Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

Les meilleurs e-mails de vente semblent provenir d'un ami de confiance.

Pour cela, l'expéditeur doit comprendre qui est son destinataire et ce qu'il veut. Sinon, vous n'êtes qu'un étranger de plus qui encombre leur boîte de réception.

Créer un sentiment de familiarité est très important dans la prospection par courriel, et l'envoi de courriels chaleureux vous aide à y parvenir. Une fois que vous aurez compris comment fonctionne la prospection par courrier électronique, vous serez en mesure de générer un flux régulier de prospects pour votre entreprise, d'organiser davantage d'entretiens de vente et de conclure plus d'affaires.

Reprenons depuis le début...

Qu'est-ce qu'un "Warm Email" ?

Défini pour la première fois par Ed Gandia, copywriter chevronné et coach d'entreprise, l'e-mailing chaleureux est une stratégie d'approche ciblée et personnalisée dans laquelle chaque e-mail est rédigé à la main et destiné à une seule personne. Grâce à des recherches approfondies, l'expéditeur se positionne comme un professionnel compétent, capable de résoudre les problèmes spécifiques du destinataire.

Tout comme les appels chaleureux, les efforts d'e-mailing chaleureux peuvent également inclure un contact préalable, tel qu'une campagne publicitaire ciblée ou un e-mail d'introduction d'un contact mutuel, afin d'inciter le destinataire à ouvrir votre message et à y répondre.

Parce que ces e-mails sont beaucoup plus pertinents que l'e-mail froid moyen, ils peuvent avoir un impact considérable sur les taux de réponse, les appels de vente réservés et les affaires conclues.

Avant de vous montrer à quoi devrait ressembler l'e-mail chaleureux idéal, voici quelques concepts généraux à garder à l'esprit pour tirer parti de cette stratégie avec succès.

4 conseils rapides pour réussir à envoyer des courriels chaleureux

1. Comprendre l'objectif de votre courrier électronique

De nombreux commerciaux ne voient jamais le succès de leurs efforts de prospection par courrier électronique parce qu'ils essaient d'en faire trop dans chaque message. Lorsque vous envoyez des e-mails chaleureux, vous n'avez qu'un seul objectif : entamer une conversation, de préférence téléphonique, avec votre prospect. C'est tout.

En ce sens, les courriels chauds ne sont pas différents des courriels froids: Vous n'essayez pas de conclure une vente. Vous n'essayez pas de convaincre le destinataire de commencer son essai gratuit. Vous n'essayez même pas de lui prouver que les offres de votre entreprise sont meilleures que celles de la concurrence. Vous essayez simplement d'organiser un appel téléphonique avec lui.

Lorsque vous comprenez cela, tout devient beaucoup plus facile.

2. Sachez qui vous essayez d'atteindre

Maintenant que vous avez compris l'objectif de votre courrier électronique, il est temps de faire des recherches. Vous devez "connaître" la personne que vous allez contacter : L'entreprise pour laquelle elle travaille, le poste qu'elle occupe, les problèmes qu'elle rencontre et que le produit de votre entreprise peut résoudre, etc. Nombre de ces informations peuvent être trouvées sur LinkedIn.

En savoir plus : 6 conseils pour rédiger un message d'approche à froid parfait sur LinkedIn

Plus vous en savez sur vos prospects au niveau individuel avant de les contacter, mieux c'est. La recherche permet à vos messages d'être très pertinents et personnalisés. C'est ainsi que vous transformez les e-mails froids traditionnels en un système de prospection stratégique par e-mail chaud.

Au cours de vos recherches, vous devrez également rechercher ce qu'Ed Gandia appelle un "lien significatif". (Nous reviendrons sur ce point plus en détail ultérieurement).

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Êtes-vous en train de disparaître des radars de vos prospects ? Avec les séquences d'e-mails personnels de Nutshell, nous nous souviendrons du suivi pour vous.

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3. Surveiller la longueur des courriels

La concision est essentielle lors de la prospection par courrier électronique. En général, essayez de faire en sorte que vos courriels de prospection soient courts et agréables à lire - environ 125 mots, à peu près.

N'oubliez pas que votre prospect n'a pas demandé à être contacté. Il est probablement occupé et s'il ouvre votre message et voit un énorme mur de texte, il le supprimera sans rien lire. 125 mots devraient suffire pour présenter la valeur ajoutée de votre entreprise, établir une certaine crédibilité et proposer un contact téléphonique.

