Existem centenas de tácticas de vendas diferentes que podem ser utilizadas para encontrar potenciais clientes, qualificar os contactos e efetuar uma venda.
Mas como decidir quais são as que fazem mais sentido para a sua empresa?
Para o orientar na direção certa, compilámos uma lista de algumas das melhores e mais populares tácticas de vendas B2B, desde práticas gerais a técnicas de vendas específicas que pode utilizar para fechar mais negócios.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
As actividades de prospeção de rotina incluem chamadas não solicitadas, envio de e-mails não solicitados ou acompanhamento de um cliente potencial que tenha ficado frio. O objetivo final é identificar os clientes potenciais que podem passar à fase seguinte do seu funil de vendas e, eventualmente, resultar numa venda.
O primeiro passo da prospeção é pesquisar e encontrar um grupo de pessoas qualificadas a quem contactar. Há muitas maneiras de encontrar potenciais compradores. Pode fazê-lo:
A lista é interminável. Para encontrar o método certo que funciona para si, é necessário um pouco de tentativa e erro. Para começar, aqui estão alguns recursos úteis que abrangem a pesquisa e a procura de potenciais contactos:
Uma chamada fria é uma chamada não solicitada a um potencial comprador para o apresentar à sua empresa e, eventualmente, levá-lo a efetuar uma venda. Este tipo de tática de vendas tem normalmente uma baixa taxa de sucesso e é difícil de dominar, mesmo para o melhor vendedor.
À primeira vista, eis porque é que as chamadas não solicitadas podem ser tão difíceis:
No entanto, com as estatísticas tão desanimadoras como são, as empresas B2B ainda dependem frequentemente das chamadas não solicitadas para gerar oportunidades de vendas. Se quiser melhorar o seu jogo de chamadas não solicitadas, consulte os seguintes recursos:
Um e-mail frio é um e-mail enviado a um potencial comprador que não tem qualquer relação prévia consigo ou com a sua empresa. O contacto nunca o conheceu, nem foi mencionado como uma referência. Simplesmente encontrou as suas informações de contacto e enviou-lhes um e-mail sem mais nem menos, esperando uma resposta.
Tal como nas chamadas não solicitadas, é difícil obter uma resposta ou marcar uma reunião através de uma mensagem de correio eletrónico não solicitada. No entanto, com os guiões de correio eletrónico, a estratégia e os métodos de acompanhamento correctos, pode melhorar as suas taxas de resposta.
"Temos de enviar muitos e-mails frios como parte do link building para SEO, ou quando tentamos comercializar os nossos cursos para as pessoas", diz Balazs Hajde, Gestor de Conteúdos da Authority Hacker. "Descobrimos que perder a linguagem vendedora e ser casual é muito útil, tanto para os profissionais de marketing como para o cliente comum.
Assim, por exemplo, uma linha de assunto comum que utilizamos é "Pode dar uma vista de olhos nisto?" É amigável, algo que receberia de um amigo ou de um colega de trabalho, pelo que abre instintivamente a mensagem.
"Também gostamos de ser auto-conscientes, por isso escrevemos coisas como: 'Eu sei, eu sei, este é o 7.543º e-mail que lhe estou a enviar...' Os profissionais de marketing apreciam a transparência e toda a gente gosta do tom amigável."
Os artigos abaixo dar-lhe-ão mais algumas dicas excelentes para criar a mensagem de correio eletrónico não solicitada perfeita:
Uma chamada "quente" é uma chamada de vendas que se segue a uma forma inicial de contacto ou apresentação. Poderá não ter tido uma conversa adequada com o potencial comprador, mas este já o conhece devido a esta apresentação inicial.(Ver também : e-mail quente prospeção).
Alguns exemplos incluem enviar-lhes um livro branco antes da chamada, ser mencionado como uma referência de outro cliente, comentar algumas das suas publicações nas redes sociais ou apertar-lhes a mão num evento de networking.
A ideia é que, uma vez que a pessoa já o conhece, estará mais recetiva e propensa a falar consigo sobre a sua empresa.
