Para muitas empresas, as equipes de vendas são o motor de crescimento definitivo, o que torna a contratação eficaz de representantes de vendas extremamente importante.
Descobrir o momento certo para contratar, definir as responsabilidades e as expectativas da função de vendas e entender como avaliar e selecionar os melhores talentos pode ser decisivo para sua empresa. E com razão: se você contratar a pessoa errada, isso pode acabar custar uma fortuna para sua empresa para encontrar, contratar, integrar e treinar um substituto.
Tendências globais de Tendências Globais de Recrutamento 2017 do LinkedIn mostra que os cargos de vendas são a prioridade número 1 de contratação para os líderes de aquisição de talentos. Se a sua equipe precisa adicionar alguns talentos de vendas de primeira linha, continue lendo para saber mais sobre quando contratar, quem contratar e como contratar.
Antes de procurar o representante de vendas perfeito, é preciso ter certeza de que é o momento certo para contratá-lo, quer você esteja apenas começando a formar sua equipe de vendas ou queira expandir a que já tem. As novas contratações devem ser feitas não apenas quando for provável que causem um impacto positivo em sua empresa, mas também quando você estiver pronto para integrá-las e oferecer treinamento e suporte.
Embora esse momento varie de acordo com a sua situação específica, há tendências e padrões que você pode procurar e que podem servir como dicas de quando trazer novas contratações de vendas.
Entenda o comportamento do seu comprador e o processo de vendas
Se você estiver montando uma equipe de vendas do zero, a primeira coisa a considerar é o caminho que seus clientes percorrem ao comprar. Quantas pessoas precisam assinar a decisão de compra? Existem vários pontos de atrito que podem impedi-los de fazer isso?
"O principal fator determinante é o comportamento de compra de seu cliente", diz Omer Moladcofundador e CEO da Vervoeuma plataforma avançada de entrevistas. "Se várias partes interessadas precisarem ser influenciadas, será necessário que uma equipe de vendas inicie conversas, responda a perguntas, aborde preocupações e negocie termos."
"Vendas é um canal, portanto, a primeira pergunta não é quando contratar pessoal de vendas, mas sim se vendas é o canal certo para seu produto ou serviço", acrescenta Molad. "Alguns produtos precisam ser vendidos, enquanto outros podem ser comercializados em um modo de autoatendimento."
É fácil cair na armadilha de contratar seu primeiro vendedor com a suposição de que ele saberá o que fazer e será capaz de vender facilmente seu produto simplesmente com base em sua experiência anterior em vendas.
"Se você não tiver a estrutura para dar suporte a esse representante, será um desperdício de dinheiro", diz David MattsonCEO e presidente da Sandler Training. "Só porque eles têm 'vendas' em seu título de trabalho não significa que a receita vai entrar voando pela porta." Sandler sugere criar o máximo de estrutura possível antes de sua primeira contratação, incluindo um manual, roteirose um processo inicial de vendas baseado em tudo o que você fez até agora, pois isso ajudará seus primeiros contratados de vendas a serem bem-sucedidos desde o início.
Trabalhar com base em sua estratégia de negócios e planos de crescimento
Outro elemento que você deve considerar ao contratar vendedores é a sua estratégia de negócios, especialmente em relação à sua previsão para o próximo ano.
"A maioria de nossos requisitos de contratação de vendas é orientada pela estratégia de negócios", diz Tim TolanCEO e sócio-gerente da empresa de busca de executivos The Tolan Groupmembro da Sanford Rose Associates. "As vendas devem sempre estar vinculadas ao crescimento e à escala dessa estratégia, de modo que você possa analisar a atividade planejada para o próximo ano, trimestre a trimestre, e verificar se o número atual de funcionários de vendas é suficiente para apoiá-la."
O fluxo de leads é um ótimo indicador para saber se o aumento do número de representantes de vendas faz sentido. "Se o fluxo de leads está chegando e você pode apoiar outra pessoa na equipe, isso é um bom sinal", acrescentou David Mattson. "Você não pode esperar que um novo representante de vendas gere mais receita se não houver leads para obter essa receita ou se o território não der suporte a ele."
Contratar para o lançamento de novos produtos e novos públicos
Se você está lançando novos produtos ou serviços no mercado, essa pode ser outra oportunidade para expandir sua equipe de vendas. A lógica aqui é simples: Se você reatribuir seus representantes de vendas atuais aos novos produtos, estará dispersando demais sua equipe atual e, como resultado, as vendas dos produtos existentes poderão ser prejudicadas.
