Les clients sont et seront toujours le roi, la reine et le vice-roi de toute entreprise. Les représentants modernes du développement des ventes le savent et commencent par comprendre leurs acheteurs à un niveau viscéral, comme la psychologie qui sous-tend leurs décisions.
Ils écartent ensuite les tactiques de prospection dépassées telles que l'achat de listes de prospects qui n'ont probablement pas consenti à ce que leurs données soient vendues, le bombardement des boîtes de réception avec des séquences sèches, impersonnelles, en 12 étapes, et l'utilisation d'un langage ancré dans la culpabilité, l'agression, la peur et la pression.
Si vous voulez vraiment prendre des rendez-vous qui ont de fortes chances de se conclure, essayez quelques-unes de ces autres tactiques de prospection :
Faites de la personnalisation de la bonne manière. Traitez chaque prospect comme un individu à part entière. Découvrez quels sont les défis qui les préoccupent le plus, et faites le lien entre ces défis et ce que vous pouvez leur offrir. Personne n'a ouvert un courriel à cause de l'étiquette {Fname}.
Utilisez ces 7 interruptions de motifs pour surprendre les prospects. La plupart des argumentaires de vente B2B et SaaS sont froids, égoïstes et suivent un script très prévisible. Les interruptions de schéma modifient le flux, désarmant les gens et leur permettant de se sentir moins sur la défensive.
Minimisez le poids de votre demande. Il n'est pas facile de gagner l'attention de quelqu'un. Ne gâchez pas le bon résultat de votre premier contact en proposant une démonstration de 30 minutes. Il est plus probable que la conversation reste ouverte si vous évaluez l'intérêt de la personne.
5 caractéristiques qui définissent le développement moderne des entreprises
Will Allred, cofondateur de l'assistant électronique Lavender, explique que son équipe a vu le nombre d'e-mails sortants plus que doubler dans les mois qui ont suivi le mois de mars 2020.
"Les acheteurs ne parvenaient pas à se frayer un chemin à travers tout ce bruit, et le nombre de réponses diminuait de près de moitié. Cela a réveillé les responsables des ventes. Ils se sont dit : "Attendez, je déteste recevoir ce genre de contacts. Pourquoi est-ce que je pousse mon équipe de vente à faire de même ? Les responsables des ventes ont dû apprendre à mieux gérer les courriels. Je pense que beaucoup d'entre eux ont appris à prospecter à une époque où le volume était le principal facteur de différenciation. Ce n'est plus le cas.
Que vous soyez un praticien cherchant à passer au niveau supérieur ou un responsable des ventes ayant pour mission d'améliorer le niveau de votre équipe, ces cinq compétences seront utiles aux représentants en développement des ventes modernes - les experts eux-mêmes l'affirment.
Rédaction
Les commerciaux B2B (et surtout SaaS) se rendront compte que les acheteurs d'aujourd'hui peuvent repérer l'automatisation impersonnelle à un kilomètre de distance. La seule solution est de devenir si bon dans l'écriture que les gens doivent vous remarquer. Selon Will, l'une des principales raisons pour lesquelles l'écriture est nécessaire est que le développement des ventes est "de plus en plus sollicité".
"Ils doivent être des experts dans leur domaine, des influenceurs sur les médias sociaux et, en plus, ils doivent faire de la prospection. Les représentants doivent être capables de prendre des idées complexes (recherche de prospects, tendances du marché, etc.) et d'articuler une logique claire. L'écriture est le meilleur moyen d'affiner cette compétence. Entraînez-vous à coucher vos idées sur le papier. Faites-le en public. Faites-le en privé. Faites-le".
Alignement
Il est important de comprendre les priorités de votre prospect et la manière dont vous pouvez les soutenir, mais vous devez également connaître votre rôle en tant que membre d'une équipe de revenus plus large. Les gens sont des créatures complexes qui prennent rarement des décisions sur la seule base de la logique, et s'ils sentent que quelque chose ne va pas, votre offre n'aura probablement aucune importance.
Les grands vendeurs parlent souvent de la joie de conclure une affaire lorsque les étoiles se sont alignées, mais toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut du courage pour accepter de renoncer à des affaires potentielles qui ne servent ni votre intérêt ni celui de votre prospect, mais cela peut s'avérer incroyablement libérateur lorsque vous ne considérez plus chaque interaction comme une simple occasion de vous rapprocher de votre quota.
