Mas quais são os indicadores de vendas a que deve prestar atenção e o que deve fazer com essa informação? Em última análise, os números em que se deve concentrar dependerão do seu produto, modelo de vendas e comportamento dos clientes. Usando um pouco de "intuição de vendedor" (mais alguma tentativa e erro), será capaz de determinar quais as métricas que vale a pena acompanhar para a sua equipa.
Para começar, compilámos uma lista de seis métricas de vendas que são essenciais para todos os gestores de vendas monitorizarem regularmente e outras quatro que pode querer adicionar ao seu painel de controlo, dependendo da duração do seu ciclo de vendas e do que dá prioridade no seu processo de vendas. Ao acompanhar estas métricas específicas, poderá identificar os potenciais clientes com maior probabilidade de conversão, se precisa de melhorar um pipeline com fugas ou se a sua oferta precisa de ser ajustada.
Seis métricas de vendas que precisa de observar todos os dias
1. Produtividade das vendas
A produtividade das vendas é o montante total das receitas obtidas dividido pelo número de vendedores. Esta é uma excelente métrica de base para analisar, pois dá uma visão geral concisa do desempenho médio de cada membro da equipa.
Compare esta métrica com a de um mês, trimestre ou ano anterior para identificar quaisquer tendências de alto nível. Uma investigação mais aprofundada sobre o que está a causar estas tendências pode ajudá-lo a capitalizar ou a eliminar determinadas tácticas de vendas.
Também pode comparar a sua produtividade de vendas com o investimento que está a fazer nos seus empregados. Pegue no custo total da compensação, formação e sistemas de apoio e compare-o com outras expectativas de ROI no resto da empresa. Isto ajudá-lo-á a compreender se o investimento faz sentido em comparação com o montante de receitas que está a entrar, ou se precisa de ser ajustado de alguma forma.
Nota: Se lidera uma equipa de vendas de grande volume que fecha várias vendas por dia, faz todo o sentido estar atento aos números de vendas diárias. No entanto, para as empresas com baixo volume ou ciclos de vendas longos, os indicadores de eficiência das vendas ou as receitas semanais/mensais serão mais relevantes do que os números das vendas diárias.
2. Tempo de resposta do contacto
Contactar um cliente potencial imediatamente após este ter manifestado interesse na marca aumenta imensamente as probabilidades de estabelecer contacto.
Um estudo realizado pela LeadResponseManagement.org concluiu que quando um representante de vendas tenta entrar em contacto nos cinco minutos seguintes à manifestação de interesse de um cliente potencial, a probabilidade de estabelecer uma ligação é cinco vezes superior. Essa probabilidade diminui significativamente se o representante não entrar em contacto até dez minutos depois:
Monitorize o tempo de resposta dos seus representantes em todas as fases do processo. Responder prontamente mostra aos potenciais clientes que a sua equipa é pontual e atenta, evita que os concorrentes entrem primeiro e encurta o seu ciclo de vendas, mantendo os contactos a passar rapidamente pelo seu pipeline.
3. Qualidade das fontes de chumbo
Reduzir o tempo necessário para encontrar e fechar novos clientes é fundamental para aumentar as receitas. Além disso, é bom para a moral da equipa e evita que os funcionários se sintam esgotados.
Preencher o seu pipeline com contactos altamente qualificados é o primeiro passo para vendas rápidas. Em primeiro lugar, comece por analisar de onde vêm os seus contactos. Com o relatório de leads doNutshell, um gestor de vendas pode ver claramente quantos leads cada fonte está a gerar durante um período de tempo específico:
Compare estes dados com os ganhos dos clientes para determinar se existe alguma relação forte entre determinadas fontes de contactos e as probabilidades de aquisição de um novo cliente.
Por exemplo, pode descobrir que as pessoas que tomam conhecimento da sua empresa através dos anúncios do Google têm mais probabilidades de se tornarem clientes do que as pessoas que o descobrem através das suas publicações no Facebook. Além disso, pode informar o seu departamento de marketing sobre quais as estratégias que estão a funcionar melhor, para que possam concentrar os seus esforços em conformidade.
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Se a sua equipa ainda não está a fazer upselling ou cross-selling aos clientes existentes, então está a perder fruta fácil. Há uma probabilidade de 60 a 70% de os clientes actuais responderem a um upsell, enquanto a probabilidade de vender a um novo potencial cliente é de apenas 5 a 20%. Não só isso, mas se for uma empresa B2B , 90% das receitas dos clientes provavelmente ocorre após a venda inicial.
O upselling e o cross-selling são uma forma infalível de aumentar a produtividade das vendas numa fração de tempo. É crucial saber com que frequência os representantes estão a vender aos clientes existentes e se há espaço para crescimento nesta área.
5. Taxas de conversão através do seu pipeline
Esta é uma das mais importantes. Uma das formas mais fiáveis de aperfeiçoar o seu processo de vendas é analisar as taxas de conversão em cada fase do seu pipeline. É preciso saber quantos leads passam por cada etapa e o tempo médio gasto nessa etapa:
(Nutshell's Funnel report)
Depois de identificar os pontos de fuga no pipeline, pode trabalhar no sentido de introduzir melhorias, quer se trate de aperfeiçoar as políticas de contacto inicial, o conteúdo dos e-mails de acompanhamento ou a forma como os representantes fazem a apresentação final.
Concentrar-se demasiado no curto prazo pode deixar uma equipa de vendas numa posição muito má. Qualquer gestor de vendas eficaz tem de olhar para além dos negócios que vão ser fechados num futuro próximo e certificar-se de que os contactos de alta qualidade estão continuamente a entrar no topo do funil.
