Asiakkaat ovat ja tulevat aina olemaan kuningas, kuningatar ja varakuningas missä tahansa yrityksessä. Nykyaikaiset myynnin kehittämisen edustajat tietävät tämän ja aloittavat ymmärtämällä ostajiaan sisäisesti, esimerkiksi psykologiaa heidän päätöksentekotapojensa taustalla.
Sitten he hylkäävät vanhentuneet prospektointitaktiikat, kuten ostamalla lead-listoja, jotka eivät luultavasti suostuneet siihen, että heidän tietojaan myydään, pommittamalla postilaatikoita kuivilla, persoonattomilla, 12 askeleen jaksoilla ja käyttämällä kieltä, joka perustuu syyllisyyteen, aggressiivisuuteen, pelkoon ja painostukseen.
Jos todella haluat varata tapaamisia, joilla on hyvät mahdollisuudet päästä sopimukseen, kokeile näitä muita etsintätaktiikoita:
Tee personointi oikein. Kohtele jokaista potentiaalista asiakasta yksilönä. Selvitä, mitkä haasteet heitä todennäköisimmin askarruttavat, ja yhdistä nämä haasteet ja tarjoamasi palvelut. Kukaan ei avannut sähköpostia {Fname}-tunnisteen takia.
Käytä näitä 7 kuviokeskeytystä yllättääksesi potentiaaliset asiakkaat. Useimmat B2B- ja SaaS-myyntipuheet ovat kylmiä, itsekkäitä ja noudattavat hyvin ennalta arvattavaa käsikirjoitusta. Kuviokeskeytykset muuttavat virtaa, riisuvat ihmiset aseista ja antavat heille mahdollisuuden tuntea itsensä vähemmän puolustuskannalla.
Minimoi kysymyksesi paino. Jonkun huomion voittaminen ei ole helppoa. Älä pilaa ensimmäisen kosketuksen hyvää tulosta tyrkyttämällä 30 minuutin esittelyä. Keskustelun pitäminen avoimena on todennäköisempää, jos mittaat, onko kiinnostusta lisää.
5 piirrettä, jotka määrittelevät nykyaikaisen liiketoiminnan kehittämisen
Will Allred, tekoälysähköpostiavustaja Lavenderin toinen perustaja, kertoo, että hänen tiiminsä mukaan lähtevien sähköpostiviestien määrä yli kaksinkertaistui maaliskuun 2020 jälkeisinä kuukausina.
"Ostajat eivät pystyneet suodattamaan kaikkea melua, ja vastaukset vähenivät lähes puoleen. Se herätti myyntijohtajat. He sanoivat: 'Hetkinen, vihaan tällaista yhteydenottoa. Miksi painostan myyntitiimiäni tuottamaan samaa?". Myyntijohtajien oli opittava, miten sähköpostia voi käyttää harkitummin. Uskon, että monet heistä oppivat hyvin etsimään uusia asiakkaita aikana, jolloin volyymi oli tärkein erottava tekijä. Se ei ole enää niin."
Olitpa sitten ammattilainen, joka haluaa nousta seuraavalle tasolle, tai myyntijohtaja, joka pyrkii nostamaan tiiminsä tasoa, nämä viisi taitoa palvelevat nykyaikaisia myynnin kehittämisen edustajia hyvin - asiantuntijat itse sanovat niin.
Kirjoittaminen
B2B-myyjät (ja erityisesti SaaS-myyjät) huomaavat, että nykypäivän ostajat tunnistavat persoonattoman automaation jo kaukaa. Ainoa ratkaisu on olla niin hyvä kirjoittamaan, että ihmiset huomaavat sinut. Willin mukaan suuri syy kirjoittamisen tarpeellisuuteen on se, että myynnin kehittämistä "pyydetään yhä enemmän".
