Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

De beste e-postene høres ut som om de kommer fra en venn du stoler på.

Det krever at avsenderen forstår hvem mottakeren er og hva vedkommende vil ha. Ellers er du bare nok en fremmed som tetter igjen innboksen deres.

Du kommer langt med å skape en følelse av fortrolighet når du oppsøker kunder via e-post, og varm e-post hjelper deg med det. Når du har forstått hvordan varm e-post fungerer, kan du generere en jevn strøm av potensielle kunder til bedriften din, booke flere salgssamtaler og inngå flere avtaler.

La oss ta det fra begynnelsen...

Hva er en varm e-post?

Varm e-post, som først ble definert av den erfarne tekstforfatteren og bedriftscoachen Ed Gandia, er en målrettet, personlig henvendelsesstrategi der hver enkelt e-post er håndlaget og skrevet for én enkelt person. Gjennom omfattende research posisjonerer avsenderen seg som en kunnskapsrik fagperson som kan løse mottakerens spesifikke problemer.

På samme måte som varme telefonsamtaler kan også varme e-poster inneholde en innledende kontakt - for eksempel en målrettet annonsekampanje eller en introduksjons-e-post fra en felles kontakt - for å gjøre mottakeren mer mottakelig for å åpne og svare på meldingen din.

Fordi disse e-postene føles så mye mer relevante enn en vanlig kald e-post, kan de ha en dramatisk innvirkning på svarprosenten, bestilte salgssamtaler og inngåtte avtaler.

Før vi viser deg hvordan den ideelle varme e-posten bør se ut, er det noen generelle konsepter du bør ha i bakhodet for å lykkes med denne strategien.

4 raske tips for å lykkes med varm e-post

1. Forstå formålet med e-posten din

Mange selgere lykkes aldri med å prospektere via e-post fordi de prøver å gjøre for mye i hver melding. Når du sender varme e-poster, har du kun ett formål: å få i gang en samtale, helst på telefon, med den potensielle kunden. Det er alt.

Sånn sett er varme e-poster ikke annerledes enn kalde e-poster: Du prøver ikke å selge noe. Du prøver ikke å overbevise mottakeren om å starte en gratis prøveperiode. Du prøver ikke engang å bevise at bedriftens tilbud er bedre enn konkurrentenes. Du prøver bare å bestille en telefonsamtale med dem.

Når du forstår dette, blir alt mye enklere.

2. Vit hvem du prøver å nå ut til

Nå som du forstår formålet med e-posten din, er det på tide å gjøre research. Du må "kjenne" personen du skal kontakte: Hvilket selskap de jobber for, hvilken stilling de har, hvilke problemer de har som bedriftens produkt kan løse osv. Mange av disse opplysningene finner du på LinkedIn.

Relatert: 6 tips til hvordan du skriver den perfekte LinkedIn-meldingen for kald oppsøkende virksomhet

Jo mer du vet om potensielle kunder på individnivå før du kontakter dem, desto bedre. Research gjør at budskapene dine høres svært relevante og personlige ut. Det er slik du forvandler tradisjonell kald e-post til et strategisk system for prospektering via varm e-post.

Når du gjør research, bør du også se etter det Ed Gandia kaller en "meningsfull forbindelse". (Vi går nærmere inn på dette senere.)

DET ER PRO

Skriv færre e-poster, få flere svar.

Er du i ferd med å forsvinne fra radaren til potensielle kunder? Med Nutshell's personlige e-postsekvenser husker vi oppfølgingen for deg.

LÆR MER

3. Hold øye med lengden på e-postene

Det er viktig å fatte seg i korthet når du prospekterer via e-post. Generelt bør du prøve å holde e-postene dine korte og greie - rundt 125 ord, sånn cirka.

Husk at potensielle kunder ikke har bedt om å bli kontaktet. De er sannsynligvis opptatt, og hvis de åpner meldingen din og ser en enorm tekstvegg, vil de slette den uten å lese noe som helst. 125 ord bør være nok til å fortelle hva bedriften din kan bidra med, skape troverdighet og be om en telefonkontakt.

