Mais quels indicateurs de vente devriez-vous surveiller et que devriez-vous faire de ces informations ? En fin de compte, les chiffres sur lesquels vous vous concentrez dépendent de votre produit, de votre modèle de vente et du comportement de vos clients. En faisant appel à votre "intuition de vendeur" (et en procédant par essais et erreurs), vous serez en mesure de déterminer les indicateurs qui valent la peine d'être suivis par votre équipe.
Pour vous aider à démarrer, nous avons compilé une liste de six indicateurs de vente essentiels que tous les directeurs commerciaux doivent suivre régulièrement, et quatre autres que vous pouvez ajouter à votre tableau de bord en fonction de la longueur de votre cycle de vente et des priorités que vous donnez à votre processus de vente. En suivant ces indicateurs, vous serez en mesure d'identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir, de déterminer si vous devez améliorer un pipeline qui fuit ou si votre offre a besoin d'être ajustée.
Six indicateurs de vente à surveiller quotidiennement
1. Productivité des ventes
La productivité des ventes est le montant total des revenus générés divisé par le nombre de vendeurs. Il s'agit d'un excellent indicateur de base, car il donne un aperçu concis des performances moyennes de chaque membre de l'équipe.
Comparez cette mesure avec celle du mois, du trimestre ou de l'année précédente afin d'identifier les tendances générales. Un examen plus approfondi des causes de ces tendances peut vous aider à tirer parti de certaines tactiques de vente ou à vous en débarrasser.
Vous pouvez également comparer la productivité de vos ventes à l'investissement que vous faites dans vos employés. Prenez le coût total de la rémunération, de la formation et des systèmes de soutien, puis comparez-le à d'autres attentes en matière de retour sur investissement dans le reste de l'entreprise. Cela vous aidera à comprendre si l'investissement est justifié par rapport au montant des recettes, ou s'il doit être ajusté d'une manière ou d'une autre.
Remarque : Si vous dirigez une équipe de vente à fort volume qui conclut plusieurs ventes par jour, il est tout à fait judicieux de garder un œil sur les chiffres de vente quotidiens. En revanche, pour les entreprises dont le volume est faible ou dont les cycles de vente sont longs, les indicateurs d'efficacité des ventes ou le chiffre d'affaires hebdomadaire/mensuel seront plus pertinents que les chiffres de vente quotidiens.
2. Temps de réponse du chef de file
Le fait de contacter un prospect immédiatement après qu'il ait manifesté son intérêt pour la marque augmente considérablement les chances d'entrer en contact avec lui.
Une étude menée par LeadResponseManagement.org a révélé que lorsqu'un commercial tente de prendre contact avec un prospect dans les cinq minutes qui suivent la manifestation de son intérêt, il a cinq fois plus de chances d'entrer en contact avec lui. Cette probabilité diminue considérablement si le représentant ne prend contact qu'au bout de dix minutes :
Surveillez le temps de réponse de vos représentants à chaque étape du pipeline. Une réponse rapide montre aux clients potentiels que votre équipe est ponctuelle et attentive, empêche les concurrents d'intervenir en premier et raccourcit votre cycle de vente en permettant aux clients potentiels d'avancer rapidement dans votre pipeline.
3. Qualité des sources de plomb
Réduire le temps nécessaire pour trouver et conclure de nouveaux clients est essentiel pour augmenter le chiffre d'affaires. En outre, cette mesure est bénéfique pour le moral de l'équipe et évite aux employés de se sentir épuisés.
Remplir votre pipeline de prospects hautement qualifiés est la première étape d'une vente rapide. Commencez par analyser l'origine de vos pistes. Grâce au rapport sur les pistes deNutshell, un directeur commercial peut clairement voir combien de pistes chaque source génère au cours d'une période donnée :
Comparez ces données avec les clients gagnés pour déterminer s'il existe des liens étroits entre certaines sources de prospects et les chances d'acquérir un nouveau client.
