Monille yrityksille myyntitiimit ovat kasvun perimmäinen moottori, minkä vuoksi myyntiedustajien tehokas palkkaaminen on erittäin tärkeää.
Oikean palkkaamisajankohdan selvittäminen, myyntitehtäviin liittyvien vastuiden ja odotusten määrittäminen sekä parhaiden osaajien arvioinnin ja valinnan ymmärtäminen voivat ratkaista tai rikkoa yrityksesi. Ja syystäkin: jos palkkaat väärän henkilön, se voi päätyä maksaa yrityksellesi omaisuuden. löytää, palkata, ottaa palvelukseen ja kouluttaa korvaava henkilö.
LinkedInin Global Recruiting Trends 2017 tutkimus osoittaa, että myyntitehtävät ovat lahjakkuuksien hankinnan johtajien ensisijainen rekrytointiprioriteetti numero yksi. Jos tiimisi tarvitsee myyntityön huippulahjakkuuksia, lue tästä syväluotauksestamme siihen, milloin palkata, keitä palkata ja miten palkata.
Ennen kuin lähdet etsimään täydellistä myyntiedustajaa, haluat varmistaa, että nyt on oikea aika palkata sellainen, riippumatta siitä, oletko vasta rakentamassa myyntitiimiäsi vai haluatko laajentaa jo olemassa olevaa tiimiäsi. Uudet työntekijät olisi otettava palvelukseen silloin, kun he todennäköisesti vaikuttavat myönteisesti liiketoimintaasi, mutta myös silloin, kun olet valmis ottamaan heidät palvelukseen ja tarjoamaan heille koulutusta ja tukea.
Vaikka ajoitus vaihtelee oman tilanteesi mukaan, on olemassa trendejä ja malleja, joita voit etsiä ja jotka voivat toimia viitteinä siitä, milloin uusia myyjiä kannattaa palkata.
Ymmärrä ostajasi käyttäytymistä ja myyntiprosessia.
Jos rakennat myyntitiimiä tyhjästä, ensimmäinen asia, joka on otettava huomioon, on se, mitä kautta asiakkaasi kulkevat ostaessaan. Kuinka monen ihmisen on allekirjoitettava ostopäätös? Onko useita kitkapisteitä, jotka saattavat estää heitä tekemästä sitä?
"Tärkein määräävä tekijä on asiakkaan ostokäyttäytyminen", sanoo Omer MoladMolad Moladin perustaja ja toimitusjohtaja Vervoe, joka on kehittynyt haastattelujärjestelmä. "Jos useisiin sidosryhmiin on vaikutettava, myyntitiimiä tarvitaan aloittamaan keskustelut, vastaamaan kyselyihin, käsittelemään huolenaiheita ja neuvottelemaan ehdoista."
"Myynti on kanava, joten ensimmäinen kysymys ei ole se, milloin palkata myyjiä, vaan se , onko myynti oikea kanava tuotteelle tai palvelulle", Molad lisää. "Joitakin tuotteita on myytävä, kun taas toisia tuotteita voi markkinoida itsepalvelumuodossa."
On helppo langeta siihen ansaan, että palkkaa ensimmäisen myyntihenkilön olettaen, että hän tietää, mitä tehdä, ja pystyy myymään tuotteesi helposti pelkästään aikaisemman myyntikokemuksensa perusteella.
"Jos sinulla ei ole rakenteita, jotka tukevat tätä edustajaa, se on rahan tuhlausta", sanoo David Mattson, toimitusjohtaja ja presidentti Sandler Training. "Se, että heidän työnimikkeessään lukee 'myynti', ei tarkoita, että tulot tulisivat ovesta sisään." Sandler suosittelee, että ennen ensimmäistä palkkausta luodaan mahdollisimman suuri rakenne, johon kuuluu myös pelikirja, skriptitja alustava myyntiprosessi, joka perustuu kaikkeen, mitä olet tähän mennessä tehnyt, koska se auttaa ensimmäisiä myyntityöntekijöitäsi onnistumaan alusta alkaen.
Työskentele liiketoimintastrategian ja kasvusuunnitelmien pohjalta
Toinen seikka, joka on otettava huomioon myyjiä palkatessasi, on liiketoimintastrategia, erityisesti tulevan vuoden ennusteiden osalta.