4. Kom på radaren til kontaktene dine

Som vi har nevnt tidligere, gjør en kontakt i forkant at mottakerne blir bedre kjent med deg og mer villige til å åpne den første e-posten din. Det kan skje på flere måter:

  • Bruk mottakernes e-postadresser til å opprette en tilpasset målgruppe på Facebook eller LinkedIn, og kjør en annonse for bedriften din som vises til alle du planlegger å kontakte uken etter.
  • Send en forespørsel om kontakt til mottakerne på LinkedIn før du sender dem en e-post. Selv om du bare ser på profilene deres uten å sende en forespørsel, kan det få dem til å bli nysgjerrige på hvem du er, slik at de ser på profilen din.
  • Be en felles kontakt om å sende ut en introduksjons-e-post.
  • Hvis bedriften din bruker direktereklame, for eksempel postkort eller kataloger, bør du sørge for å sende noe til de kommende mottakerne før du kontakter dem personlig.

Slik strukturerer du varme e-postmeldinger

En effektiv varm e-post har en bestemt struktur i fire deler. Hvis du utformer e-postene i denne rekkefølgen, får du høyere svarprosent.

En meningsfull forbindelse

Hver av e-postene dine bør starte med en meningsfull kobling - noe du kan relatere deg til og som knytter deg til den potensielle kunden. Det kan for eksempel være at du via LinkedIn-undersøkelser har funnet ut at kundeemnet ditt er frustrert over HR-programvaren bedriften bruker. I og med at du selger HR-programvare, har du nettopp funnet en meningsfull kobling som direkte bygger bro mellom det du har å tilby, og prospektets problem.

Men ikke alle meningsfulle forbindelser trenger å være så direkte. Det kan for eksempel være at du oppdager at prospektets selskap nettopp har fått en ny finansieringsrunde. Da kan du sende en e-post til vedkommende, gratulere og på en smakfull måte nevne at en del av de nye midlene kan brukes på bedriftens produkter.

En meningsfull forbindelse kan til og med være noe som ikke har noe med forretninger å gjøre. Som frilans tekstforfatter er det min jobb å selge skrivetjenestene mine. En gang fikk jeg en mangeårig kunde på grunn av en felles forkjærlighet for ost. Det stemmer, ost.

Etter å ha undersøkt det aktuelle selskapet, oppdaget jeg at markedsdirektøren var litt av en ostekjenner. Det er jeg tilfeldigvis også. Faktisk kjøper kona mi et ostehjul til meg til jul hvert år. Det er en finurlig tradisjon som jeg elsker, og jeg bestemte meg for å dele anekdoten med kundeemnet mitt i den innledende e-posten. Det fungerte, vi fant tonen, og jeg skrev innhold for den kunden i lang tid.

En meningsfull forbindelse er rett og slett en bro som knytter deg til potensielle kunder. Det kan være forretningsrelatert eller helt personlig, men uansett hva det er, må potensielle kunder synes det er relevant.

En verdierklæring

Del to av den oppvarmende e-posten er verdiløftet ditt. Her forklarer du hva bedriften din gjør, hvem den lager produkter for og hvorfor produktene dine er bedre enn konkurrentenes.

Her kan det være lett å legge på for mye. Burde ikke potensielle kunder helt fra starten av få vite om alle de 16 funksjonene produktet ditt har, og alle de 10 grunnene til at det er et bedre alternativ enn konkurrent A, B og C? Absolutt ikke.

Denne delen bør være kortfattet. Bare en setning eller to som raskt og kortfattet forklarer hva du tilbyr og hvorfor det er verdt å vurdere. Husk at du ikke prøver å selge noe på dette tidspunktet. Du prøver bare å dele nok informasjon til å vekke interessen og avtale en telefonsamtale.

En URL som bygger troverdighet

Deretter må du inkludere det Ed kaller en "troverdighetsbyggende URL". Denne tittelen er litt misvisende. Du trenger ikke nødvendigvis å inkludere en lenke, men du må dele noen troverdighetsfremmende elementer. En lenke er bare den enkleste måten å gjøre det på i de fleste tilfeller.