Par exemple, vous pourriez découvrir que les personnes qui découvrent votre entreprise par le biais de publicités Google sont plus susceptibles de devenir des clients que les personnes qui vous découvrent par le biais de vos messages sur Facebook, auquel cas vous pourriez encourager les représentants à donner la priorité aux prospects provenant de Google. En outre, vous pouvez indiquer à votre service marketing quelles sont les stratégies qui fonctionnent le mieux afin qu'il puisse concentrer ses efforts en conséquence.
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Si votre équipe ne pratique pas encore la vente incitative ou la vente croisée à des clients existants, elle est en train de passer à côté d'un fruit à portée de main. Il y a 60 à 70 % de chances que les clients existants répondent à une vente incitative, alors que la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %. De plus, si vous êtes une entreprise B2B , 90 % du chiffre d'affaires des clients se produisent probablement après la vente initiale.
La vente incitative et la vente croisée constituent un moyen sûr d'accroître la productivité des ventes en un minimum de temps. Il est essentiel de savoir à quelle fréquence les représentants vendent à des clients existants et s'il existe une marge de progression dans ce domaine.
5. Taux de conversion dans votre pipeline
Il s'agit là d'un point important. L'un des moyens les plus fiables d'affiner votre processus de vente consiste à examiner les taux de conversion à chaque étape de votre pipeline. Vous voudrez savoir combien de prospects passent par chaque étape et combien de temps ils y passent en moyenne :
(Nutshell's Funnel report)
Après avoir identifié les points faibles du pipeline, vous pouvez travailler à son amélioration, qu'il s'agisse d'affiner les politiques de premier contact, le contenu des courriels de suivi ou la manière dont les représentants font le dernier discours.
En se concentrant trop sur le court terme, une équipe de vente peut se retrouver en très mauvaise posture. Tout directeur commercial efficace doit regarder au-delà des affaires qui vont se conclure dans un avenir proche et s'assurer que des prospects de grande qualité entrent continuellement dans la partie supérieure de l'entonnoir.
Un rapport de prévision des ventes vous indique si vous avez suffisamment de prospects dans votre pipeline pour atteindre votre prochain quota, sur la base du nombre brut de nouveaux prospects entrants et des données suivantes :
Taille de l'affaire : Soit le chiffre d'affaires potentiel de chaque client potentiel, soit une taille moyenne de contrat basée sur des clients potentiels similaires.
Probabilité de conclure : Elle peut être basée sur le taux de réussite moyen de votre équipe ou sur une mesure des scores individuels et de la confiance des prospects pour chaque affaire potentielle.
Grâce à ces informations, vous pouvez rapidement déterminer le montant des recettes que vous êtes susceptible d'encaisser sur la base des clients potentiels dont vous disposez actuellement.
Nutshell utilise des scores de confiance des prospects, qui s'ajustent automatiquement au fur et à mesure que le prospect progresse dans chaque étape du pipeline. Dans l'exemple ci-dessous, vous pouvez voir la valeur d'un prospect dans une colonne et son niveau de confiance dans une autre :
Alors que le premier prospect de la liste vaut 27 600 $, la confiance qu'il inspire n'est que de 12 %, de sorte qu'il n'ajoutera que 3 312 $ aux prévisions de votre pipeline. Le quatrième prospect de la liste, quant à lui, vaut 34 500 $ et a un niveau de confiance de 83 %, ce qui représente une augmentation prévue de 28 635 $.
Garder un œil sur vos prévisions de vente peut vous aider à guider votre équipe sur les pistes auxquelles elle devrait consacrer plus de temps, et à déterminer si vous devez ou non mettre davantage l'accent sur la génération de pistes.
Quatre autres indicateurs de vente que vous devriez garder à l'œil
1. Fréquence des contacts (c'est-à-dire volume d'activité)
Il n'y a qu'une une chance sur cinquante qu'une vente soit conclue lors d'une première rencontre. Cela signifie que les représentants doivent contacter souvent de nouveaux prospects, puis assurer un suivi régulier des prospects existants. Le bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) facilite le suivi de votre équipe.
