15 Ways to Build a Successful Sales Team

As a sales manager, you’re ultimately responsible for hitting your company’s monthly or quarterly sales goals, but you can’t do it by yourself.

Även om du själv skulle sitta i telefon hela dagarna skulle du fortfarande behöva ett team av säljproffs och ett strömlinjeformat system för att få ditt företag att växa och uppfylla dina kvoter.

Att bygga upp ett framgångsrikt säljteam innebär att ge teamet alla resurser de behöver för att nå sina mål - frånmotivation och kompetensutveckling till modern utrustning, programverktyg och belöningar - och dessa investeringar kommer att hjälpa säljteamet att fylla sina pipelines och sälja mer.

Ack, det låter som så mycket! Hur kan jag göra det? Vilka steg behöver jag ta?

Don’t worry. We’re here to help. In this guide to how to build a sales team, you’ll get 15 tips for putting together a team that’s successful and reliable and enjoys their work, too.

1. Know who you need to hire and why

Föreställ dig följande scenario: Du har nyligen lagt ut en platsannons för en ny säljare. Av de CV:n du har fått in kommer ett från en person som har arbetat med försäljning i 25 år och ett från en person som precis har avslutat sina studier och ännu inte har haft en försäljningsposition. Det kommer att vara upp till dig att bestämma inte bara vem du anställer, utan också varför du anställer dem.

Innan du verkligen kan förstå vilken typ av rekrytering du behöver, måste du ta en titt på din nuvarande försäljningsmiljö. Vilka har du redan anställda? Vilka färdigheter kan vissa av dem sakna som skulle kunna tillgodoses med en nyanställning?

Need someone with experience who can hit the ground running? Better hire the veteran with all that experience. Need someone who may not have any preconceived notions of what sales is supposed to be but is overly enthusiastic and willing to try out all sorts of tactics? Make an appointment with the newbie out of college. Don’t just make hiring decisions based on “I need a body in that seat.” Make the decision based on who you need, for what position, and what role they can play on your team.

Målet är att bygga ett framgångsrikt team, inte att bara fylla platserna med någon varm kropp.

För en djupare inblick i hur man bygger upp ett säljteam: Hur man anställer ett säljteam: Den kompletta guiden

2. Utveckla en rollstruktur för säljteamet

Varje säljare har en något annorlunda roll, oavsett om det bara handlar om att vara specialiserad på vissa demografiska grupper eller om de har helt separata ansvarsområden. Ditt säljteam kan bestå av:

  • Försäljningschefer
  • Kontoansvariga
  • Försäljningsspecialister
  • Representanter för kundtjänst

Innan du tar in andra personer i dessa roller bör du ta dig tid att förstå dem själv. Du kommer att förstå att varje roll är annorlunda men lika viktig för din framgång.

3. Scale your sales team according to your business

En av de viktigaste sakerna du kan göra när du bygger upp ett säljteam är att se till att du skapar ett team som passar storleken på ditt företag. Om du är ett mindre företag behöver du inte ha ett stort, fullskaligt säljteam. Om du däremot är ett stort företag med ett betydande antal kunder och leads vill du bygga upp ett säljteam med personal som kan stödja detta.

If you’re a small business, your sales team can grow as you grow. Consider starting with one or two representatives who can make sales calls, then hire for more roles as your business increases in size. As a larger business, it might be best to start with hiring a sales manager(s) as well as sales representatives.

4. Create accurate job descriptions

Tydligt definierade förväntningar gör ett team mer effektivt och mer motiverat att göra sin del. Att sätta dem börjar redan i rekryteringsprocessen. För att få in de bästa talangerna för de roller du har, börja med att göra detaljerade och korrekta arbetsbeskrivningar. På så sätt vet potentiella medarbetare om de kommer att passa in. Exakta arbetsbeskrivningar gör det också mer sannolikt att endast de mest kvalificerade kandidaterna söker, vilket också minskar teamets arbetsbörda.