"Suurin osa myynnin rekrytointivaatimuksistamme perustuu liiketoimintastrategiaan", sanoo Tim Tolan, toimitusjohtaja ja toimitusjohtaja ja toimitusjohtaja hakuyrityksessä The Tolan Groupjoka on Sanford Rose Associatesin jäsen. "Myynti olisi aina sidottava strategian kasvuun ja laajuuteen, joten voit tarkastella tulevan vuoden suunniteltua toimintaa vuosineljänneksittäin ja katsoa, riittääkö nykyinen myyntihenkilöstömäärä tukemaan sitä."
Liidivirta on hyvä indikaattori siitä, onko myyntiedustajien määrän lisääminen järkevää. "Jos johdannaisvirtaa tulee ja voit tukea toista henkilöä tiimissä, se on hyvä merkki", David Mattson lisäsi. "Et voi odottaa uuden myyntiedustajan tuovan lisää liikevaihtoa, jos ei ole liidiä, josta tulot saataisiin, tai jos alue ei tue sitä."
Palkkaa uusia tuotteita ja uusia kohderyhmiä varten.
Jos olet tuomassa markkinoille uusia tuotteita tai palveluita, se voi olla merkki myyntitiimin laajentamisesta. Logiikka on yksinkertainen: Jos siirrät nykyiset myyntimiehesi uusiin tuotteisiin, nykyinen tiimisi on liian harva, ja nykyisten tuotteiden myynti voi kärsiä.
Tim Tolan korosti myös, että on tärkeää palkata uusia myyjiä, jos kohderyhmänä on eri markkinasegmentti. "Uusilla tuotetarjouksilla on erillinen liiketoiminnallinen käyttötapaus ja ainutlaatuinen arvolupaus, ja usein on järkevää laajentaa tiimiäsi, jotta voit erottaa myyntiponnistelut tuotteittain ja kohdemarkkinoiden mukaan", Tolan sanoo.
Jostain on aloitettava
Parasta, mitä voit tehdä missä tahansa vaiheessa, on testata ja oppia. Tämä pätee sekä olemassa olevan tiimin laajentamiseen että uuden tiimin rakentamiseen, mutta se pätee erityisesti silloin, kun palkkaat ensimmäistä myyntiedustajaa.
"Aloita yhdellä myyntihenkilöllä, joka on junior- tai keskitasoa", Molad lisää. "Aseta heille selkeät tavoitteet ja vertaa tuloksia muihin kanaviin. Jos myynti on oikea kanava, koskaan ei ole liian aikaista rakentaa yritykseesi myyntitoiminto. Startup-yrityksessä perustaja on usein aluksi ensisijainen myyjä. Kun kuorma käy liian raskaaksi, on aika tarkastella palkkaamista."
OSA 2: Keitä palkataan
Täydellisen myyntiedustajan ominaisuuksiin kuuluu mitattavissa oleva vaikutus aiemmissa myyntitehtävissä sekä aineettomia ominaisuuksia, kuten pehmeät taidot ja intohimo.
Myyntitiimisi tehtävänä on osoittaa, miten tuotteesi tai palvelusi voi parantaa heidän asiakkaittensa elämää. tehdä heistä menestyneempiä. Tätä varten myyjiesi työ on muutakin kuin sanoja ja tilastoja, joita he sanovat, ja se ulottuu seuraaviin asioihin heidän äänensävyynsä ja kykyynsä kertoa tarinoita joihin potentiaaliset asiakkaat voivat samaistua.
"Itsestäänselvyyksien, kuten älykkyyden ja rooliin liittyvän tietämyksen lisäksi kannattaa etsiä edustajia, joilla on sisua, luovuutta ja kykyä empatiaan ja ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja ongelmia", sanoo Steven Benson, perustaja ja toimitusjohtaja Badger Maps, myyjien reittisuunnittelija.
"Loistava edustaja ymmärtää aidosti heidän haasteidensa ja tavoitteidensa ainutlaatuisuuden ja löytää tavan kertoa ratkaisuista, jotka tekevät mahdollisista asiakkaista menestyksekkäämpiä."
Kun uusi myyntihenkilö liittyy tiimiisi, et investoi ainoastaan hänen palkkaukseensa. Panostat myös aikaa ja yrityksen resursseja hänen palkkaamiseensa, perehdyttämiseen ja kouluttamiseensa, ja tavoitteena on liikevaihdon kasvattaminen.