Se quiser saber mais sobre os benefícios das chamadas quentes e como utilizar esta tática de forma eficaz, recomendamos que consulte os seguintes artigos:
Enviar informações e ofertas por correio a potenciais compradores continua a ser uma excelente forma de estabelecer um primeiro contacto com uma nova empresa. Se ainda não está convencido, eis algumas estatísticas interessantes sobre o correio direto que deve ter em conta:
Se ainda não experimentou utilizar a publicidade endereçada para a sua empresa, os seguintes recursos ajudá-lo-ão a criar uma campanha de publicidade endereçada bem sucedida:
As referências são uma forma incrivelmente eficaz de encontrar compradores qualificados. De facto, de acordo com a Nielsen, 92% dos consumidores confiam nas referências de pessoas que conhecem e têm quatro vezes mais probabilidades de comprar quando são referidos por um amigo.
Embora algumas referências surjam naturalmente, existem algumas formas de incentivar os seus clientes actuais a referirem a sua empresa mais rapidamente. Os seguintes recursos ajudá-lo-ão a começar:
Para uma análise ainda mais aprofundada das estratégias de prospeção, consulte este guia de prospeção de vendas do G2Crowd.
Existem muitas definições diferentes para o conceito de geração de contactos. No entanto, a geração de leads resume-se essencialmente a duas actividades:
A criação de contactos é normalmente uma estratégia de inbound marketing. Por outras palavras, os compradores qualificados vêm ter consigo, ao contrário da prospeção, em que tem de gastar tempo a encontrar e a contactar os potenciais clientes.
A criação de um processo de geração de contactos bem sucedido pode levar tempo, mas uma vez estabelecido, os contactos devem ser filtrados de forma consistente e reduzir ou eliminar a necessidade de prospeção.
Para criar um processo de geração de leads bem sucedido, precisa de uma forma de atrair o seu público-alvo e de uma forma de recolher as suas informações de contacto. Descrevemos estratégias para ambos:
O marketing de conteúdos é uma estratégia de marketing e vendas extremamente popular. De facto, muitos profissionais de marketing afirmam que a criação de conteúdos para blogues é a sua principal prioridade de inbound marketing.
Em termos simples, o marketing de conteúdos é a prática de oferecer algo de valor a potenciais visitantes do sítio Web, com o objetivo de lhes apresentar a sua marca ou recolher o seu endereço de correio eletrónico. O marketing de conteúdos é tão popular porque funciona para atrair pessoas para a sua empresa ou, mais precisamente, para o seu sítio Web. A obtenção de tráfego é o primeiro passo para a recolha de contactos.
Existem muitos tipos diferentes de conteúdos que pode criar, incluindo:
A lista é interminável. O importante é encontrar um tipo de conteúdo que funcione para si e atraia tráfego consistente e qualificado. A partir daí, pode utilizar tácticas de captação de leads.
"Uma tática de vendas que funciona muito bem para mim é o que eu chamo de Técnica de Oferta Gratuita", diz Rishit Shah, proprietário da TallySchool. "Vendo um curso no meu sítio Web que é pago. Para vender o curso, durante os primeiros sete dias, dou aos meus subscritores três lições gratuitas por dia, por correio eletrónico. No total, dou-lhes 21 lições gratuitas durante um período de sete dias. Passados os sete dias, peço-lhes que se inscrevam no curso pago.
"Graças a esta técnica, cria-se uma relação de confiança entre mim e o subscritor, uma vez que ofereço lições gratuitas todos os dias e eles também podem ver a qualidade das lições que estou a fornecer. Mesmo que não comprem o curso, ganho a sua confiança e eles enviam os seus amigos para o meu sítio Web, o que significa que são gerados novos contactos gratuitamente."
Para descobrir os melhores tipos de conteúdo a criar e ter as suas próprias ideias, recomendamos que consulte os seguintes artigos:
Um íman de chumbo é um incentivo que oferece aos visitantes do seu sítio Web em troca do seu e-mail e de quaisquer outras informações de contacto que queira recolher. As ideias típicas de ímanes de chumbo incluem:
Um íman de chumbo também pode ser designado por "incentivo de inscrição", "oferta de inscrição", "freemium" ou "atualização de conteúdo" (normalmente, trata-se de um íman de chumbo específico de um artigo de blogue).
