Existen cientos de tácticas de venta diferentes que puede utilizar para encontrar clientes potenciales, cualificar clientes potenciales y realizar una venta.
Pero, ¿cómo decidir cuáles tienen más sentido para su empresa?
Para orientarle en la dirección correcta, hemos recopilado una lista de algunas de las mejores y más populares tácticas de venta B2B, desde prácticas generales hasta técnicas de venta específicas que puede utilizar para cerrar más tratos.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Las actividades rutinarias de prospección incluyen las llamadas en frío, el envío de correos electrónicos en frío o el seguimiento de un cliente potencial que se ha enfriado. El objetivo final es identificar clientes potenciales que puedan pasar a la siguiente fase del embudo de ventas y, en última instancia, desembocar en una venta.
El primer paso de la prospección es investigar y encontrar un grupo de personas cualificadas a las que dirigirse. Hay muchas formas de encontrar compradores potenciales. Puede hacerlo:
La lista es interminable. Encontrar el método adecuado que funcione para usted requerirá un poco de ensayo y error. Para empezar, aquí tienes algunos recursos útiles para investigar y encontrar posibles clientes potenciales:
Una llamada en frío es una llamada no solicitada a un comprador potencial para presentarle su empresa y, finalmente, propiciar una venta. Este tipo de táctica de ventas suele tener un bajo índice de éxito y es difícil de dominar incluso para el mejor vendedor.
A primera vista, he aquí por qué llamar en frío puede ser tan difícil:
Sin embargo, con unas estadísticas tan sombrías como las actuales, las empresas B2B siguen recurriendo con frecuencia a la llamada en frío para generar oportunidades de venta. Si quieres mejorar tus llamadas en frío, consulta los siguientes recursos:
Un correo electrónico frío es un correo electrónico enviado a un comprador potencial que no tiene ninguna relación previa con usted o su empresa. El contacto nunca le ha conocido, ni le ha mencionado como referencia. Simplemente ha encontrado su información de contacto y le ha enviado un correo electrónico de improviso esperando una respuesta.
Al igual que ocurre con las llamadas en frío, es difícil obtener una respuesta o concertar una cita a través del correo electrónico. Sin embargo, con los guiones, la estrategia y los métodos de seguimiento adecuados, puedes mejorar tus tasas de respuesta.
"Tenemos que enviar muchos correos electrónicos en frío como parte de la construcción de enlaces para SEO, o cuando tratamos de comercializar nuestros cursos a la gente", dice Balazs Hajde, Director de Contenidos de Authority Hacker. Hemos descubierto que perder el lenguaje comercial y ser desenfadado ayuda mucho, tanto con los profesionales del marketing como con el cliente medio".
"Así, por ejemplo, una línea de asunto común que utilizamos es '¿Podrías echar un vistazo rápido a esto?' Es amistosa, algo que recibirías de un amigo o un compañero de trabajo, por lo que instintivamente abres el mensaje.
"También nos gusta ser conscientes de nosotros mismos, así que escribimos cosas como: 'Lo sé, lo sé, este es como el 7.543º correo electrónico que te envío...' Los profesionales del marketing aprecian la transparencia, y a todo el mundo le gusta el tono amistoso".
En los artículos siguientes encontrará más consejos para elaborar el correo electrónico en frío perfecto:
Una llamada "caliente" es una llamada de ventas que sigue a una forma inicial de contacto o presentación. Es posible que no haya mantenido una conversación propiamente dicha con el comprador potencial, pero éste ya le conoce gracias a esta presentación inicial.(Véase también correo electrónico prospección).
Por ejemplo, enviándoles un libro blanco antes de la llamada, siendo mencionado como referencia por otro cliente, comentando alguna de sus publicaciones en las redes sociales o estrechándoles la mano en un evento de networking.
La idea es que, como la persona ya le conoce, estará más receptiva y dispuesta a hablar con usted sobre su negocio.
