Sannheten er at potensielle kunder ikke bryr seg om produktene eller tjenestene du selger. Det eneste de bryr seg om, er om du kan hjelpe dem med å løse problemene deres. Hvis du kan det, vil de mer enn gjerne kjøpe av deg. Hvis du ikke kan det, er salg en vanskelig bransje.
Moderne forbrukere eksponeres daglig for tusenvis av markedsførings- og salgsmeldinger. Derfor er de blitt følelsesløse overfor gammeldagse produktpresentasjoner.
Så i stedet for å selge produktet ditt til alle som har en puls, bør du prøve å forstå målgruppen din og deres smertepunkter . Deretter presenterer du produktet eller tjenesten din som løsningen på problemet. Du vil garantert oppnå mye bedre resultater med denne tilnærmingen.
De beste selgerne er de som stiller de riktige spørsmålene og posisjonerer tilbudene sine som relevante alternativer til de utfordringene potensielle kunder står overfor.
Har du noen gang blitt solgt et produkt som ikke levde opp til forventningene dine? Kanskje har en smart selger en gang fortalt deg at en bestemt dings eller gadget ville løse alle problemene dine. Men det gjorde den ikke, og nå ligger den bak i skapet og samler støv.
Slike opplevelser er dessverre ganske vanlige.
Selv om det er mulig å øke salget ved å love for mye, er det ikke å anbefale. For det første blir produkter som ikke lever opp til kundenes forventninger, ofte returnert og bidrar til å svekke omdømmet til selskapet som selger dem, noe som kan skade fremtidig salg.
I tillegg har potensielle kunder i dag tilgang til utrolig mye informasjon. Moderne kjøpere er med andre ord informerte nok til å vite når du lyver.
Dette er grunnen til at den anerkjente salgseksperten Marc Wayshak sier at du ikke bør "bruke for mye tid på å snakke om funksjoner, bjeller og fløyter ved produktet eller tjenesten du selger", for "potensielle kunder stoler ikke lenger bare på at selgerne gir dem denne typen informasjon".
Snakk i stedet ærlig med potensielle kunder om hvilken verdi produktene og/eller tjenestene dine representerer og hvilke fordeler de har.
4. Skru opp trykket
Mange selgere av den gamle skolen gjorde suksess ved å presse potensielle kunder til å kjøpe. Ved å bruke aggressive overtalelses- og manipulasjonstaktikker kunne en dyktig selger få til avtaler som ellers ville ha gått i stå.
Men å skru opp trykket i det 21. århundre er en av de raskeste måtene å miste et salg på.
Målgruppen din ønsker ikke å bli tvunget til å kjøpe. De fleste moderne kjøpere har flere valgmuligheter. Hvis de ikke liker salgsprosessen du tilbyr, blir de raskt kunder hos en konkurrerende merkevare.
I stedet for å skape pressede situasjoner, bør du heller forsøke å bli en betrodd rådgiver for potensielle kunder på deres vei gjennom kjøpsreisen.
5. Bombardere potensielle kunder med salgsmeldinger
Når vi snakker om press, er det mange selgere som ubevisst utøver det ved å bombardere potensielle kunder med salgsmeldinger. Det er en hårfin grense mellom iherdig og anmassende. Mange e-poster og telefonsamtaler i løpet av kort tid vil sannsynligvis bli oppfattet negativt av potensielle kunder.
Tenk over det: Vil du bli kontaktet flere ganger om dagen av en vilt fremmed person? Sannsynligvis ikke. Så hvorfor tror selgere at de bør velge denne tilnærmingen?
Denne gammeldagse salgsstrategien har tilsynelatende som mål å irritere potensielle kunder til underkastelse. Hvis vi kontakter dem mange nok ganger, vil de til slutt ta kontakt med oss - selv om det bare er for å beklage at vi ikke har kommunisert nok. Når vi først har fått i gang en samtale, kan vi presentere produktet vårt, øke presset og stikke av med et nytt salg!
Denne teknikken fungerte kanskje tidligere, men den vil definitivt ikke fungere nå. Faktisk vil den sannsynligvis sørge for at potensielle kunder aldri kjøper fra deg.
Du vil lykkes bedre hvis du legger opp til en salgsrytme som finner den perfekte balansen mellom utholdenhet og respekt. For å finne denne balansen foreslår vi at du eksperimenterer med ulike salgstakter, analyserer resultatene og utvikler en unik tilnærming som fungerer for deg og målgruppen din.
LAST NED
Den beste salgs-e-posten er den som blir lest.
Last ned Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails og få mer enn 50 proffe tips om hvordan du får e-postene dine til å skille seg ut i en overfylt innboks.
6. Haste potensielle kunder gjennom salgsprosessen
Som vi nevnte, handler moderne salg om å veilede potensielle kunder til en spesifikk løsning, ikke om å lure dem inn i et salg de kommer til å angre på i morgen. Derfor må dagens selgere innse at salgstempoet må tilpasses hvert enkelt kundeemne.
Noen potensielle kunder kan være klare til å ta frem kredittkortet og kjøpe etter én telefonsamtale. For andre kan det ta uker, eller til og med måneder, før de bestemmer seg.
Gammeldags salgsfilosofi vil ha deg til å tro at alle salg bør avsluttes så raskt som mulig. Vi kan ikke nekte for at "one call closes" er spennende, men de er ikke normen, og det er feil å strebe etter dem for enhver pris.
Så trekk pusten dypt. Forstå at hvert enkelt kundeemne i pipelinen din er unikt og har sin egen beslutningsprosess. Fokuser deretter på å gi dem den beste salgsopplevelsen du kan. Med tiden vil denne strategien gjøre det mulig for deg å bygge opp en sterkere kundebase.
7. Late som om salg er en solosport
Til slutt kan vi si at den gamle skolens salgsmiljøer handlet om konkurranse. Det var en nådeløs atmosfære som satte selgere opp mot hverandre - ofte på usunne og uproduktive måter. Men moderne salg bør være en lagsport, ikke en kamp mellom en samling "ensomme ulver".
Salgssjefene bør oppmuntre til samarbeid mellom selgerne, sørge for at alle i teamet har lik tilgang til ressurser, og at effektive salgsstrategier deles med alle selgerne i organisasjonen.
Det betyr ikke at du bør skape en konkurransefri sone for salgsteamet ditt. Ifølge John Rydell, administrerende direktør i Network Online, er "konkurranse en fin måte å motivere teamet på, så lenge den er vennskapelig og ikke brutal".
Ta farvel med gammeldagse salgsmetoder
Alle de gammeldagse salgsteknikkene som er listet opp ovenfor, brukes fortsatt av mange selgere i mange ulike bransjer, men i de fleste tilfeller vil de faktisk gjøre mer skade enn nytte. Vi oppfordrer deg til å ta i bruk mer moderne salgsstrategier i stedet.
Når du gjør det, skaper du en bedre opplevelse for innkjøperne dine og et sunnere miljø for deg og teamet ditt, noe som vil øke salgstallene dine og gjøre det lettere å holde på kundene. Lykke til!
DET ER PRO
Skriv færre e-poster, få flere svar.
Er du i ferd med å forsvinne fra radaren til potensielle kunder? Med Nutshell's personlige e-postsekvenser husker vi oppfølgingen for deg.
