15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Même si vous vous occupiez personnellement du téléphone toute la journée, vous auriez toujours besoin d'une équipe de professionnels de la vente et d'un système rationalisé pour développer votre entreprise et atteindre vos quotas.

Construire une équipe de vente performante signifie fournir à votre équipe toutes les ressources dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs - de lamotivation au développement professionnel en passant par l'équipement moderne, les outils logiciels et les récompenses - et ces investissements aideront votre équipe de vente à remplir son pipeline et à réaliser plus de ventes.

Ack, ça fait beaucoup ! Comment puis-je faire cela ? Quelles sont les étapes à suivre ?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Imaginez ce scénario : Vous avez récemment publié une offre d'emploi pour un nouveau vendeur. Parmi les CV que vous avez reçus, l'un provient d'un candidat qui travaille dans la vente depuis 25 ans et l'autre d'un candidat fraîchement sorti de l'université et qui n'a encore jamais occupé de poste dans la vente. C'est à vous de décider non seulement qui vous embauchez, mais aussi pourquoi vous le faites.

Avant de pouvoir déterminer le type d'embauche dont vous avez besoin, vous devez examiner votre environnement commercial actuel. Qui fait déjà partie de votre personnel ? Quelles sont les compétences qui pourraient manquer à certains d'entre eux et qui pourraient être comblées par une nouvelle embauche ?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

L'objectif est de construire une équipe performante, et non de remplir les sièges avec n'importe quel corps chaud.

Pour en savoir plus sur la constitution d'une équipe de vente : Comment recruter une équipe de vente : Le guide complet

2. Élaborer une structure des rôles de l'équipe de vente

Chaque représentant commercial a un rôle légèrement différent, qu'il s'agisse simplement d'une spécialité avec certains groupes démographiques ou qu'il ait des responsabilités totalement distinctes. Votre équipe de vente peut être composée de

  • Directeurs des ventes
  • Chargés de clientèle
  • Spécialistes de la vente
  • Représentants du service clientèle

Avant de confier ces rôles à d'autres personnes, prenez le temps de les comprendre vous-même. Vous saurez ainsi que chaque rôle est différent mais tout aussi essentiel à votre réussite.

3. Scale your sales team according to your business

One of the most important things you can do when building a sales team is to ensure you create one that fits the scale of your business. If you’re a smaller business, you don’t need to have a large, full-sized sales team. Similarly, if you’re a large business with a significant number of customers and leads, you want to build a sales team with personnel to support that.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Des attentes clairement définies rendent l'équipe plus efficace et plus motivée. La définition de ces attentes commence dès le processus d'embauche. Pour attirer les meilleurs talents pour les postes que vous occupez, commencez par rédiger des descriptions de poste détaillées et précises. Cela permettra aux candidats potentiels de savoir s'ils conviennent ou non. Des descriptions de poste précises permettent également d'augmenter la probabilité que seuls les candidats les plus qualifiés postulent, ce qui réduit également la charge de travail de votre équipe.

5. Recruit and select your candidates

Il est maintenant temps de constituer votre équipe. Votre équipe d'embauche peut s'adresser à de nouvelles recrues en ligne, ou vous pouvez regarder en interne si quelqu'un doit être promu. Cela revient à savoir qui vous devez embaucher. Demandez-vous si vous avez besoin d'une personne qui connaît les valeurs de votre entreprise ou si vous préférez apporter de nouvelles idées par le biais d'une représentation extérieure.

6. Train and onboard your sales team

Votre processus de formation et d'intégration doit donner à vos nouveaux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour réussir. Au cours des premières semaines de leur embauche, donnez-leur les moyens de comprendre les objectifs de votre entreprise, le processus de vente moyen et les solutions de dépannage les plus courantes.

Le processus d'intégration ne se limite pas à la lecture d'articles et à la passation de questionnaires, surtout lorsque vous recrutez un groupe de personnes à la fois. Proposez-leur des jeux de rôle pour qu'ils comprennent comment réagir dans des situations réelles. Attribuez-leur vos livres préférés sur le processus de vente et discutez des parties les plus cruciales.

L'intégration d'un nouvel employé jette les bases de toute sa carrière au sein de votre entreprise. Il vous appartient de faire en sorte qu'il soit suffisamment complet pour garantir sa réussite.

7. Define the compensation structure

Bien entendu, tous les membres de votre équipe veulent être payés. C'est l'une des principales choses que vos candidats à l'embauche regarderont, alors assurez-vous d'avoir des lignes directrices claires sur la question de savoir si votre rémunération est basée sur.. :

  • Le salaire : Quel que soit le chiffre d'affaires réalisé, vous payez vos représentants au même taux, qu'il s'agisse d'un salaire annuel ou d'un taux horaire.
  • La commission : La rémunération de votre représentant est basée sur les bénéfices qu'il peut rapporter à votre entreprise. La rémunération à la commission comporte souvent un faible taux de salaire de base complété par les ventes réalisées.

