Tenk på CRM og programvare for automatisering av markedsføring som to sammenkoblede raketter som peker i hver sin retning. Selv om de hver for seg er svært effektive, kan det faktum at de er separate systemer med separate data og styres av separate team, skape store problemer. Uansett hvor godt du bruker disse verktøyene, vil det alltid være et hull der viktig informasjon går tapt.
Formålet med vekstprogramvare er å tette dette gapet og få salgs- og markedsføringsteamene til å fungere som en organisert enhet.
Hva er vekstprogramvare?
Vekstprogramvare er en kategori av forretningsprogramvare som kombinerer salgs- og markedsføringsfunksjoner i en enhetlig plattform, slik at B2B-organisasjoner får ett enkelt verktøy for å pleie potensielle kunder gjennom hele salgstrakten.
Vekstprogramvare omfatter vanligvis automatiseringsverktøy for e-postmarkedsføring, kunderelasjonsstyring og pipeline-automatisering, slik at vekstteamene får full oversikt over det historiske forholdet til hver enkelt kontakt, kan gi riktig oppmerksomhet på hvert trinn i salgstrakten og oppmuntre til samarbeid mellom selgere og markedsførere.
Markedet for vekstprogramvare ledes for tiden av en håndfull erfarne aktører, deriblant ActiveCampaign og HubSpot. I 2021 la Nutshell til automatisering av e-postmarkedsføring i vår kraftige pakke med CRM- og salgsautomatiseringsverktøy, og dermed ble vi offisielt en del av vekstprogramvarekategorien. (Les mer om Nutshell Campaigns her.)
Hva er fordelene med vekstprogramvare?
Ved å gjøre det mulig for selgere, salgssjefer og markedsførere å jobbe i ett og samme verktøy, gir vekstprogramvare en rekke fordeler. Blant annet...
1. Ingen mer informasjon faller ned i det "svarte hullet".
Den største ulempen med å bruke separate programvareverktøy for markedsføring og salg er at de inneholder ulik informasjon. Selgere og markedsførere vet ofte ikke hvilken informasjon som er mest aktuell, eller hva den andre avdelingen sier til potensielle kunder.
Dette "svarte hullet" av informasjon fører til at avtaler og samtaler glipper, og til at potensielle kunder og kunder får irrelevante meldinger. ("Jeg har nettopp kjøpt en Peloton, så hvorfor sender Peloton meg en e-post for å høre om jeg vil kjøpe en Peloton?").
Selv de beste CRM- og e-postmarkedsføringsintegrasjonene gjør ikke en feilfri jobb med å synkronisere viktig informasjon begge steder, eller med å kommunisere hele konteksten for markedsføringsrelasjonen med et prospekt til salgsteamet. Den eneste måten å unngå at viktig kundeinformasjon havner i det svarte hullet, er å bruke et enhetlig vekstverktøy.
2. Mer innsikt i hvordan markedsføringstiltak påvirker salget
Å kunne spore kunder "fra kilde til salg" er den magiske kulen for vekstteam. Hvis du kan spore enkeltkunder tilbake til spesifikke markedsføringstiltak, kan du fokusere markedsføringsbudsjettet på de kanalene og kampanjene som gir de mest lønnsomme kundene.
Vekstprogramvare gir deg direkte innsikt i hvordan markedsføringsinnsats kobles til salgsresultater. Hvilke typer markedsføringsbudskap fører til mest salg? Hvilken inntektseffekt har nyhetsbrevet eller landingssidene dine? Å finne ut av dette ved hjelp av separate salgs- og markedsføringsverktøy krever mye research og tallknusing.
Unified Growth-verktøy gjør attribusjonsprosessen mye enklere og gir deg data som du kan bruke til å øke effektiviteten i hele salgstrakten.