Si desea obtener más información sobre las ventajas de la llamada en caliente y cómo utilizar esta táctica con eficacia, le recomendamos que consulte los siguientes artículos:
Enviar información y ofertas por correo a compradores potenciales sigue siendo una excelente forma de establecer un primer contacto con una nueva empresa. Si no está convencido, aquí tiene algunas estadísticas interesantes sobre publicidad directa:
Si aún no ha intentado utilizar el correo directo para su empresa, los siguientes recursos le ayudarán a crear una campaña de correo directo de éxito:
Las recomendaciones son una forma increíblemente eficaz de encontrar compradores cualificados. De hecho, según Nielsen, el 92 % de los consumidores confía en las recomendaciones de sus conocidos y es cuatro veces más probable que compren por recomendación de un amigo.
Aunque algunas recomendaciones se producirán de forma natural, hay algunas formas de atraer a sus clientes actuales para que recomienden su empresa con más facilidad. Los siguientes recursos le ayudarán a empezar:
Para profundizar aún más en las estrategias de prospección, consulte esta guía de prospección de ventas de G2Crowd.
Existen muchas definiciones diferentes de la generación de prospectos. Sin embargo, la generación de leads se reduce esencialmente a dos actividades:
La generación de clientes potenciales suele ser una estrategia de marketing entrante. En otras palabras, consigues que compradores cualificados vengan a ti, frente a la prospección, en la que tienes que dedicar tiempo a buscar y contactar con clientes potenciales.
Crear un proceso eficaz de generación de prospectos puede llevar tiempo, pero una vez establecido, los prospectos deberían filtrarse de forma constante y reducir o eliminar la necesidad de prospección.
Para crear un proceso exitoso de generación de contactos, necesita una forma de atraer a su público objetivo y una forma de recopilar su información de contacto. Hemos esbozado estrategias para ambas cosas:
El marketing de contenidos es una estrategia de marketing y ventas increíblemente popular. De hecho, muchos profesionales del marketing afirman que la creación de contenidos para blogs es su principal prioridad de inbound marketing.
En pocas palabras, el marketing de contenidos es la práctica de ofrecer algo de valor a los visitantes potenciales de un sitio web, con el objetivo de presentarles su marca o recoger su dirección de correo electrónico. El marketing de contenidos es tan popular porque funciona para atraer a la gente a su negocio o, más exactamente, a su sitio web. Conseguir tráfico es el primer paso para captar clientes potenciales.
Hay muchos tipos diferentes de contenidos que puedes crear, entre ellos:
La lista es interminable. Lo importante es encontrar un tipo de contenido que funcione para usted y atraiga tráfico constante y cualificado. A partir de ahí, puedes emplear tácticas de captación de clientes potenciales.
"Una táctica de venta que me funciona muy bien es lo que yo llamo la técnica del regalo gratuito", dice Rishit Shah, propietario de TallySchool. "En mi sitio web vendo un curso que es de pago. Para vender el curso, durante los primeros siete días doy a mis suscriptores tres lecciones gratuitas cada día por correo electrónico. En total, les doy 21 lecciones gratuitas durante siete días. Después de siete días, les pido que se apunten al curso de pago.
"Gracias a esta técnica, se genera confianza entre el suscriptor y yo, ya que estoy ofreciendo lecciones gratuitas todos los días y ellos también pueden ver la calidad de las lecciones que estoy ofreciendo. Aunque no compren el curso, me gano su confianza y envían a sus amigos a mi sitio web, lo que significa que se generan nuevos clientes potenciales de forma gratuita."
Para descubrir los mejores tipos de contenido que puede crear y aportar sus propias ideas, le recomendamos que consulte los siguientes artículos:
Un imán de clientes potenciales es un incentivo que ofrece a los visitantes de su sitio web a cambio de su correo electrónico y cualquier otra información de contacto que desee recopilar. Las ideas típicas de imán de clientes potenciales incluyen:
Un lead magnet también puede denominarse "incentivo de registro", "oferta de registro", "freemium" o "actualización de contenido" (normalmente se trata de un lead magnet específico para una entrada del blog).
