7 táticas de vendas da velha guarda que não funcionam mais

Última atualização em: 16 de março de 2023

Todos nós sabemos que a mudança faz parte da vida, e temos que nos adaptar a essas mudanças para obter sucesso.

Então, por que tantos vendedores insistem em usar táticas de vendas antigas que não funcionam mais? Se for porque eles simplesmente não sabem o que é melhor, estamos aqui para esclarecê-los! Continue lendo para conhecer sete táticas de vendas da velha guarda que devem ser evitadas.

1. Buscar a venda a todo custo

Se você estiver disposto a fazer ou dizer qualquer coisa para fazer uma venda, inclusive vender a um cliente em potencial um produto de que ele não precisa, você terá problemas. Talvez não imediatamente. Mas, em algum momento, essa tática o pegará e causará grandes problemas à sua empresa.

Que tipo de problemas? Você provavelmente terá uma taxa de fechamento menor e muitas das vendas que fizer provavelmente serão devolvidas por clientes insatisfeitos. Essas duas coisas são ruins para sua produtividade individual e para a reputação de sua empresa como um todo.

A melhor coisa que os vendedores podem fazer é vender com integridade.

Mike Lieberman, CEO e cientista-chefe de receita da Square2, concorda. Ele diz: "Quando você vende apenas o que o cliente precisa, você ganha confiança e credibilidade... Isso levará a relacionamentos duradouros que beneficiarão mais sua empresa a longo prazo".

2. Oferecer produtos em vez de soluções

A verdade é a seguinte: seus clientes potenciais não se importam com os produtos ou serviços que você vende. A única coisa com a qual eles se importam é se você pode ou não ajudá-los a resolver seus problemas. Se você puder, eles ficarão mais do que felizes em comprar de você. Se não puder, bem... vendas é um negócio difícil.

Os consumidores modernos são expostos a milhares de mensagens de marketing e vendas diariamente. Por causa disso, eles se tornaram insensíveis aos antigos discursos sobre produtos.

Portanto, em vez de apresentar seu produto a qualquer pessoa com pulso, procure entender seu público-alvo e seus pontos problemáticos. Em seguida, apresente seu produto ou serviço como a solução para essa dor. Você terá resultados muito melhores com essa abordagem, com certeza.

Os melhores vendedores são aqueles que fazem as perguntas certas e posicionam suas ofertas como alternativas relevantes para os desafios que seus clientes potenciais enfrentam.

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3. Venda excessiva de produtos e serviços

Já lhe venderam um produto que não atendeu às suas expectativas? Talvez um vendedor astuto tenha lhe dito uma vez que um determinado aparelho ou gadget resolveria todos os seus problemas. Mas isso não aconteceu, e agora ele está no fundo do seu armário acumulando poeira. 

Experiências como essas são, infelizmente, bastante comuns.

Embora você possa fazer vendas prometendo demais, isso não é aconselhável. Por um lado, os produtos que não atendem às expectativas dos clientes são frequentemente devolvidos e ajudam a diminuir a reputação da empresa que os vende, o que pode prejudicar as vendas futuras.

Além disso, hoje em dia, os clientes em potencial têm acesso a uma quantidade incrível de informações. Em outras palavras, os compradores modernos são informados o suficiente para saber quando você está mentindo.

É por isso que o renomado especialista em vendas, Marc Wayshak, diz que você não deve "gastar muito tempo insistindo nos recursos, sinos e apitos do produto ou serviço que está vendendo", porque "os clientes em potencial não dependem mais apenas dos representantes de vendas para fornecer esse tipo de informação".

Em vez disso, fale honestamente com seus clientes potenciais sobre o valor que seus produtos e/ou serviços representam e seus benefícios específicos.

4. Aumentando a pressão

Muitos vendedores da velha guarda obtiveram sucesso pressionando seus clientes potenciais a comprar. Com o uso de táticas agressivas de persuasão e manipulação, um representante de vendas talentoso conseguia fechar negócios que, de outra forma, não teriam sido fechados.

Mas aumentar a pressão no século XXI é uma das maneiras mais rápidas de perder uma venda.