"Heidän on oltava oman alansa asiantuntijoita, heidän on oltava sosiaalisen median vaikuttajia ja heidän on oltava kaiken tämän lisäksi myös prospektoijia." "Heidän on oltava myös asiantuntijoita. Edustajien on kyettävä ottamaan monimutkaisia ideoita (potentiaalisia asiakkaita, markkinatrendejä jne. koskeva tutkimus) ja ilmaisemaan ne selkeästi. Kirjoittaminen on paras tapa hioa tätä taitoa. Harjoittele ajatusten kirjoittamista paperille. Tee se julkisesti. Tee sitä yksityisesti. Tee sitä."
Kohdistus
On tärkeää, että ymmärrät mahdollisuutesi prioriteetit ja sen, miten voit tukea niitä, mutta sinun on myös tiedettävä oma roolisi osana laajempaa tulotiimiä. Ihmiset ovat monimutkaisia olentoja ja tekevät harvoin päätöksiä pelkän logiikan perusteella, ja jos he aistivat, että jokin on pielessä, ei todennäköisesti ole väliä, kuinka hyvä tarjouksesi on.
Kun SDR:t ja asiakkuuspäälliköt ovat samalla sivulla, ostajat näkevät, että luvatut asiat ovat johdonmukaisia, mikä helpottaa yritystäsi sekä tarjoamaan jatkuvasti upean ostokokemuksen että kasvattamaan tuloja.
Runsauden ajattelutapa
Suuret myyjät puhuvat usein siitä, miten kiireistä on tehdä kauppa, kun tähdet ovat kohdanneet, mutta kaikki tilaisuudet eivät ole tasa-arvoisia. Se, että olet valmis hylkäämään mahdolliset sopimukset, jotka eivät palvele sekä sinua että ostajaehdokasta, vaatii rohkeutta, mutta se voi olla uskomattoman vapauttavaa, kun et enää näe jokaista vuorovaikutusta vain yhtenä tilaisuutena päästä lähemmäs kiintiötäsi.
Lähde: Dale Dupree LinkedInin kautta
Valmennettavuus
Nykyaikaisten SDR-järjestelmien on sopeuduttava nykyisiin markkinoihin, mutta muutoksia tulee aina lisää. Kyky muokata itseään sen mukaan , mitä tämän päivän ostajat haluavat, on ensiarvoisen tärkeää.
Marianna Atrash Chili Piperinmyynnin kehittämistiimistä sanoo: "Myynnin kehittämisen maailma kehittyy jatkuvasti, erityisesti teknologian kehittyessä, sillä ihmisten huomiokyky on aiempaa lyhyempi. Ennen saimme minuutteja ihmisten ajasta, ja nyt olemme onnekkaita, jos saamme 30 sekuntia! Nykyaikaisen SDR:n pelikirja edellyttää, että sopeudut nopeasti kaikkiin muutoksiin, mutta olet myös valmis oppimaan jatkuvasti. Myynnissä on tietysti peruskaava, mutta henkilön ei pitäisi koskaan lakata oppimasta oman alansa parhaista tai uusimmista käytännöistä."
Focus
Kun myyntiprosessin jokaiseen osaan on kehitetty niin paljon ohjelmistoja, ei ole harvinaista, että lankeaa kiiltävien esineiden syndroomaan ja menettää keskittymisensä siihen, millä todella on merkitystä: ihmisiin, tuotteeseen ja näiden kahden väliseen yhteyteen. Hyvät SDR:t tietävät, mitä pitää priorisoida, jotta he saavuttavat tavoitteensa.
Doolyn liiketoiminnan kehityspäällikkö Saad Khanin mukaan "joka päivä on uusi myyntitaktiikka ja -menetelmä. Jos päätät hallita niitä, on kuin kilpajuoksu kelloa vastaan, ja sitten on aika palaa loppuun. Nykyaikaiset SDR:t hallitsevat kehykset - he valitsevat merkityksellisiä ja ongelmakeskeisiä kysymyksiä sen sijaan, että keskittyisivät pelkästään henkilökohtaistamiseen. Näillä ongelmilla on koko liiketoiminnan laajuinen merkitys ja viestejä, jotka voidaan lähettää mittakaavassa."
