Pense em CRM e software de automatização de marketing como dois foguetões ligados entre si, apontados em direcções opostas. Por muito poderosos que sejam individualmente, o facto de serem sistemas separados com dados separados e pilotados por equipas diferentes pode causar grandes problemas. Por muito bem que se utilizem estas ferramentas, haverá sempre uma lacuna onde se perde informação crítica.
O objetivo do software de crescimento é colmatar essa lacuna e fazer com que as equipas de vendas e marketing funcionem como uma unidade organizada.
O que é o software de crescimento?
O software de crescimento é uma categoria de software empresarial que combina as funcionalidades de vendas e de marketing numa plataforma unificada, proporcionando às organizações B2B uma única ferramenta para alimentar os clientes potenciais ao longo de todo o seu funil.
O software de crescimento inclui normalmente a automatização do marketing por correio eletrónico, a gestão das relações com os clientes e as ferramentas de automatização do pipeline, permitindo que as equipas de crescimento tenham uma compreensão completa da sua relação histórica com cada contacto, prestem a atenção certa em cada fase do funil e incentivem a colaboração entre vendedores e profissionais de marketing.
O mercado de software de crescimento é atualmente liderado por um punhado de jogadores veteranos, incluindo ActiveCampaign e HubSpot. Em 2021, Nutshell adicionou a automação de marketing por e-mail ao nosso poderoso conjunto de ferramentas de CRM e automação de vendas, movendo-nos oficialmente para a categoria de software de crescimento. (Saiba mais sobre Nutshell Campaigns aqui.)
Quais são as vantagens do software de crescimento?
Ao permitir que os representantes de vendas, gestores de vendas e profissionais de marketing trabalhem a partir de uma única ferramenta, o software de crescimento oferece uma série de vantagens. Nomeadamente...
1. A informação deixa de cair no "buraco negro"
A principal desvantagem de utilizar ferramentas de software separadas para marketing e vendas é o facto de cada uma delas conter informações diferentes. Muitas vezes, os vendedores e os profissionais de marketing não sabem qual é a informação mais atual ou o que o outro departamento está a dizer aos seus potenciais clientes.
Este "buraco negro" de informação leva a que os negócios e as conversas se percam, bem como a que os potenciais clientes e os clientes recebam mensagens irrelevantes. ("Acabei de comprar uma Peloton, então porque é que a Peloton me está a enviar um e-mail para saber se quero comprar uma Peloton?")
Mesmo as melhores integrações CRM/email marketing não fazem um trabalho perfeito para manter a informação crítica sincronizada em ambos os locais, ou para comunicar todo o contexto da sua relação de marketing com um potencial cliente à equipa de vendas. Operar a partir de uma ferramenta de software de crescimento unificado é a única forma de evitar que informações importantes sobre os clientes caiam num buraco negro.
2. Mais informações sobre o impacto dos esforços de marketing nas vendas
Ser capaz de acompanhar os clientes "da origem à venda" é a solução mágica para as equipas de crescimento. Se conseguir rastrear clientes individuais até esforços de marketing específicos, pode concentrar o seu orçamento de marketing nos canais e campanhas que estão a trazer os clientes mais rentáveis.
O software de crescimento dá-lhe uma visão direta da forma como os inputs de marketing se relacionam com os resultados das vendas. Que tipos de mensagens de marketing geram mais vendas? Qual é o impacto nas receitas do seu boletim informativo por correio eletrónico ou das suas páginas de destino? Descobrir estas coisas com ferramentas de vendas e de marketing separadas requer muita pesquisa e análise de números.
As ferramentas de crescimento unificado tornam o processo de atribuição muito mais fácil e fornecem-lhe dados accionáveis para aumentar a eficiência de todo o seu funil.
3. Menos ferramentas (e integrações) para fazer malabarismos
Não seria ótimo se não tivesse de comprar um CRM, uma ferramenta de marketing por correio eletrónico e uma ferramenta de envolvimento de vendas e descobrir como fazê-los funcionar em conjunto?
