How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Os objectivos de vendas são sempre fáceis de definir, mas raramente são fáceis de cumprir.

Há muitas razões para isso, a principal das quais é o facto de ser difícil definir os objectivos de vendas correctos.

Mas o problema é o seguinte: se trabalha em vendas, não pode simplesmente encolher os ombros e dizer "Bem, tentarei de novo no próximo ano", como acontece com as resoluções pessoais, como uma nova dieta ou um novo regime de exercício físico. Se a sua equipa não conseguir atingir as quotas com regularidade, a sua empresa pode ir à falência e você ficará sem emprego.

Em vez disso, vamos concentrar-nos em definir objectivos de vendas mais inteligentes que sejam realistas, mas ambiciosos, motivadores e que impulsionem a sua empresa. Ninguém está a perder o emprego hoje.

O que é um objetivo de vendas?

Um objetivo de vendas, também conhecido como meta de vendas, é um número fixo de vendas que um vendedor e/ou uma equipa de vendas tenta atingir dentro de um período de tempo específico.

Por exemplo, se a administração da empresa X precisar de gerar $65.000 de receitas no próximo mês e cada venda que a empresa fizer valer $1.000, a equipa de vendas da empresa X terá de fechar 65 negócios. Assim, o objetivo de vendas da organização para o próximo mês seria de 65 negócios fechados.

Os objectivos de vendas são completamente necessários? Uma equipa de vendas auto-motivada e bem equipada poderia certamente vender o suficiente dos produtos e serviços da sua empresa para sustentar financeiramente o negócio sem se preocupar com objectivos específicos de receitas ou taxas de fecho. Mas (e é um GRANDE MAS), está provado que os objectivos de vendas aumentam a produtividade da equipa de vendas, o que, por sua vez, melhora os números das receitas.

Por outras palavras, a definição de objectivos de vendas é uma excelente estratégia se quiser fazer crescer a sua empresa.

4 passos para objectivos de vendas mais inteligentes

Em teoria, definir um objetivo de vendas não é difícil: Basta escolher um número, qualquer número, e ficar por aí. Mas definir um objetivo de vendas inteligente, ou seja, realista e motivador para a sua equipa de vendas, requer um pouco de esforço. Siga os quatro passos descritos abaixo para definir (e atingir!) objectivos de vendas mais inteligentes para a sua organização.

1. Calcule a sua taxa de fecho

"É importante que os objectivos sejam realistas. A utilização de dados do passado garante que não está a apontar para algo que a sua equipa não consegue alcançar, o que fará com que o moral desça em flecha se não corresponderem a expectativas pouco razoáveis. Analisar o desempenho atual e passado da sua equipa também lhe dá uma métrica para avaliar o sucesso futuro." - Jesse Silkoff, fundador do My Roofing Pal

Para definir objectivos de vendas mais inteligentes, é necessário primeiro compreender o desempenho atual dos seus representantes de vendas, o que significa calcular a taxa média de fecho da sua equipa.

Felizmente, isto é muito fácil de fazer. Basta pegar no número de contactos gerados pela sua empresa nos últimos 12 meses. Em seguida, divida-o pelo número de vendas feitas durante esse mesmo período de tempo. Por exemplo, se sua equipe gerou 1.000 leads em 2019 e fez um total de 60 vendas, sua taxa de fechamento seria de 6%.

Depois de encontrar a sua taxa média de fecho, decida se é aceitável ou não. Se a resposta for negativa, não se preocupe. Há muitas maneiras de melhorar!

2. Determinar os seus mínimos de vendas

"Ao definir os objectivos de vendas, é importante não só perceber onde se ESTÁ, mas também onde se quer chegar. Quando as empresas não conseguem definir os objectivos globais do negócio, é impossível definir os objectivos de vendas para lá chegar. Não alinhar os objectivos de vendas com os objectivos do negócio é um dos maiores erros que vejo as empresas cometerem." - Susan Mann, fundadora da Compass Sales Advisory

Agora que sabe onde está, pode decidir melhor para onde quer ir.