Jos palkkasit väärän henkilön, et menettänyt vain aikaa ja rahaa, joka kului kyseisen henkilön palkkaamiseen. Sinulla on myös irtisanomiskustannukset, menetetty myynti, jota hän ei ollut tuonut, muun tiimin tuottavuuden lasku, joka toimii vahingonvalvontatilassa, ja vaihtoehtoiskustannukset siitä, että parempaa ehdokasta ei palkattu.
Smart & Associates, Inc:n mukaan väärän myyntiedustajan palkkaaminen voi lopulta maksaa yrityksellesi kuusi kertaa edustajan peruspalkan verran -tässä on kaksi tapaa varmistaa, ettei näin käy.
Työnkuvan määrittäminen
Aloita laatimalla työnkuva sille myyntihenkilölle, jonka haluat ottaa tiimiin. Työnkuvaus eroaa työnkuvauksesta, koska siinä ei keskitytä yrityksenne kulttuuriin tai tuotteeseen, vaan hahmotellaan, miltä tehtävässä toimiminen todellisuudessa näyttää.
"Työnkuvassa hahmotellaan, miten tämä henkilö itse asiassa myy", David Mattson sanoo. "Onko kyseessä esimerkiksi kuuden viikon vai kahden vuoden sykli?", kysyy hän. Onko kyseessä 6 000 dollarin vai 6 miljoonan dollarin tuote tai palvelu? Pitääkö prosessiin kuulua soittaminen C-suiteen vai jollekin muulle? Onko kyseessä transaktiomyynti vai etsitäänkö metsästäjää?"
Mattson kertoo, että myyjän aiempien kokemusten ja onnistumisten tarkastelu on hyödyllistä, mutta vasta työnkuva paljastaa, sopiiko hän ihanteellisesti tehtävään, jota etsit.
"Esimerkiksi eräs pankki löysi myyjän, joka [ylitti] kiintiönsä noin 500 prosentilla kilpailijan kanssa, joten he palkkasivat hänet", Mattson muistelee. "Kaikkien järkytykseksi myyjä suoriutui huonosti. Miksi? Koska pankki halusi, että uusi myyjä toisi uusia asiakkaita, mutta hän ei pystynyt siihen, koska edellisessä työpaikassaan hän oli vain uusinut ja myynyt nykyisiä asiakkaita. Tämän välttämiseksi on etsittävä vastaavuutta työnkuvan kanssa."
Täydellisen ehdokkaan tunnistaminen
Ennen kuin aloitat rekrytointiprosessin, haluat suodattaa hakijat ja suositellut ehdokkaat ihanteellisen ehdokasprofiilin perusteella. Näin voit nopeasti tunnistaa tehtävään sopivat hakijat ja siirtää heidät haastatteluvaiheeseen.
David Mattson ehdottaa prosessin helpottamiseksi lyhennettä SEARCH, jota hän käyttää määritelläkseen hakijaprofiilin ja ne taidot, kokemukset ja tulokset, joiden pitäisi vastata työn profiilia. Lyhenne tarkoittaa:
Taidot, joita hakijalla on oltava, jotta hänestä tulisi huippusuorittaja tehtävässään.
Kokemukset aiemmasta työstä
Heidän työskentelyasenteensa (esim. Mikä on heidän ajattelutapansa? Pystyvätkö he osoittamaan yhteistyökykyistä asennetta, jos työtehtävä vaatii sitä?).
Tulokset, joita he tuovat nykyisestä työstään, kuten millaisille potentiaalisille asiakkaille he tällä hetkellä myyvät.
Kognitiiviset taidot (esim. tehdäänkö ennen puhelua suunnittelua? Käyttävätkö he CRM:ÄÄ, ja jos käyttävät, niin miten?)
Tavat, joita heillä on oltava
Kun sovitat nämä ominaisuudet yhteen tietyn työn profiilin kanssa, sinun on helpompi määrittää, sopiiko henkilö tehtävään.
Toinen kehys, jota voit käyttää, on sellainen, joka Hoffeld Group toimitusjohtaja ja Chief Sales Trainer David Hoffeld käsittelee kirjassaan The Science of Selling, joka sisältää viisi olennaista ominaisuutta, jotka ovat tieteellisesti yhteydessä korkeaan myyntitulokseen:
1) Sisäinen motivaatio. Mikä motivoi heitä rahan ulkopuolella? Miksi he ovat myynnissä? Miksi he nauttivat siitä?
