Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

De bedste salgsmails lyder, som om de kommer fra en betroet ven.

Det kræver, at afsenderen forstår, hvem modtageren er, og hvad de vil have. Ellers er du bare endnu en fremmed, der tilstopper deres indbakke.

Man kommer langt med at skabe en følelse af fortrolighed, når man sender e-mails, og det hjælper warm emailing dig med. Når du har forstået, hvordan warm email prospecting fungerer, vil du kunne generere en jævn strøm af leads til din virksomhed, booke flere salgssamtaler og lukke flere aftaler.

Lad os tage det fra toppen...

Hvad er en varm e-mail?

Som det først blev defineret af den erfarne tekstforfatter og business coach Ed Gandia, er warm emailing en målrettet, personlig opsøgende strategi, hvor hver e-mail er håndlavet og skrevet til kun én person. Gennem omfattende research positionerer afsenderen sig selv som en kyndig professionel, der kan løse modtagerens specifikke problemer.

Ligesom varme opkald kan varme e-mails også omfatte en berøring før kontakten - såsom en målrettet annoncekampagne eller en introduktionsmail fra en fælles kontakt - for at gøre modtageren mere modtagelig for at åbne og svare på din besked.

Fordi disse e-mails føles så meget mere relevante end den gennemsnitlige kolde e-mail, kan de have en dramatisk indvirkning på svarprocenter, bookede salgsopkald og lukkede aftaler.

Før vi viser dig, hvordan den ideelle varme e-mail skal se ud, er her et par generelle koncepter, du skal huske på for at udnytte denne strategi med succes.

4 hurtige tips til succes med varme e-mails

1. Forstå formålet med din e-mail

Mange sælgere får aldrig succes med deres e-mailprospektering, fordi de forsøger at gøre for meget i hver besked. Når du sender varme e-mails, har du kun ét formål: at starte en samtale, helst i telefonen, med din kunde. Det er alt.

I den forstand er varme e-mails ikke anderledes end kolde e-mails: Du forsøger ikke at sælge noget. Du prøver ikke at overbevise modtageren om at starte sin gratis prøveperiode. Du prøver ikke engang at bevise for dem, at din virksomheds tilbud er bedre end konkurrenternes. Du forsøger blot at booke en telefonsamtale med dem.

Når du forstår det, bliver alting meget lettere.

2. Vid, hvem du prøver at nå ud til

Nu, hvor du forstår formålet med din e-mail, er det tid til at lave research. Du er nødt til at "kende" den person, som du vil kontakte: Hvilken virksomhed de arbejder for, hvilken stilling de har, hvilke problemer de har, som din virksomheds produkt kan løse osv. Mange af disse detaljer kan findes via LinkedIn.

Relateret: 6 tips til at skrive den perfekte LinkedIn-besked om kold opsøgende kontakt

Jo mere du ved om dine potentielle kunder på et individuelt niveau, før du kontakter dem, jo bedre. Research gør det muligt at få dine budskaber til at lyde meget relevante og personlige. Det er sådan, du forvandler traditionelle kolde e-mails til et strategisk varmt e-mailprospekteringssystem.

Mens du researcher, skal du også lede efter det, Ed Gandia kalder en "meningsfuld forbindelse". (Vi kommer nærmere ind på dette senere).

DET ER PRO

Skriv færre e-mails, få flere svar.

Er du ved at falde ud af dine potentielle kunders radar? Med Nutshell's personlige e-mailsekvenser husker vi opfølgningen for dig.

LÆR MERE

3. Hold øje med e-mailens længde

Kortfattethed er afgørende, når man laver varm e-mail-prospektering. Generelt skal du prøve at holde dine varme e-mails korte og søde - omkring 125 ord, sådan cirka.

Husk, at din kunde ikke har bedt om at blive kontaktet. De har sikkert travlt, og hvis de åbner din besked og ser en kæmpe mur af tekst, vil de slette den uden at læse noget. 125 ord bør være nok til at fortælle, hvilken værdi din virksomhed tilfører, etablere en vis troværdighed og bede om at blive ringet op.