Primeiro, determine quantas vendas a sua equipa precisa de fazer para manter as luzes acesas. Se a sua empresa necessita de $20.000 por mês para funcionar e cada venda efectuada vale $2.000, a sua equipa precisa de efetuar um mínimo de 10 vendas em cada 30 dias para manter o seu negócio fora do vermelho.

Mas não está apenas a tentar fazer o mínimo necessário, certo? Está a tentar fazer crescer o seu negócio e a destacar-se! O que significa que o objetivo de vendas que definiu para a sua equipa tem de exceder o número que acabou de definir.

O truque é escolher um objetivo de vendas que seja simultaneamente ambicioso e realista. Não deve escolher um valor demasiado elevado para ser alcançado pela sua equipa. Também não quer enganar a sua empresa e definir um objetivo que não desafie os seus representantes de vendas, permitindo-lhes ser complacentes.

Antes de arrancar um número do éter, não se esqueça de analisar bem as suas projecções e o seu historial de vendas. Por exemplo, uma boa quota de vendas

  • Ter em conta as receitas históricas e os modelos de crescimento
  • Ter em conta a dimensão do seu mercado-alvo alcançável e o alcance da equipa de vendas
  • Basear-se no roteiro dos próximos produtos de uma empresa: As novas funcionalidades e produtos também têm impacto nas previsões de vendas!
  • Incluir outros crescimentos futuros na empresa, mesmo fora do departamento de vendas

Ainda está a analisar os números? Não se preocupe, este guia ajudá-lo-á a definir uma quota que não afundará a sua equipa de vendas.

3. Implementar uma estratégia comprovada

"A chave para gerar oportunidades e aumentar a taxa de fecho é encontrar as oportunidades certas para alimentar o seu processo de vendas. Comece por definir claramente quem é o seu cliente-alvo e, em seguida, pergunte a si próprio qual a melhor forma de o encontrar onde ele se encontra." - Jason Aten, analista de vendas da Fit Small Business

Nesta altura, já sabe qual é a taxa média de fecho da sua equipa e o número de vendas que gostaria de atingir todos os meses. Agora tem de elaborar um plano para atingir esse número!

Há duas formas de o fazer:

Gerar mais contactos

Digamos que a taxa média de fecho da sua equipa é de 6% e que está atualmente a gerar 100 contactos por mês. Isso resultará em 6 vendas a cada 30 dias. Mas se o seu objetivo de vendas é 9 vendas por mês, precisa de gerar 150 contactos para atingir esse objetivo, assumindo que a sua taxa de fecho se mantém inalterada.

Pro dica: O seu CRM deve indicar-lhe todas as principais métricas.

Há muitas formas de gerar mais contactos. Por exemplo, pode fazer anúncios no Facebook ou campanhas no Google Adwords, mergulhar no marketing de conteúdos ou talvez até comprar uma lista de contactos.

Não se esqueça de que muitas actividades de geração de leads custam dinheiro, o que aumentará as despesas operacionais da sua empresa e exigirá que a sua equipa de vendas faça mais vendas todos os meses para cumprir os mínimos exigidos.

Melhore a sua taxa de fecho

Outra forma de atingir os seus objectivos de vendas é melhorar a taxa a que a sua equipa fecha negócios. Imagine que os seus representantes conseguiam vender a 9% dos contactos que lhes chegavam em vez de apenas 6%. A sua equipa poderia então atingir o seu objetivo de vendas sem gerar mais contactos.

Mas como é que se pode melhorar a taxa de fecho? Pode fazê-lo:

