4 pasos para empezar a recopilar datos para equipos de ventas

Recopilar datos de calidad es una de las cosas más eficaces que puede hacer para mejorar el rendimiento de las ventas.

Los datos de calidad le permiten:

  • Medir el progreso hacia los objetivos y mantener el rumbo para alcanzarlos
  • Identifique qué tácticas de venta funcionan bien y cuáles puede mejorar
  • Informar sus estrategias de ventas mediante previsiones de ventas, análisis de procesos de ventas, etc.

Pero, ¿cómo se recopilan estos datos? En esta guía, analizaremos cuatro pasos clave para crear una estrategia de recopilación de datos de ventas para su equipo.

1. Decida qué datos desea recopilar

Antes de empezar a recoger datos, hay que saber qué datos se quieren recoger.

Para determinarlo, considere sus objetivos. ¿Cuáles son los objetivos más importantes para su equipo de ventas? ¿Qué objetivos tendrían un impacto verdaderamente significativo en su organización cuando los alcanzara?

Una vez que sepas cuáles son tus objetivos más importantes, plantéatelo:

  • Qué datos le ayudarían a alcanzar sus objetivos
  • Qué datos necesita para medir el progreso hacia sus objetivos

Por ejemplo, si su objetivo es aumentar el tamaño medio de las transacciones, necesita saber qué tipos de clientes gastan más en su empresa. Puede utilizar datos demográficos, firmográficos, de comportamiento y de otro tipo para determinarlo. Podría descubrir, por ejemplo, que las empresas B2B que visitan una determinada página de su sitio web gastan más que otros clientes.

A continuación, puede determinar qué métricas necesita para realizar un seguimiento de su progreso. En nuestro ejemplo, necesitaría datos sobre el tamaño de las operaciones cerradas y el número de operaciones ganadas para calcular el tamaño medio de las operaciones. También puede necesitar datos históricos sobre el tamaño medio de las operaciones.

2. Elija sus fuentes de datos

Otro paso esencial es elegir las fuentes de las que obtendrá los datos. Tendrás que seleccionar una variedad de fuentes fiables para tener una imagen completa de tu rendimiento de ventas y de las interacciones entre ventas y otros departamentos.

Para los equipos de ventas, es útil recopilar datos sobre el rendimiento de las ventas y las características de sus clientes potenciales y clientes, así como datos de otros departamentos como marketing y atención al cliente.

Algunas fuentes habituales que proporcionan datos útiles para los equipos de ventas son:

  • Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM): su CRM alberga una enorme cantidad de datos de ventas útiles, como información sobre el perfil de los clientes, datos sobre el proceso y el rendimiento de las ventas y previsiones de ventas. 
  • Historial de transacciones: El historial de compras de clientes anteriores puede ayudarle a descubrir tendencias sobre lo que sus clientes buscan de sus productos o servicios.
  • Encuestas a los clientes: Las encuestas pueden ayudarle a conocer mejor a sus clientes. Su empresa puede enviar encuestas por correo electrónico o alojarlas en el sitio web de la organización.
  • Herramientas de atención al cliente: Los datos sobre las interacciones con su equipo de atención al cliente pueden ayudarle a conocer las necesidades, preferencias y gustos de sus clientes en relación con los productos o servicios de su empresa. Los datos de atención al cliente pueden ser útiles para la venta cruzada y el upselling.
  • Herramientas de análisis web: Utilizando herramientas como Google Analytics, puede ver información sobre quién ha visitado su sitio web y cómo ha interactuado con él.
  • Formularios en línea: Cada vez que un cliente envía un formulario en su sitio web, ya sea para inscribirse en su lista de correo electrónico, iniciar una prueba gratuita o descargar recursos, tiene la oportunidad de recopilar información básica sobre él.
  • Plataformas de marketing: Los datos sobre las campañas de marketing a través de la publicidad en línea, las redes sociales y otros canales también pueden ayudarle a conocer mejor a su público. Gracias a las herramientas de marketing, puedes recopilar datos sobre quién interactuó con tus campañas y qué productos o servicios les interesaron más.

3. Elegir las herramientas de recogida de datos

Las herramientas que utiliza para recopilar datos desempeñan un papel fundamental en el éxito de la creación de un equipo de ventas basado en datos.

A la hora de decidir qué herramientas utilizar, busque opciones que sean fáciles de usar, tengan las funciones que necesita y faciliten la recopilación, la gestión, el análisis y el aprovechamiento de sus datos. Tenga en cuenta sus objetivos a la hora de seleccionar las herramientas y elija las que mejor le ayuden a conseguirlos.

Para los datos de ventas, su herramienta más importante es su CRM. Su CRM le ayudará a:

  • Recopilar datos sobre sus clientes potenciales y clientes, como sus datos demográficos y firmográficos.
  • Realice un seguimiento de los datos de su proceso de ventas, incluida la posición de los clientes potenciales en su cartera de proyectos y el número de clientes potenciales y acuerdos.
  • Seguimiento de los datos de rendimiento de ventas por persona y por equipo
  • Generación de informes, como previsiones de ventas, informes de clientes potenciales, informes de porcentaje de ventas ganadas, etc.

Las funciones exactas que obtendrás variarán en función del CRM que elijas. Algunas de las funciones de Nutshell son la gestión sencilla de contactos, formularios integrables que envían datos directamente al CRM y la atribución automática de clientes potenciales.

Más información en Nutshell Funciones

4. Establecer un proceso de gestión de datos

Para crear una estrategia de recopilación de datos de ventas, tendrá que establecer procesos y políticas para gestionar sus datos.

El proceso de establecimiento de normas internas sobre la forma en que su equipo gestiona los datos se denomina gobernanza de datos. 

Las normas de gestión de datos suelen incluir medidas para garantizar la calidad y exactitud de los datos, como:

  • Validación de datos, que consiste en comprobar su calidad antes de cargarlos.
  • Depuración de datos, que consiste en comprobar periódicamente los datos en busca de errores e incoherencias.

La gobernanza de datos también incluye políticas para garantizar la seguridad y privacidad de los datos, incluido el cumplimiento de la normativa pertinente.

Saque más partido a sus datos de ventas con Nutshell

Si quiere que le ayuden a sacar el máximo partido de sus datos de ventas, considere la posibilidad de elegir Nutshell como su CRM. 

Nutshell es potente, fácil de usar e incluye funciones como la gestión sencilla de contactos, la atribución automática de clientes potenciales y la automatización de ventas. Además, nuestro equipo de atención al cliente está siempre a su disposición para ayudarle a sacar el máximo partido a su CRM. Cuando se registre en Nutshell, incluso importaremos sus datos y le ayudaremos a configurarlo.

Para comprobar por sí mismo cómo Nutshell puede ayudarle a recopilar y aprovechar sus datos de ventas, inicie hoy mismo una prueba gratuita de 14 días.

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