Saltar al contenido principal ↓

Cómo mejorar la productividad de las ventas y aumentar la eficacia del equipo

un hombre sentado en una mesa de conferencias con las manos sobre la mesa

Como columna vertebral de cualquier empresa, el equipo de ventas tiene que ser eficiente para cumplir los objetivos y garantizar que la empresa siga siendo rentable. Vigilar la productividad de las ventas de tu equipo es una de las mejores formas de controlar el rendimiento y cortar de raíz los cuellos de botella.

Cuando pueda detectar las caídas de productividad e identificar los elementos que contribuyen a ralentizar los flujos de trabajo, podrá realizar los cambios necesarios para ayudar a su equipo de ventas. Una mejora de la productividad se traduce en más acuerdos cerrados y más ingresos para su empresa, lo que significa que la productividad repercute directamente en su cuenta de resultados.

Este artículo se centra en lo que significa la productividad de ventas, por qué es crucial y las estrategias que puede emplear para llevar la productividad de su equipo de 0 a 100 rápidamente. También exploraremos algunos de los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas y que afectan a su productividad, detallaremos cómo calcular la productividad de ventas de tu equipo y hablaremos de las mejores herramientas para ayudarte a aumentarla.

¿Necesita un CRM fiable para llevar su productividad de ventas a nuevas cotas? Regístrese en una demostración en directo de Nutshell para ver lo que un CRM de primera clase puede hacer por su equipo de ventas.

¿Qué es la productividad de las ventas?

La productividad de las ventas es una medida de la productividad de su equipo de ventas. Se reduce a dos elementos básicos: eficiencia y eficacia. También se refiere a lo bien que tu equipo de ventas y los equipos relacionados emplean el tiempo y los recursos disponibles para alcanzar los objetivos de ventas.

Cuando los equipos pierden tiempo y dinero, su productividad se resiente. La mejora de la productividad consiste en sacar el máximo partido de su equipo utilizando eficazmente el tiempo, los recursos y el presupuesto. Un equipo más productivo genera más acuerdos, ingresos y crecimiento.

DESCARGAR

¿Está preparado para convertirse en un mejor líder de ventas?

Obtenga más de 70 estrategias expertas para el éxito de la gestión de ventas en nuestra Guía de supervivencia del director de ventas.

DESCARGA GRATUITA

guía de supervivencia del director comercial: 70 consejos profesionales para contratar, entrenar y triunfar

¿Por qué es importante la productividad de las ventas?

Aparte del beneficio obvio de los ingresos adicionales, la mejora de su productividad de ventas puede tener varios efectos positivos significativos en su negocio, tales como:

  • Mantenimiento de la rentabilidad: A menudo, la falta de productividad hace que la empresa pierda dinero o funcione con pérdidas, lo que su equipo puede revertir mediante una mayor eficiencia.
  • Mejora de la moral: Las estrategias productivas ayudan a agilizar las tareas del equipo de ventas, dando a los representantes más tiempo para centrarse en vender, lo que prefieren los miembros del equipo de ventas.
  • Crecimiento asequible: Cuando el equipo es más productivo, puede esperar un mayor crecimiento del negocio sin el gasto que suponen los miembros adicionales del equipo.
  • Equilibrio entre trabajo y vida personal: la implantación de procesos eficientes y productivos significa que su equipo pasa menos tiempo trabajando fuera de horario, lo que reduce el riesgo de agotamiento y fomenta un equipo más feliz.
  • Mejores previsiones: Lamejora de la productividad de ventas marca el ritmo, dándole la oportunidad de medir el rendimiento, establecer medias y hacer predicciones más precisas sobre los próximos ingresos por ventas. 
  • Incorporación más rápida: Después de crear procesos más eficientes y eficaces, dispondrá de un sistema perfeccionado de prospección, cualificación y nutrición de clientes potenciales que facilitará la incorporación de nuevos empleados.
  • Mayores índices de retención de clientes: Con sus representantes de ventas superproductivos en el trabajo, sus clientes tendrán una experiencia más enriquecedora, lo que les infundirá confianza y fidelidad.

