puntual y atento, evita que la competencia se adelante y acorta el ciclo de ventas, ya que los clientes potenciales se mueven con rapidez a lo largo del proceso.
3. Calidad de las fuentes de plomo
Reducir el tiempo que se tarda en encontrar y cerrar nuevos clientes es clave para aumentar los ingresos. Además, es bueno para la moral del equipo y evita que los empleados se sientan agotados.
Llenar su cartera de clientes potenciales altamente cualificados es el primer paso para conseguir ventas rápidas. En primer lugar, analice de dónde proceden sus clientes potenciales. Con el informe de prospectos deNutshell, un director de ventas puede ver claramente cuántos prospectos genera cada fuente en un periodo de tiempo determinado:
Compare estos datos con las ganancias de los clientes para determinar si existe alguna relación estrecha entre determinadas fuentes de clientes potenciales y las probabilidades de captar un nuevo cliente.
Por ejemplo, es posible que descubras que las personas que conocen tu empresa a través de los anuncios de Google tienen más probabilidades de convertirse en clientes que las que te descubren a través de tus publicaciones en Facebook. Además, puedes informar a tu departamento de marketing sobre cuáles de sus estrategias están funcionando mejor para que puedan centrar sus esfuerzos en consecuencia.
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Si su equipo aún no está realizando ventas adicionales o ventas cruzadas a los clientes existentes, está desaprovechando la fruta madura. Hay entre un 60 % y un 70 % de probabilidades de que los clientes existentes respondan a un aumento de ventas, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es solo del 5 % al 20 %. Y no sólo eso, si se trata de una empresa B2B , el 90% de los ingresos de los clientes de los ingresos de los clientes se produce tras la venta inicial.
El upselling y el cross-selling son una forma segura de aumentar la productividad de las ventas en una fracción de tiempo. Es fundamental saber con qué frecuencia los representantes venden a los clientes existentes y si hay margen para crecer en este ámbito.
5. Tasas de conversión a través de su canal
Esta es una de las más importantes. Una de las formas más fiables de perfeccionar el proceso de ventas es observar las tasas de conversión en cada etapa del proceso. Querrás saber cuántos clientes potenciales pasan por cada etapa y el tiempo medio que permanecen en ella:
(Nutshell's Funnel report)
Una vez identificados los puntos de fuga en la cadena de suministro, puede trabajar para introducir mejoras, ya sea perfeccionando las políticas de contacto inicial, el contenido de los correos electrónicos de seguimiento o la forma en que los representantes realizan la propuesta final.
Centrarse demasiado en el corto plazo puede dejar a un equipo de ventas en muy mala posición. Cualquier director de ventas eficaz debe mirar más allá de los acuerdos que se cerrarán en un futuro próximo y asegurarse de que los clientes potenciales de alta calidad entran continuamente en la parte superior del embudo.
Un informe de previsión de ventas le indica si tiene suficientes clientes potenciales en cartera para alcanzar su próxima cuota, basándose en el número bruto de nuevos clientes potenciales entrantes más los siguientes datos:
Tamaño de la operación: Los ingresos potenciales de cada cliente potencial o un tamaño medio de la operación basado en clientes potenciales similares.
Con esta información, puede descubrir rápidamente cuántos ingresos es probable que obtenga en función de los clientes potenciales que tiene actualmente.
Nutshell utiliza puntuaciones de confianza de clientes potenciales, que se ajustan automáticamente a medida que el cliente potencial avanza por cada etapa del proceso. En el ejemplo siguiente, puedes ver el valor de un cliente potencial en una columna y su confianza en el cliente potencial en otra:
Mientras que el primer cliente potencial de la lista vale 27.600 dólares, su confianza en el cliente potencial es sólo del 12%, por lo que sólo añadirá 3.312 dólares a su previsión de oportunidades. El cuarto prospecto de la lista, por su parte, vale 34.500 dólares y tiene una confianza del 83%, lo que añade 28.635 dólares.