Avant de prendre votre décision, faites quelques recherches sur les habitudes d'achat de votre acheteur moyen. Quel est le rapport entre les premiers acheteurs et les vendeurs à la hausse ? Si vous optez pour une stratégie basée sur les commissions, cela modifiera-t-il la manière dont vous rémunérez votre équipe ?

Vous voulez maximiser vos résultats, mais vous devez aussi payer suffisamment votre équipe pour l'inciter à rester motivée. En comprenant comment vos clients achètent et le nombre de ventes que vous pouvez attendre d'un représentant, vous pouvez obtenir le meilleur des deux mondes. 

8. Always be learning

Vous souvenez-vous de l'époque où vendre signifiait littéralement passer au peigne fin les pages jaunes et appeler tous les numéros de téléphone dans l'espoir de joindre une personne en chair et en os disposée à acheter votre produit ? Non ? Eh bien, c'est ainsi que l'on procédait ! Imaginez maintenant que votre équipe utilise une technique aussi dépassée. Elle n'aurait pas beaucoup de succès !

Réussir dans la vente aujourd'hui exige une préparation, une pratique, des cours et une formation constants. De nouvelles techniques sont constamment mises au point et optimisées ; pensez aux messages vocaux sans anneau, au marketing textuel géolocalisé et aux logiciels CRM avancés qui automatisent la saisie des données et les tâches qui font perdre du temps. (Ahem, Nutshell.) Vous voyez le tableau.

Votre équipe de vente aura besoin d'une aide constante pour se tenir au courant des normes du secteur, des meilleures pratiques, des nouveaux logiciels et des meilleures techniques de vente. Aidez-les en leur proposant des formations telles que des cours en ligne, des livres sur la vente, la participation à des séminaires de vente et d'autres opportunités d'apprentissage pour assurer leur (et votre) succès.

En rapport : 14 choses que les représentants commerciaux performants font chaque semaine

9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Vous n'entreprendriez pas un long voyage en voiture avec votre famille sans avoir la moindre idée du chemin à parcourir pour arriver à destination, n'est-ce pas ? Il devrait en être de même pour la vie professionnelle quotidienne de votre équipe de vente. Travaillez avec votre équipe pour fixer des objectifs réalistes pour le groupe et pour chaque individu.

Personne ne comprend mieux que vous votre entreprise, vos clients ou votre marché. C'est donc à vous de fixer les objectifs que vous jugez nécessaires pour que l'équipe puisse les atteindre. S'ils sont trop irréalistes, la motivation risque de s'effondrer. Si vous les rendez trop faciles, votre équipe s'essoufflera à la fin du mois au lieu de se démener.

Les objectifs peuvent être fixés sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle, en gardant toujours à l'esprit les progrès que vous souhaitez réaliser d'une année sur l'autre. Supposons que l'année dernière vous ayez augmenté vos ventes de 10 % par rapport à l'année précédente ; seriez-vous d'accord pour fixer un objectif d'augmentation des recettes de 15 % pour cette année ? (Par ailleurs, le logiciel de reporting Nutshellpeut vous aider à fixer des objectifs de vente qui inciteront votre équipe à donner le meilleur d'elle-même sans pour autant la rendre folle).

Qu'il s'agisse d'objectifs importants et effrayants du type "Nous n'y arriverons jamais, mais autant essayer" ou d'objectifs raisonnables du type "Essayons de fixer cinq rendez-vous de plus ce mois-ci", les équipes s'épanouissent lorsqu'elles disposent d'objectifs clairs et faciles à comprendre.

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10. Communicate regularly and give feedback

One of the best ways people learn is by receiving feedback from their peers and superiors. Whether it’s positive or negative, sales representatives need to know what they’re doing right or wrong in order to improve. As a manager, it’s your job to stay in touch with your sales team and regularly provide helpful feedback and encouragement to them.

If you notice someone doing an exceptional job, make sure they know that so they can continue to be a positive influence on your sales. If you notice someone underperforming, make them aware of the situation and work with them to find solutions to the problem. 

Providing feedback to sales representatives isn’t a matter of simply pointing out what they’re doing wrong but helping them to improve and better themselves so everyone can work to the best of their ability.

11. Listen to your team

At the same time, don’t discourage your representatives from offering their own feedback as well. Just as your team can benefit from feedback, so can you. One of the key tips for building a successful sales team is to listen to your team and make sure they know their thoughts, opinions, and ideas matter to you.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

A good manager listens to their team and works with them to help create a work environment that’s constantly improving.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les vendeurs devaient autrefois fouiller dans les pages jaunes pour trouver des informations sur les contacts. Cette époque est révolue depuis longtemps et votre équipe devrait être en mesure de tirer parti de tous les logiciels étonnants qui sont à sa disposition.