Obstáculos comunes a la productividad de los comerciales

Quizá todavía se esté preguntando si vale la pena dedicar tiempo a hablar de productividad. Consideremos la alternativa. Lo que sigue sirve para echar un vistazo a los retos a los que se enfrentan hoy en día los equipos de ventas típicos y que dificultan su productividad.

Múltiples puntos de contacto

Hoy en día, los equipos de ventas deben enfrentarse tanto al mundo físico como al online, lo que supone muchos puntos de contacto con el cliente para la mayoría de las empresas. Como resultado, las consultas y los clientes potenciales pueden llegar a través de varios canales y, sin sistemas sólidos para organizar la información y las tareas de los clientes potenciales, las oportunidades pueden perderse.

Conocimiento del cliente

Con todo lo que se puede desear saber disponible en Internet, es más fácil que nunca que los clientes actuales y potenciales se informen sobre un producto o servicio. La necesidad de que los representantes de ventas cuenten con conocimientos técnicos avanzados sobre su sector y sus ofertas es ahora crucial para el éxito.

Avances tecnológicos

Dado que los equipos de ventas desempeñan un papel tan fundamental en cualquier empresa, existen numerosas aplicaciones y sistemas relacionados con el negocio cuyo objetivo es mejorar las ventas, la generación de oportunidades y la gestión de los datos de los clientes. De hecho, la tecnología evoluciona a un ritmo tan rápido que muchos equipos de ventas tienen dificultades para seguir el ritmo de los cambios.

Técnicas de venta

Sin procesos de ventas estandarizados, los representantes de ventas dirigen con sus técnicas preferidas, lo que puede suponer un reto. Estas técnicas pueden diferir enormemente de un representante a otro, lo que dificulta la gestión de las interacciones y los recorridos del comprador.

Nutrición de clientes potenciales

Nuestra sociedad centrada en Internet ha trasladado una parte importante de la toma de decisiones al entorno online. Los equipos de ventas se han adaptado a ello y dedican mucho más tiempo a interactuar con clientes y clientes potenciales a través de canales en línea. El resultado es que los representantes de ventas dedican más tiempo a tareas de tipo administrativo cuando conversan con los clientes y menos tiempo a gestionar clientes potenciales y pipelines.

DESCARGAR

¿Necesita crear una hoja de ruta que guíe a su equipo hacia más ventas?

Descárguese nuestra Hoja de trabajo del proceso de ventas para aprender a esbozar los pasos clave que debe dar su equipo para lograr el éxito en las ventas.

DESCARGAR LA HOJA DE TRABAJO GRATUITA

¿Cómo se mide la productividad de las ventas?

Cuando se trata de medir la productividad de las ventas, la mayoría de las empresas se fijan en métricas cuantitativas, como:

  • Número de ventas realizadas por hora trabajada
  • Ventas por miembro del equipo de ventas
  • Número de ventas por contacto

Sin embargo, hay más métricas que los equipos deben tener en cuenta para obtener una visión holística del statu quo. Los números no dicen mucho. El análisis de las métricas cualitativas relacionadas con la productividad de los representantes de ventas ofrece información sobre las habilidades blandas y duras del equipo de ventas, que también influyen en la eficiencia y la eficacia del proceso de ventas.

Métricas de ventas esenciales: las cifras

Estas son algunas de las principales métricas cuantitativas que debe medir para determinar el grado de productividad de su equipo de ventas.

