Totuus on, että potentiaaliset asiakkaasi eivät välitä myymistäsi tuotteista tai palveluista. Ainoa asia, josta he välittävät, on se, voitko auttaa heitä ratkaisemaan heidän ongelmansa. Jos pystyt siihen, he ostavat sinulta mielellään. Jos et pysty, no... myynti on rankkaa puuhaa.
Nykykuluttajat altistuvat tuhansille markkinointi- ja myyntiviesteille päivittäin. Tämän vuoksi he ovat turtuneet vanhanaikaisiin tuotepuheisiin.
Sen sijaan, että esittelisit tuotteesi kenelle tahansa, jolla on pulssi, pyri ymmärtämään kohderyhmääsi ja heidän kipupisteitään . Esittele sitten tuotteesi tai palvelusi ratkaisuna kipupisteisiin. Saat taatusti paljon parempia tuloksia tällä lähestymistavalla.
Parhaat myyjät ovat niitä, jotka kysyvät oikeat kysymykset ja asettavat tarjouksensa merkityksellisiksi vaihtoehdoiksi haasteisiin, joita heidän asiakkaansa kohtaavat.
Onko sinulle koskaan myyty tuotetta, joka ei vastannut odotuksiasi? Ehkä ovela myyjä kertoi sinulle kerran, että jokin tietty vekotin tai vempaimen ratkaisisi kaikki ongelmasi. Mutta niin ei käynytkään, ja nyt se on kaapin perällä pölyttymässä.
Tällaiset kokemukset ovat valitettavasti melko yleisiä.
Vaikka voit tehdä myyntiä lupaamalla liikoja, sitä ei suositella. Ensinnäkin tuotteet, jotka eivät vastaa asiakkaiden odotuksia, palautetaan usein, ja ne heikentävät niitä myyvän yrityksen mainetta, mikä voi vahingoittaa tulevaa myyntiä.
Lisäksi potentiaalisilla asiakkailla on nykyään käytettävissään uskomaton määrä tietoa. Toisin sanoen nykyaikaiset ostajat ovat tarpeeksi valveutuneita tietääkseen, milloin valehtelet.
Siksi tunnettu myynnin asiantuntija Marc Wayshak sanoo, että sinun ei pitäisi "käyttää liikaa aikaa myymäsi tuotteen tai palvelun ominaisuuksien, kellojen ja pillien esittelyyn", koska "potentiaaliset asiakkaat eivät enää luota pelkästään siihen, että myyjät antavat heille tällaista tietoa".
Puhu sen sijaan mahdollisille asiakkaillesi rehellisesti tuotteidesi ja/tai palvelujesi arvosta ja niiden erityisistä eduista.
4. Paineen nostaminen
Monet vanhan koulukunnan myyjät menestyivät painostamalla potentiaalisia asiakkaita ostamaan. Käyttämällä aggressiivista suostuttelua ja manipulointia lahjakas myyjä saattoi solmia sopimuksia, jotka muuten olisivat jääneet tekemättä.
Paineen lisääminen 2000-luvulla on kuitenkin yksi nopeimmista tavoista menettää myynti.
Yleisösi ei halua, että heitä pakotetaan ostamaan. Useimmilla nykyaikaisilla ostajilla on käytössään useita vaihtoehtoja. Jos he eivät pidä tarjoamastasi myyntiprosessista, heistä tulee nopeasti kilpailevan tuotemerkin asiakkaita.
Sen sijaan, että luot painostavia tilanteita, pyri olemaan luotettava neuvonantaja mahdollisille asiakkaillesi, kun he kulkevat ostajan matkan läpi.
5. Johtojen pommittaminen myyntiviesteillä
Painostuksesta puheen ollen, monet myyjät käyttävät sitä tietämättään pommittamalla liidinsä myyntiviesteillä. Sitkeän ja päällekäyvän välillä on hieno raja. Useat sähköpostiviestit ja puhelut lyhyen ajanjakson aikana saavat todennäköisesti huonon vastaanoton.
Ajattele asiaa: Haluaisitko, että täysin tuntematon ihminen ottaa sinuun yhteyttä useita kertoja päivässä? Todennäköisesti en. Miksi myyjät siis ajattelevat, että heidän pitäisi toimia näin?
Ilmeisesti tämän vanhan koulukunnan myyntistrategian tarkoituksena on ärsyttää liidit alistumaan. Jos otamme heihin yhteyttä tarpeeksi monta kertaa, he lopulta ottavat meihin yhteyttä - vaikka vain haukkuakseen meidät viestinnän runsaudesta. Sitten kun olemme aloittaneet keskustelun, voimme esitellä tuotteemme, lisätä painetta ja kävellä pois uuden myyntitapahtuman kanssa!