4. Kom på dine kontakters radar

Som vi nævnte tidligere, gør en berøring før kontakt dine modtagere mere fortrolige med dig og mere villige til at åbne din første e-mail. Det kan ske på mange måder:

  • Brug dine modtageres e-mailadresser til at oprette en tilpasset annoncemålgruppe på Facebook eller LinkedIn, og kør en annonce for din virksomhed, som bliver vist til alle de mennesker, du planlægger at kontakte den følgende uge.
  • Send en forbindelsesanmodning til dine modtagere på LinkedIn, før du sender dem en e-mail. Bare det at se deres profiler uden at sende en anmodning om forbindelse kan gøre dem nysgerrige på, hvem du er, så de kigger på din profil.
  • Bed en fælles forbindelse om at sende en introduktionsmail.
  • Hvis din virksomhed bruger direct mail-aktiver som postkort eller kataloger, skal du sørge for at sende noget til dine kommende modtagere, før du kontakter dem personligt.

Sådan strukturerer du dine varme e-mails

En effektiv varm e-mail har en specifik struktur i fire dele. Hvis du udformer dine beskeder i denne rækkefølge, vil det hjælpe dig med at sikre højere svarprocenter.

En meningsfuld forbindelse

Hver af dine e-mails bør starte med en meningsfuld forbindelse - noget, du kan relatere til, og som knytter dig til kunden. For eksempel har du måske opdaget via LinkedIn-research, at din kunde er frustreret over den HR-software, hendes virksomhed bruger i øjeblikket. Da du sælger HR-software, har du lige opdaget en meningsfuld forbindelse, der direkte bygger bro mellem det, du har at tilbyde, og din potentielle kundes smertepunkt.

Men ikke alle meningsfulde forbindelser behøver at være så direkte. For eksempel opdager du måske, at din potentielle kundes virksomhed lige har modtaget en ny finansieringsrunde. Du kan sende en e-mail til din kunde, lykønske hende og smagfuldt nævne, at en del af deres nye midler kan bruges på din virksomheds produkter.

En meningsfuld forbindelse kan endda være noget, der ikke har noget med forretning at gøre. Som freelance tekstforfatter er det mit job at sælge mine skriveydelser. Jeg fik engang en mangeårig kunde på grund af en fælles kærlighed til ost. Det er rigtigt, ost.

Da jeg havde undersøgt den pågældende virksomhed, opdagede jeg, at marketingdirektøren var lidt af en ostekender. Det er jeg tilfældigvis også. Faktisk køber min kone et hjul ost til mig i julegave hvert år. Det er en finurlig tradition, som jeg elsker, og jeg besluttede mig for at dele anekdoten med min kunde i min indledende e-mail. Det virkede, vi kom godt ud af det med hinanden, og jeg skrev indhold for den kunde i lang tid.

En meningsfuld forbindelse er simpelthen en bro, der forbinder dig med din kunde. Det kan være forretningsrelateret eller helt personligt, men uanset hvad det er, skal din kunde finde det relaterbart.

En erklæring om værdier

Anden del af din varme e-mail er din værdisætning. Det er her, du forklarer, hvad din virksomhed laver, hvem din virksomhed skaber produkter til, og hvorfor dine produkter er bedre end konkurrenternes.

Det kan være let at komme til at lægge for tykt på her. Burde din kunde ikke lige fra starten kende til hver af de 16 funktioner, som dit produkt har, og alle 10 grunde til, at det er en bedre løsning end konkurrent A, B og C? Bestemt ikke.

Du skal holde dette afsnit kort. Bare en sætning eller to, der hurtigt og kortfattet forklarer, hvad du tilbyder, og hvorfor det er værd at overveje for din kunde. Husk, at du ikke forsøger at sælge noget på dette tidspunkt. Du prøver bare at dele nok information til at vække deres interesse og planlægge et telefonopkald.

En troværdighedsopbyggende URL

Dernæst skal du inkludere det, Ed kalder en "troværdighedsopbyggende URL". Denne titel er lidt misvisende. Du behøver ikke nødvendigvis at inkludere et link, men du er nødt til at dele nogle troværdighedsboostere. Et link er bare den nemmeste måde at gøre det på i de fleste tilfælde.