Para obter mais ideias de ímanes de chumbo, estes recursos têm tudo o que precisa:
Uma captura de leads pode ser um formulário pop-up ou uma página de destino utilizada para recolher e-mails e outras informações de contacto dos visitantes do seu sítio Web.
A utilização de uma captura de leads é normalmente o terceiro passo do processo de geração de leads quando se utiliza uma combinação de conteúdos e ímanes de leads:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
O vídeo abaixo fornece uma compreensão mais aprofundada das capturas de leads:
Se quiser saber como criar uma captação de leads eficaz, consulte os seguintes recursos:
A qualificação é uma parte importante do processo de vendas. Sem a qualificação dos contactos, pode passar inúmeras horas a contactar e a acompanhar pessoas que não estão interessadas na sua solução, que não têm o poder de tomar uma decisão ou que simplesmente não se adequam à sua empresa.
A qualificação resolve este problema identificando quais os contactos que têm efetivamente potencial para se tornarem clientes e quais os que não valem a pena perseguir.
Existem várias formas de qualificar os contactos, tanto automática como manualmente. Apresentamos abaixo alguns dos principais métodos:
Um pipeline de vendas é uma representação visual de cada fase do seu processo de vendas:
A maioria das plataformas de CRM permite-lhe construir um pipeline e ver visualmente onde se encontra cada potencial cliente em relação às fases que definiu no seu pipeline.
Cada empresa terá uma conduta diferente, com um número variável de fases, em função do que é necessário fazer para efetuar uma venda. No entanto, uma conduta simples pode ter o seguinte aspeto
Existem quatro fases no exemplo acima (Qualificação>Reunião>Proposta>Fechamento). Os membros da equipa de vendas ou de marketing podem mover os contactos de uma fase para outra quando o comprador cumpre determinados critérios (ou seja, a sua empresa tem receitas anuais ou número de empregados suficientes) ou a equipa de vendas concluiu determinadas tarefas (como a marcação de uma reunião).
Um pipeline permite que as vendas e o marketing acompanhem facilmente o estado de cada potencial negócio. Também permite que os membros da equipa qualifiquem os contactos, definindo critérios que cada contacto deve cumprir antes de passar à fase seguinte.
Saiba mais sobre os canais de vendas e como criar um eficaz para a sua empresa:
A pontuação de clientes potenciais é uma técnica utilizada pelas equipas de vendas e marketing para determinar o valor de um cliente potencial, atribuindo-lhe uma pontuação com base em acções específicas que realiza. Uma pista com uma pontuação elevada é considerada "quente", enquanto uma pista com uma pontuação baixa é considerada "fria".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
As pontuações de leads são calculadas com base nas acções que um lead realiza e nos valores que atribui a essas acções. Por exemplo:
Algumas acções podem também deduzir pontos (como o cancelamento da subscrição da sua lista de correio eletrónico por um lead). O valor de pontos atribuído a cada uma destas acções é completamente personalizado. Ou seja, a sua equipa terá de decidir quantos pontos vale cada ação.
Muitos CRMs têm a capacidade de classificar automaticamente os contactos. Alguns podem até mover os contactos de uma fase para outra no seu pipeline de vendas com base nas suas pontuações. Este processo de classificação dos contactos reduz o trabalho manual necessário para qualificar os potenciais compradores.
Para saber mais sobre a pontuação de leads, visite os seguintes recursos:
O objetivo desta chamada é simplesmente ter uma conversa e fazer perguntas aos potenciais compradores para descobrir se são uma boa opção para a sua empresa. Não é o momento de efetuar uma venda.
Além disso, esta chamada é diferente de uma chamada fria ou quente, uma vez que este comprador já deve ter manifestado interesse na sua empresa (por exemplo, preencheu um formulário, enviou-lhe um e-mail, visitou a sua página de preços, etc.).