  • Cuánto tiempo dedican a vender: Utilice una herramienta de seguimiento del tiempo para determinar el porcentaje de la jornada laboral de cada representante de ventas que se dedica a tareas generadoras de ingresos frente a tareas administrativas.
  • Porcentaje de acuerdos: Calcula la eficacia de tu comercial dividiendo el total de ventas ganadas por el total de propuestas enviadas durante un periodo concreto para obtener un porcentaje de tasa cerrada.
  • Tiempo de respuesta: Averigüe cuánto tardan sus representantes en ponerse en contacto con un nuevo cliente potencial tomando nota del número de horas o minutos que transcurren desde la captación del cliente potencial hasta el compromiso inicial.
  • Ventas cruzadas y ventas adicionales: Divida las ventas cruzadas o las ventas adicionales entre el total de interacciones con clientes para calcular los índices de ventas cruzadas y ventas adicionales de cada miembro del equipo de ventas, lo que revela su eficacia a la hora de vender a los clientes existentes.
  • Ciclo de cliente potencial a cliente: Establezca el tiempo medio que tardan los miembros del equipo en completar el ciclo de ventas midiendo el tiempo transcurrido desde el primer contacto con el cliente potencial hasta que se consigue el acuerdo en un periodo determinado.
  • Total de ventas por representante: Calcula los ingresos totales generados por cada miembro del equipo dividiendo tus ingresos totales entre el número de representantes de ventas.
  • Número de propuestas: Registrar cuántas propuestas ha enviado cada representante de ventas a clientes y clientes potenciales durante un periodo determinado le indica lo ocupado que ha estado y le ayuda a calcular la tasa de cierre de ese miembro del equipo.
  • Total de demostraciones realizadas: Vigila cuántas demostraciones realizan los miembros del equipo en un periodo determinado y qué porcentaje se convierte en acuerdos, ya que las demostraciones suelen ser una parte integral del cierre de acuerdos.
  • Número de llamadas salientes: Observe cuántas llamadas hicieron los miembros de su equipo a clientes y clientes potenciales y cuántas de esas llamadas resultaron en ventas para determinar cuán efectivas son las llamadas salientes del equipo.
  • Éxito del contacto por correo electrónico: Determina el grado de éxito de la difusión por correo electrónico de cada miembro del equipo haciendo un seguimiento del total de respuestas recibidas en los correos electrónicos de captación de clientes potenciales y del tipo de respuestas recibidas durante un periodo determinado.

Métricas de ventas esenciales: habilidades duras y blandas

La productividad de las ventas va más allá de los datos. Las habilidades de su comercial, sus relaciones con los clientes y su enfoque general de las ventas también desempeñan un papel fundamental. Estas son algunas de las métricas más cualitativas que debes tener en cuenta a la hora de medir la productividad de las ventas:

  • Capacidad para establecer relaciones: Laconstrucción de relaciones está en el corazón de las ventas, por lo que te conviene hablar con clientes y prospectos para obtener comentarios sobre su percepción de tus representantes de ventas y el servicio que han recibido.
  • Colaboración con el equipo: La comunicación regular y sin trabas con los miembros del equipo y otros departamentos es clave para el éxito en ventas, por lo que pedir algunos comentarios a tus compañeros sobre la frecuencia y la calidad con la que tus representantes de ventas interactúan con ellos también es beneficioso.
  • Adaptabilidad al cambio: Habla regularmente con los miembros de tu equipo sobre los retos a los que se han enfrentado recientemente y cómo los han superado para determinar cómo gestionan el cambio.
  • Adopción de nuevas tecnologías: Dado que la tecnología desempeña un papel tan importante en el panorama moderno de las ventas, es esencial evaluar cómo sus representantes utilizan software como un CRM para gestionar clientes potenciales y cómo se enfrentan a las actualizaciones o cambios tecnológicos.

7 estrategias para aumentar la productividad del equipo de ventas 

Aumentar la productividad del equipo de ventas requiere implantar nuevos sistemas en distintas áreas para respaldar un proceso de ventas eficaz y estructurado.

1. Formación y desarrollo de ventas

La formación es una parte esencial del crecimiento como profesional de las ventas, y su equipo debe recibir formación periódica para ayudarles a obtener los resultados que usted desea.

Considere tanto cursos de terceros como formación interna periódica que cubra temas como técnicas de venta, conocimiento del producto, comprensión de su proceso de ventas y aprendizaje de cómo aprovechar las nuevas tecnologías.

2. Automatizar las actividades no relacionadas con la venta

Agilice su proceso de ventas invirtiendo en software que le permita automatizar las tareas administrativas no relacionadas con las ventas. Esto ahorrará mucho tiempo a los miembros de tu equipo de ventas y les permitirá centrarse en hacer avanzar a los clientes potenciales por el pipeline o en interactuar con los clientes existentes para realizar ventas adicionales y cruzadas.

