Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

Los mejores correos electrónicos de ventas suenan como si vinieran de un amigo de confianza.

Para ello, el remitente debe saber quién es su destinatario y qué desea. De lo contrario, no serás más que otro extraño atascando su bandeja de entrada.

La creación de una sensación de familiaridad es muy importante en la difusión por correo electrónico, y el envío de mensajes de correo cál ido le ayuda a conseguirlo. Una vez que entiendas cómo funciona la prospección por correo electrónico cálido, podrás generar un flujo constante de clientes potenciales para tu negocio, reservar más llamadas de ventas y cerrar más tratos.

Empecemos desde el principio...

¿Qué es un correo electrónico cálido?

Tal y como lo definió por primera vez el veterano redactor publicitario y coach empresarial Ed Gandia, el warm emailing es una estrategia de acercamiento personalizada en la que cada mensaje se redacta a mano y se dirige a una sola persona. A través de una investigación exhaustiva, el remitente se posiciona como un profesional experto que puede resolver los problemas específicos del destinatario.

Al igual que en el caso de las llamadas, el envío de correos electrónicos también puede incluir un toque previo al contacto, como una campaña de publicidad dirigida o un correo electrónico de presentación de un contacto mutuo, para que el destinatario se muestre más dispuesto a abrir y responder al mensaje.

Dado que estos mensajes resultan mucho más relevantes que los correos fríos normales, pueden tener un gran impacto en los índices de respuesta, las llamadas de ventas concertadas y los acuerdos cerrados.

Antes de mostrarle cómo debe ser el correo electrónico de bienvenida ideal, le indicamos algunos conceptos generales que debe tener en cuenta para aprovechar esta estrategia con éxito.

4 consejos rápidos para el éxito del Warm Email

1. Comprenda el propósito de su correo electrónico

Muchos representantes de ventas nunca consiguen el éxito en sus esfuerzos de prospección por correo electrónico porque intentan hacer demasiado en cada mensaje. Al enviar mensajes de correo electrónico de bienvenida, usted tiene un propósito y sólo un propósito: iniciar una conversación, preferiblemente por teléfono, con su cliente potencial. Eso es todo.

En ese sentido, los correos electrónicos en caliente no son diferentes de los correos electrónicos en frío: No intentas hacer una venta. No intenta convencer al destinatario de que inicie una prueba gratuita. Ni siquiera intenta demostrarle que la oferta de su empresa es mejor que la de la competencia. Simplemente intenta concertar una llamada telefónica con ellos.

Cuando entiendes esto, todo se vuelve mucho más fácil.

2. Sepa a quién quiere llegar

Ahora que conoces el objetivo de tu correo electrónico, es hora de investigar. Tienes que "conocer" a la persona con la que te vas a poner en contacto: Para qué empresa trabaja, qué cargo ocupa, qué problemas tiene que el producto de tu empresa puede resolver, etc. Muchos de estos detalles se pueden encontrar a través de LinkedIn.

Relacionado: 6 consejos para escribir el mensaje perfecto de captación en frío en LinkedIn

Cuanto más conozca a sus clientes potenciales a nivel individual antes de ponerse en contacto con ellos, mejor. La investigación permite que sus mensajes suenen muy relevantes y personalizados. Así es como se convierten los correos electrónicos fríos tradicionales en un sistema estratégico de prospección por correo electrónico caliente.

Mientras investigas, también querrás buscar lo que Ed Gandia llama una "conexión significativa". (Hablaremos de esto con más detalle más adelante).

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3. Vigile la longitud del correo electrónico

La brevedad es esencial a la hora de realizar una prospección por correo electrónico. En general, intenta que tus correos electrónicos sean breves y amables, de unas 125 palabras más o menos.

Recuerde que su cliente potencial no ha pedido que nos pongamos en contacto con él. Probablemente esté ocupado y si abre el mensaje y ve un enorme muro de texto, lo borrará sin leer nada. 125 palabras deberían bastar para exponer el valor que aporta tu empresa, establecer cierta credibilidad y pedir que se pongan en contacto por teléfono.

