15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Mesmo que trabalhasse pessoalmente ao telefone durante todo o dia, continuaria a precisar de uma equipa de profissionais de vendas e de um sistema racionalizado para fazer crescer a sua empresa e cumprir as suas quotas.

Construir uma equipa de vendas bem sucedida significa fornecer à sua equipa todos os recursos de que necessita para atingir os seus objectivos - desdemotivação e desenvolvimento profissional a equipamento atualizado, ferramentas de software e recompensas - e estes investimentos vão ajudar a sua equipa de vendas a preencher os seus canais e a fazer mais vendas.

Ack, isso parece-me muito! Como é que posso fazer isso? Que passos tenho de dar?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Imagine o seguinte cenário: Recentemente, publicou um anúncio de emprego para um novo vendedor. Dos currículos que recebeu, um vem de um candidato que trabalha em vendas há 25 anos e um candidato acabou de sair da faculdade e ainda não ocupou um cargo de vendas. Cabe-lhe a si decidir não só quem contrata, mas também porque o faz.

Antes de poder compreender verdadeiramente o tipo de contratação de que necessita, terá de analisar o seu atual ambiente de vendas. Quem é que já tem na sua equipa? Que competências poderão estar a faltar a alguns deles e que poderiam ser satisfeitas com uma nova contratação?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

O objetivo é construir uma equipa de sucesso e não apenas encher os lugares com um qualquer corpo quente.

Para uma análise mais aprofundada da criação de uma equipa de vendas: Como contratar uma equipa de vendas: O guia completo

2. Desenvolver uma estrutura de funções para a equipa de vendas

Cada representante de vendas tem uma função ligeiramente diferente, quer se trate simplesmente de uma especialidade com determinados dados demográficos ou de responsabilidades totalmente distintas. A sua equipa de vendas pode ser composta por:

  • Gestores de vendas
  • Executivos de contas
  • Especialistas em vendas
  • Representantes do serviço de apoio ao cliente

Antes de colocar outras pessoas nestas funções, dedique algum tempo a compreendê-las. Saberá como cada função é diferente, mas igualmente essencial para o seu sucesso.

3. Scale your sales team according to your business

One of the most important things you can do when building a sales team is to ensure you create one that fits the scale of your business. If you’re a smaller business, you don’t need to have a large, full-sized sales team. Similarly, if you’re a large business with a significant number of customers and leads, you want to build a sales team with personnel to support that.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Expectativas claramente definidas tornam uma equipa mais eficiente e mais motivada para fazer a sua parte. A definição dessas expectativas começa no processo de contratação. Para atrair os melhores talentos para as funções que tem, comece por fazer descrições de funções detalhadas e precisas. Isto permitirá que os potenciais contratados saibam se são adequados. Descrições de funções precisas também aumentam a probabilidade de apenas os candidatos mais qualificados se candidatarem, o que também reduz a carga de trabalho da sua equipa.

5. Recruit and select your candidates

Agora, está na altura de formar a sua equipa. A sua equipa de contratação pode contactar os novos recrutas online ou pode procurar internamente e ver se alguém está prestes a ser promovido. Isto remete para saber quem precisa de contratar. Pense se precisa de alguém que conheça os valores da sua empresa ou se prefere trazer novas ideias de uma representação externa.

6. Train and onboard your sales team

O seu processo de formação e integração tem de dar aos seus novos representantes de vendas tudo o que precisam para serem bem sucedidos. Durante as primeiras semanas de trabalho, dê-lhes recursos para compreenderem os objectivos da sua empresa, o processo de vendas médio e as opções comuns de resolução de problemas.

No entanto, o processo de integração pode ser mais do que ler artigos e responder a questionários, especialmente quando está a contratar um grupo de pessoas de uma só vez. Faça-os passar por cenários de dramatização para que possam compreender como reagir em situações do mundo real. Atribua os seus livros favoritos sobre o processo de vendas e discuta as partes mais importantes.

A integração de um novo funcionário estabelece as bases para toda a sua carreira na sua empresa. Cabe-lhe a si torná-lo suficientemente abrangente para garantir o sucesso.

