How to Set Smarter Sales Goals (And Actually Achieve Them) in 4 Easy Steps

Les objectifs de vente sont toujours faciles à fixer, mais rarement faciles à atteindre.

Il y a de nombreuses raisons à cela, la principale étant qu'il est difficile de fixer les bons objectifs de vente.

Mais voilà : si vous travaillez dans la vente, vous ne pouvez pas simplement hausser les épaules et dire "Oh, eh bien, j'essaierai encore l'année prochaine", comme vous pouvez le faire avec des résolutions personnelles telles qu'un nouveau régime alimentaire ou un nouveau programme d'exercices physiques. Si votre équipe ne parvient pas à atteindre régulièrement ses quotas, votre entreprise risque de faire faillite et vous vous retrouverez au chômage.

Au lieu de cela, concentrons-nous sur la définition d'objectifs de vente plus intelligents, réalistes mais ambitieux, motivants et qui propulseront votre entreprise vers l'avant. Personne ne perdra son emploi aujourd'hui.

Qu'est-ce qu'un objectif de vente ?

Un objectif de vente est un nombre fixe de ventes qu'un vendeur et/ou une équipe de vente tente d'atteindre dans un délai donné.

Par exemple, si la direction de l'entreprise X doit générer 65 000 dollars de chiffre d'affaires le mois prochain et que chaque vente réalisée par l'entreprise vaut 1 000 dollars, l'équipe de vente de l'entreprise X devra conclure 65 affaires. L'objectif de vente de l'entreprise pour le mois prochain sera donc de 65 affaires conclues.

Les objectifs de vente sont-ils vraiment nécessaires ? Une équipe de vente motivée et bien équipée pourrait certainement vendre suffisamment de produits et de services pour soutenir financièrement l'entreprise sans se préoccuper d'objectifs de chiffre d'affaires ou de taux de conclusion. Mais (et c'est un GRAND MAIS), il a été prouvé que les objectifs de vente stimulent la productivité de l'équipe de vente, ce qui, à son tour, améliore le chiffre d'affaires.

En d'autres termes, la fixation d'objectifs de vente est une excellente stratégie si vous souhaitez développer votre entreprise.

4 étapes pour des objectifs de vente plus intelligents

En théorie, il n'est pas difficile de fixer un objectif de vente : Il suffit de choisir un chiffre, n'importe lequel, et de s'arrêter là. Mais fixer un objectif de vente intelligent, c'est-à-dire réaliste et motivant pour votre équipe de vente, demande un peu d'effort. Suivez les quatre étapes décrites ci-dessous pour fixer (et atteindre !) des objectifs de vente plus intelligents pour votre entreprise.

1. Calculez votre taux de clôture

"Il est important que vos objectifs soient réalistes. L'utilisation de données antérieures vous permettra de vous assurer que vous ne visez pas quelque chose que votre équipe ne peut pas atteindre, ce qui ferait chuter le moral des troupes si elles ne répondaient pas à des attentes déraisonnables. L'analyse des performances actuelles et passées de votre équipe vous permet également d'évaluer les succès futurs". - Jesse Silkoff, fondateur de My Roofing Pal

Pour fixer des objectifs de vente plus judicieux, vous devez d'abord connaître les performances actuelles de vos commerciaux, c'est-à-dire calculer le taux de conclusion moyen de votre équipe.

Heureusement, c'est assez facile à faire. Il suffit de prendre le nombre de prospects générés par votre entreprise au cours des 12 derniers mois. Divisez-le ensuite par le nombre de ventes réalisées au cours de cette même période. Par exemple, si votre équipe a généré 1 000 leads en 2019 et réalisé un total de 60 ventes, votre taux de conclusion sera de 6 %.

Après avoir déterminé votre taux de clôture moyen, décidez s'il est acceptable ou non. Si la réponse est négative, ne vous inquiétez pas. Il existe de nombreuses possibilités d'amélioration!

2. Déterminez vos seuils de vente

"Lorsqu'il s'agit de fixer des objectifs de vente, il est non seulement important de savoir où l'on EST, mais aussi où l'on veut être. Lorsque les entreprises ne parviennent pas à définir les objectifs globaux de l'entreprise, il est impossible de définir les objectifs de vente pour y parvenir. Ne pas aligner les objectifs commerciaux sur les objectifs de l'entreprise est l'une des plus grandes erreurs que je vois les entreprises commettre". - Susan Mann, fondatrice de Compass Sales Advisory

Maintenant que vous savez où vous êtes, vous pouvez mieux décider où vous voulez aller.