Hva er det som skaper troverdighet? Det kommer an på hva du selger, men kundeuttalelser eller casestudier er aldri feil. Hvis bedriften din har en seksjon på nettstedet som inneholder slikt materiale, bør du dele det. (På Nutshell deler vi gjerne twitter-samlingen vår #madprops for å gi potensielle kunder et knippe små og små kundeuttalelser å bla gjennom).

Når du deler casestudier, bør du dele de historiene som er mest relevante for potensielle kunder. Hvis potensielle kunder for eksempel jobber i helsevesenet, kan du sende dem casestudier om andre kunder i denne bransjen.

Ved å legge til et troverdighetselement i prospekteringsarbeidet ditt, kan du overbevise potensielle kunder om at en telefonsamtale med deg er verdt å bruke tid på.

En tydelig oppfordring til handling

Til slutt må du avslutte den varme e-posten med en sterk oppfordring til handling. Heldigvis er dette trinnet ganske enkelt. Du trenger ikke å pønske ut en forseggjort CTA eller vri hjernen din for å finne på den mest fristende setningen.

Hold det i stedet enkelt, og avslutt den varme e-posten med en invitasjon til å ta kontakt. Dette gjøres best i form av et spørsmål. For eksempel: "Er det fornuftig å ta kontakt om dette?" eller "Er du interessert i å avtale en 15-minutters samtale snart?".

Jeg anbefaler alltid at du avslutter e-posten din med et spørsmål. Hvorfor det? Fordi vi mennesker er opplært hele livet til å svare på spørsmål vi blir stilt. Å avslutte e-posten med et kort spørsmål er et lite psykologisk triks som øker svarprosenten.

Den perfekte malen for varm e-post

Varm e-postprospektering er en god strategi for selgere fordi den gjør det mulig å knytte personlige kontakter med potensielle kunder, samtidig som den er skalerbar.

Nøkkelen til å gjøre prospekteringsarbeidet ditt skalerbart er å lage en vinnende e-postmal - en tilpassbar disposisjon som gjør 80 % av jobben for deg, slik at du kan sende flere e-poster raskere. Her er et godt eksempel på en varm e-post for å komme i gang:

Kjære [NAVN],

Jeg leste nylig i Sacramento Bee om BBMs utrolige vekst - fra 0 til 500 ansatte på bare to år. Det er en fantastisk prestasjon. Gratulerer!

Jeg skriver til deg fordi jeg kanskje kan hjelpe deg med å håndtere alle de nye medarbeiderne dine på en bedre måte. Vi i HR Elite utvikler prisbelønt programvare som gjør det mulig for HR-ledere som deg selv å bedre kunne ta imot, følge opp og belønne de ansatte ved hjelp av vår innovative pakke med HR-verktøy.

Produktet vårt er konsekvent rangert som et av de beste på både Capterra[LENKE] og G2 Crowd[LENKE], og vi har betjent tusenvis av fornøyde kunder de siste fem årene. Du kan lese noen utfyllende kundehistorier her:

[LENKE TIL SIDEN MED CASESTUDIER]

Er du interessert i å avtale en 15-minutters samtale denne uken for å lære mer om hvordan programvaren vår kan hjelpe deg?

Takk skal du ha,

[DITT NAVN]

Som du kan se, inneholder dette eksempelet på en mal for varm e-post alle de fire viktige elementene vi har diskutert. Malen kan også enkelt tilpasses hver enkelt kunde.

Avslutning: Gjør prospektering via e-post til en del av salgsprosessen din

Varm e-post-prospektering er et fantastisk verktøy som jeg mener alle selgere bør bruke. Jeg oppfordrer deg til å bruke det jeg har beskrevet i denne artikkelen, og teste det ut "i praksis". Se om det fungerer like bra for deg som det har gjort for meg og tusenvis av andre selgere.

Husk at alt dreier seg om en struktur i fire deler. Begynn med en meningsfull kontakt, legg deretter frem verditilbudet ditt, inkluder en troverdighetsbygger og avslutt med en overbevisende CTA i form av et spørsmål. Det høres vel ikke så vanskelig ut? Lykke til!

LAST NED

Den beste salgs-e-posten er den som blir lest.

Last ned Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails og få mer enn 50 proffe tips om hvordan du får e-postene dine til å skille seg ut i en overfylt innboks.

FÅ VEILEDNINGEN

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!