7. Define the compensation structure

Naturalmente, todos os membros da sua equipa querem ser pagos. É uma das principais coisas que os potenciais contratados irão analisar, por isso, certifique-se de que tem directrizes claras sobre se a sua remuneração se baseia em:

  • Salário: Independentemente das vendas, paga aos seus representantes o mesmo valor, quer seja um salário anual ou um valor por hora.
  • Comissão: O pagamento do seu representante baseia-se no lucro que ele pode trazer para a sua empresa. A remuneração baseada em comissões tem frequentemente uma taxa de pagamento base baixa complementada por vendas efectuadas.

Antes de tomar a sua decisão, faça alguma pesquisa sobre os hábitos de compra do seu comprador médio. Qual é o rácio entre os primeiros compradores e os que vendem mais? Se optar por uma estratégia baseada em comissões, isso irá alterar a forma como compensa a sua equipa?

Pretende maximizar os seus resultados, mas também tem de pagar à sua equipa o suficiente para a incentivar a manter-se motivada. Ao compreender como os seus clientes compram e o número de vendas que pode esperar de um representante, pode obter o melhor dos dois mundos. 

8. Always be learning

Lembra-se de quando vender significava literalmente passar a pente fino as Páginas Amarelas e ligar para todos os números de telefone na esperança de encontrar uma pessoa viva disposta a comprar o seu produto? Não? Pois bem, era assim que se fazia! Agora imagine que a sua equipa trabalha com uma técnica tão ultrapassada. Não seriam assim tão bem sucedidos!

Atualmente, ser bem sucedido nas vendas requer preparação, prática, aulas e formação constantes. Novas técnicas estão constantemente a ser trabalhadas e optimizadas; pense em mensagens de voz sem toque, marketing de texto baseado na localização e software CRM avançado que automatiza a introdução de dados e tarefas que desperdiçam tempo. (Ahem, Nutshell.) Está a ver a imagem.

A sua equipa de vendas precisará de ajuda constante para se manter actualizada em relação às normas do sector, às melhores práticas, ao novo software e às melhores técnicas de vendas. Ajude-os oferecendo formação, como aulas online, livros sobre vendas, participação em seminários de vendas e outras oportunidades de aprendizagem para garantir o sucesso deles (e o seu).

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9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Não faria uma longa viagem de carro com a família sem saber como chegar ao seu destino, pois não? O mesmo deve acontecer com a vida profissional diária da sua equipa de vendas. Trabalhe com a sua equipa para definir objectivos realistas para o grupo e para os indivíduos.

Ninguém entende a sua empresa, os seus clientes e consumidores, ou o seu mercado melhor do que você, por isso cabe-lhe a si definir os objectivos que considera necessários para a equipa atingir. Se os objectivos forem demasiado irrealistas, a motivação pode diminuir. Se os tornar demasiado fáceis, a sua equipa ficará parada no final do mês em vez de se esforçar.

Os objectivos podem ser definidos semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, tendo sempre em mente como gostaria que fosse o seu progresso ano após ano. Digamos que no ano passado teve mais 10% de vendas do que no ano anterior; seria correto definir um objetivo de aumento de receitas de 15% para este ano? (A propósito, o software de elaboração de relatórios Nutshellpode ajudá-lo a definir objectivos de vendas que obriguem a sua equipa a dar o seu melhor sem a levar à loucura).

Quer se trate de objectivos grandes e assustadores, do tipo "Nunca vamos conseguir, mas mais vale tentar", ou de objectivos razoáveis do tipo "Vamos tentar marcar mais cinco reuniões este mês", as equipas prosperam quando têm objectivos claros e fáceis de compreender.

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10. Communicate regularly and give feedback

One of the best ways people learn is by receiving feedback from their peers and superiors. Whether it’s positive or negative, sales representatives need to know what they’re doing right or wrong in order to improve. As a manager, it’s your job to stay in touch with your sales team and regularly provide helpful feedback and encouragement to them.

If you notice someone doing an exceptional job, make sure they know that so they can continue to be a positive influence on your sales. If you notice someone underperforming, make them aware of the situation and work with them to find solutions to the problem. 

Providing feedback to sales representatives isn’t a matter of simply pointing out what they’re doing wrong but helping them to improve and better themselves so everyone can work to the best of their ability.

11. Listen to your team

At the same time, don’t discourage your representatives from offering their own feedback as well. Just as your team can benefit from feedback, so can you. One of the key tips for building a successful sales team is to listen to your team and make sure they know their thoughts, opinions, and ideas matter to you.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

A good manager listens to their team and works with them to help create a work environment that’s constantly improving.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Como já foi referido, os vendedores costumavam ter de procurar informações de contacto nas Páginas Amarelas. Esses dias já lá vão e a sua equipa deve estar preparada para tirar partido de todo o fantástico software que tem à sua disposição.