Tout d'abord, déterminez le nombre de ventes que votre équipe doit réaliser pour maintenir la lumière allumée. Si votre entreprise a besoin de 20 000 dollars par mois pour fonctionner et que chaque vente réalisée vaut 2 000 dollars, votre équipe doit réaliser au moins 10 ventes tous les 30 jours pour que votre entreprise ne soit pas dans le rouge.

Mais vous n'essayez pas de faire le strict minimum, n'est-ce pas ? Vous essayez de développer votre entreprise et d'exceller ! Cela signifie que l'objectif de vente que vous fixez à votre équipe doit dépasser le chiffre que vous venez de trouver.

L'astuce consiste à choisir un objectif de vente à la fois ambitieux et réaliste. Vous ne voulez pas choisir un chiffre trop élevé pour que votre équipe puisse l'atteindre. Vous ne voulez pas non plus léser votre entreprise en fixant un objectif qui ne stimule pas vos commerciaux et qui leur permet de se reposer sur leurs lauriers.

Avant d'avancer un chiffre, examinez attentivement vos prévisions et votre historique de ventes. Par exemple, un bon quota de vente doit.. :

  • Tenir compte des recettes historiques et des modèles de croissance
  • Tenez compte de la taille du marché cible que vous pouvez atteindre et de la portée de l'équipe de vente.
  • Elles s'appuient sur la feuille de route des produits à venir de l'entreprise : Les nouvelles fonctionnalités et les nouveaux produits ont également un impact sur les prévisions de vente !
  • Inclure d'autres développements futurs au sein de l'entreprise, même en dehors du département des ventes.

Vous êtes encore en train de faire des calculs ? Ne vous inquiétez pas, ce guide vous aidera à fixer un quota qui ne fera pas sombrer votre équipe de vente.

3. Mettre en œuvre une stratégie éprouvée

"La clé pour générer des pistes et augmenter le taux de conclusion est de trouver les bonnes pistes pour alimenter votre processus de vente. Commencez par définir clairement qui est votre client cible, puis demandez-vous comment vous pouvez le rencontrer là où il se trouve." - Jason Aten, analyste commercial chez Fit Small Business

À ce stade, vous connaissez le taux de conclusion moyen de votre équipe et le nombre de ventes que vous aimeriez atteindre chaque mois. Il vous faut maintenant élaborer un plan pour atteindre ce chiffre !

Il y a deux façons de procéder :

Générer plus de prospects

Supposons que le taux de conclusion moyen de votre équipe soit de 6 % et que vous génériez actuellement 100 pistes par mois. Cela se traduira par 6 ventes tous les 30 jours. Mais si votre objectif de vente est de 9 ventes par mois, vous devez en fait générer 150 pistes pour atteindre cet objectif, en supposant que votre taux de conclusion reste le même.

Pro conseil : Votre CRM doit vous indiquer tous les indicateurs clés.

Il existe de nombreuses façons de générer plus de prospects. Vous pouvez par exemple lancer des campagnes publicitaires sur Facebook ou Google Adwords, vous lancer dans le marketing de contenu ou même acheter une liste de prospects.

Gardez à l'esprit que de nombreuses activités de génération de prospects coûtent de l'argent, ce qui augmente les frais d'exploitation de votre entreprise et oblige votre équipe de vente à réaliser davantage de ventes chaque mois pour atteindre les minimums requis.

Améliorez votre taux de conclusion

Un autre moyen d'atteindre vos objectifs de vente est d'améliorer le taux de conclusion des affaires par votre équipe. Imaginez que vos représentants réussissent à vendre à 9 % des clients potentiels qui leur parviennent, au lieu de 6 % seulement. Votre équipe pourrait alors atteindre son objectif de vente sans générer davantage de prospects.