4. Entrez dans le radar de vos contacts

Comme nous l'avons mentionné précédemment, un contact préalable permet à vos destinataires de mieux vous connaître et d'être plus enclins à ouvrir votre premier courriel. Cela peut prendre plusieurs formes :

  • Utilisez les adresses électroniques de vos destinataires pour créer une audience publicitaire personnalisée sur Facebook ou LinkedIn, et lancez une publicité pour votre entreprise qui sera diffusée à toutes les personnes que vous prévoyez de contacter la semaine suivante.
  • Envoyez une demande de connexion à vos destinataires sur LinkedIn avant de leur envoyer un courriel. Le simple fait de consulter leur profil sans faire de demande de connexion peut les inciter à vous connaître et à consulter votre profil.
  • Demandez à une connaissance commune d'envoyer un courriel de présentation.
  • Si votre entreprise utilise des supports de publipostage tels que des cartes postales ou des catalogues, veillez à envoyer quelque chose à vos futurs destinataires avant de les contacter personnellement.

Comment structurer vos messages électroniques chaleureux

Un message d'accueil efficace a une structure spécifique en quatre parties. En rédigeant vos messages dans cet ordre, vous obtiendrez des taux de réponse plus élevés.

Une connexion significative

Chacun de vos courriels doit commencer par un lien significatif, c'est-à-dire quelque chose qui vous lie au prospect. Par exemple, vous avez peut-être découvert, grâce à une recherche sur LinkedIn, que votre prospect est frustré par le logiciel de gestion des ressources humaines que son entreprise utilise actuellement. Comme vous vendez des logiciels de gestion des ressources humaines, vous venez de découvrir un lien significatif qui comble directement le fossé entre ce que vous avez à offrir et le point de douleur de votre prospect.

Cependant, toutes les connexions significatives n'ont pas besoin d'être aussi directes. Par exemple, vous découvrez peut-être que l'entreprise de votre prospect vient de recevoir un nouveau financement. Vous pouvez envoyer un courriel à votre prospect, le féliciter et mentionner avec goût qu'une partie de ces nouveaux fonds pourrait être dépensée pour les produits de votre entreprise.

Un lien significatif peut même n'avoir aucun rapport avec les affaires. En tant que rédactrice indépendante, mon travail consiste à vendre mes services d'écriture. Un jour, j'ai obtenu un client de longue date grâce à notre amour commun du fromage. C'est vrai, le fromage.

Après avoir fait des recherches sur l'entreprise en question, j'ai découvert que le directeur marketing était un peu un connaisseur de fromage. Il se trouve que je le suis aussi. En fait, ma femme m'achète chaque année une meule de fromage pour Noël. C'est une tradition originale que j'adore, et j'ai décidé de partager cette anecdote avec mon prospect dans mon e-mail de bienvenue. Cela a fonctionné, nous nous sommes bien entendus et j'ai écrit du contenu pour ce client pendant longtemps.

Une connexion significative est simplement un pont qui vous relie à votre prospect. Il peut s'agir d'un sujet professionnel ou tout à fait personnel, mais quel qu'il soit, votre prospect doit pouvoir s'y référer.

Une déclaration de valeur

La deuxième partie de votre message d'accueil est votre déclaration de valeur. C'est là que vous expliquez ce que fait votre entreprise, pour qui elle crée des produits et pourquoi vos produits sont meilleurs que ceux de la concurrence.

Il peut être facile d'en faire trop. Votre prospect ne devrait-il pas connaître dès le départ chacune des 16 caractéristiques de votre produit et les 10 raisons pour lesquelles il constitue une meilleure option que les concurrents A, B et C ? Certainement pas.

Cette section doit être brève. Il suffit d'une ou deux phrases qui expliquent rapidement et succinctement ce que vous proposez et pourquoi cela vaut la peine d'être pris en considération par votre prospect. N'oubliez pas que vous n'essayez pas de vendre quoi que ce soit à ce stade. Vous essayez simplement de partager suffisamment d'informations pour susciter l'intérêt du prospect et prendre rendez-vous pour un appel téléphonique.

Une URL qui renforce la crédibilité

Ensuite, vous devez inclure ce qu'Ed appelle une "URL de crédibilité". Ce titre est légèrement trompeur. Vous n'avez pas nécessairement besoin d'inclure un lien, mais vous devez partager certains éléments qui renforcent votre crédibilité. Un lien est simplement le moyen le plus simple de le faire dans la plupart des cas.

