Klanten zijn en blijven koning, koningin en onderkoning in elk bedrijf. Moderne verkopers weten dat en beginnen met het begrijpen van hun kopers op een visceraal niveau, zoals de psychologie achter hoe ze beslissingen nemen.
Vervolgens gooien ze gedateerde prospectietactieken overboord, zoals het kopen van lijsten met leads die waarschijnlijk geen toestemming hebben gegeven voor de verkoop van hun gegevens, het bombarderen van inboxen met droge, onpersoonlijke, 12-stappenreeksen en het gebruik van taal die geworteld is in schuldgevoel, agressie, angst en druk.
Als je echt ontmoetingen wilt boeken met een grote kans op afsluiting, probeer dan enkele van deze andere prospectietactieken:
Personaliseer op de juiste manier. Behandel elke prospect als een individu. Zoek uit welke uitdagingen hen het meest bezighouden en leg de link tussen die uitdagingen en wat u te bieden hebt. Niemand opende een e-mail vanwege die {Fnaam} tag.
Gebruik deze 7 patroononderbrekingen om prospects te verrassen. De meeste B2B en SaaS verkoopgesprekken zijn koud, egoïstisch en volgen een zeer voorspelbaar script. Patroononderbrekingen veranderen de flow, ontwapenen mensen en zorgen ervoor dat ze zich minder defensief voelen.
Minimaliseer het gewicht van je vraag. Iemands aandacht trekken is niet eenvoudig. Verpest een goed resultaat van je eerste contact niet door een demo van 30 minuten te pushen. Als je peilt of er nog meer interesse is, is de kans groter dat je het gesprek openhoudt.
5 kenmerken die moderne bedrijfsontwikkeling definiëren
Will Allred, medeoprichter van AI e-mailassistent Lavender, zegt dat zijn team het aantal uitgaande e-mails meer dan zag verdubbelen in de maanden na maart 2020.
"Kopers konden niet door al het lawaai heen filteren en het aantal reacties nam met bijna de helft af. Het schudde de verkoopleiders wakker. Het schudde verkoopleiders wakker. Ze zeiden: 'Wacht, ik haat het om dit soort outreach te krijgen. Waarom push ik mijn verkoopteam om hetzelfde te doen? En verkoopleiders moesten leren hoe ze doordachter met e-mail konden omgaan. Ik denk dat velen van hen goed zijn geworden in prospectie in een tijd waarin volume de belangrijkste onderscheidende factor was. Dat is nu niet meer het geval."
Of je nu een verkoper bent die op zoek is naar een hoger niveau of een verkoopleider die je team op een hoger niveau wil brengen, deze vijf vaardigheden zullen moderne verkopers goed van pas komen - de experts zeggen het zelf.
Schrijven
B2B-verkopers (en vooral SaaS-verkopers) zullen merken dat de kopers van tegenwoordig onpersoonlijke automatisering van een kilometer afstand herkennen. De enige oplossing is om zo goed te worden in schrijven dat mensen je wel moeten opmerken. Volgens Will is een belangrijke reden waarom schrijven nodig is, dat er "steeds meer van sales wordt gevraagd".
"Ze moeten experts zijn in hun vakgebied; ze moeten beïnvloeders zijn van de sociale media; ze moeten ook nog prospectie doen. Reps moeten in staat zijn om complexe ideeën (onderzoek naar prospects, markttrends, enz.) te verwerken en duidelijke logica te verwoorden. Schrijven is de beste manier om die vaardigheid aan te scherpen. Oefen met het op papier zetten van gedachten. Doe het in het openbaar. Doe het privé. Doe het."
Uitlijning
Het is belangrijk om de prioriteiten van uw prospect te begrijpen en hoe u hen kunt ondersteunen, maar u moet ook weten wat uw rol is als onderdeel van een groter omzetteam. Mensen zijn complexe wezens en nemen zelden beslissingen op basis van logica alleen, en als ze aanvoelen dat er iets niet klopt, maakt het waarschijnlijk niet uit hoe geweldig je aanbod is.
Als SDR's en accountmanagers op dezelfde pagina zitten, zien kopers consistentie in wat er wordt beloofd en dat maakt het voor je bedrijf gemakkelijker om zowel een consistent geweldige koopervaring te bieden als je omzet te verhogen.
Mindset Overvloed
Goede verkopers hebben het vaak over de rush van het sluiten van een deal waarbij de sterren op één lijn staan, maar niet alle kansen zijn gelijk. Het vergt moed om weg te lopen van potentiële deals die zowel u als uw prospect niet dienen, maar het kan ongelooflijk bevrijdend zijn als u niet langer elke interactie ziet als gewoon een nieuwe kans om dichter bij uw quota te komen.
