14 van de beste KPI's voor verkoopmanagers om bij te houden

To be successful as a sales team, you need well-defined goals that you know will make an impact on your company’s overall objectives—and a way to measure your progress toward those goals. 

Dat is precies wat kernprestatie-indicatoren, of KPI's, bieden. 

Lees verder om te leren wat KPI's zijn, waarom ze nuttig zijn, hoe je de juiste KPI's kiest en hoe je ze bijhoudt.

Wat zijn KPI's in verkoop?

In de verkoop zijn belangrijke prestatie-indicatoren, of KPI's, meetgegevens die worden gebruikt om de voortgang van verkoopteams naar hun doelen te volgen en de impact van hun prestaties op de algemene bedrijfsdoelstellingen te meten. Voorbeelden van verkoop-KPI's zijn customer lifetime value, conversiepercentage en aantal nieuwe leads.

KPI's vs. statistieken

KPI's en metrieken lijken op elkaar, maar ze zijn niet precies hetzelfde. In wezen kunnen KPI's metrieken zijn, maar niet alle metrieken zijn KPI's.

Net als KPI's zijn metrics kwantificeerbare metingen van bedrijfsfuncties. Wat KPI's onderscheidt van andere metrics is het feit dat KPI's worden aangewezen als de belangrijkste maatstaven voor vooruitgang naar de belangrijkste doelen.

Waarom zouden verkoopmanagers KPI's moeten bijhouden?

Tracking KPIs gives sales managers and their teams a clearer view into how the sales department is performing and how that performance impacts the company. Here are some of the key benefits.

KPI's houden je gefocust op je belangrijkste doelstellingen

Omdat KPI's de vooruitgang naar je belangrijkste doelen meetbaar en gemakkelijk zichtbaar maken, maken ze het veel gemakkelijker om ervoor te zorgen dat je op het juiste spoor zit om ze te bereiken. KPI's zorgen ervoor dat je zinvolle meetgegevens gebruikt om je succes te volgen.

KPI's voorkomen een overdaad aan informatie

Met zoveel gegevens die nu beschikbaar zijn voor bedrijven, is het gemakkelijk om overweldigd te raken. KPI's helpen je team om zich te concentreren op de statistieken die er echt toe doen en voorkomen een overdaad aan informatie, zodat je daadwerkelijk gebruik kunt maken van je gegevens.

KPI's zetten abstracte doelen om in meetbare doelen

Zelfs als je team zijn doelen kent, is het moeilijk om te weten of je op de goede weg bent, tenzij je ze opsplitst in meetbare doelen. Met KPI's kun je abstracte doelen omzetten in iets wat je kunt meten.

KPI's helpen je sneller resultaten te boeken

Omdat KPI's helpen om de focus te verbeteren, zorgen ze er vaak voor dat je sneller resultaten boekt. Met goed gedefinieerde KPI's besteed je minder tijd aan taken die niet zoveel impact hebben en blijf je beter gefocust op de belangrijkste taken.

KPI's geven inzicht in bedrijfsprestaties

Het in de gaten houden van verkoop-KPI's kan ook trends onthullen en een licht werpen op wat goed werkt en wat verbetering behoeft. Verkoopmanagers kunnen deze informatie gebruiken om de verkoopprestaties te verbeteren door de focus te verleggen, hun team te begeleiden en strategieën aan te passen.

DOWNLOAD

Klaar om een betere verkoopleider te worden?

Get 70+ expert strategies for sales management success in our Sales Manager’s Survival Guide.

GRATIS DOWNLOADEN

De juiste KPI's kiezen

For tracking KPIs to be useful to your business, you need to make sure you choose the right ones. These tips will help you pick the KPIs that matter most for your team.

Begin met je doelen

Voordat je KPI's kunt kiezen, moet je begrijpen wat je belangrijkste doelstellingen zijn. Werk samen met de bedrijfsleiding en anderen in je organisatie om te bepalen wat de belangrijkste doelen en topprioriteiten zijn voor je bedrijf en kies KPI's die de meeste impact zullen hebben op het bereiken van die doelen.

