How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Myyntitavoitteet on aina helppo asettaa, mutta harvoin helppo saavuttaa.

Tähän on monia syitä, joista tärkein on se, että oikeiden myyntitavoitteiden asettaminen on hankalaa.

Mutta jos työskentelet myyntityössä, et voi vain kohauttaa olkapäitäsi ja sanoa: "No, yritän ensi vuonna uudelleen", kuten voit tehdä henkilökohtaisten lupausten, kuten uuden ruokavalion tai liikuntakuurin, kohdalla. Jos tiimisi ei saavuta kiintiöitään säännöllisesti, yrityksesi voi mennä konkurssiin, ja sinä jäät työttömäksi.

Sen sijaan keskitytään asettamaan älykkäämpiä myyntitavoitteita, jotka ovat realistisia mutta kunnianhimoisia, motivoivia ja vievät yritystäsi eteenpäin. Kukaan ei menetä tänään työtään.

Mikä on myyntitavoite?

Myyntitavoite, joka tunnetaan myös myyntitavoitteena, on kiinteä määrä myyntiä, jonka myyjä ja/tai myyntitiimi pyrkii saavuttamaan tietyssä ajassa.

Jos esimerkiksi yritys X:n johdon on saatava ensi kuussa 65 000 dollarin liikevaihto ja jokainen yrityksen tekemä myynti on 1000 dollarin arvoinen, yritys X:n myyntitiimin on tehtävä 65 kauppaa. Näin ollen organisaation myyntitavoite ensi kuukaudelle olisi 65 suljettua kauppaa.

Ovatko myyntitavoitteet täysin välttämättömiä? Oma-aloitteinen ja hyvin varustettu myyntitiimi voisi varmasti myydä riittävästi yrityksensä tuotteita ja palveluja yrityksensä taloudellisen kannattavuuden turvaamiseksi huolehtimatta erityisistä tulotavoitteista tai myyntitahdoista. Mutta (ja se on suuri MUTTA) myyntitavoitteiden on todistettu lisäävän myyntitiimin tuottavuutta, mikä puolestaan parantaa liikevaihtolukuja.

Toisin sanoen myyntitavoitteiden asettaminen on hyvä strategia, jos haluat kasvattaa yritystäsi.

4 askelta älykkäämpiin myyntitavoitteisiin

Teoriassa myyntitavoitteen asettaminen ei ole vaikeaa: Valitse jokin luku, mikä tahansa luku, ja lopeta. Älykkään, toisin sanoen realistisen ja myyntitiimiäsi motivoivan myyntitavoitteen asettaminen vaatii kuitenkin hieman vaivannäköä. Seuraa alla esitettyjä neljää vaihetta, jotta voit asettaa (ja saavuttaa!) älykkäämmät myyntitavoitteet organisaatiollesi.

1. Laske sulkeutumisprosenttisi

"On tärkeää, että tavoitteet ovat realistisia. Käyttämällä aiempia tietoja voit varmistaa, ettet tavoittele jotain sellaista, mitä tiimisi ei pysty saavuttamaan, mikä aiheuttaa moraalin romahtamisen, jos he eivät täytä kohtuuttomia odotuksia." Näin voit varmistaa, että tiimisi ei saavuta tavoitteita. Analysoimalla tiimisi nykyistä ja aiempaa suoritusta saat myös mittarin, jonka perusteella voit arvioida tulevaa menestystä." - Jesse Silkoff, My Roofing Pal -yrityksen perustaja

Älykkäämpien myyntitavoitteiden asettamiseksi sinun on ensin ymmärrettävä, miten hyvin myyntivastaavasi suoriutuvat tällä hetkellä, mikä tarkoittaa, että sinun on laskettava tiimisi keskimääräinen päättämisprosentti.

Onneksi tämä on melko helppoa. Ota yksinkertaisesti yrityksesi viimeisten 12 kuukauden aikana tuottamien liidien määrä. Jaa se sitten saman ajanjakson aikana tapahtuneen myynnin määrällä. Esimerkiksi jos tiimisi tuotti 1 000 liidiä vuonna 2019 ja teki yhteensä 60 myyntiä, päättämisprosenttisi on 6 %.

Kun olet löytänyt keskimääräisen sulkeutumisprosenttisi, päätä, onko se hyväksyttävä vai ei. Jos vastaus on ei, älä huoli. On paljon tapoja parantaa!

2. Määritä myynnin vähimmäismäärät

"Myyntitavoitteita asetettaessa ei ole tärkeää vain ymmärtää, missä olet, vaan myös se, missä haluat olla. Kun yritykset eivät pysty määrittelemään yrityksen yleisiä tavoitteita, on mahdotonta määritellä myyntitavoitteita, joilla sinne päästään. Myyntitavoitteiden ja liiketoiminnan tavoitteiden yhteensovittamatta jättäminen on yksi suurimmista virheistä, joita näen yritysten tekevän." - Susan Mann, Compass Sales Advisory -yrityksen perustaja

Nyt kun tiedät, missä olet, voit paremmin päättää, mihin haluat mennä.