Quels sont les éléments qui renforcent la crédibilité ? Cela dépend de ce que vous vendez, mais vous ne pouvez jamais vous tromper avec des témoignages de clients ou des études de cas. Si votre entreprise dispose d'une section sur son site web qui contient ces documents, partagez-la. (À l'adresse Nutshell, nous aimons partager notre collection de tweets #madprops pour donner aux prospects un ensemble de témoignages de taille réduite à parcourir).

Lorsque vous communiquez des études de cas, faites-le de manière à ce que votre prospect puisse s'y référer. Par exemple, si votre prospect travaille dans le secteur de la santé, envoyez-lui des études de cas présentant vos autres clients dans ce domaine.

En ajoutant un élément de crédibilité à vos efforts de prospection par courrier électronique, vous convaincrez vos prospects qu'un appel téléphonique avec vous vaut la peine.

Un appel à l'action clair

Enfin, vous devez terminer votre e-mail chaleureux par un appel à l'action fort. Heureusement, cette étape est assez simple. Vous n'avez pas besoin de concocter un appel à l'action élaboré ou de vous creuser les méninges pour trouver la phrase la plus séduisante.

Au lieu de cela, restez simple et terminez votre message d'accueil par une invitation à se connecter. La meilleure façon de le faire est de poser une question. Par exemple, "Est-ce que cela a du sens de se connecter sur ce sujet ?" ou "Seriez-vous intéressé par un appel de 15 minutes bientôt ?".

Je recommande toujours de terminer votre courriel par une question. Pourquoi ? Parce qu'en tant qu'êtres humains, nous avons été formés toute notre vie à répondre aux questions qui nous sont posées. Terminer votre message par une question rapide est une petite astuce psychologique qui augmentera votre taux de réponse.

Le modèle parfait d'e-mail chaleureux

La prospection par courrier électronique est une excellente stratégie pour les commerciaux car elle permet d'établir des liens personnels avec les prospects tout en restant modulable.

La clé pour rendre vos efforts de prospection par email chaleureux évolutifs est de créer un modèle d'email gagnant - un schéma personnalisable qui fait 80% du travail pour vous afin que vous puissiez envoyer plus d'emails plus rapidement. Voici un bon exemple d'e-mail chaleureux pour vous aider à démarrer :

-

Cher [NOM],

J'ai récemment lu dans le Sacramento Bee l'incroyable croissance de BBM, qui est passée de 0 à 500 employés en seulement deux ans. C'est une réussite extraordinaire. Félicitations !

Je vous écris parce que je peux peut-être vous aider à mieux gérer tous vos nouveaux employés. Chez HR Elite, nous créons des logiciels primés qui permettent aux responsables des ressources humaines comme vous de mieux intégrer, suivre et récompenser leurs employés grâce à notre suite innovante d'outils de ressources humaines.

Notre produit est régulièrement classé parmi les plus performants sur Capterra[LINK] et G2 Crowd[LINK] et nous avons servi des milliers de clients satisfaits au cours des cinq dernières années. Vous pouvez lire quelques témoignages de clients ici :

[LIEN VERS LA PAGE DES ÉTUDES DE CAS]

Seriez-vous intéressé par un appel téléphonique de 15 minutes cette semaine pour en savoir plus sur la façon dont notre logiciel peut vous aider ?

Merci,

[VOTRE NOM]

-

Comme vous pouvez le constater, cet exemple de modèle d'e-mail chaleureux contient chacun des quatre éléments essentiels dont nous avons parlé. Il peut également être facilement adapté à chaque prospect.

Conclusion : Intégrez la prospection par courrier électronique à votre processus de vente

La prospection par courrier électronique est un outil extraordinaire que tous les commerciaux devraient utiliser. Je vous encourage à prendre ce que j'ai partagé dans cet article et à le tester "dans la nature". Voyez si cela fonctionne aussi bien pour vous que pour moi et des milliers d'autres professionnels de la vente.

Rappelez-vous que tout se résume à la structure en quatre parties. Commencez par une connexion significative, puis énoncez votre proposition de valeur, incluez un élément de crédibilité et terminez par un CTA convaincant sous la forme d'une question. Cela ne semble pas trop difficile, n'est-ce pas ? Bonne chance !

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