4. Aparece en los radares de tus contactos

Como hemos mencionado antes, un contacto previo hace que los destinatarios se familiaricen con usted y estén más dispuestos a abrir su correo electrónico inicial. Esto puede adoptar varias formas:

  • Utilice las direcciones de correo electrónico de sus destinatarios para crear un público de anuncios personalizados en Facebook o LinkedIn, y publique un anuncio de su empresa que se enviará a todas las personas con las que tiene previsto ponerse en contacto la semana siguiente.
  • Envía una solicitud de conexión a tus destinatarios en LinkedIn antes de enviarles un correo electrónico. Incluso el simple hecho de ver sus perfiles sin hacer una solicitud de conexión podría despertar su curiosidad por saber quién eres para que miren tu perfil.
  • Pide a un contacto común que te envíe un correo electrónico de presentación.
  • Si su empresa utiliza medios de publicidad directa como tarjetas postales o catálogos, asegúrese de enviar algo a sus próximos destinatarios antes de ponerse en contacto con ellos personalmente.

Cómo estructurar sus mensajes de correo electrónico

Un correo electrónico de bienvenida eficaz tiene una estructura específica de cuatro partes. Elaborar sus mensajes en este orden le ayudará a obtener mayores índices de respuesta.

Una conexión significativa

Cada uno de tus correos electrónicos debe comenzar con una conexión significativa, algo que te relacione con el cliente potencial. Por ejemplo, puede que hayas descubierto a través de una investigación en LinkedIn que tu cliente potencial está frustrado con el software de RRHH que utiliza actualmente su empresa. Puesto que vendes software de RRHH, acabas de descubrir una conexión significativa que tiende un puente directo entre lo que tienes que ofrecer y el punto débil de tu cliente potencial.

Sin embargo, no todas las conexiones importantes tienen por qué ser tan directas. Por ejemplo, puede que descubras que la empresa de tu cliente potencial acaba de recibir una nueva ronda de financiación. Podrías enviar un correo electrónico a tu cliente potencial, felicitarle y mencionarle con buen gusto que una parte de sus nuevos fondos podría gastarse en los productos de tu empresa.

Una conexión significativa puede ser incluso algo no relacionado con los negocios. Como redactora autónoma, mi trabajo consiste en vender mis servicios de redacción. Una vez conseguí un cliente de muchos años por un amor mutuo por el queso. Así es, el queso.

Después de investigar sobre la empresa en cuestión, descubrí que el director de marketing era un experto en quesos. Yo también lo soy. De hecho, mi mujer me compra todos los años una rueda de queso por Navidad. Es una tradición peculiar que me encanta, y decidí compartir la anécdota con mi cliente potencial en mi cálido correo electrónico. Funcionó, congeniamos y escribí contenidos para ese cliente durante mucho tiempo.

Una conexión significativa es simplemente un puente que le conecta a usted con su cliente potencial. Puede estar relacionada con el negocio o ser completamente personal, pero sea lo que sea, su cliente potencial debe encontrarla afín.

Una declaración de valores

La segunda parte de su correo electrónico de bienvenida es su declaración de valores. Aquí es donde explicas a qué se dedica tu empresa, para quién crea productos y por qué tus productos son mejores que los de la competencia.

En este caso, puede resultar fácil dar demasiadas explicaciones. ¿No debería su cliente potencial conocer desde el principio cada una de las 16 características de su producto y las 10 razones por las que es mejor que sus competidores A, B y C? Desde luego que no.

Esta sección debe ser breve. Basta con una o dos frases que expliquen rápida y sucintamente lo que ofrece y por qué merece la pena que el posible cliente lo tenga en cuenta. Recuerde que en este punto no está intentando vender nada. Sólo intentas compartir información suficiente para despertar su interés y programar una llamada telefónica.

Una URL que genera credibilidad

A continuación, debe incluir lo que Ed denomina una "URL de creación de credibilidad". Este título es ligeramente engañoso. No es necesario que incluya un enlace, pero sí que comparta algunos elementos que fomenten la credibilidad. Un enlace es simplemente la forma más fácil de hacerlo en la mayoría de las circunstancias.