Bepaal hoe je die doelen meetbaar maakt

Wanneer het tijd is om je KPI's gedetailleerder te definiëren, gebruik dan het SMART-raamwerk om je doelen zo nuttig mogelijk te maken voor je team. Het SMART-raamwerk adviseert je om doelen te stellen die:

  • Specific: More detailed goals are easier to track and provide a more focused target to aim for. Your KPIs should lay out specific numbers your team will aim for, such as a specific revenue number to hit or a percentage increase in new sales or leads. 
  • Measurable: Have a plan in place for how you’ll measure progress toward your goals. A CRM and other software tools can help you with this.
  • Achievable: Your targets should be realistic while still providing meaningful growth when you hit them.
  • Relevant: Ensure the targets you set align closely with your company’s most important objectives. This helps you avoid vanity metrics.
  • Time-bound: Set a timeframe for your goals to help keep your team on track. For example, you could set a goal to increase sales by a certain percentage each quarter. 

Beperk het tot een paar belangrijke statistieken

Je hebt waarschijnlijk een lange lijst met statistieken die je wilt bijhouden, maar voor KPI's is het beter om je te richten op slechts een paar belangrijke die de meeste impact hebben op je belangrijkste doelstellingen. Zo blijft je team gefocust en behaal je de meest zinvolle resultaten.

Hoe KPI's volgen en erover rapporteren

Zodra je je KPI's hebt gekozen, moet je een solide systeem opzetten om ze bij te houden en erover te rapporteren. Deze tips zullen je helpen om je KPI's bij te houden.

Identificeer wie elke KPI gaat volgen

Om ervoor te zorgen dat je team alle noodzakelijke KPI's bijhoudt, moet je bepalen wie verantwoordelijk is voor elke KPI. Deze persoon beheert het bijhouden, rapporteert over de voortgang en helpt bij het identificeren van eventuele problemen of wegversperringen met betrekking tot de KPI.

Een rapportageplan maken

Bepaal voor elke KPI welke rapporten je gaat gebruiken om deze te volgen, hoe vaak je deze rapporten gaat maken en met wie je deze rapporten gaat delen. Door dit plan op te stellen, blijf je op koers en verlies je je vooruitgang niet uit het oog.

Kies het juiste gereedschap

Een andere sleutel tot succes als het gaat om KPI's is ervoor zorgen dat je de juiste hulpmiddelen hebt voor het volgen en rapporteren.

Voor het bijhouden van verkoopgegevens is een CRM-systeem (Customer Relationship Management) essentieel. Met Nutshellkunt u bijvoorbeeld:

  • Automatisch verkoopprestaties bijhouden
  • Leidingen bewaken
  • Analyseren hoe klanten door uw verkooptrechter bewegen
  • Download presentatieklare grafieken
  • En nog veel meer

KPI's voor verkoopmanagers

Welke KPI's moet je meten als salesmanager? Je zult er een willen kiezen die gekoppeld is aan jouw unieke doelstellingen, maar hier zijn enkele veelvoorkomende en essentiële verkoop-KPI's.

1. Levenslange klantwaarde

Customer lifetime value (CLV) is het totale inkomen dat een bedrijf binnenhaalt van een typische klant gedurende de volledige tijd dat hij klant is. Het omvat de waarde van initiële aankopen, verlengingen, upsells, cross-sells en alle andere inkomsten.

CLV is belangrijk omdat het laat zien hoeveel inkomsten een bedrijf op de lange termijn kan verwachten en hoeveel elke klant waard is voor het bedrijf. Het kan ook een licht werpen op de geschiktheid van klanten, inspanningen om klanten te behouden en nog veel meer.