2) Toisten näkökulman ymmärtäminen. Miten he keräävät myyntitietoa? Miten he saavat käsityksen ostajaehdokkaiden ostomotivaatiosta?
3) Rehellisyys. Haluaisinko, että joku lapsistani työskentelisi tämän henkilön palveluksessa?
4) Kasvuhalukkuus. Uskovatko he, että heidän myyntitaitojaan voidaan kehittää jatkuvasti?
5) Taitava ihmisten välisessä viestinnässä. Millaisen ensivaikutelman tämä henkilö antaa? Miten hän edustaa itseään sanallisesti ja sanattomasti?
"Kun huomaat, että kaikki nämä viisi ominaisuutta ovat vahvasti läsnä tietyn henkilön kohdalla, myynti seuraa aina perässä", Hoffeld sanoo. Ja kuten seuraavaksi kerromme, oikeiden kysymysten esittäminen auttaa sinua saavuttamaan tämän tavoitteen.
Kun olet päättänyt, että on aika palkata myyntiedustaja ja tiedät varmasti, ketä etsit, on aika ryhtyä töihin.
Strateginen myyntitiimin rekrytointiprosessi on muutakin kuin pelkkää kysymysten esittämistä, vastausten hyväksymistä ja parhaan ehdokkaan valitsemista hakijoiden joukosta.
Pidä palkkaamista pitkän aikavälin strategiana, älä lyhyen aikavälin ratkaisuna.
Kun otetaan huomioon myynnin virheellisen palkkaamisen kovat kustannukset, ainoa oikea tapa tarkastella myynnin palkkaamista on pitkäjänteinen lähestymistapa. . vuotuinen vaihtuvuus Yhdysvalloissa myyjien vuotuinen vaihtuvuus on jopa 27 prosenttia, mikä aiheuttaa yrityksille kustannuksia paitsi palkkaamisen ja koulutuksen näkökulmasta myös vahingoittamalla myyntiä.
"Keskimäärin kestää seitsemän kuukautta saada uusi työntekijä lähtötasolta korkealle osaamis- ja suoritustasolle", David Hoffeld sanoo. "Seitsemän kuukautta investoit tähän henkilöön, ja jos hän ei ole huippusuorituskykyinen, investoinnin ja menetetyn myynnin vaikutus on huikea."
"Siksi emme voi kiirehtiä palkkaamisprosessissamme. Tunnistamme oikean henkilön ja odotamme häntä. Yritysten suurin vaikeus on se, että he haluavat myyntihenkilön tänään", Hoffeld lisää. "Jos palkkaat oikeat myyjät, menestys tulee nopeasti ja pitkäksi aikaa. Jos palkkaat väärät ihmiset, sinun on korjattava virheesi, ja siihen saattaa kulua reilut puolitoista vuotta."
Hoffeld ehdottaa, että siirryttäisiin pois palkkaamiseen liittyvästä lähestymistavasta, joka yleensä sisältää työpaikkailmoituksen, tiettyyn päivämäärään mennessä hakeneiden ehdokkaiden määrän ja parhaiden valinnan. Tämä toimii usein lyhyen aikavälin ratkaisuna. Sen sijaan kannattaa odottaa hakijaa, joka sopii jokaiseen työnkuvaan - vaikka se veisi kuukausia pidempään - koska se tuottaa tulosta vuosien ajan.
Käytä peruutustekniikkaa
Nyt sinulla on jo ehdokasprofiili ja olet sitoutunut odottamaan niin kauan kuin on pakko, jotta voit palkata oikean henkilön - miten siis aiot testata ehdokkaasi? Millaisin konkreettisin toimin voit löytää ja tunnistaa täydelliset myyntityöntekijät?
David Mattson ehdottaa tekniikkaa nimeltä "kääntäminen". Se on strategia, jossa tiedonkulku käännetään ehdokkailta sinulle eikä sinulta ehdokkaille, ja se on tapa paljastaa vastauksen tai kysymyksen todellinen tarkoitus.
"Tehoton haastattelija sanoo esimerkiksi jotain sellaista kuin: 'Yksi tärkeistä taidoista, joita etsimme, on kykyjen etsiminen. Mitä mieltä olet siitä? Millaiset ovat prospektointitaitosi?"" Mattson sanoo. "Ehdokas tietää, mitä odotat kuulevasi, ja hän kertoo sen sinulle. Se on kuin pitäisit pystyssä mainostaulua, jossa kerrotaan, mitä heidän pitää sanoa.