Mais comment améliorer votre taux de clôture ? Vous pouvez le faire :

  • Investissez dans la formation de votre équipe : Lorsque votre équipe a accès à du matériel de formation (cours en ligne, formation en personne, billets pour des conférences, etc.), elle peut apprendre les dernières stratégies et techniques de vente. Ils peuvent ensuite intégrer ces stratégies dans leurs propres tactiques de vente et améliorer leur taux de réussite.
  • Créer du contenu d'aide à la vente : Comme son nom l'indique, le contenu d'aide à la vente est un contenu qui aide les vendeurs à vendre plus de produits. Le contenu d'aide à la vente peut se présenter sous différentes formes, telles que des études de cas, des livres blancs et des articles de blog informatifs. Lorsque votre équipe a accès à ce type de documents, elle est mieux équipée pour conclure davantage de contrats. Pour en savoir plus sur le pourquoi et le comment du contenu d'aide à la vente, lisez notre guide.
  • Se concentrer sur les prospects de meilleure qualité : Enfin, vous pouvez améliorer les chiffres de vente de votre équipe en vous concentrant sur des prospects de meilleure qualité. Si un prospect en est encore au stade de la "recherche", il est beaucoup plus difficile de lui vendre quelque chose qu'à un prospect actif et engagé. Vos représentants devraient se concentrer sur les personnes qui sont prêtes à acheter le plus tôt possible. Parmi ces clients potentiels, certains seront tout simplement plus lucratifs que d'autres - vente plus importante, plus d'argent, etc. En réévaluant la qualité des pistes sur lesquelles votre équipe de vente se concentre, vous serez en mesure d'augmenter rapidement votre chiffre d'affaires sans changer grand-chose d'autre.

Ces deux stratégies ne s'excluent pas mutuellement. Vous pouvez créer un plan pour générer plus de prospects et améliorer votre taux de conclusion moyen en même temps.

Quoi que vous décidiez de faire pour votre entreprise, veillez à diviser vos objectifs de vente en petites étapes réalisables. Ensuite, abordez chaque étape de manière systématique et stratégique.

4. Évaluez vos indicateurs clés de performance

"Les indicateurs clés de performance à prendre en compte comprennent le coût d'acquisition des clients (CAC), la valeur à vie (LTV), le taux d'attrition (taux de désinscription des clients), les revenus récurrents mensuels (MRR), les revenus récurrents annuels (ARR) et la perte nette de trésorerie (burn)". - Ian Kelly, vice-président des opérations chez NuLeaf Naturals

La dernière étape pour fixer (et atteindre) des objectifs de vente plus intelligents consiste à analyser vos résultats. Réalisez-vous ce que vous vous êtes fixé ? Si la réponse est oui, félicitations ! Vous avez probablement fixé les objectifs de vente parfaits pour votre équipe.

Mais selon toute vraisemblance, vos objectifs de vente initiaux devront être ajustés. Soit ils seront trop élevés et votre équipe manquera systématiquement ces objectifs élevés, soit ils seront trop bas et vos représentants dépasseront toujours facilement les objectifs que vous leur avez fixés. Ni l'un ni l'autre n'est idéal.

Si votre équipe ne parvient pas à atteindre les objectifs de vente que vous lui demandez, elle se découragera. Si elle les atteint trop facilement, elle risque de ne pas être encline à fournir le travail supplémentaire nécessaire pour vendre davantage. En tant que directeur des ventes, il vous incombe de trouver le juste milieu et de le surveiller au fur et à mesure qu'il évolue.

Examinez donc les résultats obtenus par votre équipe de vente et adaptez vos objectifs de vente en conséquence. Les objectifs parfaits seront ceux que votre équipe pourra atteindre régulièrement, mais seulement si elle travaille dur et se surpasse un peu pour y parvenir.

Fixer des objectifs de vente plus intelligents

Il est essentiel de fixer les bons objectifs à votre équipe de vente. Une fois que vous aurez appris à fixer des objectifs ambitieux mais réalisables pour votre équipe, vous serez en mesure d'améliorer l'engagement de vos représentants, de maintenir le flux de capitaux sur le compte bancaire de l'entreprise et de rendre votre équipe de vente extrêmement heureuse. Gagnez !

Bien que la définition d'objectifs plus intelligents nécessite un peu d'huile de coude, vous savez maintenant exactement comment procéder. Il vous suffit de suivre les quatre étapes décrites dans cet article :

  1. Calculez votre taux de clôture
  2. Déterminez vos seuils de vente
  3. Mettre en œuvre une stratégie éprouvée
  4. Évaluez vos indicateurs clés de performance
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