What Are the Four Sales Forecasting Methods?

Não é possível prever o futuro, mas é possível prever o futuro. 

A previsão de vendas é uma forma testada e comprovada de as equipas de vendas se destacarem da concorrência - mesmo que a concorrência seja o seu próprio desempenho no último trimestre.

No entanto, de acordo com um estudo recente da Gartner, apenas 45% dos vendedores e líderes de vendas têm muita confiança na precisão das previsões da sua empresa. A fraca qualidade dos dados é um dos principais factores que contribuem para esta desconfiança, e as previsões imprecisas tornam-no um alvo fácil de críticas quando as coisas correm mal.

Still, in the game of sales, it’s better to commit to informed goals based on data-backed analysis with the help of solid sales forecasting processes and software tools than to try to pull sales success out of thin air. What’s important is figuring out how to forecast sales as accurately as possible, even with a growing portfolio of products and unpredictable market trends.

O que é a previsão de vendas?

A previsão de vendas é o processo de estimar a receita total ou o número de negócios que serão fechados no futuro com base em dados anteriores.

As organizações de vendas combinam dados históricos privados, bem como dados económicos públicos relevantes e tendências passadas para criar uma antevisão das possibilidades a curto e longo prazo para o sucesso de uma empresa. As previsões são utilizadas para estabelecer referências de receitas mensais, trimestrais ou anuais e podem ser um fator no cálculo das comissões da equipa.

A previsão é amplamente considerada como um aspeto fundamental da análise empresarial. Isto deve-se ao facto de as previsões de vendas constituírem frequentemente a base de estratégias que vão desde a contratação de novos parceiros comerciais, passando pela seleção de contas específicas, até à previsão das necessidades de reabastecimento das lojas com base na localização geográfica, para citar alguns exemplos. Este é o poder da previsão de vendas!

Embora a previsão se baseie em informações factuais, a incerteza e o risco são factores importantes a considerar na equação global. Como a incerteza é, bem, incerta, e os efeitos da assunção de riscos também não são totalmente previsíveis, é bom ter em mente que não é garantido que uma previsão se concretize. 

No entanto, tal como uma previsão meteorológica, é melhor ter um guarda-chuva consigo e não ter de o usar do que ser apanhado por um aguaceiro inesperado sem ele!

Quais são os quatro métodos de previsão de vendas?

Tal como há mais do que uma forma de ganhar uma venda, há mais do que uma forma de criar uma previsão de vendas. Existem quatro métodos principais de previsão de vendas, cada um com a sua própria definição, objetivo e processo:

Análise de tendências

Trend analysis is a type of sales forecasting that analyzes past sales data to find patterns. Patterns can exist in many different categories including seasonality, geographic location, target audience, and more. The findings from a sales trend analysis are used to make revenue projections and track potential changes in performance. 

A análise de tendências é importante porque dá às empresas uma visão do desempenho a curto e longo prazo. As empresas podem centrar-se em diferentes segmentos da sua atividade para chegar a um palpite fundamentado sobre o que devem continuar ou deixar de fazer para alterar os resultados futuros. 

For example, a high-grossing candle and home fragrance company may use trend analysis to understand which popular scents have been in the most demand over winter holidays for the past five years. This information can then be used to more accurately plan for upcoming production needs, create marketing campaigns, and determine how they can either recreate or build on past revenue achievements. 

Análise de regressão

A análise de regressão é o método de previsão de vendas que inspecciona a forma como as estratégias de vendas individuais (a variável independente) afectam o desempenho (a variável dependente) ao longo do tempo. O modelo utiliza dados de desempenho anteriores para prever o que poderia acontecer se a estratégia continuasse ou se outra fosse utilizada em seu lugar. Este método está mais fortemente enraizado na matemática do que outros.

A análise de regressão é essencial para as empresas que precisam de ter uma compreensão mais profunda do desempenho das suas vendas e de como podem alterá-lo a um nível pormenorizado e granular. Para realizar esta análise, as equipas de vendas têm de compreender claramente o que está a afetar as suas vendas, tanto a nível interno como externo. Também precisam de ter recolhido dados suficientes sobre estas variáveis ao longo do tempo para poderem fazer uma previsão exacta. 

Isto também significa que as variáveis que avaliam terão de ser mensuráveis, razão pela qual este método examina normalmente as estratégias de vendas ao longo do tempo, uma vez que as empresas têm acesso a toda a informação necessária.

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Análise de séries cronológicas

A análise de séries cronológicas na previsão de vendas utiliza dados recolhidos em vários intervalos de tempo para acompanhar as alterações ao longo do tempo. Isto pode ser utilizado para criar novas estratégias de vendas, determinar a probabilidade de um determinado resultado ou compreender a causa subjacente de um resultado previsto. 