Un rapport d'activité compare rapidement les appels et les visites sur le terrain de chaque membre de l'équipe avec les objectifs ou les attentes précédemment établis :
Vous pouvez ajuster la période de temps affichée, ainsi que le type d'activité.
Grâce à ces informations, vous pouvez également analyser s'il existe un point à partir duquel un trop grand nombre d'appels ou de visites entraîne une diminution du chiffre d'affaires global. Trouver le nombre idéal de contacts à établir dans un laps de temps donné permet de maximiser la productivité des ventes tout en réduisant l'épuisement des employés.
2. Taux de connexion entre les différentes méthodes de sensibilisation (c.-à-d. résultats de l'activité)
Bien entendu, la quantité n'est pas le seul indicateur d'une prospection efficace. Un directeur commercial doit être en mesure de mesurer la qualité de ces contacts, et pas seulement les taux de connexion.
Supposons que vous ayez un taux de connexion de 40 % avec vos courriels, mais que seuls 2 % de vos destinataires se convertissent en clients. Dans le même temps, vous ne communiquez qu'avec 10 % des prospects au téléphone, mais presque tous achètent. Il est clair que le courrier électronique est une méthode de sensibilisation moins efficace que le téléphone, même si vous avez plus de chances d'atteindre les gens par ce biais.
Les méthodes utilisées par vos représentants pour approcher les clients potentiels peuvent avoir un impact significatif sur votre réussite. En recueillant des données sur les taux de connexion obtenus par le biais d'appels à froid, d'envois d'e-mails à froid et de messages sur les médias sociaux, vous pourrez déterminer les méthodes auxquelles il convient d'accorder plus de temps et de ressources.
3. Taux d'ouverture et de clics des courriels
Si votre équipe envoie des courriels de suivi contenant des livres blancs, des ressources ou d'autres contenus destinés à attirer les prospects, il est utile de surveiller de près si les prospects ouvrent ou non ces courriels et cliquent sur le contenu.
Un taux d'engagement élevé pour ces courriels est prometteur. Il montre que les prospects sont intéressés par ce qu'ils voient et qu'il vaut la peine de les relancer, même s'ils tardent à répondre.
En revanche, un faible engagement est le signe que vous devez travailler avec vos représentants sur la reformulation des messages de suivi et sur le contenu à inclure. N'oubliez pas : Un faible taux d'ouverture signifie que vos lignes d'objet ont besoin d'être retravaillées, et un faible taux de clics signifie que les actifs que vous partagez ne sont pas suffisamment pertinents par rapport aux besoins de vos destinataires.
4. Contrats perdus
Vous vous demandez pourquoi votre équipe n'a pas remporté un contrat ? En gardant une trace des raisons pour lesquelles vous avez perdu des contrats, vous pouvez identifier les tendances au fil du temps et vous concentrer sur la manière d'améliorer votre offre ou votre processus de vente.
Dans cet exemple tiré du rapport sur les pertes deNutshell, un aperçu visuel des données montre un pic important dans les contrats perdus en août 2016 parce que les prospects sont allés chez un concurrent :
Toutefois, après quelques ajustements, ce nombre a considérablement diminué en février 2017, soit six mois plus tard.
Contrôlez votre processus de vente, développez votre activité
Une équipe de vente performante ne repose pas uniquement sur le talent naturel et l'intuition. Pour développer durablement une entreprise, il faut suivre de près les indicateurs de vente et être capable de s'attaquer aux points faibles de manière stratégique.
Les bonnes données peuvent immédiatement mettre en évidence les pistes qui valent le plus la peine d'être suivies, si le processus de votre équipe a besoin d'être ajusté ou si votre offre doit être ajustée pour devenir plus compétitive.
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