Por exemplo, uma plataforma moderna de automatização de vendas pode ter funcionalidades como as sequências de correio eletrónico pessoal, que enviam uma série automatizada de modelos de correio eletrónico para os seus contactos, ou o click-to-call, que é exatamente o que parece: clica num número da sua base de dados e a chamada é automaticamente efectuada e gravada. Uma vez terminada a chamada, esta é registada para referência futura.

Graças à tecnologia em constante evolução, os vendedores de hoje têm acesso a ferramentas de automatização, software de colaboração, acesso remoto a materiais de vendas e CRMs baseados na nuvem para tornar o seu trabalho mais rápido e fácil do que no passado. Certifique-se de que lhes dá as ferramentas certas para o trabalho!

13. Provide incentives

As vendas podem ser um trabalho difícil e, se se tornou gestor de vendas depois de ter sido vendedor, sabe-o muito bem. Alguns dias são simplesmente maus, cheios de rejeições e dificuldades. Então, porque é que as pessoas continuam a aparecer no trabalho? Porque é que continuaria a aparecer no trabalho?

Os seres humanos precisam de motivação para continuar a subir a montanha, mesmo quando confrontados com desafios constantes. Pode dar essa motivação à sua equipa de vendas, oferecendo incentivos para atingir e superar objectivos, ir mais além e encontrar novas fontes de oportunidades para as suas condutas. Quer esses incentivos incluam dinheiro, dias de folga, férias extra, horário flexível ou qualquer outra forma de prémio, manter a sua equipa motivada irá compensar e ajudá-lo a atingir os seus objectivos.

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14. Measure progress and success

Como pode saber como se está a sair em termos de vendas se não está a acompanhar o progresso e os resultados? Nem todas as chamadas do mundo resultarão em mais vendas se não medir e otimizar continuamente os seus processos. Mas aqui está o ponto alto: precisa de medir números reais e não apenas "quantas chamadas foram feitas hoje?".

Alguns aspectos a ter em conta:

As chamadas não geram receitas. Se telefonou a 1.000 pessoas e fez uma venda, ou telefonou a 100 pessoas e fez cinco, qual é a melhor medida do desempenho dos seus vendedores?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Os clientes existentes podem ser vendas mais fáceis. O que é que acontece depois de uma venda? O cliente desaparece e nunca mais se ouve falar dele? Ou o seu vendedor manteve uma boa relação com ele, o que fez com que voltasse sempre que precisasse de alguma coisa? Acompanhar a sua taxa de retenção de clientes é uma forma valiosa de medir o desempenho da sua equipa de vendas.

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15. Establish a healthy company culture

Ninguém - ou quase ninguém - quer trabalhar numa sala sem janelas, sob uma luz amarela, em secretárias que têm de partilhar com outras cinco pessoas, para um chefe infeliz e por menos dinheiro do que poderia ganhar noutro lugar. Então, o que pode fazer para criar uma cultura empresarial que encoraje os membros da sua equipa a aparecer e a dar o seu melhor?

Pode fornecer-lhes algumas coisas importantes, incluindo:

  • Oportunidades de trabalho à distância.
  • Aumentos salariais regulares.
  • Aulas de desenvolvimento profissional.
  • Uma cultura de comunicação aberta entre os níveis de pessoal.
  • Feedback e encorajamento
  • Reconhecimento das suas realizações.
  • Eventos, concursos e jogos para toda a empresa.

Uma boa cultura de empresa começa no topo e, bem, é você. É você que procura criar uma equipa de vendas bem sucedida e será o responsável pelo seu apoio. Uma cultura de empresa pobre pode resultar numa rotação de pessoal superior à média, o que prejudica as suas vendas e a dinâmica da empresa se tiver de contratar e integrar continuamente novos funcionários.

Em conclusão...

Criar uma equipa de vendas bem sucedida requer algum trabalho, mas no final, o tempo e o esforço investidos serão compensados. Se implementar algumas destas sugestões para a sua equipa de vendas, conseguirá contratar as melhores pessoas, atingir e exceder os seus objectivos de vendas e ter uma força de trabalho feliz e saudável.

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Este artigo faz parte do nosso Manual para gerir uma equipa de vendas.

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