Bron: Dale Dupree via LinkedIn
Coachbaarheid
Hoewel moderne SDR's zich moeten aanpassen aan de huidige markt, zullen er altijd meer veranderingen zijn. Het vermogen om jezelf aan te passen aan wat kopers van de dag willen, is van het grootste belang.
Marianna Atrash van het verkoopontwikkelingsteam van Chili Piperzegt: "De wereld van verkoopontwikkeling is voortdurend in beweging, vooral door de technologische vooruitgang waardoor mensen een kleinere aandachtsspanne hebben dan ooit tevoren. Vroeger kregen we minuten van de tijd van mensen en nu hebben we geluk als we een volle 30 seconden krijgen! Het moderne SDR-playbook vereist dat u zich snel aanpast aan veranderingen, maar ook bereid bent om voortdurend bij te leren. Er is natuurlijk een basisformule voor verkoop, maar iemand moet nooit stoppen met leren over de beste of nieuwste praktijken in zijn vakgebied."
Focus
Met zoveel software die wordt gebouwd voor elk onderdeel van het verkoopproces, is het niet ongewoon om te vallen voor het glimmende object-syndroom en de focus te verliezen op wat echt belangrijk is: mensen, product en de verbinding tussen die twee. Goede SDR's weten wat ze prioriteit moeten geven om hun doelen te bereiken.
Volgens Saad Khan, een business development manager bij Dooly, "is er elke dag een nieuwe verkooptactiek en -methodologie. Als je ervoor kiest om die onder de knie te krijgen, dan is het een race tegen de klok om burn-out te raken. Moderne SDR's beheersen kaders - ze kiezen ervoor om relevantie en probleemgerichte vragen te stellen in plaats van zich puur te richten op personalisatie. Deze problemen hebben bedrijfsbrede relevantie en berichten die op schaal kunnen worden verzonden."
Kennis en kunde zijn fundamenteel, maar de juiste software kan de tijd en moeite verminderen die nodig zijn om het volgende niveau te bereiken. Hier zijn enkele tools (meestal) buiten de eenhoornclub die je prospectie kunnen verbeteren en je vaardigheden op schaal kunnen toepassen.
Sales Navigator is een klassieker voor het vinden van potentiële accounts en mensen in uw doelmarkt. De echte waarde ervan blinkt uit in de huidige markt waar werken op afstand en concurrentie voor talent een belangrijke rol spelen. Omdat het gekoppeld is aan LinkedIn, is het gemakkelijk om situaties te vermijden zoals twee vertegenwoordigers van hetzelfde bedrijf (die verschillende regio's bezitten) die contact opnemen met verschillende mensen in hetzelfde team.
Met het competitive intelligence-aanbod van Kluekunnen verkoopontwikkelingsteams betere battlecards en prospect playbooks bouwen. Wanneer u deze bouwt op cohorten van prospects met vergelijkbare uitdagingen, kan uw team op schaal personaliseren.
Lavender is een AI e-mailassistent die gebruikmaakt van gegevens van echte SDR-reach om je te helpen e-mails te schrijven die meer kans maken op de ontmoetingen die je wilt. Lavender houdt zich bezig met lengte, toon, leesbaarheid, reactiesnelheid en vele andere aspecten van e-mail die door alternatieven worden verwaarloosd.
Nutshellverkoop-CRM zonder franje en stress is ideaal voor bedrijven die dingen op hun eigen manier doen, vooral als die manier inhoudt dat ze ervoor zorgen dat hun prospects en klanten altijd een fantastische ervaring hebben. Opmerkelijk zijn de samenwerkingsfuncties waarmee je geweldige handoffs kunt leveren tussen sales development en account executives.
Fireflies biedt AI-gesprekstranscriptie waarmee je een op CRM gebaseerde bibliotheek van verkoopintelligentie kunt maken. Zoek naar trefwoorden en zinnen in gesprekken, demo's en andere interacties. Maak coaching en overdrachten eenvoudiger door belangrijke informatie te markeren.
Verkoopontwikkeling is een baan die nooit eindigt, maar het vinden van uw 'sweet spot' - ten voordele van zowel uw bedrijf als uw eigen carrière - kost tijd. Deze laatste twee aanbevelingen zijn een geweldige plek voor elke SDR om te beginnen.
Ten eerste, vergeet niet om contact op te nemen met je accountmanagers, zowel om ervoor te zorgen dat je berichtgeving consistent is als om een plan te hebben om het toegenomen volume dat je nieuwe aanpak waarschijnlijk zal opleveren op te vangen.
Ten tweede, zorg ervoor dat je je prospects opwarmt voordat je contact met ze opneemt. Zet jezelf eerst op hun radar om de frictie van het introduceren van je product te verminderen en ga direct naar hoe je kunt helpen.
Bespaar jezelf het gedoe van giswerk en gebruik een winnend campagneplan dat honderden omzetteams samen hebben uitgevoerd. En draag al die commissiecheques veilig naar de bank.