Tieto ja taidot ovat olennaisen tärkeitä, mutta oikeanlainen ohjelmisto voi vähentää aikaa ja vaivaa, joita tarvitaan seuraavalle tasolle pääsemiseen. Tässä on muutamia (enimmäkseen) yksisarvisten kerhon ulkopuolisia työkaluja, jotka voivat parantaa prospektointia ja soveltaa taitojasi mittakaavassa.
Sales Navigator on klassikko, jonka avulla voit löytää potentiaalisia asiakkaita ja ihmisiä kohdemarkkinoiltasi. Sen todellinen arvo loistaa nykypäivän markkinoilla, joilla etätyö ja kilpailu lahjakkuuksista ovat merkittävässä asemassa. Koska se on sidottu LinkedIniin, on helppo välttää tilanteet, joissa saman yrityksen kaksi edustajaa (jotka omistavat eri maantieteelliset alueet) ottavat yhteyttä saman tiimin eri henkilöihin.
Kluenkilpailutiedustelun avulla myynnin kehitystiimit voivat rakentaa parempia taistelukortteja ja tarjouskyselyjen pelikirjoja. Kun rakennat ne samankaltaisia haasteita jakavien potentiaalisten asiakkaiden kohorttien päälle, tiimisi pystyy yksilöimään mittakaavassa.
Lavender on tekoälyavustaja, joka käyttää todellisen SDR-toiminnan tietoja auttaakseen sinua kirjoittamaan sähköposteja, joilla saat todennäköisemmin haluamasi tapaamiset. Lavender käsittelee sähköpostin pituutta, sävyä, luettavuutta, reagointikykyä ja monia muita sähköpostin osa-alueita, jotka muut laiminlyövät.
Nutshell's no-frills, ei-stressi myyntiä CRM sopii erinomaisesti yrityksille, jotka tekevät asiat omalla tavallaan - varsinkin jos heidän tapaansa kuuluu sen varmistaminen, että potentiaaliset asiakkaat ja asiakkaat saavat aina loistavan kokemuksen. Huomionarvoisia ovat yhteistyöominaisuudet, joiden avulla voit toimittaa loistavia tiedonsiirtoja myynnin kehittämisen ja asiakkuuspäälliköiden välillä.
Fireflies tarjoaa tekoälypuhelujen transkriptiota, jonka avulla voit luoda CRM-pohjaisen kirjaston myyntitiedoista. Etsi avainsanoja ja lauseita puheluista, esittelyistä ja muista vuorovaikutustilanteista. Helpota valmennusta ja luovutuksia korostamalla keskeiset tiedot.
Myynnin kehittäminen on työtä, joka ei lopu koskaan, mutta oman pisteen löytäminen - sekä yrityksesi että oman urasi eduksi - vie aikaa. Nämä kaksi viimeistä suositusta ovat hyvä paikka aloittaa SDR:n työ.
Muista ensinnäkin ottaa yhteys asiakaspäälliköihisi varmistaaksesi, että viestisi ovat johdonmukaisia ja että sinulla on suunnitelma uuden lähestymistapasi todennäköisesti aiheuttaman lisääntyneen volyymin hallitsemiseksi.
Toiseksi, muista lämmittää mahdollisesi ennen yhteydenottoa. Laita itsesi ensin heidän etusijalleen, jotta tuotteesi esittelyyn liittyvä kitka vähenee, ja siirry suoraan siihen, miten voit auttaa.
Säästä itsesi arvailuilta ja käytä voittoisaa kampanjaohjetta, jonka sadat tuloryhmät ovat toteuttaneet yhdessä. Ja kanna kaikki provisioshekit turvallisesti pankkiin.