One of the biggest benefits of using time series analysis over other sales forecasting methods is the ability to predict patterns over seasons, cycles, and trends. It’s also helpful in uncovering irregular past data points that don’t create patterns.

Para utilizar corretamente a análise de séries cronológicas para fazer previsões para o futuro, é necessário registar consistentemente os seus dados de vendas. Algumas aplicações reais deste método incluem a fixação de preços de bens físicos que são afectados pela escassez da cadeia de abastecimento e a deteção de anomalias nas receitas que devem ser tidas em consideração no planeamento da estratégia de vendas do próximo trimestre. 

Análise causal

A análise causal é um tipo de previsão de vendas que avalia e prevê a forma como as flutuações do mercado irão afetar os lucros de uma empresa. Este tipo de previsão permite às equipas de vendas desenvolver estratégias e planos para um futuro previsível. Pode também ajudá-las a desenvolver modelos de vendas e de publicidade que tornem os objectivos o mais à prova de futuro possível. 

Um modelo de previsão causal começa por avaliar o estado atual do mercado e identificar os factores que irão influenciar a sua direção durante um determinado período de tempo. Estes incluem a posição atual da empresa, as variáveis independentes e os factores dependentes.

Para as equipas de vendas, a análise causal garante que o seu departamento está preparado para a procura prevista. Isto significa que pode estar atento a potenciais períodos de abrandamento, como uma recessão ou um abalo no sector, bem como a períodos de elevado crescimento, em que se espera um boom no mercado. Como mencionámos anteriormente, não é garantido que este método de previsão de vendas seja totalmente exato. Mas permite aos líderes não serem apanhados inesperadamente pela chuva. 

Como escolher o método de previsão correto

O objetivo da previsão de vendas é encontrar uma resposta à pergunta: "Como podemos esperar o desempenho das nossas vendas durante um determinado período?" Todos os tipos de métodos de previsão acima referidos são concebidos para fornecer essas respostas.

Independentemente do método de previsão de vendas que escolher, terá de seguir os seguintes passos para o utilizar eficazmente:

Etapa 1: Definir o seu plano

Esclarecer o problema, delinear a forma como as informações da previsão serão utilizadas, identificar a quem se destinam os resultados e determinar como serão divididas as responsabilidades do projeto de previsão. 

Passo 2: Reunir materiais

Isto inclui dados relevantes, informações do seu CRM e ferramentas de que pode necessitar para completar o método de previsão da sua escolha. 

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Etapa 3: Efetuar uma análise preliminar

Quais são os resultados previstos para esta previsão? Considere factores relevantes como a sazonalidade. Mais tarde, irá comparar a sua expetativa com o resultado. Além disso, considere os prós e os contras do método de previsão específico que escolheu e como isso pode afetar a forma como encara a sua previsão. 

Passo 4: Utilizar o seu modelo

Execute o seu modelo e procure um resultado. O resultado deve fazer sentido com a pergunta que fez. Se não fizer, procure erros e ajuste-o antes de o executar novamente. Não se esqueça de registar os resultados de cada execução, para prevenir. 

Etapa 5: Avaliar os resultados

As informações que recebeu do método de previsão corresponderam às suas expectativas? Porquê ou porque não? Se os seguintes dados de saída se concretizassem, de que forma afectariam o trabalho da sua equipa de vendas? 

FAQs sobre previsão de vendas

Ainda tem dúvidas sobre os métodos de previsão de vendas? Consulte as perguntas frequentes abaixo para obter respostas!

Quais são as vantagens da previsão de vendas?

As vantagens da previsão de vendas incluem:

  • Estabelecer uma base de referência para a definição de objectivos realistas a todos os níveis
  • Tomar decisões informadas
  • Resolução de conflitos de prioridades
  • Distribuir corretamente os recursos
  • Prevenir ou mitigar potenciais bloqueios de estradas
  • Colaborar com outros departamentos em projectos comuns
  • Proporcionar uma sensação de segurança aos investidores e outros intervenientes importantes

Qual é a melhor forma de prever o crescimento das vendas? 

The best way to forecast your sales is to use whichever method is based on your historical sales results. When your sales projections are very close to your actual sales numbers, within a reasonable margin, you know you’re using the right method.

Qual é a regra número um da previsão de vendas?

A regra número um da previsão de vendas é utilizar dados tão exactos quanto possível. A sua previsão só será tão precisa quanto os dados em que se baseia. Também é fundamental que a sua previsão seja conservadora e consistente com os seus dados históricos de vendas.

Agora, vamos às previsões!

Sales forecasting methods help teams identify potential opportunities and develop a strategy to achieve their sales quotas. Each forecasting method involves using historical data to make a prediction of the future and serves a number of useful functions for any sales team. There are many different techniques you can use to create a sales forecast, but the right one for you depends on what you’re trying to achieve and why. 

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Foto de Mark König no Unsplash

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