Tim Tolan também enfatizou a importância de contratar novos representantes de vendas se você estiver visando a um segmento de mercado diferente. "As novas ofertas de produtos terão um caso de uso comercial separado e uma proposta de valor exclusiva, e muitas vezes faz sentido expandir sua equipe para que você possa separar seus esforços de vendas por produto e mercado-alvo", diz Tolan.
Você precisa começar em algum lugar
A melhor coisa que você pode fazer em qualquer momento é testar e aprender. Isso se aplica tanto à expansão de uma equipe existente quanto à formação de uma nova, mas é especialmente verdadeiro quando você está contratando seu primeiro representante de vendas.
"Comece com um vendedor de nível júnior a médio", acrescenta Molad. "Defina metas claras para eles e compare os resultados com outros canais. Se vendas for o canal certo, então nunca é cedo demais para desenvolver uma função de vendas em sua empresa. Em uma startup, o fundador costuma ser inicialmente o principal vendedor. Quando a carga se torna muito pesada, é hora de pensar em contratar."
PARTE 2: Quem contratar
As características que você deve procurar em um representante de vendas perfeito incluem um histórico de impacto mensurável em uma função de vendas anterior, bem como atributos intangíveis, como habilidades interpessoais e paixão.
A questão é a seguinte: o papel da sua equipe de vendas é demonstrar como o seu produto ou serviço pode melhorar a vida dos clientes potenciais e torná-los mais bem-sucedidos. Para fazer isso, o trabalho de seus vendedores vai além das palavras e estatísticas que eles dizem e se estende a seu tom e sua capacidade de contar histórias com as quais os clientes potenciais possam se identificar.
"Além das coisas óbvias, como inteligência e conhecimento relacionado à função, você deve procurar representantes com garra, criatividade e capacidade de ter empatia e entender os negócios e os problemas do cliente", diz Steven Bensonfundador e CEO da Badger Mapsum planejador de rotas para vendedores.
"Um ótimo representante realmente entende a singularidade de seus desafios e metas e encontra uma maneira de comunicar soluções que tornam os clientes em potencial mais bem-sucedidos."
Cuidado com o custo de uma má contratação de vendas
Quando um novo vendedor se junta à sua equipe, você não está investindo apenas na remuneração dele. Você também está investindo tempo e recursos da empresa para contratá-los, integrá-los e treiná-los, tudo com o objetivo de aumentar a receita.
Se você contratou a pessoa errada, não perdeu apenas o tempo e o dinheiro necessários para contratá-la. Você também tem custos de rescisão, as vendas perdidas que ela não trouxe, a produtividade reduzida do restante da equipe operando no modo de controle de danos e o custo de oportunidade de não contratar um candidato melhor.
De acordo com a Smart & Associates, Inc., a contratação do representante de vendas errado pode acabar custando à sua empresa seis vezes o salário base do representante - portanto,aqui estão duas maneiras de garantir que isso não aconteça.
Identificar o perfil do cargo
Comece criando um perfil de cargo para o vendedor que deseja trazer para a equipe. Um perfil de cargo é diferente de uma descrição de cargo porque, em vez de se concentrar na cultura ou no produto de sua empresa, ele descreve como será, de fato, ocupar o cargo.
"Um perfil de trabalho descreve como essa pessoa realmente estará vendendo", diz David Mattson. "Por exemplo, é um ciclo de seis semanas ou um ciclo de dois anos? Trata-se de um produto ou serviço de US$ 6.000 ou de US$ 6 milhões? O processo envolve ligar para o C-suite ou para outra pessoa? Trata-se de uma venda transacional ou você está procurando um caçador?"
Mattson explica que analisar as experiências e os sucessos anteriores de um vendedor é útil, mas é o perfil do cargo que revelará se ele é a opção ideal para a função que você está procurando preencher.
"Por exemplo, houve um banco que encontrou um vendedor que [superou] sua cota em cerca de 500% em um concorrente e o contratou", lembra Mattson. "Para o choque de todos, o vendedor teve um desempenho ruim. Por quê? Porque o banco queria que o novo representante de vendas trouxesse novos negócios, mas ele não era capaz de fazer isso porque tudo o que fazia em seu emprego anterior era renovar e fazer upsell dos clientes existentes. Para evitar isso, você precisa procurar a correspondência com o perfil do cargo."