Todas as ferramentas de software que a sua empresa utiliza têm diferentes palavras-passe, diferentes administradores e diferentes experiências de utilizador, e alternar entre elas rouba-lhe a atenção e tira-lhe tempo do seu dia. E, embora apreciemos o valor das ferramentas de software que funcionam bem umas com as outras, a ligação destas ferramentas pode ser uma grande dor de cabeça.
Além disso, algumas coisas nem sequer deviam ser integradas. (Imagine o seu correio eletrónico e o seu calendário alojados em ferramentas separadas!) O CRM e a automatização do marketing são tão interdependentes que deveriam naturalmente ser operados a partir de um único produto. Não deveria ser necessária mais do que uma ferramenta para acompanhar um cliente ao longo do seu funil.
As equipas de vendas e as equipas de marketing não podem depender de integrações para fazer o seu trabalho de forma eficaz, a maioria delas não pode pagar um produto empresarial como o HubSpot, e não se deve esperar que juntem um punhado de ferramentas utilizando APIs ou Zapier. Para criar uma experiência do cliente perfeita, é necessário colmatar totalmente a lacuna e torná-la acessível a todas as empresas, não apenas às gigantes."
4. Maior unidade em torno dos objectivos da equipa
Acreditamos firmemente que as vendas e o marketing devem fazer parte da mesma equipa, em busca do mesmo objetivo: o aumento das receitas. Mas quando os vendedores e os profissionais de marketing estão divididos em departamentos separados com as suas próprias ferramentas de software, tendem a perseguir métricas individuais que têm menos impacto.
Talvez a sua equipa de marketing passe todo o tempo a tentar melhorar o tráfego web, as taxas de abertura e de clique e o tamanho da lista de correio eletrónico, enquanto a sua equipa de vendas tenta aumentar o número de reuniões marcadas ou o tamanho médio dos negócios. Nenhum destes esforços fará mover a agulha tanto como uma concentração colaborativa no panorama geral.
O software de crescimento incentiva toda a sua equipa a trabalhar em conjunto, fornecendo ferramentas partilhadas, dados partilhados e uma visão totalmente transparente da forma como os esforços de marketing e vendas se influenciam mutuamente. Quando os profissionais de marketing vêem o desempenho dos clientes potenciais de determinados canais ao longo do funil, podem ajustar a sua estratégia em conformidade, obtendo mais do tipo de clientes potenciais que ajudarão os seus vendedores (e a empresa como um todo) a serem bem sucedidos.
6 características a procurar numa plataforma de software de crescimento
O software de crescimento não tem de fazer tudo, mas deve conter as ferramentas básicas de que as suas equipas de vendas e marketing necessitam para transformar potenciais clientes em clientes. Quando estiver a comprar software de crescimento, não se esqueça de ver como cada solução se compara a estas seis características importantes.
CRM
Vamos começar com uma coisa óbvia. O CRM é a fonte da verdade para as suas relações com os clientes, pois contém as informações de contacto e o histórico de comunicação de todos os compradores e potenciais compradores com quem a sua empresa já interagiu.
Tudo o que precisar de saber sobre contactos de vendas individuais - desde a sua localização geográfica e cargo até ao último e-mail de marketing que abriram - deve estar facilmente acessível no CRM do seu software de crescimento. E quando as informações dos clientes estão contidas numa plataforma unificada de vendas e marketing, não deve haver dúvidas sobre se essas informações estão actualizadas.
Automatização do marketing por correio eletrónico
Esta é a principal ferramenta em que os profissionais de marketing confiam para alimentar os contactos de correio eletrónico e transformar os preenchimentos de formulários em oportunidades reais. Quer necessite de enviar uma newsletter semanal de marketing, um anúncio de produto único ou uma série de gotas, deve poder fazê-lo a partir do seu software de crescimento e as respostas e estatísticas de desempenho de cada campanha de correio eletrónico devem poder ser visualizadas por todos os membros da sua equipa de crescimento.
