Hvis du har brukt "pipeline" og "funnel" i samme betydning, bør du være oppmerksom.
Salgspipeline og salgstrakt beskriver begge flyten av potensielle kunder gjennom et salg, men det er en viktig forskjell mellom de to begrepene som ofte forveksles.
Hva er en salgspipeline?
En salgspipeline er et sett med faser som et prospekt går gjennom etter hvert som det går fra å være et nytt kundeemne til å bli en kunde. Når hvert trinn i pipelinen er fullført, går prospektet videre til neste trinn.
Strukturen i en salgspipeline kan variere fra selskap til selskap, men her er noen av de vanligste fasene:
Kvalifisering. Representanten stiller spørsmål for å finne ut om kunden har behov, budsjett og myndighet til å kjøpe i nær fremtid.
Møte. Selgeren og kunden diskuterer hvilken løsning som passer best til kundens behov.
Tilbud. Representanten sender kunden et detaljert tilbud som beskriver hva som skal leveres, til hvilken pris og over hvor lang tid.
Avslutning. Sluttforhandlingene er gjennomført og kontraktene er signert. Den potensielle kunden er offisielt en kunde.
LAST NED
16 maler for salgsprosesser for B2B-pipelines
Enten du skal lage din første salgsprosess eller revidere en eksisterende, vil disse Nutshell-godkjente malene gi deg et godt forsprang.
1) En salgspipeline ligner på - men er ikke identisk med - en salgsprosess salgsprosessen salgsprosess, som refererer til de gjentagende handlingene som et team utfører for hvert enkelt kundeemne for å flytte dem gjennom de ulike fasene (f.eks. distribuere kundeemner til riktig teammedlem, ringe nye kundeemner for å kvalifisere dem eller gjøre undersøkelser i forkant av en presentasjon). Handlingene i en salgsprosess deles inn i pipeline-stadier.
2) Mange selgere bruker begrepet "pipeline" i betydningen antall avtaler eller verdien av avtalene i pipelinen, ikke selve salgsfasene. Det er svært vanlig å høre en selger beklage seg over at "pipelinen ser dårlig ut" fordi han eller hun har forsømt seg i prospekteringsarbeidet, eller å høre en leder innkalle til et "pipelinemøte" for å diskutere de spesifikke avtalene teamet har på gang.
Det de egentlig snakker om, er pipelineverdi, som måles ved hjelp av en pipelinerapport.
En pipelinerapport viser verdien og antallet av alle avtaler i hvert trinn av pipelinen på det tidspunktet rapporten kjøres.
Pipelinerapporter hjelper selgere med å holde oversikt over statusen for hver enkelt avtale og forstå om de har en hensiktsmessig fordeling av avtaler for å nå sine salgsmål.
Selv om Nutshell bruker definisjonen "serie av stadier" når vi snakker om "pipelines" i CRM-systemet vårt, må du ikke bli forvirret når du hører erfarne salgsproffer bruke det om "verdien av pågående avtaler". Som et klokt band en gang sang, noen ganger har ord to betydninger...
I motsetning til en salgspipeline, som fokuserer på de tiltakene selgerne gjennomfører, viser en salgstrakt hvor mange potensielle kunder som går gjennom de ulike fasene i pipelinen, og hvor mange som konverterer. Den kalles en "trakt" på grunn av formen: Den er bred i toppen etter hvert som prospektene kommer inn, og blir stadig smalere etter hvert som de blir diskvalifisert eller bestemmer seg for ikke å kjøpe.
I motsetning til en pipelinerapport, som viser verdien og antallet avtaler på det tidspunktet rapporten kjøres, viser en traktrapport basert på en kohort. Det betyr at en trakterapport for eksempel kan fortelle deg hvor stor prosentandel av de 100 potensielle kundene du mottok i forrige kvartal, som gikk videre gjennom hvert trinn i pipelinen.
En rapport om salgstrakten er viktig for salgsledere, fordi den kan hjelpe dem med å prognostisere salget basert på det aktuelle leadvolumet og identifisere hvor avtaler kjører seg fast, slik at de kan forbedre prosessen og veilede teamet bedre.
Så når du tenker på forskjellen mellom en pipeline og en salgstrakt, bør du huske dette: En pipeline gjenspeiler hva en selger gjør i løpet av salgsprosessen, mens en trakt måler konverteringsraten gjennom salgsprosessen.
**********
Vil du gjøre salgspipeline salgspipeline til en konverteringsmaskin? Ta en rundtur i Nutshell og finn ut hvordan CRM-systemets salgsprosessverktøy og innsikt hjelper selgerne med å vinne flere avtaler. Med funksjonen Multiple Pipelines, Nutshell Pro kan brukerne til og med konfigurere flere sett med faser for ulike salgsinnsatser.
IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT
Har du lyst til å prøve deg litt frem?
Ikke noe problem. Start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag for å se om Nutshell er det rette valget for salgsteamet ditt!