Um relatório de previsão de vendas indica-lhe se tem leads suficientes no seu pipeline para atingir a sua próxima quota, com base no número bruto de novos leads recebidos mais os seguintes dados:
Tamanho do negócio: A receita potencial de cada lead ou um tamanho médio do negócio com base em leads semelhantes.
Probabilidade de fecho: Pode basear-se na taxa média de ganhos da sua equipa ou numa medida de pontuações individuais de leads/confiança de leads para cada potencial negócio.
Com esta informação, pode descobrir rapidamente qual o volume de receitas que poderá obter com base nos contactos que tem atualmente.
Nutshell usa pontuações de confiança do lead, que se ajustam automaticamente à medida que o prospeto avança em cada estágio do pipeline. No exemplo abaixo, pode ver o valor de um potencial cliente numa coluna e a confiança do potencial cliente noutra:
Embora o primeiro cliente potencial da lista valha US$ 27.600, sua confiança no lead é de apenas 12%, portanto, ele adicionará apenas US$ 3.312 à previsão do seu pipeline. O quarto cliente potencial da lista, por sua vez, vale US$ 34.500 e tem uma confiança de lead de 83%, o que adiciona US$ 28.635.
Manter-se atento à sua previsão de vendas pode ajudá-lo a orientar a sua equipa sobre quais os contactos em que devem investir mais tempo e se precisa ou não de se concentrar mais na geração de contactos.
Mais quatro métricas de vendas a que pode querer estar atento
1. Frequência dos contactos (ou seja, volume de atividade)
Há apenas uma uma hipótese em cinquenta de que uma venda seja efectuada durante uma primeira reunião. Isto significa que os representantes devem contactar frequentemente os novos clientes potenciais e, em seguida, acompanhar regularmente os clientes potenciais existentes. O software CRM de vendas adequado facilita o acompanhamento da sua equipa.
Um relatório de atividade compara rapidamente as chamadas e visitas de campo de cada membro da equipa com os objectivos ou expectativas previamente estabelecidos:
É possível ajustar o período de tempo apresentado, bem como o tipo de atividade.
Com esta informação, pode também analisar se existe um ponto em que demasiadas chamadas ou visitas levam a uma diminuição da receita global. Encontrar o número ideal de contactos a efetuar num determinado período de tempo pode maximizar a produtividade das vendas e reduzir o esgotamento dos funcionários.
2. Taxas de ligação entre os métodos de divulgação (ou seja, resultados das actividades)
Naturalmente, a quantidade não é o único indicador de um contacto eficaz. Um gestor de vendas também tem de ser capaz de medir a qualidade desses contactos e não apenas as taxas de ligação.
Digamos que tem uma taxa de ligação de 40% com os seus e-mails, mas apenas 2% dos seus destinatários de e-mail se convertem em clientes. Entretanto, apenas 10% dos potenciais clientes contactam por telefone, mas quase todos compram. Claramente, o correio eletrónico é um método de contacto menos eficaz do que o telefone, mesmo que seja mais provável que chegue às pessoas dessa forma.
Os métodos que os seus representantes utilizam para abordar potenciais clientes podem ter um impacto significativo no seu sucesso. Ao recolher dados sobre as suas taxas de ligação através de chamadas não solicitadas, e-mails não solicitados e mensagens nas redes sociais, pode descobrir quais os métodos em que deve investir mais tempo e recursos.
3. Taxas de abertura e de cliques de correio eletrónico
Se a sua equipa enviar e-mails de acompanhamento com documentos técnicos, recursos ou outro conteúdo destinado a atrair potenciais clientes, é útil verificar se os potenciais clientes abrem ou não esses e-mails e clicam para aceder ao conteúdo.
O elevado envolvimento com esses e-mails é promissor. Mostra que os potenciais clientes estão interessados no que estão a ver e que vale a pena voltar a contactá-los, mesmo que demorem a responder.
Um fraco envolvimento, no entanto, é um sinal de que precisa de trabalhar com os seus representantes na reformulação das mensagens de acompanhamento e no conteúdo a incluir. Lembre-se: Baixas taxas de abertura significam que as suas linhas de assunto precisam de ser trabalhadas e baixas taxas de clique significam que os recursos que está a partilhar não são suficientemente relevantes para as necessidades dos destinatários.
4. Negócios perdidos
Quer saber porque é que a sua equipa não ganhou um contrato? Ao registar as razões para os negócios perdidos, pode identificar tendências ao longo do tempo e aperfeiçoar a sua oferta ou processo de vendas.
Neste exemplo do relatório de perdas deNutshell, uma panorâmica visual dos dados mostra um grande pico de negócios perdidos em agosto de 2016 porque os potenciais clientes optaram por um concorrente:
No entanto, com alguns ajustamentos, esse número diminuiu significativamente em fevereiro de 2017, apenas seis meses depois.
Monitorize o seu processo de vendas, faça crescer o seu negócio
Uma equipa de vendas bem sucedida não funciona apenas com base no talento natural e na intuição. Para fazer crescer uma empresa de forma sustentável é necessário um controlo rigoroso dos indicadores de vendas e a capacidade de abordar estrategicamente os pontos fracos.
Os dados correctos podem indicar imediatamente quais os contactos que valem mais a pena, se o processo da sua equipa precisa de ser ajustado ou se a sua oferta precisa de ser ajustada para se tornar mais competitiva.
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