CLV-formule:
CLV = (gemiddelde transactiegrootte) x (gemiddeld aantal transacties) x (bewaarperiode)

2. Behoudspercentage

Klantbehoud meet de waarschijnlijkheid dat je bedrijf klanten behoudt over een bepaalde periode.

Een lage retentiegraad kan erop wijzen dat de klant niet goed bij je past of dat klanten niet tevreden zijn over je product of klantenondersteuning. Als je de retentiegraad bijhoudt, kun je deze problemen opsporen en veranderingen doorvoeren om meer klanten te behouden.

Formule voor klantbehoud:

Klantbehoud = (klanten aan het einde van een periode) - (nieuwe klanten) / klanten aan het begin van een periode

3. Churnpercentage

Het opzegpercentage is in wezen de keerzijde van het retentiepercentage en meet de snelheid waarmee een bedrijf klanten verliest.

Het grootste deel van je inkomsten komt waarschijnlijk van bestaande klanten en het is veel kosteneffectiever om een huidige klant te behouden dan om een nieuwe te werven. Hoewel elk bedrijf wel eens te maken heeft met verloop, is het dus belangrijk om je retentie- of verlooppercentage bij te houden.

Formule opzegpercentage klant:

Klantverloop = (klanten aan het begin van de periode - klanten aan het einde van de periode) / klanten aan het begin van de periode

4. Inkomsten

Omzet bijhouden als KPI lijkt misschien voor de hand liggend, maar het is een uiterst nuttige en flexibele metriek.

Inkomsten zijn een geweldige manier om het algehele succes van je verkoopteam en je bedrijf bij te houden. Je kunt het ook uitsplitsen per verkoper om inzicht te krijgen in individuele verkoopprestaties. 

If your business is subscription-based, you may want to measure monthly recurring revenue (MRR) and annual recurring revenue (ARR). These metrics include income from subscriptions, upsells, and cross-sells and consider discounts and cancellations. They provide a measure of the revenue that a business can reliably expect to generate each month or year.

5. Totale verkoop en verkoop per vertegenwoordiger

Het bijhouden van de totale omzet in de loop der tijd geeft inzicht in omzetgroei en -trends en stelt je in staat om je team op koers te houden om de verkoopdoelen te halen.

Het bijhouden van de verkoop per vertegenwoordiger kan managers helpen om de individuele verkoopprestaties te verbeteren en het delen van deze verkoopstatistieken kan teamleden motiveren om hun doelen te halen.

6. Kosten voor klantenwerving

De kosten voor klantenwerving (CAC) zijn de totale kosten voor het binnenhalen van één nieuwe klant. Deze kosten omvatten meestal kosten voor verkoop, marketing en overhead en kunnen worden bekeken op algemene of campagnebasis.

Door te werken aan het verlagen van CAC naast het verhogen van de omzet, kunnen verkoopteams een nog grotere impact hebben op de winstgevendheid van een bedrijf.

Formule voor de kosten van klantenwerving:

CAC = Totale verkoop- en marketingkosten / aantal nieuwe klanten

7. Omrekeningskoers

Conversiepercentage, ook wel klantenwervingspercentage of winpercentage genoemd, is een maatstaf voor hoeveel leads klanten worden.

Als je deze metriek voor je verkoopteam als geheel bekijkt, krijg je inzicht in de effectiviteit van je verkoopstrategieën en -tactieken. 

For example, you could look at the win rate for customers who participated in a demo compared to those who just had a sales call. If demos led to higher conversion rates, you could then focus more on getting demo signups.

Je kunt ook kijken naar conversiepercentages op individuele basis. Als je merkt dat sommige verkopers hogere winpercentages hebben, kun je kijken naar de tactieken die zij gebruiken en vervolgens de rest van het team aanmoedigen om die technieken ook te gebruiken.

8. Nieuwe afleidingen

Een andere relatief eenvoudige maar belangrijke KPI voor salesmanagers is het aantal nieuwe leads dat wordt binnengehaald tijdens een bepaalde periode.

