How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Verkoopdoelen zijn altijd gemakkelijk te stellen, maar zelden gemakkelijk te bereiken.

Daar zijn veel redenen voor, waaronder het feit dat het lastig is om de juiste verkoopdoelen te stellen.

Maar het zit zo: als je in de verkoop werkt, kun je niet gewoon je schouders ophalen en zeggen "Ach, volgend jaar probeer ik het wel weer", zoals je dat kunt doen met persoonlijke voornemens zoals een nieuw dieet of een trainingsschema. Als je team zijn quota's niet regelmatig haalt, kan je bedrijf failliet gaan en zit jij zonder baan.

Laten we ons in plaats daarvan richten op het stellen van slimmere verkoopdoelen die realistisch maar ambitieus en motiverend zijn en die je bedrijf vooruit helpen. Niemand verliest vandaag zijn baan.

Wat is een verkoopdoel?

Een verkoopdoel, ook wel verkoopdoel genoemd, is een vast aantal verkopen dat een verkoper en/of verkoopteam probeert te behalen binnen een bepaald tijdsbestek.

Als het management van bedrijf X volgende maand bijvoorbeeld $65.000 aan inkomsten moet genereren en elke verkoop die het bedrijf doet $1.000 waard is, moet het verkoopteam van bedrijf X 65 deals sluiten. Het verkoopdoel van de organisatie voor de volgende maand zou dus 65 gesloten deals zijn.

Zijn verkoopdoelen echt nodig? Een zelfgemotiveerd, goed uitgerust verkoopteam kan zeker genoeg van de producten en diensten van het bedrijf verkopen om het bedrijf financieel te ondersteunen zonder zich zorgen te maken over specifieke omzetdoelen of sluitingspercentages. Maar (en het is een GROTE MAAR), het is bewezen dat verkoopdoelen de productiviteit van het verkoopteam verhogen, wat op zijn beurt de omzetcijfers verbetert.

Met andere woorden, het stellen van verkoopdoelen is een geweldige strategie als je je bedrijf wilt laten groeien.

4 stappen naar slimmere verkoopdoelen

In theorie is het stellen van een verkoopdoel niet moeilijk: Kies gewoon een getal, een willekeurig getal, en noem het een dag. Maar het stellen van een verkoopdoel dat slim is, d.w.z. realistisch en motiverend voor je verkoopteam, vergt een beetje inspanning. Volg de vier stappen hieronder om slimmere verkoopdoelen voor je organisatie te stellen (en te behalen!).

1. Bereken je sluitingspercentage

"Het is belangrijk om je doelen realistisch te maken. Door gegevens uit het verleden te gebruiken, weet je zeker dat je niet streeft naar iets wat je team niet kan bereiken, waardoor het moreel zal dalen als ze niet aan de onredelijke verwachtingen voldoen. Het analyseren van de huidige en vroegere prestaties van je team geeft je ook een maatstaf om toekomstig succes te beoordelen." - Jesse Silkoff, oprichter van My Roofing Pal

Om slimmere verkoopdoelen te stellen, moet je eerst begrijpen hoe goed je verkopers op dit moment presteren, wat betekent dat je de gemiddelde sluitingsratio van je team moet berekenen.

Gelukkig is dit vrij eenvoudig om te doen. Neem gewoon het aantal leads dat je bedrijf de afgelopen 12 maanden heeft gegenereerd. Deel het vervolgens door het aantal verkopen dat in diezelfde periode is gedaan. Als je team in 2019 bijvoorbeeld 1.000 leads heeft gegenereerd en in totaal 60 verkopen heeft gedaan, zou je sluitingspercentage 6% zijn.

Nadat je je gemiddelde sluitingspercentage hebt gevonden, beslis je of het aanvaardbaar is of niet. Als het antwoord nee is, maak je dan geen zorgen. Er zijn genoeg manieren om te verbeteren!

2. Bepaal je minimumverkopen

"Bij het stellen van verkoopdoelen is het niet alleen belangrijk om te begrijpen waar je ZIT, maar ook waar je naartoe wilt. Als bedrijven er niet in slagen om de algemene doelen van het bedrijf te definiëren, is het onmogelijk om de verkoopdoelen te definiëren om daar te komen. Het niet afstemmen van de verkoopdoelen op de bedrijfsdoelen is een van de grootste fouten die ik bedrijven zie maken." - Susan Mann, Oprichter van Compass Sales Advisory

Nu je weet waar je bent, kun je beter beslissen waar je naartoe wilt.