3. Motivar con incentivos

Mantenga alta la moral del equipo mediante competiciones e incentivos entre equipos. Recompensar a los miembros de tu equipo por completar tareas que mejoren la productividad de las ventas es una forma ideal de mantenerlos motivados y reforzar el proceso que has puesto en marcha.

También puede ser una buena idea utilizar los logros más destacados como ejemplo para otros miembros del equipo y permitir que los que destacan enseñen a los que pueden encontrar las cosas más difíciles.

4. Unir ventas y marketing

Aunque los departamentos de ventas y marketing a menudo operan en silos, en realidad trabajan para conseguir el mismo objetivo, es decir, generar clientes potenciales y conversiones. Por eso tiene mucho más sentido que los equipos de ventas y marketing trabajen como uno solo para mejorar la productividad de las ventas.

Los equipos de ventas y marketing deben reunirse periódicamente y tener objetivos comunes orientados a aumentar los acuerdos y los ingresos. Además, todos deben tener fácil acceso a los mismos datos en una plataforma compartida y la capacidad de comunicarse entre sí sin problemas durante toda la jornada laboral.

5. Organizar y compartir datos importantes

Compartir los datos de ventas con el equipo de marketing, y viceversa, garantiza que estos equipos tengan acceso a información idéntica y precisa para analizar y elaborar estrategias. Pero también es crucial que otros departamentos de la organización tengan acceso a estos datos.

La solución ideal es utilizar un potente software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para organizar y gestionar los datos de sus clientes. Cuando todos los departamentos de la organización pueden acceder a esta base de datos central, se allana el camino para mejorar la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto de la empresa.

6. Crear un proceso de ventas estructurado

Elaborar un libro de jugadas o un documento similar es una forma de poner el proceso de ventas sobre el papel, por así decirlo. Pero capturar el proceso en el CRM a través de pipelines personalizados que incluyan etapas bien pensadas y tareas integrales es la forma perfecta de que los nuevos miembros del equipo de ventas se familiaricen con el flujo de trabajo.

Un canal de ventas diseñado para seguir su ciclo de ventas específico y preferido facilita el proceso de incorporación. También garantiza que los miembros del equipo se ciñan al guión y sigan el proceso probado y actualizado constantemente para lograr una productividad de ventas óptima.

7. Medir, evaluar y ajustar

El proceso de ventas es un animal en constante evolución susceptible de cambiar por elementos tanto internos como externos. Por este motivo, debes medir las métricas de ventas cuantitativas y cualitativas de tu equipo semanal o mensualmente para asegurarte de que tu sistema sigue siendo eficaz para tu equipo.

También debería realizar una auditoría trimestral de la productividad de ventas para determinar si necesita realizar algún cambio importante en el proceso de ventas. La medición, evaluación y adaptación constantes son necesarias para garantizar que la productividad de tu equipo siga siendo la mejor posible.

DESCARGAR

¿Quiere aprender de los maestros?

El libro de jugadas Vender para ganar recopila 55 de los mejores consejos de expertos en ventas que hemos publicado. ¡Descárguelo hoy mismo!

CONSIGA EL LIBRO DE JUGADAS

the Sell to Win playbook 55 consejos de expertos en ventas para impulsar su éxito

Las mejores herramientas para aumentar la productividad comercial

Una organización adecuada de los datos, la colaboración en equipo, la medición y el análisis, y la estructuración y reestructuración de los procesos de ventas le ayudarán a acercarse a sus objetivos de productividad de ventas. Sin embargo, adoptar la tecnología disponible para apoyar y elevar los equipos de ventas le ayudará a alcanzar y superar esos objetivos.

Software CRM

Hay una razón por la que el software CRM encabeza esta lista. Los sistemas CRM pueden ayudar a su equipo de ventas a aumentar la productividad de varias maneras. 