Para obtener más ideas sobre imanes de clientes potenciales, estos recursos le ayudarán:
Una captura de clientes potenciales puede ser un formulario emergente o una página de destino utilizada para recopilar correos electrónicos y otra información de contacto de los visitantes de su sitio web.
La captación de clientes potenciales suele ser el tercer paso del proceso de generación de clientes potenciales cuando se utiliza una combinación de contenido e imanes de clientes potenciales:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
En el vídeo que figura a continuación se explica con más detalle la captación de clientes potenciales:
Si quiere aprender a crear una captación de clientes potenciales eficaz, consulte los siguientes recursos:
La cualificación es una parte importante del proceso de ventas. Si no califica a los clientes potenciales, podría pasar incontables horas contactando y haciendo un seguimiento de personas que no están interesadas en su solución, no tienen la capacidad de tomar una decisión o simplemente no encajan en su negocio.
La cualificación resuelve este problema identificando qué clientes potenciales tienen realmente potencial para convertirse en clientes y cuáles no merece la pena perseguir.
Existen varias formas de cualificar clientes potenciales, tanto automática como manualmente. A continuación presentamos algunos de los principales métodos:
Un canal de ventas es una representación visual de cada etapa de su proceso de ventas:
La mayoría de las plataformas de CRM le permiten crear un pipeline y ver visualmente dónde se encuentra cada cliente potencial en relación con las etapas que ha establecido en su pipeline.
Cada empresa tendrá un proceso diferente, con un número indefinido de etapas en función de lo que deba ocurrir antes de realizar una venta. Sin embargo, un proceso sencillo podría ser así:
En el ejemplo anterior hay cuatro etapas (Cualificación>Reunión>Propuesta>Cierre). Los miembros de los equipos de ventas o marketing pueden mover los clientes potenciales de una etapa a otra cuando el comprador ha cumplido ciertos criterios (por ejemplo, su empresa tiene suficientes ingresos anuales o número de empleados) o el equipo de ventas ha completado ciertas tareas (como programar una reunión).
Un pipeline permite a los departamentos de ventas y marketing controlar fácilmente el estado de cada posible acuerdo. También permite a los miembros del equipo cualificar los clientes potenciales estableciendo criterios que cada uno de ellos debe cumplir antes de pasar a la siguiente fase.
Obtenga más información sobre los canales de ventas y cómo crear uno eficaz para su empresa:
La puntuación de clientes potenciales es una técnica utilizada por los equipos de ventas y marketing para determinar el valor de un cliente potencial asignándole una puntuación en función de las acciones específicas que realiza. Un lead con una puntuación alta se consideraría "caliente" o "cálido", mientras que un lead con una puntuación baja se consideraría "frío".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Las puntuaciones de clientes potenciales se calculan en función de las acciones que realiza un cliente potencial y los valores que usted asigna a dichas acciones. Por ejemplo:
Algunas acciones también pueden restar puntos (como la cancelación de la suscripción de un cliente potencial a su lista de correo electrónico). El valor en puntos asignado a cada una de estas acciones es completamente personalizado. Es decir, tu equipo tendrá que decidir cuántos puntos vale cada acción.
Muchos CRM permiten puntuar automáticamente los clientes potenciales. Algunos incluso pueden mover los clientes potenciales de una fase a otra del proceso de ventas en función de su puntuación. Este proceso de puntuación de clientes potenciales reduce el trabajo manual necesario para calificar a los compradores potenciales.
Para obtener más información sobre la puntuación de clientes potenciales, visite los siguientes recursos:
El objetivo de esta llamada es simplemente mantener una conversación y hacer preguntas a los compradores potenciales para averiguar si encajan bien en su negocio. No es el momento de hacer una venta.
Además, esta llamada difiere de una llamada fría o caliente, ya que este comprador ya debe haber expresado interés en su negocio (por ejemplo, rellenado un formulario, enviado un correo electrónico, visitado su página de precios, etc.).
