Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

De bästa säljmejlen låter som om de kommer från en pålitlig vän.

Det kräver att avsändaren förstår vem mottagaren är och vad de vill ha. Annars är du bara ännu en främling som täpper till deras inkorg.

Att skapa en känsla av förtrogenhet räcker långt i e-postutskick, och varm e-post hjälper dig att göra det. När du förstår hur varm e-post fungerar kommer du att kunna generera en stadig ström av leads till ditt företag, boka fler säljsamtal och avsluta fler affärer.

Låt oss ta det från början...

Vad är ett varmt e-postmeddelande?

Enligt den första definitionen av Ed Gandia, copywriter och affärscoach, är warm emailing en riktad, personlig strategi där varje e-post är handgjord och skriven för en enda person. Genom omfattande research positionerar avsändaren sig själv som en kunnig yrkesperson som kan lösa mottagarens specifika problem.

Precis som vid varma samtal kan varma e-postmeddelanden också innehålla en förberedande åtgärd - t.ex. en riktad annonskampanj eller ett introduktionsmeddelande från en gemensam kontakt - för att göra mottagaren mer benägen att öppna och svara på ditt meddelande.

Eftersom dessa e-postmeddelanden känns så mycket mer relevanta än det genomsnittliga kalla e-postmeddelandet kan de ha en dramatisk inverkan på svarsfrekvensen, bokade säljsamtal och avslutade affärer.

Innan vi visar dig hur det perfekta varma e-postmeddelandet ska se ut finns det några allmänna begrepp som du bör ha i åtanke för att lyckas med denna strategi.

4 snabba tips för att lyckas med e-postutskick

1. Förstå syftet med ditt e-postmeddelande

Många säljare lyckas aldrig med sin prospektering via e-post eftersom de försöker göra för mycket i varje meddelande. När du skickar varma e-postmeddelanden har du bara ett syfte: att inleda ett samtal, helst på telefon, med ditt prospekt. Det är allt.

I den meningen är varma e-postmeddelanden inte annorlunda än kalla e-postmeddelanden: Du försöker inte göra en försäljning. Du försöker inte övertyga mottagaren om att starta sin kostnadsfria provperiod. Du försöker inte ens bevisa för dem att ditt företags erbjudanden är bättre än konkurrenternas. Du försöker helt enkelt boka ett telefonsamtal med dem.

När du förstår detta blir allt mycket enklare.

2. Vet vem du försöker nå

Nu när du förstår syftet med ditt e-postmeddelande är det dags att göra research. Du måste "känna" den person som du ska kontakta: Vilket företag de arbetar för, vilken position de har, vilka problem de har som ditt företags produkt kan lösa osv. Många av dessa uppgifter kan du hitta via LinkedIn.

Relaterat: 6 tips för att skriva det perfekta LinkedIn-meddelandet om kall uppsökande verksamhet

Ju mer du vet om dina potentiella kunder på individnivå innan du kontaktar dem, desto bättre. Research gör att dina meddelanden låter mycket relevanta och personliga. Det är så du förvandlar traditionell kall e-post till ett strategiskt system för varm e-postprospektering.

När du gör din research bör du också leta efter vad Ed Gandia kallar en "meningsfull kontakt". (Vi kommer att gå igenom detta mer i detalj senare.)

DET ÄR PRO

Skriv färre e-postmeddelanden och få fler svar.

Håller du på att försvinna från dina potentiella kunders radar? Med Nutshell:s personliga e-postsekvenser kommer vi ihåg uppföljningen åt dig.

LÄR MER

3. Håll koll på längden på e-postmeddelanden

Korthet är viktigt när du gör prospektering via e-post. I allmänhet bör du försöka hålla dina e-postmeddelanden korta och kärnfulla - runt 125 ord, ungefär.

Kom ihåg att din kund inte har bett om att bli kontaktad. De är förmodligen upptagna och om de öppnar ditt meddelande och ser en gigantisk textvägg kommer de att radera det utan att läsa någonting. 125 ord bör räcka för att beskriva det värde ditt företag tillför, skapa trovärdighet och be om att få prata med dig på telefon.