Op basis van je typische conversiepercentages kun je berekenen hoeveel nieuwe leads je nodig hebt om je verkoopdoelstellingen te halen. Als het aantal nieuwere leads lager is dan verwacht, kun je de focus verleggen en meer tijd besteden aan prospectie.

9. Gemiddelde aankoopwaarde

Gemiddelde aankoopwaarde is het gemiddelde bedrag dat klanten uitgeven aan een transactie met jouw bedrijf. Deze metriek is nauw verbonden met omzet en CLV.

Door de gemiddelde aankoopwaarde te verhogen, kunt u meer inkomsten genereren uit uw bestaande leads en klanten. Als verkoopmanagers de gemiddelde aankoopwaarde bijhouden, kunnen ze de verzamelde gegevens gebruiken om strategieën te ontwikkelen die klanten aanmoedigen om meer uit te geven.

10. Aantal verkoopactiviteiten

Het bijhouden van het aantal verkoopactiviteiten dat elke vertegenwoordiger in een bepaalde periode voltooit, kan salesmanagers helpen inzicht te krijgen in de productiviteit van hun team. Deze activiteiten kunnen bestaan uit gesprekken, e-mails, vergaderingen, demo's en andere taken die kunnen bijdragen aan het binnenhalen van een verkoop.

Om echt inzicht te krijgen in de verkoopprestaties, moet je ook kijken naar de winratio, de lengte van de verkoopcyclus en andere statistieken, maar verkoopactiviteiten zijn een nuttig onderdeel van het hele plaatje.

11. Upsell- en cross-sell-percentages

Als je de inkomsten van je bestaande klanten wilt verhogen, is het een goed idee om upsell- en cross-sellpercentages bij te houden.

Meer aandacht besteden aan upselling en cross-selling is een uitstekende manier om je omzet een boost te geven. Door deze statistieken bij te houden, kun je bepalen welke technieken werken om upsells en cross-sells te winnen.

12. Lengte verkoopcyclus

Een andere nuttige KPI voor verkoopmanagers is de lengte van de verkoopcyclus. 

Door te kijken welke cyclustijden resulteerden in de meeste winsten, de hoogste waarden en de beste klantbehoudcijfers, kun je de ideale lengte van de verkoopcyclus bepalen. 

Als bepaalde verkopers sneller kwaliteitsdeals sluiten dan anderen, kunnen andere verkopers misschien hun tactieken overnemen om hun verkoopcycli te verkorten.

13. Responstijd

Snel reageren op leads kan een grote invloed hebben op of ze converteren. 

Door de reactietijd van leads bij te houden, kun je doelen stellen voor de reactietijd en je processen versnellen, wat je winpercentage kan helpen verbeteren.

14. Tevredenheid van werknemers

Een andere belangrijke KPI voor salesmanagers is medewerkerstevredenheid. Als je team gelukkig en gemotiveerd is, zullen ze beter presteren en met plezier deel uitmaken van het team.

Salesmanagers kunnen enquêtes, vergaderingen en andere feedbackmogelijkheden gebruiken om de tevredenheid van werknemers te meten en ideeën te verzamelen om de teamcultuur en werkomgeving te verbeteren.

Klaar om het bijhouden van KPI's gemakkelijker te maken?

Once you’ve selected the right sales KPIs and set up a system to track them, you’re on your way to helping your team achieve its sales goals and making a significant impact on your organization.

Having the right tools is essential for tracking and reporting on KPIs, and Nutshell is here to help. When you choose Nutshell as your CRM, you’ll get automatic sales data tracking, customizable dashboards, and flexible, easy-to-use reports. Give it a try today with a free 14-day trial.

See Nutshell in action

Give our powerful, easy-to-use CRM a try for free for 14 days! Or join a live demo to see Nutshell at work!

START UW GRATIS PROEFABONNEMENT

SEE A LIVE DEMO

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!