Seu público não quer ser forçado a comprar. A maioria dos compradores modernos tem várias opções disponíveis. Se eles não gostarem do processo de vendas que você oferece, rapidamente se tornarão clientes de uma marca concorrente.

Em vez de criar situações de alta pressão, procure se tornar um consultor confiável para seus clientes em potencial à medida que eles navegam pela jornada do comprador

5. Bombardeio de leads com mensagens de vendas

Por falar em pressão, muitos representantes de vendas a aplicam sem querer, bombardeando seus clientes potenciais com mensagens de vendas. Há uma linha tênue entre ser persistente e prepotente. Vários e-mails e chamadas em um curto período de tempo provavelmente serão mal vistos por seus clientes potenciais.

Pense nisso: Você gostaria de ser contatado várias vezes ao dia por um completo estranho? Provavelmente não. Então, por que os vendedores acham que devem adotar essa abordagem?

Aparentemente, essa estratégia de vendas da velha guarda tem como objetivo irritar os leads até que se submetam. Se entrarmos em contato com eles várias vezes, eles acabarão nos respondendo, mesmo que seja apenas para nos repreender pela falta de comunicação. Então, depois de iniciarmos uma conversa, podemos apresentar nosso produto, aumentar a pressão e sair com uma nova venda!

Talvez essa técnica tenha funcionado no passado, mas definitivamente não funcionará agora. Na verdade, ela provavelmente garantirá que seus leads nunca comprem de você.

Você terá mais sucesso se estabelecer uma cadência de vendas que atinja o equilíbrio perfeito entre persistência e respeito. Para encontrar esse equilíbrio, sugerimos experimentar diferentes cadências, analisar os resultados e desenvolver uma abordagem exclusiva que funcione para você e seu público-alvo.

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6. Apressar os clientes potenciais no processo de vendas

Como mencionamos, as vendas modernas consistem em orientar os clientes em potencial para uma solução específica, e não em enganá-los para que façam uma venda da qual se arrependerão pela manhã. Por isso, os vendedores de hoje precisam perceber que a velocidade com que vendem deve ser personalizada para cada lead.

Alguns clientes em potencial podem estar prontos para sacar o cartão de crédito e fazer uma compra após uma única ligação telefônica. Outros podem levar semanas, ou até meses, para assumir um compromisso.

A filosofia de vendas da velha guarda faria você acreditar que toda venda deve ser fechada o mais rápido possível. Embora não possamos negar que os "fechamentos em uma única ligação" sejam empolgantes, eles não são a norma, e tentar obtê-los a todo custo é um erro.

Portanto, respire fundo. Entenda que cada lead em seu pipeline é único e usa um processo de tomada de decisão diferente. Em seguida, concentre-se em oferecer a melhor experiência de vendas possível. Com o tempo, essa estratégia permitirá que você construa uma base de clientes mais forte.

7. Fingir que vendas é um esporte individual

Por fim, os ambientes de vendas da velha guarda eram todos voltados para a competição. Era uma atmosfera implacável que colocava os vendedores uns contra os outros, muitas vezes de forma doentia e improdutiva. Mas as vendas modernas devem ser um esporte de equipe, não um vale-tudo entre um grupo de "lobos solitários".

Os gerentes de vendas devem incentivar a cooperação entre os representantes, garantir que todas as pessoas de sua equipe tenham acesso igual aos recursos e que as estratégias de vendas eficazes sejam compartilhadas com todos os vendedores de suas organizações.

Isso não significa que você deva criar uma zona livre de concorrência para sua equipe de vendas. De acordo com John Rydell, presidente da Network Online, "a concorrência é uma ótima maneira de motivar sua equipe, desde que seja amigável e não cruel".

Dê adeus às táticas de vendas tradicionais

Cada uma das técnicas de vendas da velha guarda listadas acima, embora ainda seja usada por muitos vendedores em uma ampla variedade de setores, na verdade causará mais danos do que benefícios na maioria dos cenários. Recomendamos que você adote estratégias de vendas mais modernas.

Ao fazer isso, você criará uma experiência melhor para seus compradores e um ambiente mais saudável para você e sua equipe, o que aumentará seus números de vendas e as taxas de retenção de clientes. Boa sorte!

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