Estar atento a su previsión de ventas puede ayudarle a orientar a su equipo sobre a qué clientes potenciales deben dedicar más tiempo y si es necesario o no centrarse más en la generación de clientes potenciales.
Otras cuatro métricas de ventas que no debe perder de vista
1. Frecuencia de contacto (es decir, volumen de actividad)
Sólo hay una posibilidad entre cincuenta de que se realice una venta durante una primera reunión. Esto significa que los representantes deben ponerse en contacto a menudo con los nuevos clientes potenciales y hacer un seguimiento periódico de los existentes. El software CRM de ventas adecuado facilita el control de tu equipo.
Un informe de actividad compara rápidamente las llamadas y visitas sobre el terreno de cada miembro del equipo con los objetivos o expectativas previamente establecidos:
Puede ajustar el periodo de tiempo mostrado, así como el tipo de actividad.
Con esta información, también podría analizar si hay un punto en el que demasiadas llamadas o visitas conducen a una disminución de los ingresos totales. Encontrar el número ideal de contactos a realizar en un periodo de tiempo determinado puede maximizar la productividad de las ventas a la vez que reduce el agotamiento de los empleados.
2. Índices de conexión entre métodos de divulgación (es decir, resultados de las actividades)
Por supuesto, la cantidad no es el único indicador de un contacto eficaz. Un director de ventas también debe ser capaz de medir la calidad de esos contactos, no solo las tasas de conexión.
Digamos que tiene una tasa de conexión del 40% con sus correos electrónicos, pero sólo el 2% de sus destinatarios de correo electrónico se convierten en clientes. Por otro lado, sólo conecta con el 10% de los clientes potenciales por teléfono, pero casi todos compran. Está claro que el correo electrónico es un método de contacto menos eficaz que el teléfono, aunque tenga más probabilidades de llegar a la gente por esa vía.
Los métodos que utilizan sus representantes para acercarse a los clientes potenciales pueden tener un impacto significativo en su éxito. La recopilación de datos sobre las tasas de conexión de las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío y los mensajes en las redes sociales le permitirá descubrir a qué métodos debe dedicar más tiempo y recursos.
3. Índices de apertura y clics
Si su equipo envía correos electrónicos de seguimiento con libros blancos, recursos u otros contenidos destinados a atraer clientes potenciales, es útil vigilar de cerca si los clientes potenciales abren o no esos correos electrónicos y hacen clic en el contenido.
Una alta participación en esos correos electrónicos es prometedora. Demuestra que los clientes potenciales están interesados en lo que ven y que merece la pena volver a contactar con ellos, aunque tarden en responder.
Sin embargo, si la participación es escasa, es señal de que necesita trabajar con sus representantes para reformular los mensajes de seguimiento y el contenido que deben incluir. Recuerde: Un índice de apertura bajo significa que hay que mejorar las líneas de asunto, y un índice de clics bajo significa que los recursos que compartes no son lo suficientemente relevantes para las necesidades de los destinatarios.
4. Tratos perdidos
¿Te preguntas por qué tu equipo no ha conseguido un contrato? Si hace un seguimiento de las razones por las que ha perdido contratos, podrá identificar tendencias a lo largo del tiempo y perfeccionar su oferta o proceso de venta.
En este ejemplo del informe de pérdidas deNutshell, un resumen visual de los datos muestra un gran pico de acuerdos perdidos en agosto de 2016 porque los clientes potenciales se fueron con un competidor:
Sin embargo, con algunos ajustes, esa cifra disminuyó significativamente en febrero de 2017, solo seis meses después.
Supervise su proceso de ventas, haga crecer su negocio
Un equipo de ventas de éxito no funciona sólo con talento natural e intuición. Para hacer crecer un negocio de forma sostenible es necesario supervisar de cerca las métricas de ventas y abordar estratégicamente los puntos débiles.
Los datos adecuados pueden revelar de inmediato qué clientes potenciales merece más la pena captar, si el proceso de su equipo necesita algún retoque o si su oferta debe ajustarse para ser más competitiva.
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