Par exemple, une plateforme moderne d'automatisation des ventes peut proposer des fonctionnalités telles que des séquences d'e-mails personnels, qui envoient une série automatisée d'e-mails prédéfinis à vos contacts, ou le "click-to-call", qui est exactement ce qu'il semble être : vous cliquez sur un numéro dans votre base de données et l'appel est automatiquement effectué et enregistré. Une fois l'appel terminé, il est enregistré pour référence ultérieure.

Grâce à une technologie en constante amélioration, les vendeurs d'aujourd'hui disposent d'outils d'automatisation, de logiciels de collaboration, d'un accès à distance aux documents de vente et de systèmes de gestion de la relation client basés sur le cloud, qui leur permettent de travailler plus rapidement et plus facilement que par le passé. Veillez à leur donner les bons outils pour leur travail !

13. Provide incentives

La vente peut être une activité difficile, et si vous êtes devenu directeur commercial après avoir été vendeur, vous le savez au fond de vous-même. Certains jours sont tout simplement mauvais, remplis de rejets et de blocages. Alors pourquoi les gens continuent-ils à se présenter au travail ? Pourquoi continueriez-vous à vous présenter au travail ?

Les êtres humains ont besoin de motivation pour continuer à avancer, même lorsqu'ils sont confrontés à des défis constants. Vous pouvez donner cette motivation à votre équipe de vente en lui offrant des incitations pour atteindre et dépasser les objectifs, se surpasser et trouver de nouvelles sources de prospects pour leur pipeline. Qu'il s'agisse d'argent, de jours de congé, de vacances supplémentaires, d'horaires flexibles ou d'une autre forme de récompense, la motivation de votre équipe sera payante et vous aidera à atteindre vos objectifs.

En lien : Comment utiliser Slack pour motiver votre équipe de vente

14. Measure progress and success

Comment pouvez-vous savoir où vous en êtes en matière de ventes si vous ne suivez pas vos progrès et vos résultats ? Tous les appels du monde ne se traduiront pas par une augmentation des ventes si vous ne mesurez pas et n'optimisez pas en permanence vos processus. Mais voici l'essentiel : vous devez mesurer des chiffres réels et ne pas vous contenter de dire "combien d'appels ont été passés aujourd'hui".

Quelques points à garder à l'esprit :

Les appels ne créent pas de revenus. Si vous avez appelé 1 000 personnes et réalisé une vente, ou si vous avez appelé 100 personnes et réalisé cinq ventes, quelle est la meilleure mesure de la performance de vos vendeurs ?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Les clients existants peuvent être plus faciles à vendre. Que se passe-t-il après une vente ? Le client disparaît-il pour ne plus jamais donner de nouvelles ? Ou bien votre vendeur a-t-il entretenu une bonne relation avec lui, ce qui l'a incité à revenir chaque fois qu'il avait besoin de quelque chose ? Le suivi du taux de fidélisation des clients est un moyen précieux de mesurer les performances de votre équipe de vente.

En rapport : 4 étapes pour des données CRM de qualité

15. Establish a healthy company culture

Personne - ou presque - ne veut travailler dans une pièce sans fenêtre, sous un éclairage jaune, à un bureau qu'il doit partager avec cinq autres personnes, pour un patron misérable et pour un salaire inférieur à celui qu'il pourrait gagner ailleurs. Que pouvez-vous donc faire pour créer une culture d'entreprise qui encourage les membres de votre équipe à se présenter et à donner le meilleur d'eux-mêmes ?

Vous pouvez leur fournir certains éléments clés, notamment

  • Possibilités de travail à distance.
  • Augmentation régulière des salaires.
  • Cours de développement professionnel.
  • Une culture de communication ouverte entre les différents niveaux de personnel.
  • Retour d'information et encouragement
  • Reconnaissance de leurs réalisations.
  • Événements, concours et jeux à l'échelle de l'entreprise.

Une bonne culture d'entreprise commence par le sommet et, en l'occurrence, c'est vous. C'est vous qui cherchez à créer une équipe de vente performante et c'est à vous qu'il incombe de la soutenir. Une mauvaise culture d'entreprise peut entraîner un taux de rotation du personnel supérieur à la moyenne, ce qui nuit à vos ventes et à la dynamique de l'entreprise si vous devez continuellement embaucher et intégrer de nouveaux employés.

En conclusion...

La création d'une équipe de vente performante demande un certain travail, mais au bout du compte, le temps et les efforts investis porteront leurs fruits. Vous serez en mesure d'embaucher les meilleurs éléments, d'atteindre et de dépasser vos objectifs de vente et d'avoir un personnel heureux et en bonne santé si vous mettez en œuvre certaines de ces suggestions pour votre équipe de vente.

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