5. Recruit and select your candidates

Nu är det dags att bygga upp ditt team. Ditt rekryteringsteam kan söka efter nya medarbetare online, eller så kan du titta internt och se om någon är på väg att befordras. Detta går tillbaka till att veta vem du behöver anställa. Fundera på om du behöver någon som känner till ditt företags värderingar eller om du hellre vill få in nya idéer från utomstående.

6. Train and onboard your sales team

Din utbildnings- och onboardingprocess måste ge dina nya säljare allt de behöver för att lyckas. Under de första veckorna av din nyanställdes anställning bör du ge dem resurser för att förstå ditt företags mål, den genomsnittliga försäljningsprocessen och vanliga felsökningsalternativ.

Onboardingprocessen kan dock vara mer än att läsa artiklar och göra frågesporter, särskilt när du anställer en grupp människor på en gång. Ta dem genom rollspelsscenarier så att de kan förstå hur de ska reagera i verkliga situationer. Dela ut dina favoritböcker om säljprocessen och ha diskussioner om de viktigaste delarna.

En nyanställds onboarding lägger grunden för hela deras karriär på ert företag. Det är upp till dig att göra den tillräckligt omfattande för att säkerställa framgång.

7. Define the compensation structure

Naturligtvis vill alla i ditt team få betalt. Det är en av de viktigaste sakerna som potentiella medarbetare kommer att titta på, så se till att ha tydliga riktlinjer om huruvida din ersättning baseras på:

  • Lön: Oavsett försäljning betalar du dina säljare samma lön, oavsett om det är en årslön eller timlön.
  • Provision: Ersättningen till din representant baseras på hur mycket vinst de kan återföra till ditt företag. Provisionsbaserad ersättning har ofta en låg grundlön som kompletteras med genomförd försäljning.

Innan du fattar ditt beslut bör du göra lite research om den genomsnittliga köparens shoppingvanor. Hur ser förhållandet ut mellan förstagångsköpare och merförsäljare? Om du väljer en provisionsbaserad strategi, kommer det att förändra hur du kompenserar ditt team?

Du vill maximera ditt resultat, men du måste också betala ditt team tillräckligt för att de ska vara motiverade. Genom att förstå hur dina kunder köper och hur många försäljningar du kan förvänta dig av en enskild representant kan du få det bästa av två världar. 

8. Always be learning

Minns du när försäljning innebar att man bokstavligen letade igenom Gula sidorna och ringde alla telefonnummer i hopp om att nå en levande person som var villig att köpa din produkt? Inte? Jo, det var så det gick till! Tänk dig nu om ditt team arbetade med en sådan föråldrad teknik. De skulle inte vara särskilt framgångsrika!

Att vara framgångsrik inom försäljning idag kräver ständig förberedelse, övning, kurser och utbildning. Nya tekniker är ständigt under utveckling och optimering; tänk ringlösa röstmeddelanden, platsbaserad textmarknadsföring och avancerad CRM-programvara som automatiserar datainmatning och tidsödande uppgifter. (Ahem, Nutshell.) Du förstår vad jag menar.

Ditt säljteam behöver ständig hjälp med att hålla sig uppdaterat om branschnormer, bästa praxis, ny programvara och bättre säljteknik. Hjälp dem genom att erbjuda utbildning som onlinekurser, böcker om försäljning, deltagande i försäljningsseminarier och andra möjligheter till lärande för att säkerställa deras (och din) framgång.

Relaterat: 14 saker som framgångsrika säljare gör varje vecka

9. Set clear, easy-to-understand goals and priorities

Du skulle väl inte ge dig ut på en lång bilresa med familjen utan att ha en aning om hur du ska ta dig dit du ska? Detsamma bör gälla för ditt säljteams dagliga arbetsliv. Arbeta med ditt team för att sätta upp realistiska mål för gruppen och för enskilda individer.

Ingen förstår ditt företag, dina klienter och kunder eller din marknad bättre än du, så det är upp till dig att sätta upp de mål som du anser vara nödvändiga för att teamet ska kunna uppnå dem. Gör dem för orealistiska och motivationen kan sjunka. Gör du dem för enkla kommer ditt team att ligga på latsidan i slutet av månaden istället för att kämpa på.