Existen varios marcos para cualificar a los clientes potenciales en una llamada de consultoría:
No trataremos todos estos marcos en profundidad, pero si sigue el marco BANT, querrá formular preguntas que giren en torno a
"Si tu organización no es la más adecuada para ayudarles a cubrir sus necesidades, díselo y díselo pronto", afirma Dirk Engel, ejecutivo de cuentas de BizLibrary. "Mejor aún, indícales la dirección correcta si puedes. Apreciarán que hayas respetado su tiempo y hayas sido transparente. A lo largo de los años, he tenido muchos casos en los que he sido sincero y franco con los clientes potenciales al decirles que no éramos la mejor opción, y dos años después han acudido a mí porque ahora están en una nueva empresa y se han acordado de mí."
Para saber más sobre los distintos marcos de venta que puede emplear y las preguntas que debe hacer a sus compradores potenciales, le recomendamos lo siguiente:
¿Qué es el cierre?
Por cierre se entiende todo lo que hace un comercial o un equipo de ventas para firmar un acuerdo u oficializar una venta, incluido el cobro. Aunque es importante dar tiempo al comprador para que evalúe tu producto o servicio, hay formas de crear urgencia para acelerar las cosas cuando un comprador tarda demasiado en tomar una decisión, está indeciso sobre tu solución o cualquier otra cosa que le impida elegir tu empresa.
Hemos esbozado algunas estrategias de cierre específicas, así como las mejores prácticas generales para cerrar una venta:
El cierre limitado en el tiempo es una técnica de venta en la que se intenta realizar una venta presentando una oferta limitada en el tiempo, como un descuento o una promoción. Esta táctica funciona bien con compradores potenciales que dicen que necesitan tiempo para considerar tu solución.
También puede denominarse "cierre de urgencia" o "cierre ahora o nunca".
Por ejemplo:
"Entiendo que necesita tiempo para considerar detenidamente nuestra solución, sin embargo, tenemos un descuento del 25% que expira mañana. Comprar hoy sería un gran negocio y ahorraría a su empresa $X".
El cierre presuntivo presupone que la venta ya está hecha. En lugar de hacer una pregunta abierta del tipo "¿qué solución le gustaría elegir?", se presenta una pregunta específica para una solución exacta y normalmente con un número limitado de opciones.
Ejemplos:
El cierre personalizado funciona bien si se ha establecido una relación con el comprador potencial y se comprenden sus necesidades y deseos. La idea es proponer una solución que satisfaga plenamente sus necesidades, pero preguntando al mismo tiempo si el comprador necesita alguna característica adicional.
Esto también puede denominarse "cierre por sugerencia", ya que estás sugiriendo una solución específica para sus necesidades.
Por ejemplo:
Primero, cubre las características que necesita el comprador y pregunta si hay algo más:
"Así que quiere X, Y y Z. ¿Necesita alguna función adicional?".
Si entiendes bien las necesidades del comprador y cubres todas las características que busca, te responderá con un "no", momento en el que puedes seguir con:
"Genial, entonces nuestro [nombre del producto o solución] encaja a la perfección. Viene con [explique las ventajas] por X dólares. Todo lo que necesito es su firma".
Para más técnicas de cierre, consultamos los siguientes recursos:
Y por último, aquí tienes algunas estadísticas significativas de cierre de ventas de SalesHandy que pueden ayudarte a cerrar más tratos.
A veces, hacer una venta no es tan sencillo como cerrar un trato por teléfono o por correo electrónico. A veces hay que presentar la solución propuesta en una reunión.
Si es así, estos artículos le orientarán en la dirección correcta y le ayudarán a crear el discurso de ventas o la presentación perfectos:
Es muy importante seguir en contacto con los compradores potenciales. Estas personas tienen una agenda muy apretada y es posible que no hayan recibido tus primeras llamadas o correos electrónicos.
