Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
Um processo de vendas é um conjunto de passos repetidos que a sua equipa de vendas segue para converter potenciais clientes em clientes. Criar um processo de vendas é absolutamente necessário para o sucesso da sua empresa e é talvez a coisa mais importante que pode fazer como gestor de vendas para influenciar a capacidade de venda da sua equipa.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Quer saber mais sobre o que é um processo de vendas e porque é que é importante? Leia este primeiro. Se já tem um processo de vendas criado, pode passar para o guia seguinte da nossa série, Como implementar um processo de vendas.
Um processo de vendas consiste numa série de fases-geralmente de três a sete, dependendo da complexidade da venda, que abrangem os principais marcos de uma venda. Cada etapa consiste em tarefas, que são as actividades-chave que a sua equipa deve realizar para fazer avançar a venda de etapa para etapa.
Os seus passos podem variar consoante o seu sector de atividade e o grau de rigor do seu processo para garantir os contactos, mas, em geral, deve ter estratégias para cada um destes momentos do funil de vendas:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
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If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
A fase de qualificação marca a primeira vez que os seus representantes entram em contacto direto com um lead. Através de uma chamada telefónica inicial ou de um e-mail, o objetivo do representante é recolher informações sobre o cliente potencial e determinar se ele se adequa ao seu produto ou serviço.
O quadro de qualificação mais conhecido é o BANT-orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Por outras palavras, se a sua equipa de vendas conseguir determinar que um cliente potencial quer realmente o que está a vender e tem o dinheiro e o poder de decisão para lhe comprar num futuro próximo, então está qualificado para passar à fase seguinte.
O passo mais importante a dar na criação de um processo de vendas é identificar corretamente o seu mercado-alvo. Em primeiro lugar, defina os critérios externos que o ajudarão a identificar as empresas que, provavelmente, estão a sofrer os problemas que o seu produto ou serviço resolve. Em seguida, identifique as pessoas dentro dessas organizações que estão a sofrer pessoalmente com esses problemas e que têm autoridade para tomar decisões de compra.
Whitney Sales Fundador do O Método de Vendas
Vender no mercado saturado de hoje em dia depende mais do que nunca do desenvolvimento de relações pessoais, ou pelo menos de uma relação decente, com os seus contactos. Mesmo que a sua marca ofereça produtos ou serviços únicos, a melhor forma de se destacar entre os seus concorrentes é fazer um apelo emocional aos potenciais compradores.
As pessoas reagem naturalmente de forma mais forte quando estão emocionalmente envolvidas em algo, e quando se procura uma ligação pessoal com elas, faz com que se sintam mais do que um número. Não são seus clientes ou parceiros de negócios - são seus amigos e, quando se sentem como seus amigos, estarão lá para o apoiar em tudo.
Quer esteja a fazer uma demonstração no local para um potencial cliente ou a utilizar a videoconferência para apresentar uma solução de software, a apresentação é a oportunidade que a sua equipa de vendas tem de apresentar um caso convincente e personalizado sobre a forma como o seu produto ou serviço irá satisfazer as necessidades imediatas do potencial cliente.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
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Existem muitas razões para que um potencial cliente hesite em comprometer-se, mesmo que esteja interessado no seu produto - o preço, o calendário e o medo da mudança são algumas das comuns. Na fase de objecções, um representante de vendas tenta resolver todas as preocupações pendentes que um potencial cliente ainda tem depois de ouvir o seu discurso.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
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O fecho é tudo o que é necessário fazer nas fases finais de uma venda para que o potencial cliente assine um contrato e se torne cliente. Isto pode incluir a apresentação de uma proposta baseada em termos acordados verbalmente, a obtenção da adesão de todos os decisores e a realização de negociações finais sobre o preço. Com todos os obstáculos ultrapassados, está pronto para pedir a assinatura do cliente e começar o trabalho árduo de o manter como cliente.
Esta é a fase do processo de vendas que se pretende que dure mais tempo. Nutrir um cliente significa 1) fornecer-lhe o apoio pós-venda adequado para que ele se sinta motivado a continuar a comprar-lhe e 2) encontrar oportunidades para aumentar o valor da relação comercial através de upselling. Os clientes bem nutridos podem também constituir uma fonte significativa de referências, o que os torna, por si só, uma fonte inestimável de contactos.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
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Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
As equipas de vendas incorporam estas fases intermédias nos seus processos de vendas para se concentrarem mais nas actividades importantes, em vez de nos marcos.
É o primeiro grande compromisso que se assume com um potencial comprador. Depois que um lead é qualificado, a prioridade número 1 de um representante deve ser marcar um horário para sua apresentação.
A recolha de informações sobre um potencial cliente deve fazer parte de todas as fases do seu processo de vendas, mas é extremamente importante antes da apresentação. Através de conversas e pesquisas online, o seu objetivo deve ser identificar os pontos fracos e as necessidades do comprador, bem como quaisquer outras características únicas que possa utilizar para criar uma solução personalizada.