Målen kan sättas varje vecka, månad eller kvartal, och du bör alltid ha i åtanke hur du vill att din utveckling från år till år ska se ut. Säg att du förra året hade 10 % mer försäljning än året innan; skulle det vara okej att sätta ett mål på 15 % ökad omsättning för det här året? (För övrigt kan Nutshell:s rapporteringsprogram hjälpa dig att sätta upp försäljningsmål som får ditt team att göra sitt bästa utan att göra dem galna).

Oavsett om dessa mål är stora, skrämmande mål av typen "Vi kommer aldrig att nå dit, men vi kan lika gärna försöka" eller rimliga mål av typen "Låt oss försöka boka fem möten till den här månaden" så trivs teamen när de har tydliga, lättförståeliga mål att sträva mot.

LADDA NED

Vill du bli en bättre ledare?

Sales Manager's Survival Guide innehåller 70+ experttips om hur du anställer, coachar och motiverar ditt säljteam. Ladda ner den idag!

HÄMTA GUIDEN

10. Communicate regularly and give feedback

Ett av de bästa sätten att lära sig är att få feedback från sina kollegor och överordnade. Oavsett om feedbacken är positiv eller negativ behöver säljarna veta vad de gör rätt eller fel för att kunna förbättra sig. Som chef är det ditt jobb att hålla kontakten med ditt säljteam och regelbundet ge användbar feedback och uppmuntran till dem.

Om du märker att någon gör ett exceptionellt jobb, se till att de får veta det så att de kan fortsätta att ha ett positivt inflytande på din försäljning. Om du märker att någon underpresterar, gör dem medvetna om situationen och arbeta tillsammans med dem för att hitta lösningar på problemet. 

Att ge feedback till säljarna handlar inte bara om att påpeka vad de gör fel, utan om att hjälpa dem att förbättra sig själva så att alla kan arbeta på bästa möjliga sätt.

11. Listen to your team

Samtidigt ska du inte avskräcka dina representanter från att också ge sin egen feedback. Precis som ditt team kan dra nytta av feedback, kan du också göra det. Ett av de viktigaste tipsen för att bygga ett framgångsrikt säljteam är att lyssna på teamet och se till att de vet att deras tankar, åsikter och idéer är viktiga för dig.

Your sales representatives are on the front lines, so to speak. This means they know what systems and processes work when it comes to successfully reeling in and converting sales leads. If they come to you about making improvements to processes within the sales department, hear them out.

En bra chef lyssnar på sitt team och samarbetar med dem för att skapa en arbetsmiljö som ständigt förbättras.

12. Implement time-saving and efficiency tools

Som nämnts tidigare var säljarna tvungna att leta i Gula sidorna efter kontaktinformation. Den tiden är sedan länge förbi, och ditt team bör vara inställt på att dra nytta av all den fantastiska programvara som finns tillgänglig för dem.

En modern plattform för automatiserad försäljning kan t.ex. ha funktioner som personliga e-postsekvenser, som skickar en automatiserad serie mallade e-postmeddelanden till dina kontakter, eller click-to-call, som är precis vad det låter som: du klickar på ett nummer i din databas och samtalet rings automatiskt upp och spelas in. När samtalet är över loggas det för framtida referens.

Tack vare den ständigt förbättrade tekniken har dagens säljare tillgång till automatiseringsverktyg, programvara för samarbete, fjärråtkomst till säljmaterial och molnbaserade CRM-system som gör deras jobb snabbare och enklare än tidigare. Se till att ge dem rätt verktyg för jobbet!

13. Provide incentives

Försäljning kan vara ett svårt jobb, och om du har blivit försäljningschef efter att ha varit säljare så vet du det innerst inne. Vissa dagar är helt enkelt dåliga, fyllda av avvisanden och problem. Så varför fortsätter folk att gå till jobbet? Varför skulle du fortsätta att gå till jobbet?