Source : Dale Dupree via LinkedIn
Capacité d'entraînement
Si les DTS modernes doivent s'adapter au marché actuel, il y aura toujours d'autres changements. La capacité à s'adapter à ce que veulent les acheteurs du jour est primordiale.
Marianna Atrash, de l'équipe de développement des ventes de Chili Piper, déclare : "Le monde du développement des ventes est en constante évolution, en particulier avec les progrès technologiques qui font que les gens ont une durée d'attention plus courte que jamais. Nous avions l'habitude d'obtenir des minutes du temps des gens et maintenant nous avons de la chance si nous obtenons 30 secondes ! Le cahier des charges moderne du DTS exige que vous vous adaptiez rapidement à tous les changements, mais aussi que vous soyez prêt à apprendre en permanence. Il existe bien sûr une formule de base pour la vente, mais une personne ne devrait jamais cesser de s'informer sur les meilleures ou les plus récentes pratiques dans son domaine.
Focus
Avec la multitude de logiciels conçus pour chaque étape du processus de vente, il n'est pas rare de tomber dans le syndrome de l'objet brillant et de perdre de vue ce qui compte vraiment : les personnes, le produit et le lien entre les deux. Les meilleurs DTS savent ce qu'il faut prioriser pour atteindre leurs objectifs.
Selon Saad Khan, responsable du développement commercial chez Dooly, "il y a chaque jour une nouvelle tactique et une nouvelle méthodologie de vente. Si vous choisissez de les maîtriser, c'est une course contre la montre qui vous mènera à l'épuisement. Les DTS modernes maîtrisent les cadres - ils choisissent de parler de pertinence et de poser des questions axées sur les problèmes plutôt que de se concentrer uniquement sur la personnalisation. Ces problèmes sont pertinents à l'échelle de l'entreprise et les messages peuvent être envoyés à grande échelle.
Les connaissances et les compétences sont fondamentales, mais le bon logiciel peut réduire le temps et les efforts nécessaires pour atteindre le niveau suivant. Voici quelques outils (pour la plupart) qui ne font pas partie du club des licornes et qui peuvent améliorer votre prospection et appliquer vos compétences à grande échelle.
Sales Navigator est un classique pour trouver des comptes et des personnes potentiels dans votre marché cible. Il prend toute sa valeur sur le marché actuel, où le travail à distance et la concurrence pour les talents jouent un rôle important. Comme il est lié à LinkedIn, il est facile d'éviter les situations où deux représentants de la même entreprise (possédant des zones géographiques distinctes) contactent des personnes différentes au sein de la même équipe.
L'offre de veille concurrentielle de Kluepermet aux équipes de développement des ventes d'élaborer de meilleurs plans de bataille et carnets de prospection. Lorsque vous les élaborez à partir de cohortes de prospects qui partagent des défis similaires, votre équipe est en mesure de les personnaliser à grande échelle.
Lavender est un assistant IA qui utilise les données d'un véritable SDR pour vous aider à rédiger des emails qui ont plus de chances de vous faire obtenir les rendez-vous que vous souhaitez. Lavender couvre la longueur, le ton, la lisibilité, la réactivité et bien d'autres aspects de l'email que les autres négligent.
Fireflies propose la transcription d'appels par IA qui vous permet de créer une bibliothèque d'intelligence commerciale basée sur le CRM. Recherchez des mots-clés et des phrases dans les appels, les démonstrations et autres interactions. Facilitez le coaching et les transferts en mettant en évidence les informations clés.
Le développement des ventes est un travail qui ne s'arrête jamais, mais il faut du temps pour trouver sa voie, dans l'intérêt de l'entreprise et de sa propre carrière. Ces deux dernières recommandations constituent un excellent point de départ pour tout DTS.
Tout d'abord, n'oubliez pas de vous rapprocher de vos chargés de clientèle, à la fois pour vous assurer de la cohérence de votre message et pour disposer d'un plan permettant de faire face à l'augmentation du volume que votre nouvelle approche est susceptible d'engendrer.
Deuxièmement, assurez-vous d'attirer l'attention de vos clients potentiels avant de les contacter. Mettez-vous d'abord en avant pour réduire les frictions liées à la présentation de votre produit, et passez directement à la manière dont vous pouvez les aider.
Épargnez-vous les devinettes et utilisez les grandes lignes d'une campagne gagnante que des centaines d'équipes chargées du chiffre d'affaires ont menée ensemble. Et portez en toute sécurité tous ces chèques de commission à la banque.