Existem várias estruturas para qualificar os contactos numa chamada de consultoria:
Não vamos abordar todos estes quadros em profundidade, mas se seguir o quadro BANT, deve fazer perguntas que giram em torno de
"Se a sua organização não for a melhor opção para os ajudar a resolver as suas necessidades, diga-lhes e diga-lhes cedo", afirma Dirk Engel, Executivo de Contas da BizLibrary. "Melhor ainda, indique-lhes a direção certa, se puder. Eles apreciarão o facto de ter respeitado o seu tempo e ter sido transparente. Ao longo dos anos, tive vários casos em que fui honesto e direto com os potenciais clientes, dizendo-lhes que não éramos a melhor opção e, dois anos mais tarde, vieram ter comigo porque agora estão numa nova empresa e lembraram-se de mim."
Para saber mais sobre as diferentes estruturas de vendas que pode utilizar e as perguntas a fazer aos seus potenciais compradores, recomendamos o seguinte:
O que é o fecho?
O fecho refere-se a tudo o que um representante de vendas ou uma equipa de vendas faz para assinar um negócio ou oficializar uma venda, incluindo a cobrança do pagamento. Embora seja importante dar tempo ao comprador para avaliar o seu produto ou serviço, existem formas de criar urgência para acelerar o processo quando um comprador está a demorar demasiado tempo a tomar uma decisão, está indeciso quanto à sua solução ou qualquer outra coisa que o impeça de escolher a sua empresa.
Descrevemos algumas estratégias de fecho específicas, bem como as melhores práticas gerais para fechar uma venda:
O fecho por tempo limitado é uma técnica de vendas em que se tenta efetuar uma venda apresentando uma oferta por tempo limitado, como um desconto ou uma promoção. Esta tática funciona bem com potenciais compradores que dizem que precisam de tempo para considerar a sua solução.
Isto também pode ser referido como o "fecho de urgência" ou "fecho agora ou nunca".
Exemplo:
"Compreendo que precisa de tempo para considerar cuidadosamente a nossa solução, no entanto, temos um desconto de 25% que expira amanhã. Comprar hoje seria um ótimo negócio e pouparia à sua empresa X dólares".
O fecho presuntivo parte do princípio de que a venda já foi efectuada. Em vez de fazer uma pergunta aberta como "que solução gostaria de adotar?", apresenta-se uma pergunta específica para uma solução exacta e, normalmente, com um número limitado de opções.
Exemplos:
O fecho personalizado funciona bem se tiver estabelecido uma relação com o potencial comprador e compreender as suas necessidades e desejos. A ideia é propor uma solução que satisfaça plenamente as suas necessidades e, ao mesmo tempo, perguntar se o comprador necessita de funcionalidades adicionais.
Isto também pode ser referido como "fechar a sugestão", uma vez que está a sugerir uma solução específica para as suas necessidades.
Exemplo:
Em primeiro lugar, aborda as características de que o comprador necessita e pergunta se há mais alguma coisa:
"Então, quer X, Y e Z. Precisa de mais alguma funcionalidade?"
Se compreender bem as necessidades do comprador e tiver coberto todas as características que ele procura, ele responderá com um "não", e nesse caso pode dar seguimento ao assunto:
"Ótimo, então o nosso [nome do produto ou solução] é a solução perfeita. Vem com [explique os benefícios] por $X. Tudo o que preciso é da sua assinatura".
Para mais técnicas de fecho, consulte os seguintes recursos:
E, finalmente, aqui estão algumas estatísticas significativas de fecho de vendas do SalesHandy que o podem ajudar a fechar mais negócios.
Por vezes, fazer uma venda não é tão simples como fechar um negócio por telefone ou por correio eletrónico. Por vezes, é necessário "lançar" ou apresentar a solução proposta numa reunião.
Se for esse o caso, estes artigos vão orientá-lo na direção certa e ajudá-lo a criar o discurso de vendas ou a apresentação perfeita:
É extremamente importante continuar a acompanhar os potenciais compradores. Estas pessoas têm agendas ocupadas e podem não ter ouvido as suas primeiras chamadas ou e-mails.