Hvilke ting opbygger troværdighed? Det afhænger af, hvad du sælger, men du kan aldrig gå galt i byen med kundeudtalelser eller casestudier. Hvis din virksomhed har en sektion på sin hjemmeside, der indeholder disse materialer, så del den. (På Nutshell kan vi godt lide at dele vores #madprops tweet-samling for at give potentielle kunder en masse små udtalelser at bladre igennem).

Når du deler casestudier, så del de historier, der er mest relevante for dit kundeemne. Hvis din kunde f.eks. arbejder i sundhedssektoren, så send dem casestudier med dine andre kunder inden for det område.

Ved at tilføje et troværdighedselement til dine varme e-mails, kan du overbevise dine potentielle kunder om, at et telefonopkald til dig er deres tid værd.

En klar opfordring til handling

Endelig skal du afslutte din varme e-mail med en stærk opfordring til handling. Heldigvis er dette trin ret enkelt. Du behøver ikke at udtænke en udførlig CTA eller bryde din hjerne for at finde på den mest lokkende sætning.

I stedet skal du holde det enkelt og afslutte din varme e-mail med en invitation til at komme i kontakt. Det gøres bedst i form af et spørgsmål. For eksempel: "Giver det mening at mødes om dette?" eller "Er du interesseret i at planlægge et 15-minutters opkald snart?"

Jeg anbefaler altid, at du afslutter din e-mail med et spørgsmål. Hvorfor det? Fordi vi som mennesker hele livet er blevet trænet til at svare på de spørgsmål, vi bliver stillet. At afslutte din besked med en hurtig forespørgsel er et lille psykologisk trick, der vil øge din svarprocent.

Den perfekte skabelon til en varm e-mail

Varm e-mail-prospektering er en god strategi for sælgere, fordi den gør det muligt at skabe personlige forbindelser med potentielle kunder, samtidig med at den er skalerbar.

Nøglen til at gøre din indsats med varm e-mail skalerbar er at opbygge en vindende e-mailskabelon - en tilpasselig oversigt, der gør 80% af arbejdet for dig, så du kan sende flere e-mails hurtigere. Her er et godt eksempel på en varm e-mail, så du kan komme i gang:

Kære [NAVN],

For nylig læste jeg i Sacramento Bee om BBM's utrolige vækst - fra 0 til 500 ansatte på bare to år. Det er en fantastisk præstation. Tillykke med det!

Jeg skriver, fordi jeg måske kan hjælpe dig med at få bedre styr på alle dine nye medarbejdere. Hos HR Elite skaber vi prisvindende software, der giver HR-chefer som dig mulighed for bedre at onboarde, spore og belønne deres medarbejdere med vores innovative pakke af HR-værktøjer.

Vores produkt er konsekvent vurderet som en top-performer på både Capterra[LINK] og G2 Crowd[LINK], og vi har betjent tusindvis af glade kunder i løbet af de sidste fem år. Du kan læse et par dybdegående kundehistorier her:

[LINK TIL SIDE MED CASESTUDIER]

Er du interesseret i at planlægge et 15-minutters opkald i denne uge for at lære mere om, hvordan vores software kan hjælpe?

Tak skal du have,

[DIT NAVN]

Som du kan se, har dette eksempel på en varm e-mailskabelon alle de fire vigtige elementer, vi diskuterede. Den kan også nemt tilpasses til hver enkelt kunde.

Afrunding: Gør varm e-mail-prospektering til en del af din salgsproces

Varm e-mail-prospektering er et fantastisk værktøj, som jeg mener, at alle sælgere bør bruge. Jeg opfordrer dig til at tage det, jeg har delt i denne artikel, og afprøve det "i naturen". Se, om det fungerer lige så godt for dig, som det har gjort for mig og tusindvis af andre sælgere.

Husk, at det hele handler om den firedelte struktur. Start med en meningsfuld forbindelse, fremlæg så dit værditilbud, inkluder en troværdighedsopbygger, og slut af med en overbevisende CTA i form af et spørgsmål. Det lyder ikke så svært, vel? Held og lykke med det!

DOWNLOAD

Den bedste salgsmail er den, der bliver læst.

Download Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails for over 50+ professionelle tips til, hvordan du får dine e-mails til at skille sig ud i en overfyldt indbakke.

FÅ GUIDEN

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!