Bepaal eerst hoeveel verkopen je team moet doen om het licht aan te houden. Als je bedrijf $20.000 per maand nodig heeft om te draaien en elke verkoop $2.000 waard is, moet je team minimaal 10 verkopen per 30 dagen doen om je bedrijf uit de rode cijfers te houden.

Maar je probeert hier niet alleen het absolute minimum te doen, toch? Je probeert je bedrijf te laten groeien en uit te blinken! Dat betekent dat het verkoopdoel dat je voor je team hebt gesteld, hoger moet zijn dan het getal dat je net hebt bedacht.

De truc is om een verkoopdoel te kiezen dat zowel ambitieus als realistisch is. Je wilt geen getal kiezen dat te hoog is voor je team. Je wilt je bedrijf ook niet tekort doen en een doel stellen dat je verkopers niet uitdaagt, waardoor ze zelfgenoegzaam kunnen worden.

Voordat je een getal uit de lucht plukt, moet je goed kijken naar je prognoses en je verkoopgeschiedenis. Een goed verkoopquotum zal bijvoorbeeld

  • Rekening houden met historische inkomsten en groeimodellen
  • Houd rekening met de grootte van je bereikbare doelmarkt en het bereik van het verkoopteam
  • Gebaseerd zijn op de komende product roadmap van een bedrijf: Nieuwe functies en producten beïnvloeden ook de verkoopprognoses!
  • Inclusief andere toekomstige groei binnen het bedrijf, zelfs buiten de verkoopafdeling

Ben je nog steeds aan het rekenen? Geen zorgen, deze gids zal je helpen om een quotum vast te stellen dat je verkoopteam niet zal laten zinken.

3. Implementeer een bewezen strategie

"De sleutel tot zowel het genereren van leads als het verhogen van de sluitingsratio is het vinden van de juiste leads voor je verkoopproces. Begin met duidelijk te definiëren wie je doelklant is en vraag jezelf dan af hoe je hen het beste kunt ontmoeten waar ze zijn." - Jason Aten, verkoopanalist bij Fit Small Business

Op dit punt weet je wat de gemiddelde sluitingsratio van je team is en het aantal verkopen dat je elke maand zou willen halen. Nu moet je een plan maken om dat aantal te halen!

Er zijn twee manieren om dit te doen:

Meer leads genereren

Laten we zeggen dat de gemiddelde sluitingsratio van je team 6% is en dat je momenteel 100 leads per maand genereert. Dit resulteert in 6 verkopen per 30 dagen. Maar als je verkoopdoel 9 verkopen per maand is, moet je 150 leads genereren om dit doel te bereiken, ervan uitgaande dat je sluitingspercentage hetzelfde blijft.

Pro tip: Uw CRM moet u vertellen alle belangrijke statistieken.

Er zijn genoeg manieren om meer leads te genereren. Je kunt bijvoorbeeld Facebook-advertenties of Google Adwords-campagnes uitvoeren, je verdiepen in contentmarketing of misschien zelfs een lijst met leads kopen.

Bedenk wel dat veel leadgeneratieactiviteiten geld kosten, waardoor de bedrijfskosten van je bedrijf stijgen en je verkoopteam elke maand meer moet verkopen om aan de vereiste minima te voldoen.

Verbeter je sluitingspercentage

Een andere manier om je verkoopdoelen te halen is het verbeteren van de snelheid waarmee je team deals sluit. Stel je voor dat je vertegenwoordigers met succes zouden verkopen aan 9% van de leads die op hun pad kwamen in plaats van slechts 6%. Je team zou dan zijn verkoopdoel kunnen halen zonder nog meer leads te genereren.