"Muotoile sen sijaan kysymykset niin, että heidän on puhuttava kokemuksistaan ja todellisista esimerkeistä. Näin heidän on vaikeampi keksiä harjoiteltuja vastauksia. Jos kysyt, millä tavoin he saavat asiakkaita nykyisessä työpaikassaan, ja vastaus on "monista eri paikoista", kuori sipuli pois ja kysy jatkokysymys", Mattson selittää.
"Sitten kysyin heiltä heidän viimeisimmistä 10 tilistään ja siitä, mistä ne ovat peräisin. Todella kapea-alainen yksityiskohtia. Tiedättehän ne kysymykset vaikeiden tilanteiden käsittelystä tai haasteiden voittamisesta? Me kaikki tunnemme ne, ja kaikilla on vakiovastaus valmiina. Kuori siis sipuli uudelleen ja pyydä heitä selventämään vastaustaan, sillä kukaan ei yleensä harjoittele pidemmälle kuin tuon yhden vastauksen, ja totuus tulee esiin."
Voit käyttää käänteistä tekniikkaa myös silloin, kun ehdokas esittää sinulle kysymyksen. "Sanotaan, että ehdokas miettii, miten hän saa yrityksessäsi johtolankoja. Huono vastaus olisi selittää hyvä markkinointistrategia, joka teillä on käytössä", Mattson sanoo.""
Sen sijaan voit sanoa: "Hyvä kysymys. Miten saatte johtolankoja nyt? Ehdokas saattaa vastata: "Minun on hankittava ne itse, ja se on vaikeampaa, koska olemme provisiopalkkaisia. Voit jatkaa kysymyksellä 'Miten haluaisit hankkia liidit?', ja jos ehdokas vastaa esimerkiksi näin: 'Minusta liidien luominen ei ole parasta ajankäyttöä, vaan yrityksen pitäisi varmistaa ne', tiedät, mitä mieltä tämä henkilö on prospektoinnista, ja voit verrata sitä työn vaatimuksiin.""
Ota myyntitiimi mukaan
Kun myyntitiimiisi lisätään uusia jäseniä, on tärkeää saada koko tiimi mukaan rekrytointiprosessiin. Kun Steven Benson hiljattain rekrytoi myyntihenkilöstöä, hän sai omakohtaisesti tietää, miten tärkeää on, että hakija saa tutustua ihmisiin, joiden kanssa hän työskentelee, ja päättää, sopiiko tämä ympäristö hänelle.
"Kun ehdokkaat kävivät viimeisen haastattelukierroksen kanssani, he pystyivät hyvin selkeästi ilmaisemaan, miksi he sopivat yritykselle", Benson muistelee. "Lisäksi huomasin, että he olivat todella innoissaan tehtävästä, osittain siksi, että he olivat pitäneet siitä, mitä olivat kuulleet tiimiltä."
Benson muistelee myös tilannetta, jossa myyjä palkattiin, vaikka tiimin jäsen toi esiin syitä, joiden vuoksi henkilö ei sopinut tehtävään. "Palkkaaminen ei lopulta onnistunut hyvin, ja tiimin jäsenen aiemmin esiin tuomat syyt olivat päteviä. Tällaisilla tilanteilla voi olla negatiivinen vaikutus tiimiin, joten on erittäin tärkeää ottaa palaute huomioon", hän lisää.
Valmiinaaloittamaan palkkaamisen? Yrityksesi myyntihenkilöstön ainutlaatuisten tarpeiden ymmärtäminen ja vahvan työnkuvan määrittely ovat aina parhaita ensimmäisiä askeleita. Jos voit sitoutua jatkamaan hakua, kunnes löydät täydellisen myyjän kuhunkin erityiseen myyntitehtävään, olet hyvässä vauhdissa kasvavan myyntitiimisi pitkän aikavälin menestyksen suhteen.
Idioottivarma etenemissuunnitelma ulospäin suuntautuvaa myyntiä varten.
Ostajaehdokkaat ostavat paljon todennäköisemmin, kun he ovat kuulleet sinusta aiemmin. Tämä vaiheittainen lähtevän kampanjan malli näyttää, miten pääset yhteystietojesi tutkaan ennen kuin alat soittaa.