Concentrar-se no seu produto é bom - mas, em última análise, tem de convencer o seu potencial cliente de que deve fazer negócio consigo. É digno de confiança? Tem conhecimentos especializados sobre o seu sector?
A fase de "demonstração de valor" significa fornecer conteúdo direcionado (incluindo testemunhos de clientes e folhas de batalha da concorrência), bem como responder a perguntas para se posicionar como um consultor de confiança.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
A transação não é um sucesso até o cliente receber o que está a pagar. Quer se trate da entrega física de um produto ou da integração de um serviço de software na nuvem, certifique-se de que começa com o pé direito com o seu comprador recém-fechado, executando este passo sem falhas.
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Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Organizar as suas fases em colunas verticais pode ser a forma mais natural de organizar e visualizar o seu processo de vendas - e foi por isso que decidimos estruturá-lo desta forma em Nutshell. Em um mapa de processo de vendas, o topo de cada coluna é rotulado com um estágio e as etapas individuais são listadas abaixo dele.
Embora os passos listados em cada coluna reflictam as actividades de vendas que a sua equipa tem de realizar, os mapas do processo de vendas também podem incluir setas que ligam cada coluna para indicar as fases do percurso do comprador pelas quais o cliente está a passar.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro dica: Os clientes potenciais num processo de vendas estão numa fase "aberta", o que significa que ainda estão a ser trabalhados, ou numa fase "fechada", o que significa que chegaram a uma conclusão - ganharam ou perderam.
Embora uma lista de verificação ou uma disposição em colunas possa funcionar bem para transacções de vendas simples, o acompanhamento de vendas mais complexas nem sempre pode ser gerido com um processo cronológico passo a passo. Se cada decisão do cliente pode levar a diferentes "caminhos" para o seu representante de vendas, um fluxograma pode ser um método mais adequado para visualizar o seu processo de vendas.
Por exemplo, o que é que os seus representantes fazem quando um potencial cliente não avança para além de um determinado passo? O lead é abandonado para sempre ou é direcionado para um caminho de "recuperação", em que se tenta voltar a contactar o potencial cliente numa data posterior para ver se ele ainda precisa de ajuda para encontrar uma solução? Com um fluxograma do processo de vendas, é possível adicionar etapas do "Plano B" que podem eliminar os becos sem saída que surgem num processo de vendas mais simples.
Em última análise, cada venda representa um alinhamento dos interesses do comprador e do vendedor. A incorporação das etapas do percurso do comprador no seu processo de vendas lembra aos seus representantes de vendas que devem ter em conta as necessidades do comprador em cada etapa.
Depois de ter decidido as fases do seu processo de vendas, coloque-se no lugar do cliente e acrescente os principais compromissos e decisões que o comprador tem de tomar ao longo do processo. Se ambos os lados do seu processo de vendas alinhado com o comprador se espelharem muito bem, está a fazê-lo corretamente.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
As suas fases de venda devem refletir e apoiar o processo de compra dos seus clientes e ajudar os seus representantes a compreender que tipo de atenção cada potencial cliente necessita em cada momento.
"Para ambientes de vendas B2B complexos que envolvem um processo de compra moroso e vários intervenientes no cliente, a melhor forma de definir as fases do seu pipeline é alinhá-las com as fases-chave do processo de decisão típico do cliente", afirma a Inflexion-Point Strategy PartnersBob Apollo, fundador da Inflexion-Point Strategy Partners .
Numa venda complexa típica, estas fases de decisão chave podem incluir o seguinte.
Mesmo que nunca tenha formalizado o seu processo de vendas, as matérias-primas já existem. É provável que os seus representantes tenham um esboço geral das actividades de vendas que seguem para cada venda, incluindo os compromissos que têm de assegurar ao longo do processo junto dos seus potenciais clientes.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Demasiadas vezes, os gestores de vendas criam um processo de vendas que não tem qualquer relevância ou familiaridade com o que a equipa já está a fazer", afirma o antigo Nutshell CEO Joe Malcoun. "Não só queremos que os nossos representantes reconheçam o que lhes estamos a pedir, como também é necessário que estejam envolvidos desde o início."
Malcoun sugere que se sente com cada membro da sua equipa de vendas para saber quais são os passos reais que estão a dar para fazer passar um lead pelo seu funil. "Descubra como eles visualizam o processo - mesmo na ausência de um - e crie o seu para que seja familiar para a sua equipa, utilizando a linguagem deles tanto quanto possível."
Para ajudar neste processo, pegue em alguns dos seus contactos recentes e analise as seguintes perguntas com os seus representantes. As suas respostas ajudá-lo-ão a compreender as actividades específicas que a sua equipa realiza atualmente durante uma venda.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Cada fase do processo de vendas deve ter metas e objectivos claramente definidos, incluindo critérios específicos necessários para passar um cliente potencial de uma fase para a seguinte.