3. Færre verktøy (og integrasjoner) å sjonglere med
Hadde det ikke vært flott om du slapp å kjøpe et CRM-system, et verktøy for e-postmarkedsføring og et verktøy for salgsengasjement og finne ut hvordan du skal få dem til å fungere sammen?
Alle programvareverktøyene bedriften bruker, har ulike passord, ulike administratorer og ulike brukeropplevelser, og å bytte mellom dem stjeler fokus og tid. Og selv om vi setter stor pris på at programvareverktøyene spiller på lag med hverandre, kan det være en stor hodepine å koble dem sammen.
Dessuten er det en del ting som ikke bør integreres i det hele tatt. (Tenk deg at e-post og kalender ligger i hvert sitt verktøy!) CRM og marketing automation er så gjensidig avhengige av hverandre at det er naturlig å bruke ett og samme produkt. Du bør ikke trenge mer enn ett verktøy for å spore en kunde som går gjennom trakten din.
Salgs- og markedsføringsteam kan ikke basere seg på integrasjoner for å gjøre jobben sin effektivt, de fleste av dem har ikke råd til et enterprise-produkt som HubSpot, og det bør ikke forventes at de skal lappe sammen en håndfull verktøy ved hjelp av API-er eller Zapier. For å skape en feilfri kundeopplevelse må vi bygge bro over dette gapet og gjøre det tilgjengelig for alle bedrifter, ikke bare for gigantene."
Vi er overbevist om at salg og markedsføring bør være på samme lag og arbeide mot samme mål: omsetningsvekst. Men når selgere og markedsførere er inndelt i separate avdelinger med egne programvareverktøy, har de en tendens til å jakte på individuelle måltall som er mindre effektive.
Markedsføringsteamet bruker kanskje all sin tid på å forbedre nettrafikken, åpnings- og klikkfrekvensen og størrelsen på e-postlisten, mens salgsteamet prøver å øke antallet bookede møter eller den gjennomsnittlige avtalestørrelsen. Ingen av disse tiltakene har like stor effekt som et felles fokus på helheten.
Vekstprogramvare oppmuntrer hele teamet til å jobbe sammen ved å tilby felles verktøy, delte data og en helt transparent oversikt over hvordan markedsførings- og salgsarbeidet påvirker hverandre. Når markedsførerne ser hvordan leads fra bestemte kanaler presterer nedover i salgstrakten, kan de justere strategien deretter og få inn flere av den typen leads som vil hjelpe selgerne (og selskapet som helhet) til å lykkes.
6 funksjoner du bør se etter i en plattform for vekstprogramvare
En vekstprogramvare trenger ikke å gjøre alt, men den bør inneholde de grunnleggende verktøyene salgs- og markedsføringsteamene trenger for å gjøre potensielle kunder til kunder. Når du er på utkikk etter vekstprogramvare, bør du sjekke hvordan de ulike løsningene ligger an i forhold til disse seks viktige funksjonene.
CRM
Vi begynner med det som ikke er så vanskelig å forstå. CRM er kilden til sannheten om kunderelasjonene dine, siden det inneholder kontaktinformasjon og kommunikasjonshistorikk for alle kjøpere og potensielle kjøpere som bedriften din noen gang har vært i kontakt med.
Alt du trenger å vite om individuelle salgskontakter - fra geografisk plassering og stillingstittel til den siste markedsførings-e-posten de åpnet - bør være lett tilgjengelig i vekstprogramvarens CRM. Og når kundeinformasjonen er samlet i en felles salgs- og markedsføringsplattform, bør det ikke være noen tvil om at informasjonen er oppdatert.
Automatisering av e-postmarkedsføring
Dette er det viktigste verktøyet som markedsførere bruker for å pleie e-postkontakter og forvandle skjemautfyllere til faktiske leads. Enten du skal sende ut et ukentlig nyhetsbrev, en enkeltstående produktmelding eller en serie med drypp, bør du kunne gjøre det fra vekstprogramvaren, og alle i vekstteamet bør kunne se svarene og resultatstatistikken for hver enkelt e-postkampanje.