Ehkä tämä tekniikka toimi aiemmin, mutta nyt se ei varmasti toimi. Itse asiassa se todennäköisesti varmistaa, etteivät asiakkaasi koskaan osta sinulta.
Onnistut paremmin, jos määrittelet myyntirytmin, jossa on täydellinen tasapaino sinnikkyyden ja kunnioituksen välillä. Tämän tasapainon löytämiseksi suosittelemme kokeilemaan erilaisia tapoja, analysoimaan tuloksia ja kehittämään ainutlaatuisen lähestymistavan, joka sopii sinulle ja kohderyhmällesi.
LATAA
Paras myyntisähköposti on se, joka luetaan.
Lataa Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails (Täydellinen opas paljon parempien myyntisähköpostien kirjoittamiseen), josta löydät yli 50 ammattilaisvinkkiä siitä, miten saat sähköpostisi erottumaan joukosta.
6. Myyntiprosessin kiirehtiminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa
Kuten mainitsimme, nykyaikaisessa myynnissä on kyse siitä, että potentiaalisia asiakkaita ohjataan tiettyyn ratkaisuun, eikä siitä, että heitä huijataan myymään jotain, jota he katuvat aamulla. Tämän vuoksi nykypäivän myyjien on ymmärrettävä, että myyntinopeus on räätälöitävä jokaisen liidin mukaan.
Jotkut asiakkaat saattavat olla valmiita ottamaan luottokorttinsa esiin ja tekemään ostoksen jo yhden puhelinsoiton jälkeen. Toiset taas saattavat tarvita viikkoja tai jopa kuukausia sitoutuakseen.
Vanhan koulukunnan myyntifilosofia saisi sinut uskomaan, että jokainen myynti pitäisi saada päätökseen mahdollisimman pian. Vaikka emme voi kieltää, etteivätkö "yhden puhelun ratkaisut" olekin riemastuttavia, ne eivät ole normi, ja niiden tavoittelu hinnalla millä hyvänsä on virhe.
Vedä siis syvään henkeä. Ymmärrä, että jokainen johtoporras on ainutlaatuinen ja käyttää erilaista päätöksentekoprosessia. Keskity sitten tarjoamaan paras mahdollinen myyntikokemus. Ajan mittaan tämä strategia antaa sinulle mahdollisuuden rakentaa vahvemman asiakaskunnan.
7. Teeskentely, että myynti on soolourheilua
Vanhan koulukunnan myyntiympäristöissä oli kyse kilpailusta. Se oli armoton ilmapiiri, jossa myyjät asetettiin vastakkain - usein epäterveellä ja tuottamattomalla tavalla. Nykyaikaisen myynnin pitäisi kuitenkin olla joukkuelaji, ei "yksinäisten susien" välinen vapaaottelu.
Myyntipäälliköiden tulisi kannustaa edustajien välistä yhteistyötä, varmistaa, että kaikilla tiimin jäsenillä on yhtäläinen pääsy resursseihin ja että tehokkaat myyntistrategiat jaetaan kaikkien myyjien kanssa organisaatiossa.
Tämä ei tarkoita, että myyntitiimillesi pitäisi rakentaa kilpailusta vapaa alue. Network Onlinen toimitusjohtajan John Rydellin mukaan "kilpailu on loistava tapa motivoida tiimiäsi, kunhan se on ystävällistä, ei tappavaa".
Hyvästele vanhan koulukunnan myyntitaktiikat
Jokainen edellä luetelluista vanhan koulukunnan myyntitekniikoista, vaikka monet myyjät käyttävätkin niitä edelleen monilla eri aloilla, aiheuttaa useimmissa tapauksissa enemmän haittaa kuin hyötyä. Kannustamme sinua ottamaan sen sijaan käyttöön nykyaikaisempia myyntistrategioita.
Kun teet niin, luot paremman kokemuksen ostajille ja terveemmän ympäristön sinulle ja tiimillesi, mikä lisää myyntilukuja ja asiakaspysyvyyttä. Onnea matkaan!
SE ON AMMATTILAINEN
Kirjoita vähemmän sähköpostia, saat enemmän vastauksia.
Oletko pudonnut pois mahdollisuuksien tutkasta? Nutshell henkilökohtaisten sähköpostisekvenssien avulla me muistamme seurannan puolestasi.