4. Kom in på dina kontakters radar

Som vi nämnde tidigare gör en förkontakt dina mottagare mer bekanta med dig och mer villiga att öppna ditt första e-postmeddelande. Detta kan ske på många olika sätt:

  • Använd mottagarnas e-postadresser för att skapa en anpassad annonsmålgrupp på Facebook eller LinkedIn, och kör en annons för ditt företag som visas för alla de personer som du planerar att kontakta nästa vecka.
  • Skicka en förfrågan om anslutning till dina mottagare på LinkedIn innan du skickar e-post till dem. Även om du bara tittar på deras profiler utan att göra en anslutningsförfrågan kan det få dem att bli nyfikna på vem du är så att de tittar på din profil.
  • Be en gemensam kontakt att skicka ut ett introduktionsmejl.
  • Om ditt företag använder direktreklam som vykort eller kataloger, se till att skicka något till dina kommande mottagare innan du kontaktar dem personligen.

Så strukturerar du dina varma e-postmeddelanden

Ett effektivt varmt e-postmeddelande har en specifik struktur i fyra delar. Om du utformar dina meddelanden i den här ordningen får du högre svarsfrekvens.

En meningsfull koppling

Alla dina e-postmeddelanden bör inledas med en meningsfull koppling - något relaterbart som knyter dig till prospektet. Du kanske till exempel upptäckte via LinkedIn att din kund är frustrerad över den HR-programvara som hennes företag använder för närvarande. Eftersom du säljer HR-programvara har du just upptäckt en meningsfull koppling som direkt överbryggar klyftan mellan vad du har att erbjuda och ditt prospekts smärtpunkt.

Alla meningsfulla kontakter behöver dock inte vara så direkta. Du kanske till exempel upptäcker att din potentiella kunds företag precis har fått en ny finansieringsrunda. Du kan skicka ett e-postmeddelande till din kund, gratulera henne och på ett smakfullt sätt nämna att en del av de nya pengarna kan användas till ditt företags produkter.

En meningsfull kontakt kan till och med vara något som inte har med affärer att göra. Som frilansande copywriter är det mitt jobb att sälja mina tjänster. En gång fick jag en långvarig kund tack vare vår gemensamma kärlek till ost. Just det, ost.

Efter att ha gjort min research om företaget i fråga upptäckte jag att marknadschefen var något av en ostkännare. Det råkar jag också vara. Faktum är att min fru köper ett osthjul till mig i julklapp varje år. Det är en finurlig tradition som jag älskar, och jag bestämde mig för att dela anekdoten med mitt prospekt i mitt varma e-postmeddelande. Det fungerade, vi kom bra överens och jag skrev innehåll för den kunden under en lång tid.

En meningsfull koppling är helt enkelt en bro som förbinder dig med ditt prospekt. Det kan vara affärsrelaterat eller helt personligt, men oavsett vad det är måste ditt prospekt tycka att det är relaterbart.

En värdebeskrivning

Del två i ditt varma e-postmeddelande är din värdebeskrivning. Det är här du förklarar vad ditt företag gör, vem ditt företag skapar produkter för och varför dina produkter är bättre än konkurrenternas.

Här kan det vara lätt att ta i för mycket. Borde inte din kund redan från början känna till var och en av de 16 funktioner som din produkt har, och alla de 10 anledningar till varför den är ett bättre alternativ än konkurrent A, B och C? Absolut inte.

Det här avsnittet ska vara kortfattat. Bara en mening eller två som snabbt och kortfattat förklarar vad du erbjuder och varför det är värt att dina potentiella kunder överväger det. Kom ihåg att du inte försöker sälja något i det här skedet. Du försöker bara dela med dig av tillräckligt med information för att väcka deras intresse och boka in ett telefonsamtal.

En trovärdighetsskapande URL

Därefter måste du inkludera vad Ed kallar en "trovärdighetsbyggande URL". Denna titel är något missvisande. Du behöver inte nödvändigtvis inkludera en länk, men du behöver dela med dig av några trovärdighetsboosters. En länk är bara det enklaste sättet att göra det under de flesta omständigheter.