Människor behöver motivation för att fortsätta kämpa i uppförsbacke, även när de ställs inför ständiga utmaningar. Du kan ge ditt säljteam den motivationen genom att erbjuda incitament för att nå och överträffa mål, göra mer än vad som krävs och hitta nya källor till leads för deras pipeline. Oavsett om dessa incitament inkluderar pengar, lediga dagar, extra semester, flextid eller någon annan form av belöning, kommer det att löna sig att hålla ditt team motiverat och hjälpa dig att nå dina riktmärken.

Relaterat: Hur du använder Slack för att motivera ditt säljteam

14. Measure progress and success

Hur kan du veta hur du ligger till försäljningsmässigt om du inte följer upp framsteg och resultat? Alla samtal i världen kommer inte att leda till ökad försäljning om du inte kontinuerligt mäter och optimerar dina processer. Men här kommer det avgörande: Du måste mäta verkliga siffror och inte bara "hur många samtal ringdes idag?"

Några saker att tänka på:

Samtal skapar inte intäkter. Om du ringer 1 000 personer och gör en försäljning, eller ringer 100 personer och gör fem, vilket är då det bästa måttet på hur dina säljare presterar?

All leads are not created equal. Be sure you are providing your team with a healthy sales funnel full of actual potential clients, not just a random list of people. Spend money on targeted advertising, buy lead lists of contacts in your target industry, or generate leads organically through an inbound marketing campaign.

Befintliga kunder kan vara lättare att sälja. Vad händer efter en försäljning? Försvinner kunden och hörs aldrig av igen? Eller hade din säljare en bra relation med kunden, som gjorde att de kom tillbaka varje gång de behövde något? Att hålla koll på hur många kunder du behåller är ett värdefullt sätt att mäta hur väl ditt säljteam presterar.

Relaterat: 4 steg till högkvalitativa CRM-data

15. Establish a healthy company culture

Ingen - eller nästan ingen - vill arbeta i ett fönsterlöst rum med gul belysning, vid skrivbord som de måste dela med fem andra personer, för en usel chef och för mindre pengar än de kan tjäna någon annanstans. Så vad kan du göra för att skapa en företagskultur som uppmuntrar dina medarbetare att dyka upp och göra sitt bästa?

Du kan ge dem några viktiga saker, inklusive:

  • Möjlighet till distansarbete.
  • Regelbundna löneökningar.
  • Kurser i professionell utveckling.
  • En kultur av öppen kommunikation mellan olika personalnivåer.
  • Feedback och uppmuntran
  • Erkännande av deras prestationer.
  • Företagsövergripande evenemang, tävlingar och spel.

En bra företagskultur börjar i toppen, och det är du. Du är den som vill skapa ett framgångsrikt säljteam och du kommer att vara den som ansvarar för att stötta dem. En dålig företagskultur kan leda till högre personalomsättning än genomsnittet, vilket skadar din försäljning och företagets dynamik om du hela tiden måste anställa och introducera nya medarbetare.

Sammanfattningsvis...

Att skapa ett framgångsrikt säljteam kräver en del arbete, men i slutändan kommer den tid och ansträngning du investerar att löna sig. Du kommer att kunna anställa de bästa medarbetarna, uppnå och överträffa dina försäljningsmål och ha en glad och frisk personalstyrka om du genomför några av dessa förslag för ditt säljteam.

Trust us, we know—we live and breathe sales every day, and if you need some assistance, Nutshell is designed to help you get there.

Nutshell's allt-i-ett CRM-program hjälper ditt säljteam att organisera och hålla koll på leads så att ditt företag kan fortsätta att omvandla leads till lojala kunder. Med verktyg för pipelinehantering kan säljteamet hålla reda på varifrån leads kommer, prioritera dem och ta kontakt med var och en av dem i rätt tid.

Nutshell tar bort huvudvärken i kontakthanteringen och effektiviserar den till en process som leder till framgång för er. Läs mer om hur Nutshell kan komplettera ditt säljteam genom att starta en kostnadsfri test period idag eller delta i en virtuell live-demo.

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

LIVE DEMO

Är du redo att se Nutshell i aktion?

Attend a live guided tour!

SPARA DIN PLATS

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!