Määritä ensin, kuinka paljon myyntiä tiimisi on tehtävä, jotta valot pysyvät päällä. Jos yrityksesi tarvitsee 20 000 dollaria kuukaudessa toimiakseen ja jokainen myynti on 2000 dollarin arvoinen, tiimisi on tehtävä vähintään 10 myyntiä 30 päivän välein pitääkseen yrityksesi poissa miinuksella.

Mutta et kai yritä tehdä vain vähimmäistoimia? Yrität kasvattaa yritystäsi ja menestyä! Tämä tarkoittaa, että tiimillesi asettamasi myyntitavoitteen on ylitettävä juuri keksimäsi luku.

Temppu on valita myyntitavoite, joka on sekä kunnianhimoinen että realistinen. Et halua valita lukua, joka on liian korkea, jotta tiimisi voisi saavuttaa sen. Et myöskään halua aliarvioida yritystäsi ja asettaa tavoitetta, joka ei haasta myyjiäsi, jolloin he voivat olla tyytyväisiä.

Ennen kuin nostat luvun eetteristä, muista tarkastella tarkkaan ennusteitasi ja myyntihistoriaasi. Hyvä myyntikiintiö on esimerkiksi:

  • Ota huomioon historialliset tulot ja kasvumallit
  • Ota huomioon tavoitettavissa olevien kohdemarkkinoiden koko ja myyntitiimin ulottuvuus.
  • Perustua yrityksen tulevaan tuotekehityssuunnitelmaan: Uudet ominaisuudet ja tuotteet vaikuttavat myös myyntiennusteisiin!
  • Sisällytä muu tuleva kasvu yrityksessä, myös myyntiosaston ulkopuolella.

Vieläkö teet lukuja? Ei hätää, tämä opas auttaa sinua asettamaan kiintiön, joka ei upota myyntitiimiäsi.

3. Toteuta todistettu strategia

"Avain sekä liidien tuottamiseen että myyntisopimusten solmimisprosentin kasvattamiseen on löytää oikeat liidit, jotka syötetään myyntiprosessiin. Aloita määrittelemällä selkeästi, kuka on kohdeasiakkaasi, ja kysy sitten itseltäsi, miten voit parhaiten kohdata heidät siellä, missä he ovat." - Jason Aten, myyntianalyytikko Fit Small Business -yrityksessä

Tässä vaiheessa tiedät, mikä on tiimisi keskimääräinen myyntiprosentti ja kuinka monta myyntiä haluaisit saavuttaa joka kuukausi. Nyt sinun on laadittava suunnitelma tämän luvun saavuttamiseksi!

Tämä voidaan tehdä kahdella tavalla:

Tuottaa enemmän johtolankoja

Oletetaan, että tiimisi keskimääräinen päättämisprosentti on 6 % ja että tuotat tällä hetkellä 100 liidiä kuukaudessa. Tämä johtaa 6 myyntiin 30 päivän välein. Mutta jos myyntitavoitteesi on 9 myyntiä kuukaudessa, sinun on itse asiassa luotava 150 liidiä saavuttaaksesi tämän tavoitteen, olettaen, että myyntiprosenttisi pysyy samana.

Pro vinkki: CRM:n pitäisi kertoa sinulle kaikki tärkeimmät mittarit.

On olemassa monia tapoja luoda lisää johtolankoja. Voit esimerkiksi tehdä Facebook-mainoksia tai Google Adwords -kampanjoita, harjoittaa sisältömarkkinointia tai ehkä jopa ostaa liidilistan.

Pidä vain mielessä, että monet liidien luomiseen liittyvät toimet maksavat rahaa, mikä lisää yrityksesi toimintakuluja ja edellyttää myyntitiimiltäsi enemmän myyntiä joka kuukausi, jotta vaaditut vähimmäismäärät täyttyisivät.

Paranna sulkeutumisprosenttiasi

Toinen tapa saavuttaa myyntitavoitteet on parantaa tiimisi tekemien kauppojen solmimisnopeutta. Kuvittele, että edustajasi myisivät menestyksekkäästi 9 %:lle heihin tulleista liidereistä 6 %:n sijaan. Tällöin tiimisi voisi saavuttaa myyntitavoitteensa tuottamatta yhtään uutta liidiä.