¿Qué tipo de cosas generan credibilidad? Depende de lo que vendas, pero nunca vienen mal los testimonios de clientes o los estudios de casos. Si tu empresa tiene una sección en su sitio web que contiene estos materiales, compártela. (En Nutshell, nos gusta compartir nuestra colección de tweets #madprops para ofrecer a los clientes potenciales un montón de testimonios en tamaño de un bocado para hojear).

Cuando comparta estudios de casos, hágalo con las historias que sean más afines a su cliente potencial. Por ejemplo, si tu cliente potencial trabaja en el sector sanitario, envíale casos prácticos de otros clientes de ese sector.

Si añade un elemento de credibilidad a sus esfuerzos de prospección por correo electrónico, convencerá a sus clientes potenciales de que merece la pena llamar por teléfono.

Una llamada a la acción clara

Por último, debe terminar su correo electrónico con una llamada a la acción contundente. Afortunadamente, este paso es bastante sencillo. No hace falta que inventes una CTA elaborada ni que te rompas la cabeza intentando dar con la frase más atractiva.

En lugar de eso, sea sencillo y termine su correo electrónico de bienvenida con una invitación a conectar. La mejor forma de hacerlo es en forma de pregunta. Por ejemplo, "¿Tiene sentido que conectemos sobre esto?" o "¿Estaría interesado en programar una llamada de 15 minutos pronto?".

Siempre recomiendo terminar el correo electrónico con una pregunta. ¿Por qué? Porque, como humanos, llevamos toda la vida entrenados para responder a las preguntas que nos hacen. Terminar tu mensaje con una pregunta rápida es un pequeño truco psicológico que aumentará tu tasa de respuesta.

La plantilla perfecta para un correo electrónico cálido

La prospección por correo electrónico en caliente es una gran estrategia para los representantes de ventas porque permite establecer conexiones personales con los clientes potenciales sin dejar de ser escalable.

La clave para hacer que sus esfuerzos de prospección por correo electrónico sean escalables es crear una plantilla de correo electrónico ganadora, un esquema personalizable que haga el 80% del trabajo por usted para que pueda enviar más correos electrónicos más rápidamente. He aquí un buen ejemplo de correo electrónico para empezar:

-

Estimado [NOMBRE],

Hace poco leí en el Sacramento Bee sobre el increíble crecimiento de BBM: de 0 a 500 empleados en sólo dos años. Es un logro increíble. Enhorabuena.

Le escribo porque quizá pueda ayudarle a gestionar mejor a todos sus nuevos trabajadores. En HR Elite, creamos un software galardonado que permite a los responsables de RRHH como usted incorporar, realizar un seguimiento y recompensar mejor a sus empleados con nuestra innovadora suite de herramientas de RRHH.

Nuestro producto recibe constantemente las mejores calificaciones tanto en Capterra[LINK] como en G2 Crowd[LINK] y hemos atendido a miles de clientes satisfechos en los últimos cinco años. Puede leer algunas historias de clientes en profundidad aquí:

[ENLACE A LA PÁGINA DE ESTUDIOS DE CASOS]

¿Le interesaría concertar una llamada de 15 minutos esta semana para obtener más información sobre cómo puede ayudarle nuestro software?

Gracias,

[SU NOMBRE]

-

Como puede ver, este ejemplo de plantilla de correo electrónico de bienvenida contiene cada uno de los cuatro elementos esenciales de los que hemos hablado. Además, se puede adaptar fácilmente a cada cliente potencial.

Conclusión: Haga de la prospección por correo electrónico una parte de su proceso de ventas

La prospección por correo electrónico es una herramienta increíble que creo que todos los representantes de ventas deberían utilizar. Te animo a tomar lo que he compartido en este artículo y probarlo "en la naturaleza". Comprueba si te funciona tan bien como a mí y a otros miles de profesionales de las ventas.

Recuerde que todo se reduce a la estructura de cuatro partes. Empiece con una conexión significativa, luego exponga su propuesta de valor, incluya un generador de credibilidad y termine con una CTA convincente en forma de pregunta. No suena demasiado difícil, ¿verdad? Buena suerte.

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