Voici la vérité : vos prospects ne se soucient pas des produits ou des services que vous vendez. La seule chose qui les intéresse est de savoir si vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes. Si c'est le cas, ils seront ravis d'acheter chez vous. Si vous ne le pouvez pas, eh bien... la vente n'est pas une mince affaire.
Les consommateurs modernes sont exposés quotidiennement à des milliers de messages marketing et commerciaux. De ce fait, ils sont devenus insensibles aux anciens discours sur les produits.
Ainsi, au lieu de présenter votre produit à toute personne ayant un pouls, cherchez à comprendre votre public cible et ses points faibles . Présentez ensuite votre produit ou service comme la solution à ces problèmes. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats avec cette approche, c'est garanti.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui posent les bonnes questions et positionnent leurs offres comme des alternatives pertinentes aux défis auxquels sont confrontés leurs clients potentiels.
Vous a-t-on déjà vendu un produit qui n'a pas répondu à vos attentes? Un vendeur astucieux vous a peut-être dit un jour qu'un gadget spécifique résoudrait tous vos problèmes. Mais cela n'a pas été le cas, et le produit est aujourd'hui au fond de votre placard, en train de prendre la poussière.
De telles expériences sont malheureusement assez courantes.
Bien qu'il soit possible de réaliser des ventes en faisant des promesses excessives, il n'est pas conseillé de le faire. D'une part, les produits qui ne répondent pas aux attentes des clients sont souvent retournés et contribuent à ternir la réputation de l'entreprise qui les vend, ce qui peut nuire aux ventes futures.
En outre, les prospects ont aujourd'hui accès à une quantité incroyable d'informations. En d'autres termes, les acheteurs modernes sont suffisamment informés pour savoir quand vous mentez.
C'est pourquoi Marc Wayshak, expert en vente renommé, affirme qu'il ne faut pas "passer trop de temps à rabâcher les caractéristiques, les cloches et les sifflets du produit ou du service que vous vendez", car "les clients potentiels ne comptent plus uniquement sur les représentants pour leur donner ce genre d'informations".
Parlez plutôt honnêtement à vos prospects de la valeur que représentent vos produits et/ou services et de leurs avantages spécifiques.
4. Augmenter la pression
De nombreux vendeurs de la vieille école ont trouvé le succès en poussant leurs clients potentiels à l'achat. En utilisant des tactiques de persuasion et de manipulation agressives, un commercial talentueux pouvait conclure des affaires qui, autrement, auraient été bloquées.
Mais faire monter la pression au XXIe siècle est l'un des moyens les plus rapides de perdre une vente.
Votre public ne veut pas être contraint d'acheter. La plupart des acheteurs modernes ont plusieurs options à leur disposition. S'ils n'apprécient pas le processus de vente que vous leur proposez, ils deviendront rapidement clients d'une marque concurrente.
Plutôt que de créer des situations de haute pression, cherchez à devenir un conseiller de confiance pour vos clients potentiels tout au long de leur parcours d'acheteur.
5. Bombarder les prospects de messages commerciaux
En parlant de pression, de nombreux commerciaux l'exercent involontairement en bombardant leurs prospects de messages commerciaux. La frontière entre la ténacité et l'autoritarisme est ténue. La multiplication des courriels et des appels sur une courte période risque d'être mal perçue par vos prospects.
Pensez-y : Souhaiteriez-vous être contacté plusieurs fois par jour par un parfait inconnu ? Probablement pas. Alors pourquoi les vendeurs pensent-ils qu'ils doivent adopter cette approche ?
Apparemment, cette stratégie de vente de la vieille école vise à ennuyer les clients potentiels et à les soumettre. Si nous les contactons suffisamment de fois, ils finiront par nous répondre, même si c'est pour nous reprocher l'abondance de la communication. Ensuite, une fois que nous avons entamé une conversation, nous pouvons présenter notre produit, faire monter la pression et repartir avec une nouvelle vente !
Cette technique a peut-être fonctionné dans le passé, mais elle ne fonctionnera certainement pas aujourd'hui. En fait, elle fera probablement en sorte que vos clients potentiels n' achètent jamais chez vous.
Vous aurez plus de succès si vous mettez en place une cadence de vente qui trouve l'équilibre parfait entre persévérance et respect. Pour trouver cet équilibre, nous vous suggérons d'expérimenter différentes cadences, d'analyser les résultats et de développer une approche unique qui fonctionne pour vous et votre public cible.
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6. Faire passer les prospects à toute vitesse dans le processus de vente
Comme nous l'avons mentionné, la vente moderne consiste à guider les prospects vers une solution spécifique, et non à les convaincre de conclure une vente qu'ils regretteront le lendemain matin. C'est pourquoi les vendeurs d'aujourd'hui doivent comprendre que la vitesse à laquelle ils vendent doit être personnalisée pour chaque prospect.
Certains prospects peuvent être prêts à sortir leur carte de crédit et à effectuer un achat après un simple appel téléphonique. D'autres peuvent prendre des semaines, voire des mois, avant de s'engager.
La vieille école de la vente voudrait vous faire croire que chaque vente doit être conclue le plus rapidement possible. S'il est vrai que les ventes conclues en un seul appel sont exaltantes, elles ne constituent pas la norme et c'est une erreur de les rechercher à tout prix.
Respirez donc profondément. Comprenez que chaque prospect dans votre pipeline est unique et utilise un processus de décision différent. Concentrez-vous ensuite sur la meilleure expérience de vente possible. Avec le temps, cette stratégie vous permettra de construire une base de clients plus solide.
7. Prétendre que la vente est un sport solitaire
Enfin, les environnements de vente de l'ancienne école étaient axés sur la compétition. C'était une atmosphère impitoyable qui opposait les vendeurs les uns aux autres, souvent de manière malsaine et improductive. Or, la vente moderne doit être un sport d'équipe, et non une mêlée générale entre des "loups solitaires".
Les directeurs commerciaux doivent encourager la coopération entre les représentants, veiller à ce que chaque membre de leur équipe ait un accès égal aux ressources et que des stratégies de vente efficaces soient partagées avec tous les vendeurs au sein de leur organisation.
Cela ne veut pas dire que vous devez créer une zone sans concurrence pour votre équipe de vente. Selon John Rydell, président de Network Online, "la concurrence est un excellent moyen de motiver votre équipe, à condition qu'elle soit amicale et non acharnée".
Dites adieu à vos vieilles tactiques de vente
Chacune des techniques de vente de la vieille école énumérées ci-dessus, bien qu'encore utilisées par de nombreux vendeurs dans une grande variété de secteurs, fera en réalité plus de mal que de bien dans la plupart des scénarios. Nous vous encourageons à adopter des stratégies de vente plus modernes.
Vous créerez ainsi une meilleure expérience pour vos acheteurs et un environnement plus sain pour vous et votre équipe, ce qui stimulera vos ventes et augmentera les taux de fidélisation de la clientèle. Bonne chance !
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