Sequências de correio eletrónico de vendas automatizadas
Há duas formas de gerir um negócio que gera milhares de contactos por mês: Contratar uma equipa de vendas gigantesca ou deixar a tecnologia trabalhar a seu favor.
Uma ferramenta de software de crescimento que poupa imenso tempo aos representantes de vendas é sequências de e-mail pessoais automatizadasque permitem criar sequências personalizadas de e-mails individuais que são activadas quando um potencial cliente atinge uma determinada fase do seu pipeline e são desligadas assim que o potencial cliente responde.
Isto garante que todos os seus novos clientes potenciais recebem um toque "pessoal" dos seus vendedores, ao mesmo tempo que permite à sua equipa dedicar mais tempo a actividades de elevado valor, como chamadas telefónicas, demonstrações pessoais e reuniões com clientes.
Além disso, ter sequências de correio eletrónico automatizadas como parte do seu software de crescimento significa que não precisa de acrescentar (e pagar!) uma ferramenta de envolvimento de vendas separada como o Outreach, Reply ou Mixmax.
É PRO
Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.
Está a perder o interesse dos seus potenciais clientes? Com as sequências de correio eletrónico pessoal da Nutshell, lembramo-nos do seguimento por si.
Enquanto as sequências de correio eletrónico pessoal automatizam a atividade de contacto dos seus representantes, automação de pipeline automatizam o processo de vendas da sua empresa, o que é igualmente importante. Ter a capacidade de criar pipelines de vendas personalizados e automatizados significa que pode...
Atribuição automática de contactos aos seus representantes de vendas com base em quem tem mais probabilidades de os fechar
Crie objectivos de fase que fazem avançar automaticamente os contactos através do seu pipeline quando os objectivos são cumpridos
Acionar lembretes e itens de ação em cada fase do pipeline que garantem que seus representantes de vendas estão tomando as medidas necessárias para avançar o lead
Com cada lead a passar por um processo normalizado, os negócios valiosos deixam de se perder devido à desorganização e o seu gestor de vendas pode concentrar-se em liderar em vez de microgerir.
Não tenho de perguntar todos os dias à minha equipa: "Como está a correr?"... Sabia que a automatização seria óptima, mas a surpresa que tive foi o quanto [Nutshell] me vai ajudar enquanto gestor, a ser um líder baseado no apoio."
Criadores de páginas de destino e de formulários Web
O software de marketing por e-mail pode ajudar a sua equipa a comunicar com os contactos existentes, mas de onde vêm esses contactos? Num modelo de vendas de entrada, a criação da sua lista de subscritores e potenciais compradores depende do direcionamento do tráfego da Web para páginas de destino relevantes e de convencer esses visitantes a enviarem as suas informações de contacto através de formulários incorporados.
Atualmente, os profissionais de marketing dependem normalmente de plataformas de páginas de destino de terceiros, como a Unbounce, para criar e gerir essas páginas. (E, se forem muito espertos, integram o software da página de destino com o CRM para acompanhar os clientes desde a origem até à venda.)
No entanto, o fluxo do visitante para o registo é tão importante para uma operação de marketing moderna que as ferramentas de CMS da página de destino e do Web site devem, logicamente, fazer parte do seu conjunto de software de crescimento, uma vez que isso eliminaria mais uma área potencial para a perda de informações sobre os clientes potenciais.
Estas funcionalidades podem ainda não ser uma questão padrão para o software de crescimento, mas pensamos que é para aí que a categoria se dirige.
Haverá alturas em que, ao utilizar estas plataformas, só lhe apetece perguntar a outro ser humano: "Pode ajudar-me a perceber isto?" É por isso que o acesso gratuito a uma equipa de apoio em direto é tão importante como qualquer outra funcionalidade técnica. (Pro dica: se uma empresa de software tentar cobrar um extra pelo privilégio do suporte técnico, não merece o seu negócio).