Vilka typer av saker bygger trovärdighet? Det beror på vad du säljer, men du kan aldrig gå fel med kundutlåtanden eller fallstudier. Om ditt företag har ett avsnitt på sin webbplats som innehåller sådant material ska du dela med dig av det. (På Nutshell delar vi gärna med oss av vår tweet-samling #madprops för att ge potentiella kunder ett gäng små vittnesmål att bläddra igenom).

När du delar med dig av fallstudier, dela med dig av de berättelser som är mest relevanta för ditt prospekt. Om din kund t.ex. arbetar inom hälso- och sjukvårdsbranschen kan du skicka fallstudier med dina andra kunder inom det området.

Genom att lägga till ett trovärdighetselement i din prospektering via e-post kommer du att övertyga dina potentiella kunder om att ett telefonsamtal med dig är värt deras tid.

En tydlig uppmaning till handling

Slutligen måste du avsluta ditt varma e-postmeddelande med en stark uppmaning till handling. Lyckligtvis är detta steg ganska enkelt. Du behöver inte koka ihop någon detaljerad CTA eller anstränga dig för att komma på den mest lockande frasen.

Håll det istället enkelt och avsluta ditt varma e-postmeddelande med en inbjudan till kontakt. Detta görs bäst i form av en fråga. Till exempel: "Är det meningsfullt att ta kontakt om detta?" eller "Skulle du vara intresserad av att boka in ett 15-minuterssamtal snart?"

Jag rekommenderar alltid att du avslutar ditt e-postmeddelande med en fråga. Varför det? För att vi människor har tränats hela livet att svara på de frågor som ställs till oss. Att avsluta ditt meddelande med en snabb fråga är ett litet psykologiskt knep som kommer att öka din svarsfrekvens.

Den perfekta mallen för ett varmt e-postmeddelande

Att prospektera via e-post är en bra strategi för säljare eftersom det gör det möjligt att skapa personliga kontakter med potentiella kunder samtidigt som det är skalbart.

Nyckeln till att göra din prospektering via e-post skalbar är att bygga en vinnande e-postmall - en anpassningsbar mall som gör 80 % av jobbet åt dig så att du kan skicka fler e-postmeddelanden snabbare. Här är ett bra exempel på ett varmt e-postmeddelande som hjälper dig att komma igång:

Kära [NAMN],

Jag läste nyligen i Sacramento Bee om BBM:s otroliga tillväxt - från 0 till 500 anställda på bara två år. Det är en fantastisk prestation. Jag gratulerar!

Jag skriver för att jag kanske kan hjälpa dig att bättre hantera alla dina nya medarbetare. På HR Elite skapar vi prisbelönt programvara som gör det möjligt för HR-chefer som du att bättre introducera, följa upp och belöna sina anställda med vår innovativa svit av HR-verktyg.

Vår produkt rankas konsekvent som en topprestanda på både Capterra[LINK] och G2 Crowd[LINK] och vi har betjänat tusentals nöjda kunder under de senaste fem åren. Du kan läsa några djupgående kundberättelser här:

[LÄNK TILL SIDAN MED FALLSTUDIER]

Skulle du vara intresserad av att boka in ett 15-minuterssamtal den här veckan för att lära dig mer om hur vår programvara kan hjälpa dig?

Tack så mycket,

[DITT NAMN]

Som du kan se har detta exempel på mall för varma e-postmeddelanden alla de fyra viktiga element som vi diskuterade. Den kan också enkelt anpassas för varje enskild kund.

Avslutning: Gör prospektering via e-post till en del av din säljprocess

Varm e-post är ett fantastiskt verktyg som jag tycker att alla säljare borde använda. Jag uppmuntrar dig att ta till dig det jag har berättat i den här artikeln och testa det "ute i verkligheten". Se om det fungerar lika bra för dig som det har gjort för mig och tusentals andra säljare.

Kom ihåg att allt handlar om den fyrdelade strukturen. Börja med en meningsfull kontakt, ange sedan ditt värdeerbjudande, inkludera en trovärdighetsbyggare och avsluta med en övertygande CTA i form av en fråga. Det låter inte så svårt, eller hur? Lycka till!

LADDA NED

Det bästa säljmejlet är det som blir läst.

Ladda ner Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails för över 50+ proffstips om hur du får dina e-postmeddelanden att sticka ut i en överfull inkorg.

HÄMTA GUIDEN

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!