Det finnes to måter å drive en bedrift som skaffer tusenvis av potensielle kunder i måneden: Ansett et gigantisk salgsteam, eller la teknologien jobbe i din favør.
Et vekstprogramvareverktøy som sparer selgerne for massevis av tid er automatiserte personlige e-postsekvensersom gjør det mulig å lage skreddersydde, personlige e-poster som utløses når et prospekt når et bestemt stadium i pipelinen, og som slås av så snart prospektet svarer.
Dette sikrer at alle nye potensielle kunder får en "personlig" kontakt med selgerne, samtidig som teamet kan bruke mer tid på viktige aktiviteter som telefonsamtaler, personlige demoer og kundemøter.
I tillegg betyr automatiserte e-postsekvenser som en del av vekstprogramvaren at du ikke trenger å koble til (og betale for!) et separat verktøy for salgsengasjement som Outreach, Reply eller Mixmax.
DET ER PRO
Skriv færre e-poster, få flere svar.
Er du i ferd med å forsvinne fra radaren til potensielle kunder? Med Nutshell's personlige e-postsekvenser husker vi oppfølgingen for deg.
Mens personlige e-postsekvenser automatiserer selgernes oppsøkende virksomhet, pipeline-automatisering automatiserer bedriftens salgsprosess, noe som er minst like viktig. Muligheten til å opprette tilpassede, automatiserte salgspipelines betyr at du kan...
Automatisk tildeling av leads til selgerne basert på hvem som har størst sannsynlighet for å avslutte dem.
Opprett etappemål som automatisk fører potensielle kunder videre i pipelinen når målene er oppfylt.
Utløse påminnelser og handlingselementer i hvert pipeline-stadium for å sikre at selgerne tar de nødvendige stegene for å fremme leadet.
Når alle leads går gjennom en standardisert prosess, går ikke lenger verdifulle avtaler tapt på grunn av uorganisering, og salgssjefen kan fokusere på å lede i stedet for å detaljstyre.
Jeg trenger ikke å spørre teamet mitt hver dag: "Hvordan går det?" ... Jeg visste at automatiseringen ville være bra, men overraskelsen var hvor mye [Nutshell] kommer til å hjelpe meg som leder, til å være en støttebasert leder."
Jennifer Acker, administrerende direktør for Eclectic Music
Byggere av landingssider og webskjemaer
Programvare for e-postmarkedsføring kan hjelpe teamet ditt med å kommunisere med eksisterende kontakter, men hvor kommer disse kontaktene fra i utgangspunktet? I en inbound-salgsmodell avhenger oppbyggingen av en liste over abonnenter og potensielle kjøpere av at du leder nettrafikken til relevante landingssider og overbeviser de besøkende om å sende inn kontaktinformasjonen sin via innebygde skjemaer.
I dag bruker markedsførere vanligvis tredjeparts landingssideplattformer som Unbounce til å opprette og administrere disse sidene. (Og hvis de er virkelig smarte, integrerer de programvaren for landingssider med CRM-systemet for å spore kunder fra kilde til salg.)
Flyten fra besøkende til registrering er imidlertid så viktig for moderne markedsføring at CMS-verktøy for landingssider og nettsteder logisk sett bør være en del av vekstprogramvarepakken, ettersom dette vil eliminere enda et potensielt område der informasjon om potensielle kunder kan gå tapt.
Disse funksjonene er kanskje ikke standard for vekstprogramvare ennå, men vi tror det er dit kategorien er på vei.
Når du bruker disse plattformene, vil du av og til bare ha lyst til å spørre et annet menneske: "Kan du hjelpe meg med å finne ut av dette?". Derfor er gratis tilgang til live support like viktig som alle andre tekniske funksjoner. (Pro tips: Hvis et programvareselskap prøver å ta ekstra betalt for teknisk support, fortjener de ikke at du bruker dem).