"Uma pessoa comum pode receber algumas centenas de e-mails por dia. Isso faz com que seja muito difícil responder a todos eles, e as coisas acabam por ficar no fundo da lista. Se não receber uma resposta, não significa que alguém o esteja a ignorar - pode apenas significar que está demasiado ocupado." (Elliott Bell, Diretor de Marketing, The Muse)
Além disso, é uma boa prática verificar de vez em quando se há mais alguma coisa que possa fazer ou se o comprador tem alguma dúvida ou preocupação que possa resolver.
Para ajudar a criar o processo de acompanhamento perfeito, consulte o seguinte:
O upselling é uma técnica de vendas em que o vendedor tenta convencer o comprador a comprar uma versão mais cara do produto em que está interessado, enquanto o cross-selling consiste em vender ao cliente artigos complementares para melhorar a compra original.
Pense num cliente que entra numa loja de bicicletas: Upselling significaria convencê-lo a comprar uma bicicleta de gama mais alta do que a que estava a ver, enquanto cross-selling seria vender-lhe um capacete e uma bomba de bicicleta para acompanhar a sua nova bicicleta.
"Na maior parte das vezes, o upselling resulta de uma conversa amigável com alguém que vai para além daquilo que inicialmente dizem ser as suas necessidades", afirma Ryan Miller, CPRW, Gestor de Sucesso do Cliente na Employment BOOST. "Há uma grande probabilidade de uma pessoa poder utilizar um serviço adicional seu, mas ela pode nem sequer o conhecer ou pode nem sequer saber que o oferece."
"Deve tentar perceber o porquê do que eles procuram para obter mais informações antes de concordar em fornecer a sua solução. Demasiadas vezes somos transaccionais e tentamos obter uma venda rápida e fechá-la, mas pedir conversas mais amplas pode levar a mais oportunidades para maiores receitas e relações."
Se pretende aprofundar os seus conhecimentos sobre upselling e cross-selling, estes recursos irão ajudá-lo:
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" por OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" por GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" por Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" por Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Mesmo depois de ter efectuado uma venda, o processo de venda não fica por aqui. É importante não só estabelecer confiança e construir uma relação sólida com o comprador antes de ele tomar uma decisão, mas também depois de ele ter decidido optar pela sua empresa.
Pretende certificar-se de que o comprador está satisfeito com a sua empresa, que sente que tomou a decisão correcta e que se sente importante.
Para ajudar a construir relações duradouras com os seus clientes, recomendamos os seguintes recursos para continuar o processo de vendas muito depois de ter efectuado uma venda inicial:
"Não é uma dica muito rápida e suja, mas a tática de vendas mais valiosa para nós é a honestidade", diz Ian Clark, Diretor das Américas no Frank Recruitment Group. "Olhamos sempre para objectivos a longo prazo em vez de resultados imediatos, o que significa dar ênfase à construção de confiança, de modo a desenvolver relações com clientes e candidatos. Parece uma forma demasiado simples de o conseguir, mas o conselho mais fácil é não mentir. Isto não se aplica apenas às grandes objecções, mas também às pequenas coisas.
"Se houver uma lacuna nos seus conhecimentos, vá buscar uma resposta em vez de a inventar. Nunca se sabe quando um cliente está genuinamente inseguro ou simplesmente a testá-lo para avaliar a sua fiabilidade. Se não conhece o seu produto, conheça-o e não tenha medo de dizer a um cliente que tem uma lacuna de conhecimentos. Essa vulnerabilidade pode ser uma óptima forma de gerar confiança e deve ser encarada como uma oportunidade e não como uma fraqueza.
"Se não pudermos ajudar, ou se a situação não for correcta, levantaremos as mãos e seremos honestos. Podemos sofrer um pequeno golpe agora, mas isso significa mostrar o nosso conhecimento e experiência, bem como ter confiança na qualidade do nosso produto a longo prazo. Mesmo que tenhamos de dizer a alguém que talvez não sejamos adequados para ele neste momento, da próxima vez que entrarmos em contacto é provável que tenhamos uma pista quente. Não há nada mais satisfatório do que pegar no telefone e falar com alguém que acredita em nós. Torna o trabalho muito mais fácil e agradável."
Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!