Identificar o candidato perfeito
Antes de iniciar o processo de contratação, você deve filtrar seus candidatos e candidatos recomendados com base em um perfil de candidato ideal. Dessa forma, você pode identificar rapidamente as boas opções para o cargo e levá-las para a fase de entrevista.
Para ajudar nesse processo, David Mattson sugere seguir um acrônimo chamado SEARCH, que ele usa para definir o perfil do candidato e as habilidades, experiências e resultados que devem corresponder ao perfil do cargo. O acrônimo significa:
Habilidades que o candidato precisa ter para se tornar um profissional de alto desempenho na função
Experiências de seus trabalhos anteriores
Atitude que usam ao trabalhar (por exemplo, qual é a mentalidade deles? Ele pode demonstrar uma atitude colaborativa se a função exigir isso?)
Resultados que eles trazem de seu trabalho atual, como o tipo de clientes potenciais para os quais estão vendendo atualmente
Habilidades cognitivas (por exemplo, eles fazem planejamentos pré-chamada? Estão usando um CRMe, se sim, como?)
Hábitos que eles precisam ter
Depois de alinhar essas características com o perfil específico do cargo, você terá mais facilidade para determinar se a pessoa é adequada para a função.
Outra estrutura que você pode usar é uma que Grupo Hoffeld CEO e instrutor-chefe de vendas David Hoffeld aborda em seu livro A Ciência da Vendaque inclui cinco qualidades essenciais que estão cientificamente ligadas a altos níveis de desempenho em vendas:
1) Motivação intrínseca. O que os motiva além do dinheiro? Por que eles estão em vendas? Por que gostam disso?
2) Entender a perspectiva dos outros. Como eles coletam inteligência de vendas? Como eles entendem a motivação do cliente potencial para comprar?
3) Integridade. Eu gostaria que um de meus filhos trabalhasse para essa pessoa?
4) Mentalidade de crescimento. Eles acreditam que suas habilidades de vendas podem ser desenvolvidas continuamente?
5) Hábil na comunicação interpessoal. Que tipo de primeira impressão essa pessoa causa? Como ele se representa, verbalmente e não verbalmente?
"Quando você perceber que todas essas cinco qualidades estão fortemente presentes em uma determinada pessoa, as vendas sempre virão", diz Hoffeld. E, como mostraremos a seguir, fazer as perguntas certas o ajudará a conseguir isso.
Depois que você decidir que é hora de contratar um representante de vendas e souber com segurança quem está procurando, é hora de começar a trabalhar.
Umprocesso estratégico de contratação de equipe de vendas vai além de simplesmente fazer perguntas, aceitar as respostas e escolher o melhor candidato entre os que se inscreveram.
Considere a contratação como uma estratégia de longo prazo, não como uma solução de curto prazo
Considerando os altos custos de uma contratação incorreta de vendas, uma abordagem de longo prazo é a única maneira correta de analisar a contratação de vendas. O rotatividade anual entre os vendedores dos EUA chega a 27%, o que custa às empresas não apenas do ponto de vista da contratação e do treinamento, mas também por prejudicar as vendas.
"Em média, são necessários sete meses para que uma nova contratação passe de um nível inicial para um alto nível de competência e desempenho", diz David Hoffeld. "São sete meses que você está investindo nessa pessoa e, se ela não tiver o melhor desempenho, o impacto do investimento e da perda de vendas é simplesmente impressionante."
"É por isso que não podemos apressar as coisas em nosso processo de contratação. Identificamos a pessoa certa e esperamos por ela. A maior dificuldade que as empresas têm é querer esse vendedor hoje", acrescenta Hoffeld. "Se você contratar os vendedores certos, o sucesso virá rapidamente e por um longo período de tempo. Se você contratar as pessoas erradas, terá que consertar esse erro, e isso pode levar um ano e meio para ser feito."
A Hoffeld sugere que se afaste da abordagem de contratação que normalmente envolve um anúncio de emprego, um número de candidatos que se inscreveram até uma determinada data e a escolha do melhor entre eles. Isso geralmente funciona como uma solução de curto prazo. Em vez disso, você deve esperar pelo candidato que se encaixa em todos os elementos do seu perfil de trabalho - mesmo que isso leve meses a mais - porque isso será recompensado por anos.