"Se aceitar o princípio de que as suas etapas devem basear-se nas fases-chave do processo de decisão de compra do cliente, então a forma óbvia de estabelecer os critérios necessários para fazer avançar a oportunidade de uma etapa para a seguinte é através de provas verificáveis da vontade do cliente de dar o passo seguinte", aconselha Bob Apollo.
Por exemplo, entre as fases de "investigação" e "definição" do processo de decisão do cliente, o marco pode ser o facto de o cliente reconhecer que existe uma razão comercial imperiosa para agir. Passar da fase de "definição" para a fase de "seleção" pode significar que os critérios e o processo de decisão são acordados e que as opções da lista restrita são identificadas."
"O processo deve centrar-se sempre no cliente, e os clientes podem ser muito diferentes nos vários sectores, quer se trate de uma organização de cuidados de saúde B2C ou de uma empresa de infra-estruturas B2B", afirma Jacco vanderKooij, fundador da Winning by Design e autor de Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Todos os processos de vendas contêm blocos de construção semelhantes, mas as fases podem estar numa ordem diferente, as actividades principais podem ser executadas de forma diferente, ou pode ser necessário algumas fases únicas - uma fase de conformidade na indústria financeira, por exemplo."
"O seu sector também afecta a forma como os seus contactos são obtidos", acrescenta Joe Malcoun. "Em Nutshell , recebemos milhares de contactos online através do nosso sítio Web. Por outro lado, alguns dos nossos clientes conhecem três pessoas por ano em conferências e isso é tudo o que precisam para serem bem sucedidos."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
Em qualquer trabalho, um perito faz um trabalho melhor e mais rápido do que um amador. Mas é possível transformar qualquer amador num perito com a formação adequada. Investir na formação da sua equipa nas mais recentes técnicas de vendas é um investimento na sua empresa como um todo.
Quando equipa os seus colaboradores com conhecimentos sobre várias partes do seu processo de vendas, permite-lhes tornarem-se especialistas nessas áreas. Por exemplo, um empregado que tenha recebido uma boa formação em qualificação de contactos pode fazê-lo de forma mais eficaz, simplificando o processo e aprendendo quais os métodos que funcionam melhor e implementando-os.
Como é que pode compreender o seu nicho na indústria se não conhece a sua concorrência? Compreender o panorama competitivo da sua indústria pode ajudá-lo a desenvolver novas formas de se destacar dos seus concorrentes, aumentando as suas hipóteses de atrair novos clientes.
Comece a sua pesquisa por descobrir marcas que ofereçam produtos e serviços semelhantes aos seus. Tente encontrar aquelas que partilham os seus públicos-alvo e localizações para obter os melhores resultados. Depois, analise o que as torna eficazes. Pergunte a si próprio:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Qual é a chave para manter um processo de vendas eficaz? A documentação!
Um roteiro permite-lhe apresentar todo o seu processo para que você e outras pessoas do seu departamento possam recriar sempre a estratégia perfeita. Ajuda-o a gerir tudo, desde os objectivos iniciais até à apresentação e publicação, permitindo-lhe identificar os locais onde pode necessitar de mais investigação ou adicionar informações de contacto de pessoas de apoio que podem ajudar ao longo do processo.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Com cada venda surge a possibilidade de uma complicação ou desafio inesperado. Nem todos os contactos são convertidos e nem todos os potenciais compradores querem investir nos seus produtos ou serviços. Vamos falar sobre alguns dos desafios que enfrentará ao trabalhar nas etapas do seu processo de vendas e algumas soluções simples que pode empregar.
Desde a falta de um marketing eficaz até à falta de perceção de relevância por parte dos clientes, há muitas razões pelas quais os seus serviços podem não estar a ter o impacto esperado. Ajustar a sua estratégia de publicidade é a primeira forma de remediar esta situação.
A concorrência é uma parte natural da gestão de uma empresa, mas as guerras de preços podem fazer com que até os maiores concorrentes se sintam prejudicados pela falta de lucro. Mesmo quando os seus concorrentes se batem de forma justa, tem outras opções de tácticas de venda.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
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A capacidade de atenção das pessoas diminui todos os dias, o que torna o desafio de manter a sua atenção durante o tempo suficiente para as converter maior do que nunca.
Mesmo quando os potenciais compradores estão prestes a efetuar uma compra, podem ter dúvidas sobre a sua decisão ou perguntas que precisam de ser respondidas. Uma das muitas tarefas da sua equipa de vendas é garantir que os compradores têm toda a informação necessária para tomar a melhor decisão para eles.
Quanto mais tempo um cliente potencial permanecer no funil do comprador, maior será a probabilidade de falar com muitos dos membros da sua equipa de vendas e receber diferentes níveis de serviço. Isto pode levar à confusão e, em última análise, fazer com que o cliente pense que investir na sua marca não vale a pena.
Para colher os frutos de um processo de vendas, é necessário que toda a sua equipa o siga de forma consistente. Na próxima parte desta série, vamos mostrar-lhe exatamente como implementar o seu novo processo de vendas na sua organização e automatizá-lo no seu CRM. Aproveite!
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