"Una persona normal puede recibir varios cientos de correos electrónicos al día. Eso hace que sea muy difícil responder a todos ellos, y las cosas, naturalmente, caen al final de la lista. Si no recibes respuesta, no significa que alguien te esté ignorando, sino que está demasiado ocupado". (Elliott Bell, Director de Marketing, The Muse)
Además, es una buena práctica comprobar de vez en cuando si hay algo más que puedas hacer o si el comprador tiene alguna pregunta o preocupación que puedas resolver.
Para ayudarle a diseñar el proceso de seguimiento perfecto, consulte lo siguiente:
El upselling es una técnica de venta en la que un vendedor intenta convencer a su comprador de que adquiera una versión más cara del producto que le interesa, mientras que el cross-selling consiste en vender a un cliente artículos complementarios para mejorar la compra original.
Piense en un cliente que entra en una tienda de bicicletas: La venta cruzada consistiría en venderle un casco y una bomba de aire para su nueva bicicleta.
"La mayoría de las veces, el upselling surge de tener una conversación amistosa con alguien que va más allá de lo que inicialmente dicen que son sus necesidades", dice Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager en Employment BOOST. "Hay muchas posibilidades de que una persona pueda utilizar un servicio adicional tuyo, pero puede que ni siquiera lo sepa o que ni siquiera sepa que lo ofreces".
"Debes intentar averiguar el porqué de lo que buscan para obtener más información antes de aceptar ofrecer tu solución. Demasiado a menudo somos transaccionales e intentamos conseguir la venta rápida y cerrarla, pero plantear conversaciones más amplias podría dar lugar a más oportunidades de mayores ingresos y relaciones."
Si desea profundizar en la venta cruzada y el upselling, estos recursos le ayudarán:
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" de OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" de GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" de Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" de Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Incluso después de realizar una venta, el proceso de venta no termina ahí. Es importante no solo establecer la confianza y construir una relación sólida con el comprador antes de que tome una decisión, sino también después de que se haya decidido por tu empresa.
Usted quiere asegurarse de que el comprador está contento con su empresa, que siente que ha tomado la decisión correcta y que se siente importante.
Para ayudarle a construir relaciones duraderas con sus clientes, le recomendamos los siguientes recursos para continuar el proceso de venta mucho después de haber realizado la venta inicial:
"No es un consejo demasiado rápido y sucio, pero la táctica de ventas más valiosa para nosotros es la honestidad", afirma Ian Clark, Director para América de Frank Recruitment Group. "Siempre nos fijamos en los objetivos a largo plazo más que en los resultados inmediatos, lo que significa hacer hincapié en generar confianza, a fin de desarrollar relaciones con clientes y candidatos. Parece una forma demasiado sencilla de conseguirlo, pero el consejo más fácil es no mentir. Y no sólo en las grandes objeciones, también en las pequeñas cosas.
"Si hay una laguna en tus conocimientos, vete a buscar una respuesta en lugar de inventártela. Nunca se sabe cuándo un cliente está realmente inseguro o simplemente te está poniendo a prueba para saber si eres de fiar. Si no conoce su producto, conózcalo, y no tema decirle a un cliente que tiene una laguna de conocimientos. Esa vulnerabilidad puede ser una buena forma de generar confianza y debe considerarse una oportunidad, no una debilidad.
"Si no podemos ayudar o la situación no es la adecuada, levantaremos la mano y seremos honestos. Puede que ahora nos llevemos un pequeño golpe, pero significa mostrar nuestros conocimientos y experiencia, así como tener confianza en la calidad de nuestro producto a largo plazo. Aunque tengamos que decirle a alguien que quizá no seamos adecuados para él en este momento, la próxima vez que nos pongamos en contacto es probable que tengamos un cliente potencial. No hay nada más satisfactorio que atender el teléfono de alguien que cree en ti. Hace que el trabajo sea mucho más fácil y agradable".
Únase a más de 30.000 profesionales del marketing y las ventas. Suscríbase a nuestro boletín Vender para ganar.