Use a técnica de "reversão
A esta altura, você já tem o perfil do candidato e se comprometeu a esperar o tempo que for necessário para contratar a pessoa certa - então, como você vai testar seus candidatos? Quais são as etapas específicas que você pode seguir para descobrir e identificar as contratações de vendas perfeitas?
David Mattson sugere uma técnica chamada "reversão". Trata-se de uma estratégia que inverte o fluxo de informações dos candidatos para você, e não de você para os candidatos, e é uma forma de descobrir a verdadeira intenção por trás de uma resposta ou pergunta.
"Por exemplo, um entrevistador ineficaz dirá algo como: 'Uma das habilidades importantes que estamos procurando aqui é a prospecção. Como você se sente em relação a isso? Como são suas habilidades de prospecção?'" diz Mattson. "O candidato sabe o que você espera ouvir e ele lhe dirá isso. É como se você colocasse um cartaz dizendo o que ele deve dizer.
"Em vez disso, reformule as perguntas de modo que eles precisem falar sobre suas experiências e exemplos reais. Isso dificulta a apresentação de uma resposta ensaiada. Se você perguntar sobre como eles conseguem clientes em seu emprego atual e a resposta for 'De vários lugares diferentes', você deve desvendar o assunto e fazer uma pergunta complementar", explica Mattson.
"Em seguida, eu perguntaria a eles sobre suas 10 contas mais recentes e de onde elas vieram. Realmente me concentro em detalhes específicos. Você conhece aquelas perguntas sobre como lidar com situações difíceis ou superar um desafio? Todos nós as conhecemos, e todo mundo tem uma resposta padrão pronta para dar. Então, descasque a cebola novamente e peça que esclareçam a resposta, porque ninguém costuma ensaiar mais do que aquela resposta, e a verdade vem à tona."
Você também pode usar a técnica de inversão quando o candidato lhe fizer uma pergunta. "Digamos que o candidato esteja se perguntando como conseguirá leads na sua empresa. Uma resposta ruim seria explicar uma boa estratégia de marketing que você tem em vigor", diz Mattson."
Em vez disso, você pode dizer: "Ótima pergunta. Como você consegue seus leads agora?". O candidato pode dizer: "Eu mesmo tenho de obtê-los e isso é mais difícil, pois somos comissionados". Você pode responder com "Como você gostaria de gerar leads?" e, se o candidato responder com algo como "Acho que criar leads não é o melhor uso do meu tempo, a empresa deveria garanti-los", você saberá como essa pessoa se sente em relação à prospecção e poderá compará-la com o requisito do cargo."
Envolva a equipe de vendas
Ao adicionar novos membros à sua equipe de vendas, é fundamental envolver toda a equipe no processo de contratação. Recentemente, ao contratar para um cargo de vendas, Steven Benson aprendeu em primeira mão o valor de fazer com que o candidato conheça o tipo de pessoas com as quais trabalhará e decida se esse é um bom ambiente para ele.
"Quando o candidato fez a última rodada de entrevistas comigo, ele conseguiu articular claramente por que era uma boa opção para a empresa", lembra Benson. "Além disso, percebi que eles estavam realmente empolgados com a função, em parte porque gostaram do que ouviram da equipe."
Benson também se lembra de uma situação em que um vendedor foi contratado apesar de um membro da equipe ter destacado os motivos pelos quais a pessoa não se encaixava bem. "A contratação acabou não dando certo, e os motivos que o membro da equipe mencionou anteriormente eram válidos. Situações como essa podem ter um impacto negativo sobre a equipe, por isso é muito importante levar em consideração o feedback deles", acrescentou.
Prontopara começar a contratar? Compreender as necessidades exclusivas dos vendedores de sua empresa e definir um perfil de trabalho sólido são sempre os melhores primeiros passos a serem dados. Se você puder se comprometer a continuar sua busca até encontrar o representante de vendas perfeito para cada função de vendas específica, estará no caminho certo para o sucesso de longo prazo de sua equipe de vendas em crescimento.
É muito mais provável que os clientes em potencial comprem se já tiverem ouvido falar de você. Este modelo de campanha outbound passo a passo mostra como entrar no radar de seus contatos antes de começar a discar.