Normalmente, los CRM modernos son tan robustos que pueden ayudarle con todo, desde la captación de clientes potenciales hasta la gestión de datos de clientes, la racionalización de tareas, la personalización de procesos, el movimiento de clientes potenciales a través de la canalización, la previsión y mucho más.

Por eso, un buen CRM es esencial para cualquier equipo de ventas, especialmente para aquellos que quieren mejorar su productividad y garantizar una gran experiencia del cliente.

Nutshell es un CRM líder del sector repleto de todas las funciones que necesita para potenciar su equipo de ventas y aumentar su productividad y rentabilidad.

Herramientas de automatización

Existen muchas herramientas de automatización para automatizar tareas repetitivas y ayudar a las personas a ahorrar tiempo. Y existen muchas herramientas de automatización en el mercado, diseñadas específicamente para ayudar a los representantes de ventas con tareas no relacionadas con la venta. De hecho, un CRM de calidad incluirá muchas de las opciones de automatización que tu equipo de ventas pueda necesitar.

Estas herramientas pueden automatizar un amplio abanico de tareas, como el avance de los prospectos en el pipeline, la elaboración de informes, el envío de correos electrónicos de prospección y la asignación de prospectos, tareas y actividades. El uso de una herramienta de automatización garantiza que los equipos realicen tareas específicas no relacionadas con la venta y les deja más tiempo para centrarse en la cualificación y el compromiso con los clientes potenciales y los clientes.

NutshellCRM le permite automatizar una gran cantidad de tareas de ventas, lo que facilita la mejora de la eficiencia y la productividad general de su equipo.

Herramientas de inteligencia de ventas

Los avances tecnológicos han introducido en el sector software y plataformas de inteligencia de ventas. Estos programas rastrean Internet, recopilan información que colma las lagunas existentes en los datos de clientes y clientes potenciales y dotan a los equipos de ventas de la información que necesitan para mejorar sus resultados.

Algunos de los datos que pueden recopilar estas herramientas de inteligencia de ventas son información sobre la empresa, cargos, datos de contacto, actividad en las redes sociales, etc. 

Elegir un CRM líder como Nutshell le dará acceso a una potente herramienta de inteligencia de ventas integrada en el sistema. Nuestro sistema también incluye una herramienta de inteligencia de la competencia que le proporciona información privilegiada sobre lo que hacen sus competidores. 

Maximice la productividad de las ventas con la tecnología CRM líder

No pierda ni un momento más lidiando con cifras de ventas inferiores y procesos de ventas ineficaces. Incorpore un CRM asequible y de primer nivel para aumentar la productividad de su equipo de ventas y los beneficios de su empresa.

No es casualidad que Nutshell sea uno de los mejores CRM del mercado y figure en la lista de los 10 mejores software CRM de G2. Como CRM todo en uno, Nutshell ofrece todo lo que los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente necesitan para garantizar una prestación de servicios cohesionada de la forma más productiva posible.

Experimente usted mismo las extraordinarias funciones de Nutshellsuscribiéndose a una prueba gratuita de 14 días sin compromiso (sin necesidad de tarjeta de crédito). Pruébelo y descubra por qué miles de empresas de todo el mundo eligen Nutshell para aumentar su productividad comercial y mucho más.

¿Aún no está listo para la prueba? Asista a una de nuestras demostraciones gratuitas en directo de 30 minutos, en las que verá Nutshell en acción y tendrá la oportunidad de hacer preguntas. También puede explorar nuestros seminarios web pregrabados y visitas guiadas para ver las funciones de Nutshell en uso a su propio ritmo.

Vea Nutshell en acción

Pruebe gratis durante 14 días nuestro CRM potente y fácil de usar. O participe en una demostración en directo para ver Nutshell en acción.

INICIE SU PRUEBA GRATUITA

VER UNA DEMOSTRACIÓN EN DIRECTO

un dibujo animado de una mujer con una bombilla en la mano
VOLVER ARRIBA
Muchas gracias. Hemos recibido su envío.
¡Uy! Algo ha ido mal al enviar el formulario.

Únase a más de 30.000 profesionales del marketing y las ventas. Suscríbase a nuestro boletín Vender para ganar.