Mutta miten voit parantaa myyntilukuja? Voisit:

  • Investoi tiimisi koulutukseen: Kun tiimilläsi on pääsy koulutusmateriaaleihin (verkkokurssit, henkilökohtainen opetus, liput konferensseihin jne.), he voivat oppia uusimmat myyntistrategiat ja -tekniikat. Sen jälkeen he voivat sisällyttää nämä strategiat omiin myyntitaktiikoihinsa ja parantaa myyntituloksiaan.
  • Luo myyntiä edistävää sisältöä: Myyntiä edistävä sisältö on nimensä mukaisesti mitä tahansa sisältöä, joka auttaa myyjiä myymään enemmän tuotteita. Myyntiä tukevaa sisältöä voi olla monenlaista, kuten tapaustutkimuksia, valkoisia papereita ja informatiivisia blogikirjoituksia. Kun tiimilläsi on käytettävissään tällaista materiaalia, heillä on paremmat valmiudet tehdä enemmän kauppoja. Lue lisää myynnin mahdollistavan sisällön syistä ja tavoista oppaastamme.
  • Keskity laadukkaampiin johtopaikkoihin: Lopuksi voit parantaa tiimisi myyntilukuja keskittymällä laadukkaampiin johtolankoihin. Jos potentiaalinen asiakas on vielä tutkimusvaiheessa, häntä on paljon vaikeampi myydä kuin aktiivista ja sitoutunutta asiakasta. Edustajiesi tulisi keskittyä ihmisiin, jotka ovat valmiita ostamaan pikemminkin aikaisemmin kuin myöhemmin. Jotkut näistä liidien joukosta ovat yksinkertaisesti kannattavampia kuin toiset - suurempi myynti, enemmän rahaa jne. - ja myyntitiimin olisi käsiteltävä niitä sen mukaisesti. Arvioimalla uudelleen, millaisiin liidien laatuun myyntitiimisi keskittyy, voit nopeasti kasvattaa myyntilukuja muuttamatta liikaa muuta.

Nämä kaksi strategiaa eivät sulje toisiaan pois. Voit laatia suunnitelman, jonka avulla voit luoda enemmän liidien määrää ja parantaa samalla keskimääräistä päättämisprosenttiasi.

Mitä ikinä päätätkin tehdä yrityksellesi, varmista, että pilkot myyntitavoitteesi pieniin, toteuttamiskelpoisiin vaiheisiin. Tartu sitten kuhunkin vaiheeseen järjestelmällisesti ja strategisesti.

4. Arvioi KPI:t

"Huomioon otettavia tunnuslukuja ovat muun muassa asiakashankintakustannus (CAC), elinkaariarvo (LTV), vaihtuvuus (asiakkaiden poistumisaste), kuukausittain toistuvat tulot (MRR), vuosittain toistuvat tulot (ARR) ja rahapula (nettokassatappio)." - Ian Kelly, NuLeaf Naturalsin operatiivisen toiminnan varatoimitusjohtaja

Viimeinen askel kohti älykkäämpien myyntitavoitteiden asettamista (ja saavuttamista) on tulosten analysointi. Saavutatko sen, mitä olet asettanut tavoitteeksesi? Jos vastaus on kyllä, onnittelut! Olet luultavasti asettanut tiimillesi täydelliset myyntitavoitteet.

On kuitenkin hyvin todennäköistä, että alkuperäisiä myyntitavoitteitasi on mukautettava. Ne ovat joko liian korkeat, jolloin tiimisi jää jatkuvasti tavoitteista, tai ne ovat liian alhaiset, jolloin edustajasi ylittävät aina asettamasi tavoitteet helposti. Kumpikaan ei ole ihanteellinen.

Jos tiimisi ei saavuta pyytämiäsi myyntitavoitteita, he lannistuvat. Jos he saavuttavat ne liian helposti, he eivät ehkä halua tehdä ylimääräistä työtä myydäkseen enemmän. Myyntipäällikkönä sinun tehtäväsi on löytää tämä piste ja pysyä sen yläpuolella, kun se muuttuu.

Tarkastele siis myyntitiimisi saavuttamia tuloksia ja mukauta myyntitavoitteesi sen mukaisesti. Täydelliset tavoitteet ovat sellaisia, jotka tiimisi voi saavuttaa säännöllisesti - mutta vain, jos he tekevät kovasti töitä ja venyttävät itseään hieman, jotta se onnistuisi.

Aseta älykkäämmät myyntitavoitteet nyt

Oikeiden tavoitteiden asettaminen myyntitiimillesi on tärkeää. Kun opit asettamaan tiimillesi kunnianhimoisia mutta saavutettavissa olevia tavoitteita, voit pitää edustajasi paremmin sitoutuneina, pitää pääoman virtaamassa yrityksen pankkitilille ja pitää myyntitiimisi erittäin tyytyväisenä. Voita!

Vaikka älykkäämpien tavoitteiden asettaminen vaatii hieman vaivannäköä, tiedät nyt tarkalleen, miten se tehdään. Seuraa vain tässä artikkelissa esitettyjä neljää vaihetta:

  1. Laske sulkeutumisprosenttisi
  2. Määritä myynnin vähimmäismäärät
  3. Toteuta todistettu strategia
  4. Arvioi KPI:t
LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

Haluatko potkia renkaita hieman?

Ei hätää. Jos haluat nähdä, onko Nutshell oikea valinta myyntitiimillesi, aloita 14 päivän ilmainen kokeilujakso jo tänään!

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!