  • Invista na formação da sua equipa: Quando a sua equipa tem acesso a materiais de formação (cursos online, aulas presenciais, bilhetes para conferências, etc.), pode aprender as estratégias e técnicas de vendas mais recentes. Podem então incorporar estas estratégias nas suas próprias tácticas de vendas e melhorar as suas taxas de fecho.
  • Criar conteúdos de apoio às vendas: Fazendo jus ao seu nome, o conteúdo de capacitação de vendas é qualquer conteúdo que ajude os vendedores a vender mais produtos. O conteúdo de capacitação de vendas pode ser apresentado numa variedade de formas diferentes, como estudos de caso, documentos técnicos e publicações informativas em blogues. Quando a sua equipa tiver acesso a este tipo de materiais, estará mais bem equipada para fechar mais negócios. Para saber mais sobre o porquê e o como do conteúdo de capacitação de vendas, leia nosso guia.
  • Concentre-se em oportunidades de maior qualidade: Por último, pode melhorar os números de vendas da sua equipa concentrando-se em oportunidades de maior qualidade. Se um potencial cliente ainda estiver na fase de "pesquisa", é muito mais difícil vender-lhe do que a um que esteja ativo e empenhado. Os seus representantes devem concentrar-se nas pessoas que estão prontas para comprar mais cedo do que mais tarde. Entre estes contactos, alguns serão simplesmente mais lucrativos do que outros - maior venda, mais dinheiro, etc. - e devem ser tratados em conformidade pela equipa de vendas. Ao reavaliar a qualidade dos contactos em que a sua equipa de vendas se concentra, poderá aumentar rapidamente os seus números de vendas sem alterar muito mais.

Estas duas estratégias não são mutuamente exclusivas. Pode criar um plano para gerar mais contactos e melhorar a sua taxa média de fecho ao mesmo tempo.

Seja o que for que decida fazer pela sua empresa, certifique-se de que divide os seus objectivos de vendas em passos pequenos e práticos. Em seguida, aborde cada passo de uma forma sistemática e estratégica.

4. Avalie os seus KPIs

"Os KPIs a considerar incluem o custo de aquisição do cliente (CAC), o valor do tempo de vida (LTV), a rotatividade (taxa de cancelamento de inscrição do cliente), a receita recorrente mensal (MRR), a receita recorrente anual (ARR) e a queima (perda líquida de caixa)." - Ian Kelly, vice-presidente de operações da NuLeaf Naturals

O passo final para definir (e atingir) objectivos de vendas mais inteligentes é analisar os seus resultados. Está a realizar o que se propôs fazer? Se a resposta for sim, parabéns! Provavelmente, definiu os objectivos de vendas perfeitos para a sua equipa.

Mas, com toda a probabilidade, os seus objectivos de vendas iniciais terão de ser ajustados. Ou serão demasiado elevados e a sua equipa falhará sistematicamente esses objectivos elevados, ou serão demasiado baixos e os seus representantes excederão sempre os objectivos que lhes foram fixados com facilidade. Nenhum dos dois é o ideal.

Se a sua equipa não conseguir atingir os objectivos de vendas que lhe pede, ficará desanimada. Se os atingirem com demasiada facilidade, podem não estar dispostos a fazer o trabalho extra para vender mais. Cabe-lhe a si, enquanto gestor de vendas, encontrar esse ponto ideal e manter-se atento à sua evolução.

Por isso, analise os resultados que a sua equipa de vendas está a obter e ajuste os seus objectivos de vendas em conformidade. Os objectivos perfeitos serão aqueles que a sua equipa pode atingir regularmente, mas apenas se trabalharem arduamente e se esforçarem um pouco para que isso aconteça.

Defina agora objectivos de vendas mais inteligentes

Definir os objectivos certos para a sua equipa de vendas é essencial. Quando aprender a definir objectivos ambiciosos, mas atingíveis, para a sua equipa, conseguirá manter os seus representantes mais empenhados, manter o capital a entrar na conta bancária da empresa e manter a sua equipa de vendas extremamente satisfeita. Ganhar!

Embora a definição de objectivos mais inteligentes exija um pouco de esforço, agora já sabe exatamente como o fazer. Basta seguir os quatro passos descritos neste artigo:

  1. Calcular a sua taxa de fecho
  2. Determinar os seus mínimos de vendas
  3. Implementar uma estratégia comprovada
  4. Avalie os seus KPIs
NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

Quer dar um pontapé nos pneus?

Não há problema. Para ver se o Nutshell é a escolha certa para a sua equipa de vendas, inicie hoje uma avaliação gratuita de 14 dias!

VAMOS LÁ!

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!