Maar hoe verbeter je je sluitingspercentage? Dat zou kunnen:

  • Investeer in training voor je team: Wanneer je team toegang heeft tot trainingsmateriaal (online cursussen, persoonlijke instructies, tickets voor conferenties, etc.), kunnen ze de nieuwste verkoopstrategieën en -technieken leren. Ze kunnen deze strategieën vervolgens opnemen in hun eigen verkooptactieken en hun sluitingspercentages verbeteren.
  • Creëer verkoopinhoud: Zoals de naam al zegt, is sales enablement content elk stuk content dat verkopers helpt om meer producten te verkopen. Content voor verkoopondersteuning kan verschillende vormen aannemen, zoals casestudy's, whitepapers en informatieve blogposts. Als je team toegang heeft tot dit soort materiaal, zal het beter in staat zijn om meer deals te sluiten. Lees onze gids voor meer informatie over het waarom en hoe van sales enablement content.
  • Richt je op leads van hogere kwaliteit: Tot slot kun je de verkoopcijfers van je team verbeteren door je te richten op leads van hogere kwaliteit. Als een prospect nog in de "onderzoeksfase" zit, is het veel moeilijker om aan hem te verkopen dan aan iemand die actief en betrokken is. Je vertegenwoordigers moeten zich richten op mensen die eerder vroeger dan later klaar zijn om te kopen. Sommige van deze leads zullen gewoon lucratiever zijn dan andere - grotere verkoop, meer geld, enzovoort - en moeten dienovereenkomstig worden behandeld door het verkoopteam. Door de kwaliteit van leads waar je verkoopteam zich op richt opnieuw te evalueren, kun je je verkoopcijfers snel een boost geven zonder al te veel te veranderen.

Deze twee strategieën sluiten elkaar niet uit. Je kunt een plan opstellen om meer leads te genereren en tegelijkertijd je gemiddelde sluitingspercentage te verbeteren.

Wat je ook besluit te doen voor je bedrijf, zorg ervoor dat je je verkoopdoelstellingen opsplitst in hapklare, uitvoerbare stappen. Pak elke stap vervolgens systematisch en strategisch aan.

4. Evalueer uw KPI's

"KPI's om te overwegen zijn onder andere kosten voor klantenwerving (CAC), lifetime value (LTV), churn (het percentage klanten dat niet wordt ingeschreven), maandelijks terugkerende inkomsten (MRR), jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) en burn (nettokasverlies)." - Ian Kelly, VP Operations bij NuLeaf Naturals

De laatste stap naar het stellen (en bereiken) van slimmere verkoopdoelen is het analyseren van je resultaten. Bereik je wat je van plan was te doen? Als het antwoord ja is, gefeliciteerd! Je hebt waarschijnlijk de perfecte verkoopdoelen voor je team gesteld.

Maar naar alle waarschijnlijkheid moeten je oorspronkelijke verkoopdoelen worden bijgesteld. Of ze zullen te hoog zijn en je team zal deze hoge doelen consequent missen, of ze zullen te laag zijn en je vertegenwoordigers zullen de doelen die je voor hen hebt gesteld altijd met gemak overtreffen. Geen van beide is ideaal.

Als je team de verkoopdoelen die je van ze vraagt niet haalt, raken ze ontmoedigd. Als ze ze te gemakkelijk halen, zullen ze misschien niet geneigd zijn om extra moeite te doen om meer te verkopen. Het is jouw taak als salesmanager om die sweet spot te vinden en er bovenop te blijven zitten als die verandert.

Kijk dus naar de resultaten die je verkoopteam behaalt en pas je verkoopdoelen daarop aan. De perfecte doelen zijn doelen die je team regelmatig kan halen - maar alleen als ze er hard voor werken en zichzelf een beetje uitdagen.

Stel nu slimmere verkoopdoelen

Het stellen van de juiste doelen voor je verkoopteam is essentieel. Als je eenmaal leert hoe je ambitieuze, maar haalbare doelen kunt stellen voor je team, zul je je vertegenwoordigers meer betrokken kunnen houden, kapitaal op de bankrekening van het bedrijf kunnen laten stromen en je verkoopteam extreem tevreden kunnen houden. Winnen!

Hoewel het stellen van slimmere doelen een beetje ellebogenwerk vereist, weet je nu precies hoe je het moet doen. Volg gewoon de vier stappen die in dit artikel worden beschreven:

  1. Bereken je sluitingspercentage
  2. Bepaal je minimumverkopen
  3. Een bewezen strategie implementeren
  4. Evalueer uw KPI's
GEEN CREDITCARD NODIG

Wil je de banden een beetje aanhalen?

Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!